市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃范文合集五篇
光陰的迅速，一眨眼就過(guò)去了，我們又將迎來(lái)新的喜悅、新的收獲，請(qǐng)一起努力，寫(xiě)一份計(jì)劃吧。你所接觸過(guò)的計(jì)劃都是什么樣子的呢？以下是小編精心整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃范文合集五篇，希望對(duì)大家有所幫助。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃范文合集五篇1
一、市場(chǎng)分析：
在我校發(fā)行的有關(guān)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào)、英語(yǔ)周報(bào)、英語(yǔ)輔導(dǎo)報(bào)、瘋狂英語(yǔ)等七種，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語(yǔ)版正在大量進(jìn)入我校市場(chǎng)。據(jù)了解他們的銷(xiāo)售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷(xiāo)，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了最大的問(wèn)題，往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時(shí)，或報(bào)紙積壓的問(wèn)題，沒(méi)有給學(xué)生留下好的印象。這對(duì)于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件。
二、推銷(xiāo)對(duì)象分析：
推銷(xiāo)對(duì)象：
對(duì)象總?cè)藬?shù)：預(yù)計(jì)本科新生在3600人左右
對(duì)象需求分析：
(1)對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語(yǔ)學(xué)習(xí)目標(biāo)，考過(guò)英語(yǔ)四六級(jí)，然后像更高的目標(biāo)奮斗。
(2)在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班測(cè)試，對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來(lái)說(shuō)會(huì)比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料，因此這也是推銷(xiāo)的有利切入點(diǎn)。
(3)現(xiàn)在英語(yǔ)四六級(jí)的試題改革，對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語(yǔ)水平有了更高的要求。提高英語(yǔ)成績(jī)的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語(yǔ)整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的，同時(shí)考過(guò)英語(yǔ)四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的目標(biāo)。
三、推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地與人員:
(1)推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。
(2)推銷(xiāo)人員：為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳與推銷(xiāo)，推銷(xiāo)人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷(xiāo)，在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場(chǎng)，同時(shí)為以后報(bào)紙的配送提供了更多的方便。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，推銷(xiāo)人員應(yīng)有一定的男女比例，通過(guò)這些建立有利的地理優(yōu)勢(shì)!
(3)鑒于對(duì)市場(chǎng)實(shí)地的分析，估計(jì)總共需要40人左右的推銷(xiāo)員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷(xiāo)，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
四、宣傳與推銷(xiāo)：
宣傳主題：讀，做未來(lái)的主人!
推銷(xiāo)宗旨：誠(chéng)實(shí)守信，服務(wù)至上，讓顧客滿(mǎn)意!
前期準(zhǔn)備：
(1)人員招募：考慮到前期推銷(xiāo)的艱難性，我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過(guò)推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì)，其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生，并選擇能力較強(qiáng)的人為隊(duì)長(zhǎng)。
(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：作為推銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神，同心協(xié)力將推銷(xiāo)的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷(xiāo)成果，掌握一定的推銷(xiāo)技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團(tuán)結(jié)的力量是無(wú)窮無(wú)盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí)，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷(xiāo)的技巧。
五、推銷(xiāo)準(zhǔn)備工作：
(1)提前兩天到校，制定推銷(xiāo)詳細(xì)規(guī)劃步驟。
(2)協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣!
六、宣傳推銷(xiāo)階段：
(1)定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長(zhǎng)提供免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許可以適量地提供免費(fèi)報(bào)紙。(2)宣傳與推銷(xiāo)：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷(xiāo)。
(3)抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī)，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語(yǔ)學(xué)習(xí)，為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時(shí)對(duì)英語(yǔ)的重要性和進(jìn)行講解，借助推銷(xiāo)我們的報(bào)紙。
七、營(yíng)銷(xiāo)策略：重在抓住推銷(xiāo)對(duì)象的心理。
(1)首先要給人一種親切的感覺(jué)，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴(lài)的。可以以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語(yǔ)中透露大學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班考試，這將決定他們?cè)谀莻�(gè)級(jí)別的班里學(xué)英語(yǔ)。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語(yǔ)老師較好，有利于他們的英語(yǔ)成績(jī)的提升，更早的參加英語(yǔ)四級(jí)考試。而且很多同學(xué)來(lái)校時(shí)沒(méi)帶任何與英語(yǔ)有關(guān)的書(shū)或資料，買(mǎi)了這份雜志可以為考試做些準(zhǔn)備，找回英語(yǔ)的感覺(jué)，同樣可以受用于以后大學(xué)英語(yǔ)課程及英語(yǔ)四級(jí)的學(xué)習(xí)。
(2)推銷(xiāo)時(shí)要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅，切入推銷(xiāo)主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會(huì)使得新生們顯得反感。
(3)如果能順利的推銷(xiāo)出一份雜志，一定要開(kāi)正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專(zhuān)用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問(wèn)題可以向校園主管反映。同時(shí)推銷(xiāo)人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式，主動(dòng)提出什么問(wèn)題都可以找我們學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒(méi)能推銷(xiāo)成功，同樣要以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話(huà)，一來(lái)可以留給新生回頭機(jī)會(huì)，二來(lái)可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。
八、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行階段
(1)每天從各隊(duì)長(zhǎng)處收集整理最新征訂情況。
(2)每天開(kāi)隊(duì)長(zhǎng)會(huì)，共同解決推銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題。
(3)每天開(kāi)組內(nèi)會(huì)，鼓舞團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力!
九、后期雜志的發(fā)送：
(1)基于前面對(duì)于市場(chǎng)實(shí)地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會(huì)在校園各個(gè)新生宿舍選取個(gè)別人作為發(fā)送員，對(duì)每期的雜志進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送，給新生以滿(mǎn)意的服務(wù)和印象，同時(shí)這也是占據(jù)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)的有效途徑。
(2)鑒于其它雜志和報(bào)紙?jiān)诎l(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶(hù)造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)一定要及時(shí)、周到，據(jù)此建立讀者反饋機(jī)制：根據(jù)各個(gè)宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個(gè)發(fā)送員負(fù)責(zé)一個(gè)宿舍樓);另外發(fā)送員也要受到新生客戶(hù)的監(jiān)督，客戶(hù)對(duì)雜志發(fā)送方面的問(wèn)題，如發(fā)送不及時(shí)、錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過(guò)這些來(lái)間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)。
(3)為了避免錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行，避免出現(xiàn)問(wèn)題而引起客戶(hù)的不滿(mǎn)!
