白酒銷售年終工作述職報告

時間：2024-07-25 07:41:19 年終述職報告我要投稿

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白酒銷售年終工作述職報告范文

　　日子在彈指一揮間就毫無聲息的流逝，回顧這段時間中有什么值得分享的經(jīng)驗嗎？需要認(rèn)真地為此寫一份述職報告。好的述職報告都具備一些什么特點呢？以下是小編整理的白酒銷售年終工作述職報告范文，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

白酒銷售年終工作述職報告范文

　　白酒銷售年終工作述職報告1

　　20xx年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。 20xx年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然10年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨：

　　一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

　　(一)、業(yè)績回顧

　　1、年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);

　　2、成功開發(fā)了四個新客戶;

　　3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作;

　　(二)、業(yè)績分析

　　1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。

主要原因有：

　　市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆�，市場�?yán)重下滑。

這個市場我的'失誤有幾點：

　　(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴;

　　(2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;

　　2、整個20xx年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強(qiáng)烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!

　　a 、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,已近年底了!

　　b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小);

　　c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;

　　3、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標(biāo)還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”,經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。

　　4、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”,所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于20xx年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟(jì)寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎(chǔ)。

　　二、個人的成長和不足

　　在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，20xx年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。

　　1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了;

　　2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了;

　　3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;

　　4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升;

　　5、團(tuán)隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。

　　三、工作中的失誤和不足

　　1、平邑市場

　　雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒--沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

　　2、泗水市場

　　雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的(無地方強(qiáng)勢品牌，無地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。

　　部分老市場的工作開展和問題處理：

　　由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導(dǎo)致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。

　　1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;

　　2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;

　　3、泗水：同滕州

　　4、嶧城：尚未解決

　　通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。

　　四、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場

　　根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效，但必須符合以下條件：

　　1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等;

　　2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;

　　辦事處運作的具體事宜：

　　1、管理辦事處化，人員本土化;

　　2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群;

　　3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;

　　4、重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;

　　五、對公司的幾點建議

　　1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;

　　2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;

　　3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;

　　4、注重品牌形象的塑造。

　　白酒銷售年終工作述職報告2

　　我是20xx年11月底進(jìn)入公司，很珍視公司領(lǐng)導(dǎo)給予的機(jī)會，通過一個月來的努力，主要做了以下六個方面的工作：

　　一、培訓(xùn)方面

　　20xx年11月27日——20xx年12月2日公司領(lǐng)導(dǎo)親自主持培訓(xùn)，為檢驗培訓(xùn)成果，20xx年12月3日我們舉行了培訓(xùn)后的結(jié)業(yè)考試，監(jiān)考非常嚴(yán)格，好在我平時一貫努力學(xué)習(xí)得以順利通過。公司領(lǐng)導(dǎo)精湛的營銷知識、鮮活的營銷案例、異常成熟的營銷經(jīng)驗、豐富的營銷閱歷，無不在我記憶深處打下了很深的烙印，安排的培訓(xùn)時間也非常合理：上午營銷知識學(xué)習(xí)，下午自己在家消化上午所講營銷知識。經(jīng)過一周的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，認(rèn)真記錄上課筆記，仔細(xì)閱讀培訓(xùn)資料，通盤考慮消化營銷知識，在我的面前呈現(xiàn)出了鮮明的營銷大道，徹底廓清了我眼前的營銷迷霧，給了我豁然開朗的感覺，原來營銷是可以這樣做的!我以前對營銷應(yīng)該說是一知半解，現(xiàn)在經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)的.超強(qiáng)度短期培訓(xùn)，對營銷有了一定的認(rèn)知，對所培訓(xùn)的知識(公司的概況、公司人力資源制度、五糧液股份公司情況、五糧液江南古坊酒、3+2+3組合式營銷模式等)有了深刻的認(rèn)識。同時我也知道了結(jié)合我從事的人力資源工作，我以后的培訓(xùn)也要這樣做，這就是我以后培訓(xùn)的樣板與典范，值得我不斷的反復(fù)學(xué)習(xí)!

