白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告范文
隨著社會(huì)不斷地進(jìn)步，報(bào)告對(duì)我們來(lái)說(shuō)并不陌生，報(bào)告具有成文事后性的特點(diǎn)。那么什么樣的報(bào)告才是有效的呢？下面是小編整理的白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告范文1
經(jīng)過(guò)對(duì)北京市場(chǎng)近兩個(gè)多月的詳細(xì)調(diào)研，走訪(fǎng)了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商，在這其中有12家是知名連鎖飯店總部，3家四星級(jí)酒店的餐飲采購(gòu)部;并對(duì)北京市場(chǎng)的一些同類(lèi)白酒品牌做了調(diào)研，得到了一些主觀初步的認(rèn)識(shí)。
一、北京白酒市場(chǎng)概況
北京的城市經(jīng)濟(jì)地位是毋庸置疑的，它是政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，商業(yè)、旅游、服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá)，常住人口是1200萬(wàn)，流動(dòng)人口大約為500萬(wàn)，這幾年還在逐步增加，在注冊(cè)的餐飲酒店為七萬(wàn)多家，其中三分之一為中高檔酒店，所以白酒的消費(fèi)量較大，消費(fèi)水平也較高;也正是因?yàn)檫@些原因，使得白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，進(jìn)入門(mén)檻較高，市場(chǎng)相對(duì)比較成熟，消費(fèi)者很理性，所以任何一個(gè)品牌想有所作為，都需要對(duì)市場(chǎng)有長(zhǎng)時(shí)間的精心培育，投入的人力、物力、財(cái)力都較大，不可能一蹴而就。
在白酒的高端市場(chǎng)一直是五糧液、茅臺(tái)和水井坊占據(jù)很大份額，從20xx年末到20xx年初，國(guó)窖1573增加了針對(duì)高端市場(chǎng)的市場(chǎng)投入，僅20xx年一季度在北京城八區(qū)內(nèi)的戶(hù)外平面媒體的廣告投入就達(dá)450萬(wàn)，這還不包括在各電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙及酒店和商超的市場(chǎng)投入和記者見(jiàn)面會(huì)等等的活動(dòng)費(fèi)用，所以高端白酒市場(chǎng)一直被這四種酒所領(lǐng)跑;在中端市場(chǎng)以金六福酒為主的品牌眾多，例如瀏陽(yáng)河、口子窖、舍得酒、東北王等等;在低端市場(chǎng)56度的二鍋頭一直是大眾的首選，紅星、牛欄山、京都等各品牌以低廉的價(jià)格和本土的優(yōu)勢(shì)牢固了他們?cè)谙M(fèi)者心目中的位置，現(xiàn)在眾多二鍋頭廠(chǎng)家也開(kāi)始加入了對(duì)中端市場(chǎng)的投入，也開(kāi)始生產(chǎn)幾十元到幾百元不等的產(chǎn)品，而且借助它現(xiàn)有的市場(chǎng)通路使其產(chǎn)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額很大;如果再細(xì)分市場(chǎng)還有很多，例如中高檔的劍南春酒，中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等，從零六年末到零七年初舍得酒、東北王酒對(duì)大眾市場(chǎng)的廣告投入較大，口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場(chǎng)培育的方法來(lái)投入力量。以上所有品牌的白酒進(jìn)入北京的市場(chǎng)已經(jīng)多年，最晚的道光二十五和口子窖酒也已經(jīng)達(dá)到三年多的時(shí)間。同時(shí)北京的各大飯店、酒店依靠對(duì)終端客人資源的掌握對(duì)白酒等飲料市場(chǎng)制定了很多淺規(guī)則，例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進(jìn)店費(fèi)用，其中還有一些要進(jìn)行公開(kāi)的招投標(biāo)，如全聚德烤鴨;所有的高檔酒對(duì)經(jīng)理、領(lǐng)班或服務(wù)員都有開(kāi)瓶費(fèi)，還有一些酒店將自己的酒水外包給某個(gè)人或公司，使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤(rùn)分給這些大包商，北京的公司投入的運(yùn)營(yíng)成本原本就從人力成本、銷(xiāo)售、運(yùn)輸成本等各方面都比較高，這無(wú)形又增加了代理商的銷(xiāo)售費(fèi)用，但所有這些經(jīng)銷(xiāo)活動(dòng)或方法都要最終獲得消費(fèi)者對(duì)你白酒口感的好評(píng)，才會(huì)使你的白酒有回頭客，增加銷(xiāo)量。