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銷售計(jì)劃：制定銷售計(jì)劃的步驟
銷售計(jì)劃：制定銷售計(jì)劃的步驟（中國(guó)大學(xué)網(wǎng) m.clearvueentertainment.com） 制定銷售計(jì)劃的步驟制定銷售計(jì)劃的過(guò)程：收集信息→SWOT分析→設(shè)定目標(biāo)→選擇策略→制定計(jì)劃。第一步收集信息收集信息可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括資料、新聞報(bào)道、業(yè)內(nèi)分析、實(shí)戰(zhàn)案例、公司、市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況等。另一方面要對(duì)收集到的信息進(jìn)行主觀的思考,與相關(guān)人員的討論座談,或是進(jìn)行相關(guān)的咨詢,并進(jìn)行總結(jié)。方法如下：①定位產(chǎn)品和服務(wù)為了制定一個(gè)好的計(jì)劃，請(qǐng)記住營(yíng)銷的四個(gè)P：產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、促銷(Promotion)和地方(Place)。銷售的目標(biāo)是以合適的價(jià)格、在合適的時(shí)間和地方將適合的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)給需要的顧客。開(kāi)始工作的一個(gè)好方法是回答有關(guān)您的店鋪的一些基本問(wèn)題。以下是一般店鋪的通用問(wèn)題。例如：您的銷售對(duì)象是誰(shuí)?某旅行社是專為工作繁忙的專業(yè)人士提供個(gè)人旅行服務(wù)。根據(jù)收集的資料，典型的客戶是年齡在35至55歲之間，年收入超過(guò)100,000元的家長(zhǎng)。那些客戶需要什么服務(wù)?它的目標(biāo)市場(chǎng)是帶有小孩的在職夫婦，他們希望有專為家庭定制的旅行計(jì)劃。公司的目標(biāo)是為每個(gè)家庭提供方便、獨(dú)一無(wú)二且輕松愜意的旅行經(jīng)歷。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么?它在適應(yīng)具有各種年齡段孩子的家庭的能力方面具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從綜合風(fēng)情和娛樂(lè)旅行到制訂短期或延長(zhǎng)通知的特殊住宿旅行計(jì)劃，并提供國(guó)內(nèi)或國(guó)際飛行服務(wù)。該旅行社還具有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，作為一個(gè)基于家庭的企業(yè)，與傳統(tǒng)的旅行服務(wù)企業(yè)相比，需要的經(jīng)常性費(fèi)用和開(kāi)辦費(fèi)用較低。最適合您的企業(yè)的營(yíng)銷策略是什么?研究表明，對(duì)于該旅行社提供的服務(wù)，最有效的廣告工具是本地報(bào)紙上的小幅廣告，如有5,000至40,000名訂閱讀者的社區(qū)周報(bào)。他們還在當(dāng)?shù)貏澊瑘F(tuán)體的時(shí)事通訊上投放廣告，并給較大的企業(yè)發(fā)送小冊(cè)子�！诼�(tīng)取可信賴的顧問(wèn)們的建議為了確保您對(duì)自己的企業(yè)有清晰的認(rèn)識(shí)，從您周圍的人那里收集信息是非常有用的做法。與可信賴的朋友、職員、顧問(wèn)和同輩會(huì)面，并聽(tīng)取他們對(duì)以下事項(xiàng)的建議。從他們那里得到關(guān)于店鋪關(guān)鍵問(wèn)題的答案。您的企業(yè)的銷售對(duì)象是誰(shuí)?您的客戶需要什么?與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么?您應(yīng)何時(shí)執(zhí)行并每隔多久執(zhí)行一次營(yíng)銷工作?一年之內(nèi)您的公司應(yīng)達(dá)到什么地位?③聽(tīng)取客戶和潛在客戶的建議為了成功地向客戶促銷，您需要了解他們對(duì)您的產(chǎn)品、定價(jià)、品牌或服務(wù)以及與您的企業(yè)相關(guān)的所有事情有何反應(yīng)。詢問(wèn)幾個(gè)現(xiàn)有客戶和潛在客戶，請(qǐng)他們談?wù)剬?duì)您的企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)、銷售的看法以及對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法�？梢酝ㄟ^(guò)電子郵件、電話或營(yíng)銷明信片詢問(wèn)他們，詢問(wèn)時(shí)，添加一些刺激信息(如折扣或獎(jiǎng)勵(lì))可以更容易得到反饋。