　　二、人力資源管理方面

　　根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)安排我對公司人力資源制度進(jìn)行了簡單創(chuàng)新：

　　1、在《員工入職登記表》、《員工招聘與錄用》、《績效管理與kpi績效考核》;

　　2、準(zhǔn)備《考勤表》，整理員工檔案并錄入電腦;

　　3、醞釀人力資源管理制度;

　　4、推薦并錄用公司平面設(shè)計兼職人員蘇鳳。

　　三、辦公室及后勤保障方面

　　1、根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)指示，經(jīng)過仔細(xì)比較、反復(fù)權(quán)衡，安裝鐵通電話一部(號碼：69990998)與寬帶(費用：上網(wǎng)不限時一年660元含贈送的寬帶貓、安博士殺毒軟件)。交300元訂金預(yù)訂800(400)7100009免費電話(準(zhǔn)備元旦后開通)。

　　2、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費、取郵件、咨詢電話寬帶安裝事宜等。

　　3、協(xié)助王偉琴經(jīng)理做好辦公室方面的工作。

　　4、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運行，重做操作系統(tǒng)、安裝驅(qū)動程序。

　　5、為外出跑業(yè)務(wù)的市場拓展部各位經(jīng)理搞好后勤保障(協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦等)。

　　6、與王經(jīng)理分工合作，往山東臨沂、棗莊地區(qū)和徐州六縣區(qū)打招商電話。

　　四、例會方面

　　1、基本上每周末，公司領(lǐng)導(dǎo)親自主持會議，聽取員工匯報工作，點評員工工作中的問題，褒揚先進(jìn)、鼓勵后進(jìn)，對下周的工作作出規(guī)劃。每次例會我都認(rèn)真記錄，不怕貽笑大方之家積極發(fā)言，收獲很大。

　　2、例會給我的印象是：參加一次有一次的提高。尤其是我在營銷上還是個新丁，對酒水營銷還很欠缺，對很多營銷實際操作還限于了解階段，公司領(lǐng)導(dǎo)的意見很中肯，也確實有利于以后的營銷工作;在我陷入營銷困境中的時候，公司領(lǐng)導(dǎo)的點撥，給了我“山窮水盡已無路，柳暗花明又一村”的新感覺。

　　五、徐州六縣區(qū)酒水市場情況

　　1、認(rèn)識到自己在酒水營銷上的很多不足，希望能夠通過實際跑市場得以鍛煉，積極向公司領(lǐng)導(dǎo)爭取調(diào)研徐州六縣區(qū)酒水市場情況的任務(wù)。

　　2、不怕出差辛苦，經(jīng)過一周多時間的集中搜集酒水商資料，對徐州六縣區(qū)酒水市場情況有了一個初步了解。

　　3、搜集的酒水商資料：賈汪區(qū)29家、邳州市26家、新沂市35家、睢寧縣41家、豐縣30家、沛縣37家(對原來的資料進(jìn)行補(bǔ)充)。

　　六、回訪徐州六縣區(qū)酒水商情況

　　1、有專門做一個品牌白酒的，如今世緣、洋河藍(lán)色經(jīng)典、湯溝珍寶坊等，就不考慮接其他品牌白酒了。

　　2、基本上做酒的手上都有2—4個品牌。

　　3、對我們的3+2+3組合式營銷模式很感興趣，認(rèn)為很先進(jìn)，也一定有所作為。

　　4、有實力的酒水商(有成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)、有資金、有多部車送貨)不多，基本上每個市場不到10家。

　　5、由于靠近年終歲尾，絕大部分在開訂貨會，積極備戰(zhàn)黃金銷售季節(jié)——春節(jié)的來臨。

　　6、酒水商接品牌都很小心謹(jǐn)慎，都想少進(jìn)貨少交履約保證金。有的竟然提出了先少進(jìn)一批貨試銷;有人說可以先在他那里擺一部分貨展銷;還有人提出在我這設(shè)辦事處，等市場成熟了我再做。

　　7、大部分都要求留下招商資料，再考慮考慮。