所以總的來(lái)說(shuō)北京的市場(chǎng)在活力很強(qiáng)的前提下市場(chǎng)相對(duì)很成熟，競(jìng)爭(zhēng)異常的激烈，對(duì)產(chǎn)品的綜合實(shí)力要求較高，但還是有很大的機(jī)會(huì)的，要占領(lǐng)北京市場(chǎng)就要有足夠的耐心，有韌性，堅(jiān)持住，在市場(chǎng)中要明確自己的產(chǎn)品和公司所處的準(zhǔn)確位置。
二、北京市場(chǎng)對(duì)白酒的具體要求
1. 口感及讀數(shù)的要求
在這方面沒(méi)有絕對(duì)的范圍要求，在我調(diào)查的人群中無(wú)論是身邊的朋友還是酒店的管理人員，都是根據(jù)具體的情況有具體的要求，經(jīng)常喝酒的人群可分為對(duì)酒成癮、有依賴(lài)型人群和經(jīng)常由于工作、社交等的原因而經(jīng)常飲酒的人群，前者愛(ài)喝高度白酒50度左右，且對(duì)酒的口感要求較高，清香較多，后者愛(ài)喝低度的白酒38度左右，口感綿、軟為好，濃香為主;低端市場(chǎng)以高度酒為多，高端市場(chǎng)以低度酒為多;朋友聚會(huì)以高度為多，商務(wù)宴請(qǐng)以低度為多;在家飲酒以高度為多，在飯店飲酒以低度為多;東北、京味飯店以高度為多，粵菜、湘菜飯店以低度為多。
2. 酒的產(chǎn)地及包裝
在被調(diào)查的大多數(shù)人群普遍認(rèn)為四川、貴州產(chǎn)地的酒因?yàn)楫?dāng)?shù)厮|(zhì)的緣故而使酒的品質(zhì)、檔次及價(jià)位占據(jù)了很高的心理位置，對(duì)東北酒的認(rèn)識(shí)是濃、烈、實(shí)在，但在宣傳上有所欠缺;包裝上針對(duì)不同人群有不同的要求，經(jīng)常喝酒的人對(duì)包裝不作要求，簡(jiǎn)單為好，飯店消費(fèi)的群體對(duì)包裝是大方、美觀就好，酒行和超市對(duì)包裝的要求就比較高，在酒行，包裝和價(jià)位是直接聯(lián)系在一起的。
三、北京白酒市場(chǎng)的細(xì)分
只有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)分才能更好的將自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位，才能找到自己的產(chǎn)品的市場(chǎng)切入口;我將市場(chǎng)大致分為五種：高端、中高端、中端、中低端、低端，這其中消費(fèi)群體最多的是低端市場(chǎng)，最有活力的是中端市場(chǎng)，利潤(rùn)最大的是高端市場(chǎng)，中低端和中高端介于三種之間;以?xún)r(jià)格來(lái)區(qū)分的話(huà)，以在超市的售價(jià)作參考，10元以下為低端，1030元為中低端，3080元為中端，80150元為中高端，150元以上為高端。
四、三溝白酒針對(duì)北京市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方式
怎樣更好的運(yùn)作北京市場(chǎng)是我在做調(diào)研時(shí)考慮最多的問(wèn)題，也就這個(gè)問(wèn)題同很多朋友交換了意見(jiàn)，他們給了我很多很好的建議，其中我的一位經(jīng)銷(xiāo)紅酒的朋友對(duì)我的啟發(fā)最大，他曾將一大批知名飲料成功的'帶到北京市場(chǎng)，例如杞濃酒等;他雖然沒(méi)有直接做白酒的經(jīng)驗(yàn)，但他的經(jīng)驗(yàn)及思路足已讓我受益匪淺，他聽(tīng)了我的思路后給我的建議是：劍走偏鋒，堅(jiān)持一年;我個(gè)人具體的思路分以下幾部分：
1. 具體目標(biāo)市場(chǎng)