通過(guò)回答這些有關(guān)您的店鋪的關(guān)鍵問(wèn)題，以及分析客戶的反饋信息，就可以對(duì)自己所經(jīng)營(yíng)的店鋪有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，在此基礎(chǔ)上就可以開(kāi)始制定計(jì)劃了。第二步SWOT分析法。這是常用的信息分析法。①優(yōu)勢(shì)分析(Strenth)：即看到自己的長(zhǎng)項(xiàng)，選擇有效的手段進(jìn)攻市場(chǎng)。②劣勢(shì)分析(Weakness)：即找到自己的弱點(diǎn)，選擇如何防御并改善，逐漸變成優(yōu)勢(shì)。③機(jī)會(huì)分析(Opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。市場(chǎng)營(yíng)銷的成功常常取決于對(duì)機(jī)會(huì)的選擇和把握。④威脅分析(Threat)：在市場(chǎng)進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防，才可進(jìn)可攻，退可守。(案例：舉例說(shuō)明SWOT分析法對(duì)于認(rèn)清形勢(shì)的重要性)第三步目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下六個(gè)方面的問(wèn)題(SMARTC)①具體性(Specific)。目標(biāo)不可以太籠統(tǒng)，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標(biāo)的達(dá)成。例如：店長(zhǎng)在確定店鋪的銷售目標(biāo)時(shí)不但要有總的目標(biāo)，而且一定要將其細(xì)化到每個(gè)月甚至于每一天。諸如每一個(gè)營(yíng)業(yè)員每天要完成多少?要向多少個(gè)顧客銷售多大的營(yíng)業(yè)額才能完成?某店鋪的店長(zhǎng)，他幾乎每年都會(huì)抱怨計(jì)劃的實(shí)際達(dá)成不理想，所以當(dāng)抱怨多了的時(shí)候就會(huì)得過(guò)且過(guò)的對(duì)自己說(shuō)：完成個(gè)80%就行了。但據(jù)我所知，他是不可能對(duì)自己的業(yè)績(jī)滿意的，可為什么每年的任務(wù)都有偏差呢?計(jì)劃是每年自己和銷售總監(jiān)共同來(lái)確定的啊。主要是他的目標(biāo)過(guò)于籠統(tǒng)，沒(méi)有注意監(jiān)督每日的目標(biāo)完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務(wù)。他撓頭的問(wèn)題還有：對(duì)月目標(biāo)的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來(lái)好像亂成一鍋粥，閑起來(lái)又真的不知道做什幺。這也是由于目標(biāo)確定缺乏具體性造成的。2制定銷售計(jì)劃的步驟②可衡量性(Measurable)。目標(biāo)應(yīng)該量化,用資料說(shuō)話，這樣才有實(shí)際指導(dǎo)意義，有了具體的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每天應(yīng)完成的目標(biāo)。③可實(shí)現(xiàn)性(Achievable)。目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度,但不能過(guò)于夸張，店長(zhǎng)一定要根據(jù)自己店鋪的客觀情況，店員的實(shí)際水平以及各種客觀因素制定銷售目標(biāo)。④現(xiàn)實(shí)性(Realistic)。銷售目標(biāo)應(yīng)該與實(shí)際銷售工作密切結(jié)合，讓它充分體現(xiàn)在實(shí)際銷售過(guò)程中。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)一定要仔細(xì)分析實(shí)際情況，將那些急需改進(jìn)、直接影響銷售成果的因素首先設(shè)定在目標(biāo)中。⑤限時(shí)性(Timebound)。設(shè)立的目標(biāo)一定要有時(shí)間限制，這樣才不會(huì)使目標(biāo)因拖的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而無(wú)法衡量。而這一點(diǎn)常常被人忽視，一個(gè)沒(méi)有時(shí)間限制的目標(biāo)等于沒(méi)有目標(biāo)。⑥一致性(Compatible)。即與總體目標(biāo)一致，區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營(yíng)銷目標(biāo)。(案例：案例中要體現(xiàn)目標(biāo)確定的上述六個(gè)原則，讓讀者明白如何設(shè)定銷售目標(biāo)才是正確的。)第四步制定銷售策略一般要集中在如下幾個(gè)方面：①銷售能力：主要是銷售組織數(shù)量和質(zhì)量以及客戶的數(shù)量和質(zhì)量。②產(chǎn)品選擇：強(qiáng)勢(shì)規(guī)格產(chǎn)品的選擇，新產(chǎn)品的推廣。