十、售后調(diào)研
對(duì)每位訂購(gòu)客戶(hù)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，有利于報(bào)紙的改進(jìn)和發(fā)展。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃范文合集五篇2
一、項(xiàng)目?jī)?nèi)容
1、項(xiàng)目名稱(chēng)
2、主要產(chǎn)品
3、生產(chǎn)綱領(lǐng)（分階段實(shí)施的要注明）
二、項(xiàng)目單位簡(jiǎn)介
1、公司名稱(chēng)、地點(diǎn)、歷史沿革、資產(chǎn)、主要設(shè)施、所有權(quán)屬（包括固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)、專(zhuān)利、品牌）
2、公司人才：一是領(lǐng)導(dǎo)班子整體素質(zhì)，二是項(xiàng)目主管和技術(shù)主管的個(gè)人素質(zhì)，二是技術(shù)隊(duì)伍的整體素質(zhì)。素質(zhì)包括學(xué)歷、職稱(chēng)、經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)精神、背景。
3、公司經(jīng)營(yíng)概述：以表格列出近三年的營(yíng)業(yè)收入、生產(chǎn)效率、技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)、產(chǎn)銷(xiāo)率、產(chǎn)利率、人均創(chuàng)收、稅前利潤(rùn)總額、市場(chǎng)覆蓋率（指地區(qū)）和占有率（指占有市場(chǎng)實(shí)際需求總量）、資產(chǎn)增值
4、公司現(xiàn)主要產(chǎn)品和生產(chǎn)能力，現(xiàn)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況。
三、項(xiàng)目技術(shù)
1、項(xiàng)目產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)性：一是與國(guó)際領(lǐng)先水平比，與國(guó)內(nèi)同等比，將主要技術(shù)性能指標(biāo)、外觀(guān)、被新技術(shù)更新替代的周期等主要內(nèi)容列表進(jìn)行比較。二是用論證報(bào)告、用戶(hù)反愧獲獎(jiǎng)證書(shū)、實(shí)物展示等證據(jù)說(shuō)話(huà)。三是用人才、專(zhuān)業(yè)、業(yè)績(jī)、有創(chuàng)意的規(guī)劃等證明技術(shù)創(chuàng)新能力。四是與院校及科研機(jī)構(gòu)緊密的技術(shù)合作關(guān)系。
2、技術(shù)升級(jí)的規(guī)劃和措施。
四、產(chǎn)品質(zhì)量
即從原材料、外購(gòu)?fù)鈪f(xié)件的采購(gòu)、生產(chǎn)過(guò)程的控制、質(zhì)量保證體系的動(dòng)作等方面闡述如何建立有效的質(zhì)量保證體系。
五、市場(chǎng)需求
1、市場(chǎng)定位：經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，分析顧客群體，按地區(qū)、消費(fèi)目的、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分類(lèi)，從而確定生產(chǎn)什么產(chǎn)品和產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的方向。
2、市場(chǎng)分析：
�。�1）市場(chǎng)劃分：一是區(qū)域劃分，二是某一檔次產(chǎn)品的劃分，分別預(yù)測(cè)市場(chǎng)占有率；
�。�2）目標(biāo)劃分：即目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)占有率。
�。�3）目標(biāo)市場(chǎng)劃分策略，即實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)和占有率目標(biāo)所采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。
�。�4）市場(chǎng)真摯據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，明確顧客群體之后，要對(duì)顧客的消費(fèi)需求作定量和定性分析。
3、行業(yè)分析：
�。�1）明確行業(yè)現(xiàn)狀，特別是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人才、創(chuàng)新能力、質(zhì)量與服務(wù)、價(jià)格、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和市場(chǎng)拓展等）
�。�2）明確競(jìng)爭(zhēng)和購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型。主要在哪些層面上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，從消費(fèi)對(duì)象和產(chǎn)品性能分析購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型，如群體、個(gè)體、季節(jié)、交際、投資、配套等。
4、市場(chǎng)預(yù)測(cè)
六、產(chǎn)品成本和價(jià)格定位
1、產(chǎn)品成本：一是產(chǎn)品成本構(gòu)成及價(jià)值；二是如何通過(guò)材料采購(gòu)、生產(chǎn)、管理來(lái)降低生產(chǎn)成本。
2、產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格定位（包括定位價(jià)格和定位策略，靜態(tài)價(jià)格定位和動(dòng)態(tài)價(jià)格定位等）。
七、銷(xiāo)售策略
1、銷(xiāo)售模式；
2、銷(xiāo)售政策；
3、銷(xiāo)售措施；
4、促銷(xiāo)手段；
5、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；
6、售后服務(wù)體系
八、投資總額及構(gòu)成
1、投資總額
2、籌資渠道
3、建設(shè)計(jì)劃時(shí)間表及資金用途構(gòu)成（體現(xiàn)精打細(xì)算，把錢(qián)用在刀丸上；對(duì)大項(xiàng)目而言，切忌要求資金一步到位）
九、財(cái)務(wù)分析
1、重要財(cái)務(wù)指標(biāo)：近三至五年正常生產(chǎn)所需的資金流量、成本、單位產(chǎn)品利潤(rùn)率、銷(xiāo)售金額、投資回報(bào)率、資產(chǎn)增值。
2、收支平衡分析，包括與生產(chǎn)能力相適應(yīng)的最小產(chǎn)出、最在產(chǎn)出所需要的最低支出和考慮到各種風(fēng)險(xiǎn)在內(nèi)的最大支出，計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)。
3、計(jì)劃損益：預(yù)計(jì)各種風(fēng)險(xiǎn)可能帶來(lái)的損益額度。
4、計(jì)劃現(xiàn)金流轉(zhuǎn)：按滿(mǎn)負(fù)荷生產(chǎn)、資金回籠周期、定額庫(kù)存、在途發(fā)出商品計(jì)算資金流量和資金周轉(zhuǎn)周期。
5、計(jì)劃資產(chǎn)負(fù)債表。
十、政策
1、國(guó)家宏觀(guān)產(chǎn)業(yè)政策。
2、地方或行業(yè)微觀(guān)政策。
十一、風(fēng)險(xiǎn)
1、任何項(xiàng)目都有風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)是不正常的。項(xiàng)目在不同階段有不同的風(fēng)險(xiǎn)，體現(xiàn)在市嘗管理、技術(shù)、政策、財(cái)務(wù)等方面。對(duì)可預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)，要有客觀(guān)的、有邏輯的分析，對(duì)不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)到為止，不必贅述。