我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業(yè)的中端及中低端價(jià)位的酒，價(jià)格在80元至300元之間;在高端酒行的中高端價(jià)位的酒，酒行的價(jià)格在120元以上。在這個(gè)市場(chǎng)區(qū)間的目標(biāo)客戶(hù)主要是公司的白領(lǐng)階級(jí)以上客戶(hù)群，年齡在30歲至45歲之間，他們無(wú)論是宴請(qǐng)客戶(hù)還是朋友聚會(huì)，都會(huì)適量的喝一些白酒，同時(shí)他們又很注意健康，不喜歡喝高度的烈酒，在價(jià)位上他們不會(huì)奢華到選擇茅臺(tái)、五糧液、水井坊，但如果白酒的口味及度數(shù)符合他們，中等價(jià)位是完全可以接受的;這些目標(biāo)人群他們性格穩(wěn)重，大都已成家，事業(yè)穩(wěn)定，如果他們對(duì)某個(gè)品牌滿(mǎn)意，在心理上是非常熱衷于忠誠(chéng)自己喜歡的品牌，所以將三溝的目標(biāo)客戶(hù)主要定位于這類(lèi)人群上。鑒于這類(lèi)人群主要的消費(fèi)場(chǎng)所為中檔以上的飯店和高檔的酒行，所以我的目標(biāo)市場(chǎng)就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點(diǎn)。
2. 具體的運(yùn)作模式
以三種模式為主。第一是對(duì)中高檔酒店;在中高檔酒店運(yùn)作方面困難是最大的，需要的人力、精力、財(cái)力也是最大的，現(xiàn)在酒店很多已經(jīng)匯聚了國(guó)內(nèi)的不同檔次、不同口味、不同價(jià)位的各種白酒，他們自認(rèn)為已經(jīng)完全可以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求了，所以對(duì)現(xiàn)有品種以外的白酒有一種排斥心理，尤其是對(duì)知名度不是很高的品牌更為嚴(yán)重，同時(shí)這些酒店的進(jìn)店門(mén)檻也是很高，僅就進(jìn)店費(fèi)就從五千到五萬(wàn)不等;有些飯店不允許酒廠(chǎng)作任何活動(dòng)，也有些飯店的酒水活動(dòng)權(quán)被一些酒廠(chǎng)一次性買(mǎi)斷;針對(duì)以上情況，我選擇了東北口味為主，西北口味、北京口味、內(nèi)蒙口味、魯菜為輔的大中型連鎖的餐飲酒店為主攻目標(biāo)，因?yàn)槿郎暇圃跂|北的知名度較強(qiáng)，尤其是在遼寧省，同時(shí)在這些地方風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者對(duì)白酒的需求量要比粵菜、湘菜風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者的需求量要高很多;具體方法目前總結(jié)了三種：
(一)重點(diǎn)的客戶(hù)不惜一切代價(jià)和關(guān)系網(wǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)份額，這不僅促進(jìn)銷(xiāo)量更重要的是對(duì)品牌的傳播有無(wú)法估量的作用。就目前已同大連海鮮餃子城(北京)公司的趙總達(dá)成初步的合作意向，如果順利的話(huà)，預(yù)計(jì)五月份在其公司在北京的五家連鎖分店內(nèi)進(jìn)行鋪貨，目前正在就進(jìn)店費(fèi)等事情進(jìn)行討價(jià)還價(jià);我們還通過(guò)關(guān)系和全聚德烤鴨負(fù)責(zé)酒水采購(gòu)的王菁菁建立了良好的關(guān)系，爭(zhēng)取在這一年的全聚德烤鴨酒水招標(biāo)會(huì)上一舉中標(biāo)，如果能夠進(jìn)入全聚德烤鴨集團(tuán)將十分有利于三溝品牌的傳播，我個(gè)人認(rèn)為這對(duì)三溝品牌非常重要，這也許不僅僅是其表面的利潤(rùn)問(wèn)題了;同時(shí)我們現(xiàn)在正和西貝攸面村的馬經(jīng)理，鴨王烤鴨的唐經(jīng)理，小肥羊的北京總部，金百萬(wàn)，郭林家常菜等有影響力的連鎖大型飯店聯(lián)系。
(二)同酒店大包商合作，有些酒店為了便于管理將酒店的酒水整體的外包給個(gè)人或酒水公司形成大包的關(guān)系，酒水公司一次性買(mǎi)斷酒店的所有酒水的經(jīng)營(yíng)權(quán)，所以只要同酒水公司達(dá)成協(xié)議就能進(jìn)入酒店，這對(duì)我們雙方都是雙贏的結(jié)果。首先我們雙方在經(jīng)營(yíng)目的上不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)，而是合作的關(guān)系，作為三溝的代理商，我只是專(zhuān)一的運(yùn)作三溝一個(gè)品牌在北京地區(qū)的銷(xiāo)售，而他們是針對(duì)某一個(gè)酒店或幾個(gè)酒店銷(xiāo)售很多個(gè)品牌的白酒。其次我們給酒水公司先期鋪貨，緩解了他們資金的周轉(zhuǎn)壓力，降低了他們的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)對(duì)于我們也沒(méi)有進(jìn)店費(fèi)的額外支出，借助他們的渠道來(lái)進(jìn)行對(duì)終端市場(chǎng)的鋪貨，缺點(diǎn)是將更多利潤(rùn)的讓給他們。目前我們已同便宜坊烤鴨店、京味樓、鴻運(yùn)天外天等幾家大型連鎖飯店的大包商確定了合作意向。