③價(jià)格策略：選定合適的價(jià)格體系，看是否對(duì)價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制等。④促銷策略：配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略。⑤競(jìng)爭(zhēng)策略：應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段等。第五步起草計(jì)劃銷售計(jì)劃應(yīng)包括如下內(nèi)容：①計(jì)劃綱要簡(jiǎn)要概述店鋪的目標(biāo)和措施等銷售計(jì)劃的內(nèi)容，便于閱讀者使用。即總結(jié)上級(jí)公司對(duì)店鋪未來(lái)銷售狀況的期望以及店鋪將如何達(dá)成使命。②組織現(xiàn)狀包括組織目前的情況、所處市場(chǎng)環(huán)境，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等等。③市場(chǎng)分析(SWOT分析)年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)的分析，通過(guò)SWOT分析，可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，可以很清晰地知道市場(chǎng)的現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)，產(chǎn)品與渠道的走向等等。所謂優(yōu)勢(shì)是指店鋪在發(fā)展過(guò)程中的有利因素。例如：店鋪的服務(wù)在同行業(yè)中是一流的，商品的價(jià)格在同類產(chǎn)品種較低，商品的質(zhì)量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。所謂劣勢(shì)是指市場(chǎng)環(huán)境中存在的不利于店鋪發(fā)展的因素。例如：店鋪所處的位置算不上太好，所經(jīng)營(yíng)的商品品牌在同類商品中的名氣不是很大等等。④店鋪銷售思路的制定銷售思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的精神綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸給員工的操作理念。其中包括以下內(nèi)容：1)樹(shù)立全員銷售觀念，真正體現(xiàn)"營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化"。2)實(shí)施深度分銷，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)每一個(gè)銷售人員。3)綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略。4)在市場(chǎng)操作中，即要堅(jiān)持運(yùn)作差異化的原則，又要體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色。營(yíng)銷思路的確定，一定要充分結(jié)合本店的實(shí)際，不僅內(nèi)容要翔實(shí)、有可操作性，而且還要體現(xiàn)創(chuàng)新精神，這樣才能發(fā)揮很好的指導(dǎo)作用。④銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)是店鋪進(jìn)行各項(xiàng)決策的基礎(chǔ)。幾乎每個(gè)店鋪的年度報(bào)告都包括對(duì)下一年度的銷售預(yù)測(cè)。就是一個(gè)非常小的店,沒(méi)有什么正規(guī)的銷售預(yù)測(cè)程序，但它的決策仍然是建立在對(duì)未來(lái)的某種預(yù)測(cè)之上的。為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)?銷售預(yù)測(cè)是制定銷售計(jì)劃的起點(diǎn)。從短期看，決策者常常要預(yù)測(cè)現(xiàn)金的回流，以便支付帳單，銷售經(jīng)理要分配銷售定額給銷售人員或區(qū)域主管們，這些都是以銷售預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，公司根據(jù)銷售預(yù)測(cè)來(lái)確定設(shè)備的購(gòu)置，人員的招聘和培訓(xùn),資金的籌措等問(wèn)題。也就是說(shuō)，銷售預(yù)測(cè)是企業(yè)把市場(chǎng)的不確定性轉(zhuǎn)化為自己運(yùn)作的具體目標(biāo)和計(jì)劃的工具。影響銷售預(yù)測(cè)的因素很多，如公司的營(yíng)銷策略，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反映，分銷渠道的結(jié)構(gòu)，法律限制，成本和行業(yè)總需求等，任何銷售計(jì)劃都必須反映這些因素的影響。【銷售計(jì)劃：制定銷售計(jì)劃的步驟】相關(guān)文章：
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