2、預(yù)防出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的手段和措施。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)
一、U-PVC管材市場(chǎng)概況
20xx年我國(guó)新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管，城市供水50%采用塑料管。1994年我國(guó)塑料管材產(chǎn)量只有14萬(wàn)噸，經(jīng)過(guò)短短幾年發(fā)展，目前已近150萬(wàn)噸。
塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來(lái)越受青睞。特別是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統(tǒng)建材，而且還具有節(jié)能、節(jié)材、保護(hù)生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點(diǎn)，廣泛應(yīng)用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃?xì)夤艿阮I(lǐng)域，成為新世紀(jì)管道發(fā)展的潮流。
據(jù)了解，塑料管材市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度約為管材市場(chǎng)平均增長(zhǎng)速度的4倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于各個(gè)國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達(dá)國(guó)家，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應(yīng)用。在我國(guó)，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料。
傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主，從20世紀(jì)中期開(kāi)始，世界各國(guó)普遍應(yīng)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材，塑料管材一直保持著較高的增長(zhǎng)速度，其中亞太地區(qū)的管材市場(chǎng)在今后增長(zhǎng)速度最快。
塑料管道近兩年在我國(guó)的發(fā)展已是勢(shì)不可擋，特別是國(guó)家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計(jì)劃和20xx年發(fā)展規(guī)劃綱要以來(lái)，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管、PP-R管、PE燃?xì)夤�、PE給水管、排水排污管等等，給我國(guó)管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機(jī)遇。我國(guó)管材樹(shù)脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長(zhǎng)的速度達(dá)20%以上。
目前，國(guó)內(nèi)塑料管材已形成了系列化，包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水PP管材等，一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專(zhuān)用料的開(kāi)發(fā)。這一切都來(lái)自于市場(chǎng)的巨大需求。
二、本公司PVC管材生產(chǎn)銷(xiāo)售狀況（公司，產(chǎn)品，定位，市場(chǎng)走勢(shì)）
1、產(chǎn)品
品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區(qū)別于其他品牌，質(zhì)量好，已有較不錯(cuò)的口碑。由于價(jià)格的偏高，面向中高端市場(chǎng)，其市場(chǎng)占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中，價(jià)格不高，面對(duì)中低端市場(chǎng)，銷(xiāo)售量較大。
本公司管材規(guī)格齊全，可以滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過(guò)程中容易破損，影響產(chǎn)品外觀(guān)。就目前的銷(xiāo)售范圍來(lái)看我們可以對(duì)所有的經(jīng)銷(xiāo)商需要的管材實(shí)現(xiàn)當(dāng)天供貨，產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效。
綜合來(lái)看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力尤為明顯。
2、價(jià)格
a）價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問(wèn)題。
生活大好的的情勢(shì)下人們對(duì)住房的需求越來(lái)越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來(lái)越受到歡迎，PVC管材市場(chǎng)需求是不斷增長(zhǎng)的。據(jù)此我們預(yù)測(cè)，消費(fèi)者將對(duì)PVC管材的價(jià)格將越來(lái)越具有彈性。我們最低價(jià)以生產(chǎn)成本加銷(xiāo)售成本為準(zhǔn)，最高價(jià)格按消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商接受能力為限，中間選擇以競(jìng)爭(zhēng)情況為依據(jù)。管材價(jià)格根據(jù)公司主要競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)格的調(diào)整而調(diào)整。（附現(xiàn)階段公司管材價(jià)格表）在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)初期（如咸寧市場(chǎng)），為迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售，在不影響利潤(rùn)的前提下，可采取低價(jià)策略。
b）產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整
企業(yè)制定價(jià)格以后，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生變化，對(duì)價(jià)格予以適當(dāng)調(diào)整
l削價(jià)策略
原因：A企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金
B企業(yè)通過(guò)削價(jià)來(lái)開(kāi)拓新的市場(chǎng)
C企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場(chǎng)邊際生產(chǎn)者
D企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩，產(chǎn)品供過(guò)于求、產(chǎn)品促銷(xiāo)手段失敗
E預(yù)期削價(jià)，擴(kuò)大銷(xiāo)售，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、特別成熟期、更多市場(chǎng)份額
F成本降低、費(fèi)用降低有條件削價(jià)
G考慮中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關(guān)系