(三)借助同我們龍竹公司在三合一筷子上有良好合作關(guān)系的酒店進(jìn)行鋪貨，這相對(duì)會(huì)很簡(jiǎn)單，例如老成一鍋火鍋等。以上是針對(duì)酒店鋪貨的具體思路，第二是針對(duì)高檔酒行;在針對(duì)高檔酒行時(shí)會(huì)比酒店容易很多，只是要選擇好目標(biāo)客戶(hù)集中的理想位置，大體要從幾個(gè)經(jīng)濟(jì)具有活力的地帶入手，例如CBD商貿(mào)圈、中關(guān)村、金融街、三元橋、公主墳等等地帶，選擇單一銷(xiāo)售高檔白酒和紅酒的酒行進(jìn)行鋪貨，現(xiàn)在已經(jīng)同清華東門(mén)附近搜狐大廈一層的道爾酒行達(dá)成合作協(xié)議，五月開(kāi)始鋪貨。第三是針對(duì)團(tuán)購(gòu)群體;團(tuán)購(gòu)主要是各企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)和婚慶用酒，在團(tuán)購(gòu)方面應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)宣傳和有針對(duì)性的對(duì)婚慶禮儀公司的宣傳，重點(diǎn)公關(guān)具體負(fù)責(zé)人員就可以了，現(xiàn)正在籌建龍竹公司的網(wǎng)站建設(shè)，方便各單位的查找。由于產(chǎn)品的定位及前期投入等問(wèn)題，我們暫時(shí)不考慮超市的運(yùn)作模式。
五、三溝白酒北京未來(lái)市場(chǎng)的構(gòu)想
短期的目標(biāo)就是，根據(jù)市場(chǎng)的要求，建立酒店客戶(hù)代表、酒行客戶(hù)代表、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)代表等有明確分工的營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)架，堅(jiān)持用一年、兩年或是更長(zhǎng)的時(shí)間努力的進(jìn)行鋪貨，努力占據(jù)各個(gè)以飯店和酒行為目標(biāo)的點(diǎn)，最后將他們連成片。在這期間，預(yù)計(jì)在明年初，選擇在一個(gè)經(jīng)濟(jì)繁榮、客流量達(dá)到要求的合適地點(diǎn)，建立三溝白酒的產(chǎn)品展示旗艦店，隨著銷(xiāo)量的增加可以擴(kuò)大產(chǎn)品展示店的數(shù)量。在開(kāi)始階段為了不和實(shí)力強(qiáng)大的其它同行業(yè)的白酒產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，避免引起其它白酒的排斥，所以盡量要低調(diào)進(jìn)行，不能做廣告，但在占據(jù)一定市場(chǎng)份額后針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)可以相應(yīng)的投入廣告，雖然這樣會(huì)需要大量資金的投入，可是如果要做強(qiáng)、做大就一定需要廣告的支持。預(yù)計(jì)利用三年的時(shí)間就一定能在北京市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。
以上是我經(jīng)過(guò)這些天的市場(chǎng)調(diào)研所得到的個(gè)人、片面的認(rèn)識(shí)，請(qǐng)大家多批評(píng)!我個(gè)人在清醒的認(rèn)識(shí)到目前白酒市場(chǎng)有存在很多現(xiàn)實(shí)、嚴(yán)峻的困難存在的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了一些解決的辦法，增加了信心，堅(jiān)定了信念，我始終懷著對(duì)三溝白酒的品質(zhì)無(wú)限崇敬的心態(tài)，盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場(chǎng)，尤其是零八年奧運(yùn)會(huì)即將召開(kāi)之際，這也是對(duì)三溝品牌最好的宣傳手段之一，希望龍竹公司和三溝集團(tuán)本著互惠互利的原則，協(xié)作、一致，為共同的目標(biāo)而共同努力。
白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告范文2
