銷售主管工作計劃

時間：2023-02-15 14:23:13 銷售工作計劃我要投稿

銷售主管工作計劃范文

　　時間的腳步是無聲的，它在不經(jīng)意間流逝，我們又將續(xù)寫新的詩篇，展開新的旅程，寫好計劃才不會讓我們努力的時候迷失方向哦�？墒堑降资裁礃拥挠媱澆攀沁m合自己的呢？以下是小編精心整理的銷售主管工作計劃范文，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

銷售主管工作計劃范文

　　作為4s銷售主管，為了更好的完成銷售工作，為此制定20xx年的工作計劃。

　　一、籌備期（開業(yè)前六個月）

　　工作目標：做好各項建店準備工作，保障按期順利開業(yè)工作重點：

　　制定初期品牌營銷方案和銷售/服務經(jīng)營計劃；人員招募與培訓；完成廠家各崗位培訓認證店面建設及廠家驗收工作（硬件/軟件）；開業(yè)慶典籌備工作

　　工作思路：

　　1、總經(jīng)理主要工作：

　　學習掌握集團管理規(guī)定、企業(yè)文化，盡快進入總經(jīng)理角色；

　　針對廠家商務政策學習、理解和溝通；

　　學習掌握品牌歷史、品牌特點、市場定位、車型賣點；

　　分析所在區(qū)域市場該級別車輛客戶消費習慣、消費偏好；搜集競爭對手年銷量、市場價格信息、所占市場份額和主要銷售策略；搜集本品牌當?shù)乇Ｓ辛�、年上牌量�?shù)據(jù)；

　　組織銷售、市場團隊討論、研究制定導入期品牌營銷方案和銷售/服務經(jīng)營計劃；

　　組織協(xié)調(diào)集團內(nèi)外資源，制定店面內(nèi)部驗收、廠家驗收、開業(yè)慶典活動倒計時工作計劃；

　　二、導入期（開業(yè)后三個月）

　　工作目標：快速啟動公司各項經(jīng)營活動，健全運營管理基礎體系

　　工作重點：

　　認真研究充分利用好廠家商務政策，做好訂貨—進銷存管理；

　　密切跟進廠家市場推廣、考核返利執(zhí)行

　　通過實施品牌營銷方案，快速打開市場；

　　通過營銷管理系列培訓計劃，提升團隊業(yè)務技能；

　　健全公司各項管理制度，規(guī)范公司運營平臺；

　　工作思路：

　　展廳現(xiàn)場5S管理做到：

　　展廳布置溫馨化——以客戶為中心，營造溫馨舒適銷售環(huán)境；

　　銷售工具表格化——表卡管理（三表一卡）應該統(tǒng)一印制和標準化使用；

　　銷售看板實時化——動態(tài)實時管理銷售團隊目標達成和進度；直觀激勵銷售人員內(nèi)部展開銷售競賽；

　　展廳人員標準化管理做到：

　　儀容儀表職業(yè)化——倡導微笑服務；著裝規(guī)范；

　　服務接待標準化——電話接待流程；展廳（前臺）接待流程；A卡登記流程；C卡管理流程；銷售交車流程；服務接待流程；

　　檢查工作常態(tài)化——對展廳人員儀容儀表、接待流程的標準化檢查應做到每日檢查，每周抽查；長期堅持不懈才能督促人員自覺意識，形成習慣；

　　銷售人員營銷管理做到：

　　例會、總結(jié)制度化——晨夕會，展會總結(jié)，活動總結(jié)，月底銷售總結(jié)分析會；培訓考核細致化——車型六方位講解一個一個過，業(yè)務知識不斷進行培訓考試（客戶談判技巧培訓；競爭對手車型知識考核；Q&A話術演練…）；

　　業(yè)務辦理規(guī)范化——報價簽約流程；訂單變更流程；價格優(yōu)惠申請流程；車輛交付流程；保險牌證辦理流程等均應標準化。

　　銷售部業(yè)務管理重點：

　　數(shù)據(jù)分析科學化：

　　展廳每日來店（電）量；試車率；展廳成交率；展廳客戶銷售成交比例；大客戶（團購）比例；戶外展示及活動成交比例；每個銷售顧問單位生產(chǎn)力；單位購車與私車比例；

　　營銷模式差異化：要時刻從客戶感受出發(fā)，創(chuàng)新服務模式，做到人無我有，人有我優(yōu)；

　　銷售任務指標化：從年度計劃細分季度、月度、每周銷售指標，銷售部門從上至下對任務指標要時刻關注，準確掌握；

　　銷售隊伍競賽化：通過不定期分組銷售競賽、促銷政策調(diào)整、看板管理、銷售顧問"一幫一"、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競爭常態(tài)化；