H政治、法律以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價(jià)……政府物價(jià)下調(diào)、保護(hù)需求、限價(jià)、市場(chǎng)疲軟、不景氣、蕭條。
當(dāng)公司遇到上述情況時(shí)使用銷(xiāo)價(jià)策略。具體方法有：直接目錄價(jià)格、標(biāo)價(jià)。間接折扣方式、變相（送贈(zèng)品、樣品、有獎(jiǎng)、免費(fèi)服務(wù)等）
l提價(jià)策略
原因：A產(chǎn)品成本增加、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費(fèi)用提高
B通貨膨脹、減少損失、轉(zhuǎn)嫁損失
C產(chǎn)品供不應(yīng)求、遏制過(guò)渡的消費(fèi)、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時(shí)擴(kuò)大，供求矛盾環(huán)節(jié)，高額的利潤(rùn)。
D顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。漲價(jià)名牌形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)
時(shí)機(jī)：A產(chǎn)品市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)地位
B成長(zhǎng)期
C銷(xiāo)售旺季
D對(duì)手提價(jià)
3、渠道
公司的銷(xiāo)售渠道除在大冶本地有自己的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)外，其他銷(xiāo)售渠道則為一、二級(jí)的批發(fā)商。直銷(xiāo)（零）渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴(kuò)大以及利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，使企業(yè)必須依賴(lài)一、二級(jí)，甚至三級(jí)批發(fā)商的訂單。企業(yè)無(wú)精力開(kāi)發(fā)短渠道。
公司已有渠道有些還不完善，亟待改進(jìn)。選擇信譽(yù)較好的，去掉一些銷(xiāo)售額差信譽(yù)差的經(jīng)銷(xiāo)商。
就公司目前戰(zhàn)略來(lái)看，須主要發(fā)展的長(zhǎng)渠道。即，企業(yè)——地區(qū)級(jí)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)紀(jì)人——二批發(fā)——零售
4、促銷(xiāo)
由于我企業(yè)實(shí)力的、人才和經(jīng)營(yíng)理念的限制，企業(yè)較難開(kāi)啟和運(yùn)行自己的企業(yè)網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)上促銷(xiāo)，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應(yīng)采取推式促銷(xiāo)策略，即以直接方式，運(yùn)用人員推銷(xiāo)手段，把產(chǎn)品推向銷(xiāo)售渠道。另外做一些必要的營(yíng)業(yè)推廣，如各種商品展示會(huì)。還有一種就是汽車(chē)廣告。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃范文合集五篇3
一、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案撰寫(xiě)前的準(zhǔn)備工作
服裝營(yíng)銷(xiāo)策劃方案不是憑空撰寫(xiě)出來(lái)的，制訂營(yíng)銷(xiāo)策劃方案前＂必須做大量的準(zhǔn)備工作。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃涉及到企業(yè)的任務(wù)，目標(biāo)、業(yè)務(wù)發(fā)展、新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)等方方面面需要調(diào)動(dòng)所有內(nèi)在和外在的因素＂。因而是一項(xiàng)相當(dāng)復(fù)雜的工作。營(yíng)銷(xiāo)策劃方案撰寫(xiě)前的準(zhǔn)備工作包括以下內(nèi)容和步驟。
1、明確目的
營(yíng)銷(xiāo)策劃要達(dá)到什么目的，這是開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作的第一步，也是很重要的一步。目的不明確，策劃工作便不能有的放矢，正常展開(kāi)。因此，在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，首先就要弄清目的、判斷策劃類(lèi)型，據(jù)此開(kāi)展以后的各項(xiàng)工作。
2、環(huán)境評(píng)估與分析
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展具有十分重要的作用。關(guān)系著企業(yè)的生存和發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，既可以給企業(yè)帶來(lái)環(huán)境威脅，也可以給企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)通過(guò)對(duì)環(huán)境的評(píng)估分析，最大限度地減少因環(huán)境變化造成的市場(chǎng)威脅，增加新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
3、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研
營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研即市場(chǎng)調(diào)查，在制訂撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之前，還必須專(zhuān)門(mén)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)調(diào)研活動(dòng)。為科學(xué)地制訂策劃方案提供可靠的依據(jù)。營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研是營(yíng)銷(xiāo)策劃的前提條件和保證。
二、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的內(nèi)容
1、策劃目的
策劃目的，即營(yíng)銷(xiāo)策劃要達(dá)到的具體目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)策劃的具體目標(biāo)是由營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的確定的。不同的策劃目的策劃類(lèi)型具有不同的具體目標(biāo)。
2、定位確定
即企業(yè)或產(chǎn)品的市場(chǎng)位置的確定，也就是市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)中顧客的需求特點(diǎn)，使產(chǎn)品在市場(chǎng)上具有一定的地位和形象。用于區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的地位和形象，一個(gè)企業(yè)可以尋求多種定位。它可以謀取低價(jià)定位、優(yōu)質(zhì)定位、技術(shù)定位、優(yōu)質(zhì)服務(wù)定位�？傊�，企業(yè)要使自己的產(chǎn)品在顧客心目中有一固定的形象，而不能模糊不清。
3、行動(dòng)措施