一、調(diào)研目的：
1、初步了解樣本市場(chǎng)主要大型超市，終端白酒酒的市場(chǎng)現(xiàn)狀，分析漢中市場(chǎng)白酒的整體情況。
2、收集市場(chǎng)主要超市不同品牌白酒的市場(chǎng)分布、銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售狀況、產(chǎn)品分類(lèi)、并進(jìn)行對(duì)比分析。尋找漢中市場(chǎng)最佳突破點(diǎn)。
3、了解本市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)白酒的需求層次、品牌認(rèn)知程度。
4、了解本市場(chǎng)消費(fèi)者的飲酒類(lèi)型、習(xí)慣、場(chǎng)合、男女比例、年齡層次等因素，挖掘潛在市場(chǎng)消費(fèi)者。
二、調(diào)研方法：
1、大型商場(chǎng)超市的走訪(fǎng)和調(diào)研;
2、與部分名煙名酒店老板溝通;
3、在互聯(lián)網(wǎng)上查找資料進(jìn)行補(bǔ)充。
三.調(diào)研概況：
6月--7月對(duì)主要超市進(jìn)行了市場(chǎng)走訪(fǎng)和調(diào)研。此次調(diào)研的大型超市包括：桃心島5個(gè)超市、華潤(rùn)萬(wàn)家超市、陽(yáng)光超市、華盛超市等。這些超市為漢中市知名度較高超市，幾乎壟斷了漢中市場(chǎng)大部分零售和批發(fā);另外，它們分布于漢中各級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，各煙酒店也是漢中銷(xiāo)售量較大客戶(hù)，此報(bào)告能真實(shí)反映漢中目前酒水銷(xiāo)售各重要環(huán)節(jié)。
四、調(diào)研內(nèi)容：
一、主導(dǎo)產(chǎn)品品牌情況：
1、名酒品牌
漢中各商超及其名煙名酒店銷(xiāo)售價(jià)格如下表：
注：
1、本表格不包括禮盒產(chǎn)品。
2、以上產(chǎn)品價(jià)格以桃心島超市為準(zhǔn)，其余商場(chǎng)超市同種類(lèi)型產(chǎn)品價(jià)格略有差異。
從上表可以看出，名酒在漢中市場(chǎng)種類(lèi)很多，品種齊全。有濃香到醬香等。價(jià)格從288元到1380元，極大滿(mǎn)足了消費(fèi)者差異化的需求。除茅臺(tái)之外，其他名酒上也是強(qiáng)勢(shì)出擊，其洋河系列，西風(fēng)系列深受消費(fèi)者喜愛(ài)。
2、銷(xiāo)售情況：
從樣本市場(chǎng)上了解到：在上半年，高檔白酒的銷(xiāo)量較好，茅臺(tái)，五糧液甚至出現(xiàn)了供不應(yīng)求的現(xiàn)象。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)白酒主要認(rèn)定的是品牌知名度，像老窖的老字號(hào)特曲、郎酒1898、1956系列，西風(fēng)6年15年，成為市場(chǎng)銷(xiāo)售的.主流。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)主要是用于送禮、同朋友聚會(huì)、家人吃團(tuán)圓飯。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)主要是因?yàn)檫@些白酒酒的價(jià)格較低、味道較好，而且被方人習(xí)慣搞酒精度的酒。在本市場(chǎng)中，同等價(jià)位白酒酒銷(xiāo)量量較好的為郎酒1956，西風(fēng)6年，老字號(hào)特曲等。這些白酒的價(jià)格普遍在118元至188元左右，能為大多數(shù)消費(fèi)者接受且長(zhǎng)期飲用。
3、消費(fèi)者調(diào)研
從總體上看，約6成消費(fèi)者為企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)。老百姓消費(fèi)還徘徊于100左右產(chǎn)品，酒店是消費(fèi)白酒的重要場(chǎng)所。除此之外，私人朋友個(gè)人的消費(fèi)也占20%～30%。在白酒消費(fèi)中隨著年齡的增加，社交活動(dòng)的減少，年長(zhǎng)者在應(yīng)酬時(shí)飲用白酒的比例逐漸降低，而在家里飲用白酒酒的比例則呈明顯上升趨勢(shì)。值得注意的是，雖然半數(shù)的年輕人主要是在朋友聚會(huì)時(shí)飲用白酒，但是在26～35歲年輕人中仍然有10%～20%的消費(fèi)者表示主要的飲用白酒的場(chǎng)合是“在家里飲用”。