　　銷售培訓系統(tǒng)化：從業(yè)務流程培訓到銷售技巧培訓、從現(xiàn)場管理培訓到活動組織培訓，從崗位資格培訓到能力提升培訓，銷售培訓應該貫穿4S運營整個時期、涉及整個銷售團隊；分步驟、按計劃、系統(tǒng)化的培訓需要不斷執(zhí)行；

　　活動組織嚴謹化：嚴謹細致制定店頭（戶外）活動計劃，充分溝通落實各部門協(xié)調(diào)分工，制定應急方案，確�？蛻粞s來店數(shù)量達標、A卡建卡數(shù)量達標、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、現(xiàn)場控制有效、危機事件得到妥善處理；

　　廠家返利最大化：認真研究廠家商務政策，綜合月度訂車/月度季度銷售/市場推廣投入/廠家CS調(diào)查，配合市場、資源、財務等部門精細測算，確定銷售數(shù)據(jù)報送計劃，確保廠家返利最大化。

　　市場部業(yè)務管理重點：

　　1、市場及競爭對手信息搜集、市場信息分析——《月度市場分析報告》

　　2、短期/長期市場推廣策略制定——《月度市場推廣計劃》；《月度廣告投放預算報告》；

　　3、活動組織與媒體公關——形成《活動組織方案》：車展活動組織；戶外展示活動組織；展廳集客組織、現(xiàn)場控制；媒體邀約；媒體關系維護；定期軟文撰寫發(fā)布；

　　4、廣告執(zhí)行與效果監(jiān)控——廣告來店（電）增加量監(jiān)控統(tǒng)計；《廣告渠道效果統(tǒng)計月報》、《專項市場推廣活動效果評估報告》

　　5、促銷工具開發(fā)與管理：根據(jù)銷售和客戶需求反饋，適時制作宣傳品，開發(fā)汽車精品、活動禮品和各類促銷工具，配合銷售部提升成交率和汽車后市場銷售額；

　　差異化媒體（線上）傳播計劃：

　　認真分析品牌受眾，消費目標客戶群，搜集統(tǒng)計各品牌傳播渠道影響力、競爭對手主要傳播渠道，制定導入期媒體及公關策略，《導入期媒體整合投放組合》、確定導入期媒體公關軟文方向，在傳統(tǒng)傳播渠道之外走差異化線上傳播；

　　資源部門管理重點：

　　月平均銷量、重點車型銷售進度與庫存匹配分析；各車型庫存月數(shù)（安全庫存當量）；庫存結(jié)構(gòu)分析（超期庫存預警）；在途在線車輛信息；內(nèi)部報批訂貨數(shù)量；廠家訂貨系統(tǒng)執(zhí)行；廠家返利執(zhí)行跟蹤（配合銷售部、財務部）；

　　售后維修業(yè)務管理重點：

　　每日入廠臺次、維修產(chǎn)值；服務部毛利率；配件銷售毛利率；保修索賠毛利率；平均技工產(chǎn)值；單張工單平均金額；零配件合理庫存與周轉(zhuǎn)率；車間技師培訓考核達標率；一次修復率；車間生產(chǎn)率；車間安全管理制度建設；重大客戶投訴處理滿意率；車輛保有量數(shù)據(jù)及客戶資料管理；

　　三、運營期（正式運營三個月之后）

　　工作目標：培養(yǎng)打造充滿朝氣的4S經(jīng)營管理團隊

　　工作重點：

　　總結(jié)前期運營管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力

　　以市場為中心，不斷探索營銷創(chuàng)新與服務差異化；

　　時刻關注企業(yè)總體運營KPI指標并持續(xù)改進；

　　完善各項管理制度和流程，推行全員績效考核體系

　　建設高素質(zhì)、高度專業(yè)化4S運營團隊

　　工作思路：

　　1、關注主要營運指標KPI，降低運營成本：

　　公司試營業(yè)三個月后，進入營運期。作為4S店總經(jīng)理，應實時關注年度/季度/月度銷售目標進度；以便對計劃進行調(diào)整，同時制定糾正措施和努力達成目標方案；須關注整體4S店面資金占用額度變化和資金成本；定期分析銷售及售后單臺毛利；配件毛利率；監(jiān)控管理費用變化；指導財務部門做好保本臺數(shù)測算、投資回報率測算；通過調(diào)整和出臺各種新的管理制度不斷降低運營成本；

　　2、精細化進銷存管理：

　　根據(jù)月度（三個月）平均銷售量及暢銷、滯銷車型，結(jié)合在庫車型數(shù)量和在途訂購車輛到車日期，在充分研究內(nèi)部環(huán)境（區(qū)域市場近期特點）外部環(huán)境（廠家排產(chǎn)車量和商務政策、競爭對手新車發(fā)布和促銷政策）——分析總庫存結(jié)構(gòu)，預測車輛未來資源缺口，做好月度訂貨分析會，集團內(nèi)部報批訂貨計劃，集約資金占用，提高資金周轉(zhuǎn)率；