即選用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，行動(dòng)措施是營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的重點(diǎn)。是策劃方案能否成功的關(guān)鍵，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃！要采取市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)組合策略。
4經(jīng)費(fèi)預(yù)算
采取行動(dòng)所需的資金預(yù)算，常用的方法有量入為出法、銷(xiāo)售百分比法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法、目標(biāo)任務(wù)法。對(duì)上述經(jīng)費(fèi)預(yù)算的確定方法，不同服裝企業(yè)應(yīng)根據(jù)本企業(yè)的特點(diǎn)，本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，然后從中選擇合適的促銷(xiāo)預(yù)算決定方法，以為企業(yè)做出比較合理的促銷(xiāo)預(yù)算。
5、實(shí)施步驟
即采取行動(dòng)措施的具體過(guò)程和時(shí)間安排。只有行動(dòng)措施而沒(méi)有行動(dòng)步驟，再好的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案也無(wú)從實(shí)施。因此，營(yíng)銷(xiāo)策劃戰(zhàn)略確定后！就要確定實(shí)施步驟。確定實(shí)施步驟應(yīng)注意以下問(wèn)題：
第一，各步驟之間應(yīng)相互銜接，環(huán)環(huán)相扣。前一步驟是實(shí)施后一步驟的基礎(chǔ)，各步驟之間必須具有內(nèi)在的聯(lián)系。避免相互脫節(jié)，
第二，不同步驟應(yīng)明確不同的重點(diǎn)和目標(biāo)。要抓住各步驟的重點(diǎn)，認(rèn)真做好。以達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)，各步驟目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，也就是營(yíng)銷(xiāo)策劃總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
第三，充分考慮時(shí)間和地點(diǎn)因素，營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是在一定的時(shí)間和地點(diǎn)條件下實(shí)施的，不同的時(shí)間和地點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)策劃效果也會(huì)有差異。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃范文合集五篇4
現(xiàn)代人憂(yōu)心大魚(yú)大肉會(huì)造成膽固醇過(guò)高，帶來(lái)高血壓、中風(fēng)等疾病，因此，對(duì)自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場(chǎng)上的果汁大多數(shù)濃度只有10%一30%，100%純果汁的種類(lèi)不多，是個(gè)值得介入的市場(chǎng)。
一、飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
1、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：義美寶吉純果汁
2、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：統(tǒng)一水果原汁
3、市場(chǎng)追隨者：波蜜水果園
4、市場(chǎng)補(bǔ)缺者：本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露
二、飲料營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)
外食上班族：上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯，或團(tuán)體訂購(gòu)盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計(jì)是他們健康又便利的選取。
第二階段將擴(kuò)及中、小學(xué)生，最后將推展至所有注重健康的家庭。
三、飲料市場(chǎng)細(xì)分
1、性別：女（大多數(shù)）男（較少數(shù)）
2、收入：月收入b1xx元以上
3、消費(fèi)習(xí)性：喜愛(ài)物美價(jià)廉，方便易得的物品
4、生活型態(tài)：注重健康、養(yǎng)顏、美容
5、區(qū)域：都市化程度高的地區(qū)——臺(tái)北市、臺(tái)中市、高雄市
四、商品定位
1、商品：“純果露”是果計(jì)，但在名稱(chēng)上否定“計(jì)”，因?yàn)椤奥丁苯o人的感覺(jué)比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。
2、品牌：鮮吧xx取freshbar新鮮吧臺(tái)之意，雖與“三八”諧音，但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音（samba），可加深消費(fèi)者印象，又有熱帶情調(diào)的感覺(jué)，貼合‘新鮮吧臺(tái)”來(lái)自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。
3、包裝：150cc鋁箔包，飯后食量有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。
五、飲料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
六、定價(jià)策略
1、目的：
爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率，一年內(nèi)達(dá)30%
2、其他廠(chǎng)牌：
（l）義美小寶吉：125cc，鋁箔包10元臺(tái)幣
（2）統(tǒng)一水果原汁：250cc，易開(kāi)罐20元臺(tái)幣
�。�3）波蜜水果園：250cc，鋁箔包16元臺(tái)幣
3、定價(jià)：
目標(biāo)為爭(zhēng)取義美小寶吉的市場(chǎng)占有率，決定價(jià)格為10元臺(tái)幣，150cc，鋁箔包裝
七、通路策略
�。ㄒ唬⿵V告：
1、電臺(tái)：icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂(lè)網(wǎng)
2、電視：三臺(tái)晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)時(shí)段
3、報(bào)紙：工商時(shí)報(bào)、聯(lián)合報(bào)、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、民生報(bào)
4、雜志：依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越
5、車(chē)廂內(nèi)、外
6、海報(bào)、dm
7、氣球：做成水果形狀
�。ǘ┐黉N(xiāo)：
1、試飲
2、抽獎(jiǎng)：集盒上剪角，或買(mǎi)一箱附抽獎(jiǎng)券
3、贈(zèng)獎(jiǎng)：集盒上剪角即送贈(zèng)品
4、配合電視節(jié)目贈(zèng)品：強(qiáng)棒出擊、好彩頭、百戰(zhàn)百勝、歡樂(lè)傳真、來(lái)電五十
5、贊助公益活動(dòng)
（三）宣傳報(bào)道：
所有促銷(xiāo)活動(dòng)都可寫(xiě)成新聞稿，帶給新聞媒體作報(bào)道。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃范文合集五篇5