五、客戶(hù)信息及問(wèn)題反映
目前漢中老窖客戶(hù)分為3個(gè)品牌3個(gè)客戶(hù)獨(dú)立運(yùn)作，分別為：
1、融合公司主要負(fù)責(zé)老字號(hào)特曲的銷(xiāo)售，目前客戶(hù)已完成市場(chǎng)前期基礎(chǔ)工作，客戶(hù)布局到位，產(chǎn)品經(jīng)過(guò)漲價(jià)的陣痛銷(xiāo)售穩(wěn)步提升，市場(chǎng)反應(yīng)良好，價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定。
2、神腹商貿(mào)主要負(fù)責(zé)國(guó)窖在漢中的銷(xiāo)售，產(chǎn)品剛剛扁平化運(yùn)作，市場(chǎng)沉淀少經(jīng)銷(xiāo)商重點(diǎn)在利潤(rùn)追高，重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)團(tuán)購(gòu)渠道，其流通渠道以及郊縣客戶(hù)維護(hù)都存在問(wèn)題。目前客戶(hù)也逐漸開(kāi)始重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及其他渠道市場(chǎng)情況，運(yùn)作思路有所改變。
在其流通渠道逐步把客戶(hù)分為A、B、C三類(lèi)，重點(diǎn)打造A類(lèi)客戶(hù)達(dá)成核心分銷(xiāo)，B類(lèi)客戶(hù)彌補(bǔ)銷(xiāo)售量，C類(lèi)客戶(hù)全面撒網(wǎng)從中培養(yǎng)、扶持更高一級(jí)客戶(hù)。
3、惠康食品有限公司主要負(fù)責(zé)百年窖齡3款酒的銷(xiāo)售，公司本身還在調(diào)整、穩(wěn)定中，產(chǎn)品正面臨客戶(hù)布局問(wèn)題，漢臺(tái)區(qū)煙酒店在前期公司大手筆的政策支持下進(jìn)店率穩(wěn)步提高，但郊縣招商始終沒(méi)有突破口，行動(dòng)滯后。目前銷(xiāo)售主要依靠惠康老總自身團(tuán)購(gòu)資源進(jìn)行，雖然能保證一定銷(xiāo)量但始終沒(méi)有質(zhì)的飛躍。百年這只公司重金打造的產(chǎn)品在漢中出現(xiàn)瓶頸，這是我們每個(gè)人都沒(méi)有料到的問(wèn)題。后期在招商問(wèn)題上針對(duì)一兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做成樣板市場(chǎng)，重金打造重點(diǎn)支持，擴(kuò)大周邊影響力變被動(dòng)為主動(dòng)。在個(gè)別郊縣可考慮直銷(xiāo)后尋找優(yōu)勢(shì)客戶(hù)再來(lái)談合作。
六、小結(jié)通過(guò)對(duì)漢中白酒的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，得出以下結(jié)論：
1、在樣本市場(chǎng)上，各種品牌白酒競(jìng)爭(zhēng)激烈。傳統(tǒng)的國(guó)內(nèi)名酒品牌占據(jù)市場(chǎng)高檔白酒主導(dǎo)地位，其中，前三個(gè)品牌市場(chǎng)份額最大。主要集中在各市縣級(jí)政府單位和高檔消費(fèi)場(chǎng)所。其它品牌對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行補(bǔ)充，激發(fā)市場(chǎng)活力。
2、漢中市場(chǎng)整體上白酒酒消費(fèi)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。主要為地產(chǎn)酒下滑嚴(yán)重，消費(fèi)者對(duì)名酒品牌信賴(lài)。
3、紅酒在漢中市場(chǎng)主要以高檔消費(fèi)為主，所以基本上定位在高檔消費(fèi)群體。整體上所占比例不高。但是試圖嘗新者不少，潛在消費(fèi)群體較大，不可小視。
4、強(qiáng)勢(shì)品牌市場(chǎng)細(xì)分明確，終端完善，品種、價(jià)格齊全。這在銷(xiāo)售中占有很大的優(yōu)勢(shì)。
5、品牌知名度成為白酒高檔市場(chǎng)消費(fèi)者的首選因素，其次則是價(jià)格、味道、容量、價(jià)格、度數(shù)是消費(fèi)者選擇白酒比較注重的方面。
6、中低檔白酒市場(chǎng)需求很大。因?yàn)橹械蜋n消費(fèi)群體所占的比例很大。加上節(jié)日假期走親訪(fǎng)友的需要，對(duì)貨真價(jià)實(shí)的白酒還是很受歡迎的。
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