　　3、廠家關系維護：

　　與廠家保持長期良好合作關系——確保旺季庫存充足，淡季不能大量壓貨；吃透商務政策，確保返利最大化——廠家活動努力爭取協(xié)辦，爭取廠家最大廣宣費用的支持；與廠家網(wǎng)絡區(qū)域經(jīng)理建立良好私人關系，提前打探各種商務政策——想走在市場前面，就必須緊跟在廠家后面。

　　4、做好成本控制：

　　通過每月財務報表和日常費用審批，總經(jīng)理應掌握管理費用變化，做好費用控制，通過財務管理做好財務費用控制和優(yōu)化；通過與財務稅務人員研究，與集團公司配合做好單店的稅務籌劃，降低總體稅賦。

　　5、營銷創(chuàng)新+渠道創(chuàng)新：

　　組織銷售與市場部門積極開拓大客戶洽談、政府采購、團購、二級網(wǎng)點開發(fā)；積極與銷售品牌目標客戶一致的商業(yè)品牌推廣活動洽談，策劃實施聯(lián)盟營銷活動；

　　緊密關注時代潮流和近期社會熱點，結(jié)合車型自身特點，策劃線上（線下）營銷方案，擴展傳播渠道；

　　充分利用互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)絡營銷新技術、新手段，整合傳播網(wǎng)絡營銷活動；積極配合參與廠家統(tǒng)一組織的在全國或區(qū)域性市場推廣活動，挖掘本地市場階

　　段性推廣主題，配合線下活動，展開體驗式營銷，迅速擴大銷量；

　　精心策劃，通過媒體和客戶活動制造新聞點帶動展廳客流量；通過制造公關事件營銷和口碑營銷來加強客戶對品牌的認同和美譽度（名人效應、活動贊助等）；總結(jié)：多管齊下，不斷創(chuàng)新拓展營銷推廣渠道——持續(xù)提升銷量與業(yè)績；

　　6、業(yè)務創(chuàng)新：

　　研究廠家政策，適時開展二手車置換業(yè)務；

　　開展銀企合作消費貸款業(yè)務；

　　開發(fā)汽車精品、汽車后市場銷售業(yè)務；

　　7、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度：

　　定期舉辦客戶維系活動：車主講座；車主俱樂部活動；VIP車主季節(jié)性特別服務；特殊活動日客戶邀約到店率；客戶服務跟蹤到位執(zhí)行率，生日提醒，保養(yǎng)提醒堅持不懈；客戶回訪制度執(zhí)行檢查；

　　研究分析：客戶投訴處理滿意率；CS調(diào)查表；客戶轉(zhuǎn)介紹率；老客戶成交比例

　　8、各部門業(yè)務技能和服務能力持續(xù)提升計劃：

　　推行快捷準時服務計劃；

　　推行微笑服務計劃；

　　開展銷售和售后服務技能競賽（銷售技能考核，產(chǎn)品知識考核，一次修復率）；開展崗位技能持續(xù)提升培訓計劃：提煉總結(jié)各崗位關鍵知識、關鍵技能；不斷設置提升要求，通過培訓—考核—績效掛鉤—末位淘汰，形成員工內(nèi)部不進則退、熱愛本職、鉆研業(yè)務、自我驅(qū)動學習的良好氛圍；

　　設立總經(jīng)理技能創(chuàng)新、服務創(chuàng)新獎勵計劃；

　　9、不斷優(yōu)化改進業(yè)務流程，創(chuàng)造管理效益：

　　在實踐中不斷改進流程，制定清晰嚴謹?shù)囊?guī)章制度與業(yè)務流程

　　10、完善獎勵機制和績效考核體系：

　　績效考核方案原則：公平公正公開；

　　方案目標：獎勤罰懶，表彰先進，鞭策后進；鼓勵創(chuàng)新，提倡團隊協(xié)作價值；避免短期目標取向

　　考核范圍：全員績效考核；

　　11、長期團隊建設：

　　發(fā)現(xiàn)人才，對員工職業(yè)生涯引導規(guī)劃；設置高難度工作計劃，鼓勵員工挑戰(zhàn)；關心員工生活，注重員工思想交流

　　12、企業(yè)文化建設：

　　倡導樂觀向上，不斷進��；鼓勵創(chuàng)新、相互尊重，團隊配合，客戶至上的企業(yè)核心價值觀與文化。最終塑造與集團公司和經(jīng)營品牌一致的企業(yè)文化。

【銷售主管工作計劃】相關文章：