調(diào)查范圍：西南交通大學(xué)峨眉校區(qū)在校所有大學(xué)生。 調(diào)查項(xiàng)目和內(nèi)容：消費(fèi)者性別、近期使用飲料產(chǎn)品、對(duì)各飲料品牌的認(rèn)知度、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)途徑、價(jià)格范圍、每次購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、對(duì)飲料的評(píng)價(jià)、包裝、促銷(xiāo)方式、廣告宣傳效果、新產(chǎn)品上市因素、對(duì)飲料廠(chǎng)商的建議。
調(diào)查方法：共發(fā)放220份問(wèn)卷，并按男女等額比例進(jìn)行問(wèn)卷發(fā)放調(diào)查，實(shí)收有效問(wèn)卷200份。
調(diào)查建議 ：
(1)在本次問(wèn)卷調(diào)查過(guò)程中，出現(xiàn)問(wèn)卷答案不完整，選擇不夠明確，甚至出現(xiàn)缺失或者亂填的現(xiàn)象以及問(wèn)卷編碼編排出現(xiàn)重復(fù)的問(wèn)題。對(duì)于出現(xiàn)的這些問(wèn)題問(wèn)卷都計(jì)入無(wú)效問(wèn)卷，對(duì)其做無(wú)效處理。
(2)在調(diào)查過(guò)程中缺乏基本的調(diào)查知識(shí)，以及調(diào)查禮儀、溝通方式不妥問(wèn)題，導(dǎo)致有些調(diào)查被拒絕，因此在今后的調(diào)查過(guò)程中一定要切記調(diào)查禮儀和調(diào)查方式。
調(diào)查主體報(bào)告
調(diào)查背景：
(1)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)背景。 新華網(wǎng)北京1月18日電國(guó)家統(tǒng)計(jì)局18日發(fā)布數(shù)據(jù)，20xx年我國(guó)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入扣除價(jià)格因素實(shí)際增長(zhǎng)
9.6%，農(nóng)村居民人均純收入實(shí)際增長(zhǎng)10.7%，均高于全年7.8%的GDP增速。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的收入水平有了顯著提高，人們對(duì)生活的需求已經(jīng)不僅僅是“解決溫飽問(wèn)題”，在注重身心健康發(fā)展的同時(shí)，也開(kāi)始追求物質(zhì)上的滿(mǎn)足，消費(fèi)市場(chǎng)日益活躍。作為物質(zhì)需求的一部分，飲料占有舉足輕重的地位。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷完善的條件下，各種不同品牌間的商品競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈。而作為追求時(shí)尚，具有青春活力的大學(xué)生無(wú)疑成了消費(fèi)飲料等主流。
(2)行業(yè)背景。中國(guó)飲料行業(yè)是改革開(kāi)放以來(lái)發(fā)展起來(lái)的新興行業(yè)，30年來(lái)，飲料行業(yè)不斷的發(fā)展和成熟，逐漸改變了以往規(guī)模小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序的局面，飲料企業(yè)的規(guī)模和集約化程度不斷提高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理。近幾年，我國(guó)飲料年產(chǎn)量以超過(guò)20%的年均增長(zhǎng)率遞增，達(dá)到1300多萬(wàn)噸。飲料市場(chǎng)已成為中國(guó)食品行業(yè)中發(fā)展最快的市場(chǎng)之一，市場(chǎng)潛力巨大。社會(huì)生產(chǎn)力的提高以及人們需求的多元化發(fā)展給商家提供了廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)。飲料市場(chǎng)與其他消費(fèi)市場(chǎng)相比，具有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，如：產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，能更快的打入市場(chǎng);其新產(chǎn)品能更快的被消費(fèi)者廣泛接受;與其他行業(yè)產(chǎn)品相比價(jià)格較低，符合大多數(shù)消費(fèi)人群的消費(fèi)能力。
(3)消費(fèi)背景。大學(xué)生作為一個(gè)年輕的.消費(fèi)群體，在整個(gè)飲料消費(fèi)市場(chǎng)中占有很大一部分的比例，從大多數(shù)的飲料宣傳廣告中我們可以了解到，絕大部分的飲料在推向市場(chǎng)的時(shí)候，都主要是定位于年輕的
顧客群體，因此，只有充分掌握、準(zhǔn)確分析年輕人對(duì)飲料的消費(fèi)態(tài)度 方可了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，引導(dǎo)其購(gòu)買(mǎi)決策，從而提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。大學(xué)生生活費(fèi)用相對(duì)較寬裕，具有一定的購(gòu)買(mǎi)力，飲料市場(chǎng)的多元化發(fā)展給了大學(xué)生更加多元化的選擇機(jī)會(huì)，此外，性別不同，飲料選擇的偏好可能也有所不同。目前的飲料消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，品牌不斷涌現(xiàn)，飲料消費(fèi)市場(chǎng)變?yōu)榈湫偷馁I(mǎi)方市場(chǎng)，人們的選擇范圍越來(lái)越廣。在消費(fèi)日益理性的今天，廠(chǎng)商們只有掌握了消費(fèi)者的消費(fèi)心理及其消費(fèi)習(xí)慣等多重因素才能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利。
大學(xué)生飲料市場(chǎng)狀況分析
飲料分類(lèi)市場(chǎng)概述：
�、� 功能型飲料。功能型飲料走到今天，已步入白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段。近年來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)上功能飲料層出不窮，如樂(lè)百氏的“脈動(dòng)”、娃哈哈的“激活”、農(nóng)夫山泉的“尖叫”、康師傅的“勁跑”、匯源的“他+她”等。而在如今這個(gè)時(shí)時(shí)處處都講究新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的全球化的經(jīng)濟(jì)背景下，功能飲料新一輪的激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)也將發(fā)展到以“品牌+品質(zhì)”為核心的競(jìng)爭(zhēng)上，市場(chǎng)爭(zhēng)奪愈演愈烈，全球功能飲料呈現(xiàn)出一派繁榮景象。
�、� 茶飲料 我國(guó)茶飲料工業(yè)發(fā)展勢(shì)頭十分強(qiáng)勁，整體呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，市場(chǎng)滲透率迅速提高，茶飲料市場(chǎng)進(jìn)入成長(zhǎng)中期，發(fā)展至今大致經(jīng)歷了四個(gè)成長(zhǎng)階段：
1、1998年及以前，旭日升占市場(chǎng)主導(dǎo)，一枝獨(dú)秀。
2、1999年，康師傅，統(tǒng)一迎頭趕上，形成三足鼎立局面。 3、20xx年，旭日升品牌老化，康師傅統(tǒng)一雙雄爭(zhēng)霸。
4、發(fā)展至目前，康師傅統(tǒng)一占主導(dǎo)地位，其他品牌(可口可樂(lè)，宏寶萊等)進(jìn)入市場(chǎng)，諸侯紛爭(zhēng)。
�、厶妓犸嬃稀＝陙�(lái)，我國(guó)的碳酸飲料制造業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。隨著消費(fèi)者對(duì)健康越來(lái)越關(guān)注，碳酸飲料的消費(fèi)受到影響。傳統(tǒng)的碳酸飲料因含糖量和熱量過(guò)高，被認(rèn)為是導(dǎo)致肥胖的主要因素之一。在發(fā)達(dá)國(guó)家，碳酸飲料日益受到擠壓，“兩樂(lè)”的市場(chǎng)份額也持續(xù)下滑。在我國(guó)，很多消費(fèi)者尤其是家長(zhǎng)已把碳酸飲料列入飲食“黑名單”。隨著果汁、茶飲料等健康飲料的流行，碳酸飲料的銷(xiāo)量增速放緩。 碳酸飲料在整個(gè)飲料行業(yè)中的比重處于下降趨勢(shì)，并不代表碳酸飲料制造業(yè)的衰落。果汁和茶飲料的崛起反映了中國(guó)人飲料消費(fèi)的多樣化和日益提高的生活水平，不能完全替代碳酸飲料的消費(fèi)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的高速發(fā)展之后，中國(guó)碳酸飲料制造業(yè)逐漸步入其生命周期的成熟階段。大學(xué)生飲料市場(chǎng)概述：價(jià)格，品質(zhì)，潮流是吸引大學(xué)生消費(fèi)的主要因素。大學(xué)時(shí)代是個(gè)性張揚(yáng)的時(shí)代，
他們喜歡自由，我行我素，這一點(diǎn)在飲料的購(gòu)買(mǎi)上體現(xiàn)得尤為突出，大學(xué)生根據(jù)自己喜好購(gòu)買(mǎi)者還是高居榜首，通常他們又喜歡瓶裝或罐裝的飲料。同時(shí)他們追求潮流，喜歡從當(dāng)前的時(shí)尚潮流出發(fā)購(gòu)買(mǎi)商品，因此產(chǎn)品的包裝外形也是影響大學(xué)生消費(fèi)的主要因素。
他們對(duì)新生事物的接受能力強(qiáng)，對(duì)于飲料這個(gè)產(chǎn)品更新速度快的行業(yè)來(lái)說(shuō)具有較大的優(yōu)勢(shì)。他們同樣崇尚理性消費(fèi)，注重產(chǎn)品的質(zhì)量。
結(jié)論：從以上的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況可以看出，當(dāng)前飲料市場(chǎng)各種類(lèi)型的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，同時(shí)呈現(xiàn)出勢(shì)均力敵的態(tài)勢(shì)，因而對(duì)于各種類(lèi)型的飲料生產(chǎn)廠(chǎng)商來(lái)看，整個(gè)飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)是均等的，誰(shuí)能有效把握市場(chǎng)需求，生產(chǎn)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，誰(shuí)就能占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。對(duì)于大學(xué)生這個(gè)充滿(mǎn)活力的市場(chǎng)也是如此。
報(bào)告分析
大學(xué)生喜歡飲料的類(lèi)型
表中數(shù)據(jù)清晰地描述了大學(xué)生對(duì)各種類(lèi)型的飲料及不同性別的大學(xué)生對(duì)不同種類(lèi)型的飲料的喜好，我們可以清楚的看到，30%的大學(xué)生選擇碳酸飲料，其中60%的男生選擇碳酸飲料;35%的大學(xué)生選擇果汁，其中女生選擇果汁飲料的比重較大，達(dá)到60%左右;而男女生對(duì)功能型飲料的選擇差異性較小。
大學(xué)生對(duì)含糖量的敏感程度
從上表可以看出女性對(duì)于果汁的含糖量更加敏感，超過(guò)80%的女大學(xué)生偏向于含糖量較低或者是無(wú)糖的果汁，而男性對(duì)于對(duì)于果汁的含糖量則沒(méi)有女性那么敏感，但是同樣趨向于選擇低糖和無(wú)糖的飲料，因此可以看出對(duì)于大學(xué)生消費(fèi)者而言更加喜歡低糖甚至無(wú)糖的健品。大學(xué)生對(duì)飲品容量的選擇
從上圖可以看出，約有40%消費(fèi)者選擇了250ml的飲品容量，約有5%的消費(fèi)者選擇500ml的飲品容量，所以有95%的消費(fèi)者選擇250-500ml區(qū)間的飲品量，這也是當(dāng)今消費(fèi)的主流。但是250ml以下的灌裝或小瓶裝飲料以及500ml以上的大瓶裝任然受一部分消費(fèi)者的青睞，這與近年來(lái)各大品牌推出家庭裝等大容量包裝不無(wú)關(guān)系。 大學(xué)生一個(gè)星期飲用于購(gòu)買(mǎi)飲料的支出
從上圖可以看出，大學(xué)生的每月生活費(fèi)在600-1000元時(shí)，購(gòu)買(mǎi)飲料支出通常在0-20元;月生活費(fèi)在1000-1200元時(shí)，購(gòu)買(mǎi)飲料支出通常在10-30元;月生活費(fèi)在1200元以上時(shí)，購(gòu)買(mǎi)飲料支出在30元以上的偏多。由此，我們可以得出：生活費(fèi)越高，用于購(gòu)買(mǎi)飲料的消費(fèi)支出越高，即大學(xué)生用于購(gòu)買(mǎi)飲料的支出與購(gòu)買(mǎi)力成正比。
大學(xué)生在購(gòu)買(mǎi)飲料時(shí)，選擇3-5元價(jià)格區(qū)間的比重較大，約有60%，說(shuō)明飲料定價(jià)在3-5元區(qū)間內(nèi)是合理的，比較容易讓大學(xué)生消費(fèi)者接受。
很明顯，超市和便利店是大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)飲料的主要場(chǎng)所，而在餐廳、地?cái)偤痛黉N(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)飲料的消費(fèi)者數(shù)量相對(duì)較少，這可能主要是餐廳、地?cái)偤痛黉N(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)本身的局限性導(dǎo)致的，這同時(shí)也說(shuō)明超市和便利店是企業(yè)主要的的分銷(xiāo)渠道。
可以看出約有50%的大學(xué)生喜歡瓶裝包裝的飲料，同時(shí)，接近二分之一左右的大學(xué)生喜歡紙質(zhì)和灌裝包裝，這也完全符合大學(xué)生追求便捷消費(fèi)方式的需求，也體現(xiàn)出大學(xué)生具有一定的環(huán)保節(jié)約意識(shí)，這為飲料的生產(chǎn)廠(chǎng)商在針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)的飲品包裝上提供依據(jù)。
只有接近10%的大學(xué)生認(rèn)為自己不會(huì)受到廣告的影響，而大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查計(jì)劃書(shū)的大學(xué)生一般都會(huì)或多或少受到飲料廣告的影響，這是多數(shù)飲料企業(yè)對(duì)廣告投入大量精力并且樂(lè)此不疲達(dá)到的效果，而且有超過(guò)40%的大學(xué)生在選擇飲料時(shí)受到廣告的影響較大，這說(shuō)明廣告對(duì)于部分消費(fèi)者對(duì)飲料的選擇的有重要作用，這是很值得關(guān)注的。
電視作為主要的傳播媒體擔(dān)負(fù)起消費(fèi)者心里近60%的廣告宣傳份額，
網(wǎng)絡(luò)廣告、報(bào)紙和雜志以及海報(bào)則顯得相對(duì)弱勢(shì)，別人介紹和其他選項(xiàng)則占了超過(guò)1/4的份額，這說(shuō)明飲料在消費(fèi)者中的口碑對(duì)飲料銷(xiāo)售的影響顯得尤為重要，同時(shí)說(shuō)明還有其他宣傳途徑有待飲料企業(yè)的發(fā)掘和拓展。
大學(xué)生喜歡的促銷(xiāo)方式
打折銷(xiāo)售和有獎(jiǎng)銷(xiāo)售是消費(fèi)者較喜歡的促銷(xiāo)方式，但女性消費(fèi)者卻不大喜歡有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的促銷(xiāo)方式，這是值得促銷(xiāo)人員注意的。贈(zèng)送小禮品、多買(mǎi)附贈(zèng)和免費(fèi)試飲影響相對(duì)較小，可作為附帶的促銷(xiāo)方式，也會(huì)取得不錯(cuò)的效果。
大學(xué)生是否會(huì)嘗試新產(chǎn)品?
該表格的數(shù)據(jù)說(shuō)明思維活躍、容易接受新事物的大學(xué)生消費(fèi)者對(duì)飲料新產(chǎn)品基本保持接受態(tài)度，只有小部分消費(fèi)者很難嘗試新的飲料產(chǎn)品，同時(shí)近七成的消費(fèi)者不會(huì)隨意嘗試新的飲料產(chǎn)品，這說(shuō)明只要有適當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)吸引消費(fèi)者，還是有很多消費(fèi)者愿意嘗試新的飲料產(chǎn)品的。
與消費(fèi)者選擇飲料的因素有很多相似之處，口味成為40%的大學(xué)生嘗試新飲料的因素，所以口味成為消費(fèi)者嘗試新飲料產(chǎn)品的首要因素，但是廣告宣傳和低價(jià)位也對(duì)消費(fèi)者選擇新產(chǎn)品起到了一定作用，造型獨(dú)特和獨(dú)特功能也是值得考慮的影響因素。
對(duì)策及建議
產(chǎn)品策略
(1)產(chǎn)品口味：產(chǎn)品口味是消費(fèi)者選擇飲料的最重要因素之一，產(chǎn)品口味一定要進(jìn)行消費(fèi)者測(cè)試。根據(jù)調(diào)查可知，口味是大學(xué)生接受新產(chǎn)品的重要影響因素，同時(shí)根據(jù)大學(xué)生對(duì)于飲料的消費(fèi)特點(diǎn)可知，飲料生產(chǎn)商應(yīng)不斷加大大學(xué)生飲料市場(chǎng)的口味創(chuàng)新，不斷地推出新的口味，縮短產(chǎn)品更新的周期，以滿(mǎn)足大學(xué)生的各種口味需求。
(2)產(chǎn)品類(lèi)型：在綜合平衡的推廣飲料類(lèi)型的同時(shí)，也要根據(jù)大學(xué)生市場(chǎng)的特點(diǎn)，有所側(cè)重的選擇產(chǎn)品類(lèi)型，同時(shí)根據(jù)調(diào)查可知，性別差異也對(duì)于大學(xué)生飲料市場(chǎng)產(chǎn)品類(lèi)型也起著一定的影響，男生比較喜歡碳酸飲料，女生比較喜歡果汁飲料。針對(duì)這一市場(chǎng)現(xiàn)象，飲料生產(chǎn)商和渠道商應(yīng)當(dāng)盡可能的調(diào)查出高校的性別比例，再根據(jù)比例適時(shí)確定各種飲料的比例，最后應(yīng)當(dāng)加大碳酸飲料和果汁飲料在高校的銷(xiāo)售比例。
(3)產(chǎn)品包裝策略：最好采用瓶裝和罐裝，也可以采用較為環(huán)保的紙裝，同時(shí)可以用幾種包裝形式相互補(bǔ)充，但是包裝風(fēng)格一定要統(tǒng)一，色彩搭配要明顯、有視覺(jué)沖擊力，最重要的是要夠時(shí)尚，追上當(dāng)今潮流，這符合大學(xué)生追求時(shí)尚的消費(fèi)心理。
(4)產(chǎn)品容量策略：從調(diào)查可知，250-500ml容量的飲料最易被大學(xué)生所接收，因此，生產(chǎn)商在針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)盡量將飲料的容量對(duì)位在這一區(qū)間。
價(jià)格策略
價(jià)格策略要恰當(dāng)。針對(duì)大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)的特殊性，產(chǎn)品價(jià)位可以略低
于市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)品牌，如果有的產(chǎn)品生產(chǎn)成本較高或加入了特殊的營(yíng)養(yǎng)成分，其價(jià)位也可以略高于市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)品牌。根據(jù)調(diào)查可知，具體的價(jià)格應(yīng)該定位在3-5元這一價(jià)格區(qū)間。
渠道策略
盡可能增加鋪貨率。充分調(diào)查和掌握高校零實(shí)體的狀況，加大高校超市、便利店、小賣(mài)部、雜貨店的鋪貨力度，盡可能增加產(chǎn)品的鋪貨率，以高校超市帶動(dòng)其他各類(lèi)渠道的銷(xiāo)售，減少渠道流通環(huán)節(jié)，合理設(shè)計(jì)和管理分銷(xiāo)渠道，從而降低流通成本，使銷(xiāo)售價(jià)格得到價(jià)格，讓惠于大學(xué)生。
促銷(xiāo)策略
綜合運(yùn)用各種促銷(xiāo)策略，利用人員推銷(xiāo)、廣告宣傳、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣以及銷(xiāo)售促進(jìn)等促銷(xiāo)策略。比如定期開(kāi)展免費(fèi)贈(zèng)飲、買(mǎi)一送一、打折促銷(xiāo)、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售等促銷(xiāo)活動(dòng)。
推廣策略
加大與各高校的合作力度，通過(guò)贊助高校社團(tuán)等活動(dòng)，提高產(chǎn)品的知名度;同時(shí)也可以通過(guò)與各衛(wèi)視合作，通過(guò)電視媒體這一快速有效的媒體平臺(tái)推廣產(chǎn)品，比如：娃哈哈的格瓦斯通過(guò)贊助湖南衛(wèi)視的《我是歌手》等時(shí)下非常的火的節(jié)目，產(chǎn)品的知名度迅速得到提高，銷(xiāo)售市場(chǎng)達(dá)到打開(kāi)。因此對(duì)于生產(chǎn)商而言在高校推廣產(chǎn)品的時(shí)候可以綜合運(yùn)用各種媒體平臺(tái)推廣產(chǎn)品，尤其是新產(chǎn)品的推廣，充分運(yùn)用微博、互聯(lián)網(wǎng)、電視媒等平臺(tái)。
其他策略
(1)對(duì)大學(xué)生飲料消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行更進(jìn)一步的市場(chǎng)調(diào)查和分析，充分把握大學(xué)生消費(fèi)者的愛(ài)好和飲料消費(fèi)習(xí)慣，并從中尋求突破點(diǎn)。
(2)規(guī)范調(diào)研與策劃活動(dòng)。在產(chǎn)品上市前或運(yùn)作過(guò)程中，定期進(jìn)行消費(fèi)者、銷(xiāo)售渠道和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)者的需求、經(jīng)銷(xiāo)商的心理動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，并在此基礎(chǔ)上做出既全面、又細(xì)致的整合營(yíng)銷(xiāo)策劃。
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