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銷售人員必知52條鐵律
優(yōu)秀的銷售員需要不斷地修煉與折騰，所以要成為一名合格的銷售員或者是成為一名優(yōu)秀的銷售員，需要不斷地反思與修正自己的行為，下面是小編收集整理的銷售人員必知52條鐵律，如果你是銷售員，或者即將成為銷售員的朋友，不妨對照一下，看看你能做到幾條。
銷售人員必知52條鐵律
1、樹立并保持積極的心態(tài)。
這是生活的第一項原則。為什么這放在第一條呢？因為人活著的就是一個心態(tài)，作為銷售員需要職業(yè)化塑造，那么心態(tài)就是第一位了，你的心態(tài)寫在你的臉上，當你面帶微笑，有一個好心情時，那么你的今天的業(yè)績就不會差。
一直保持積極的態(tài)度會把你帶往成功之路，讓你永不停歇地走下去。如果你還懷疑這一點，那就說明你的態(tài)度確實不夠積極，積極的態(tài)度不僅是一種思維方式，而且是對每天的承諾，給自己一個積極的態(tài)度吧。
2、相信你自己。
我們知道作為銷售員一定要有自信，如果你自己都不相信自己可以做到，那誰又能相信你呢？而自信要從自戀開始，所以每天應該給自己信心，這就是自我激勵，他人的激勵畢竟是有限的，只有自我激勵才是長久的。
3、制定計劃，設定目標并認真實現(xiàn)它。
制定長期和短期計劃，要具體，長期計劃是指“你想要什么”；
而短期計劃則是“你怎樣獲得想要的東西”。目標是引導你通向成功的導航圖。
4、學習并實踐銷售的基礎知識。
學習使人進步，所以不管是否做銷售員一定要不斷地學習，可以學產(chǎn)品知識，學銷售技巧、學習演講能力、學習溝通能力、品讀歷史，這樣你懂得多時，便與客戶不共同的話題，對我們與客戶溝通是大有用途的，我看好《易經(jīng)》，學習《易經(jīng)》有近二十年了，水平不敢自吹，但理論水平可以與老總們講出來，如果放在路邊擺個攤也應該不成問題，所以有時，老板或客戶就喜歡這個，這樣便成為一塊敲門磚，一下子就與客戶的距離感拉近了！
5、了解客戶并滿足他們的需要。
向潛在客戶提問，傾聽他們的的談話，弄清他們真正需要的東西，不要武斷地代替客戶作判斷。
6、通過銷售幫助客戶。
先將客戶當成朋友，有什么好事可以幫助你的客戶，你將客戶當朋友，客戶也愿意為你介紹新客戶，所以人不要太貪婪，要以幫助客戶為目標進行銷售，不要把提成當作目標。
7、建立長期關系。
與客戶建立長期的客群關系，或是朋友關系，我相信沒有干不成的事情。
8、對自己的公司和產(chǎn)品充滿信心。
相信自己的產(chǎn)品和服務是最好的，這種信心別人會看得見，你的信心會傳達到客戶身上，并且在銷售數(shù)量上得到直接的體現(xiàn)。如果你自己都信不過自己的產(chǎn)品，潛在客戶更不會相信。
9、做好準備。
自我激勵和充足的準備是你超越自己的力量源泉，如果沒有對銷售的強烈渴望和精心準備，你是無法把東西賣出去，你應該準備好，推銷的用品、工具、開篇辭、問題、陳述和答案，而準備工作有創(chuàng)意與否將決定其結(jié)果。
10、真誠
如果你是真心想要幫助客戶，他們會看到！
11、善于識別誰是成交的決策者。
不要把時間浪費在無法決定的人身上，所以通過了解知道誰在成交當中的決策者非常重要！
12、約會要準時。
遲到意味著“我不尊重你的時間”。遲到?jīng)]有借口，如果是不可避免的遲到，要在約會時間到來之前打電話道歉，然后再提和銷售有關的事。
13、看起來要專業(yè)。
如果你看起來很內(nèi)行，那將是你自己、你的公司和產(chǎn)品的一個很好的招牌。所以要成功一定要像成功人一樣穿著與打扮。干啥要像啥，干銷售要像銷售員。一定要注意自己的形象。
14、建立客戶關系及購買者的信任。
盡早結(jié)識潛在客戶，了解他們的企業(yè)，早日獲得他們的信任，不要等到需要推銷時再臨陣磨槍。
15、學會使用幽默與微笑
如果是向和自己關系不錯的人推銷，幽默是最佳工具，作為銷售一定要學會微信。
16、掌握關于你的產(chǎn)品的所有知識。
完全了解你的產(chǎn)品，了解這些產(chǎn)品能夠如何使客戶受益。對產(chǎn)品知識的完美掌握使你能夠集中精神推銷，也許有些知識你在介紹產(chǎn)品時用不到，但擁有充足的知識儲備之后，你推銷起來也會顯得特別自信。
17、以產(chǎn)品的效益。而不是產(chǎn)品的特性為賣點，客戶對于產(chǎn)品的工作原理不如對它們的作用那么感興趣。
18、說真話，講誠信。
19、如果你做出一個承諾，就是兌現(xiàn)它。
20、不要貶損你的對手。
21、做好客戶見證。
一名滿意的客戶是最好的證人，他們的推崇是最好的證明。
22、注意傾聽購買信號。潛在客戶事實上經(jīng)常告訴你他準備要買了，如果你精力集中就能聽懂他的意思。傾聽與表達同樣重要。
23、提前做好客戶抗拒的應對話術(shù)。
比如客戶說太貴了，客戶說過一陣子再買，客戶說與家人商量商量，客戶說你的產(chǎn)品質(zhì)量會不會有問題呢？這些都應該有話術(shù)進行應對。
24、明白什么是真正的拒絕
顧客并不永遠說實話，他們可能一開始并未向你表露真正的拒絕。
25、克服拒絕
這是個復雜的題目--不只是如何回答的問題，而是一個如何審時度勢的問題。聽潛在顧客說什么，想好解決辦法。你必須創(chuàng)建出一種信任的氣氛，這種信任感必須強烈到可以使銷售成功，銷售是從客戶說“不”時開始的。
26、敢于要求，要求成交，相信只要要求，終究會得到！
27、在你問完最后一個問題后，閉上嘴巴。這是銷售的第一原則。
28、如果你沒能賣出東西。 要確定一個見面時間下次再拜訪。
如果你沒能當面確定下一次的會見，那你要想再次拜訪可能就有一條又長又艱難的路要走了，每次上門都要取得一點切實的結(jié)果。
29、跟進、跟進、再跟進。
如果你平均需要見客戶五至十次才能做成一筆買賣，千萬不要放棄第十次會見，不計任何代價也要去。
30、對客戶的拒絕重新認識。
他們不是在拒絕你，而是在拒絕你提供的條件。
31、預見到變化并且泰然處之。
銷售時時常會碰到變化--產(chǎn)品的變化，策略的變化、市場的變化。要利用這些變化做成事，同變化斗爭并且駕馭變化。
32、遵守規(guī)則。
銷售人員經(jīng)常會想：規(guī)則是替別人定的，你認為這不適用你嗎？再好好想想，打破規(guī)則只會引火燒身。
33、和你的客戶友好相處。
銷售永遠不是一個人的事業(yè)。和你的同事組成團隊，和你的顧客成為伙伴。
34、記住，勤奮帶來幸運。
35、自己犯的錯不要責備他人。
肯于承擔責任是在任何事情上成功的支點。是否會為彌補錯誤做一些事則是看你是否承擔了責任的標準。你所做的事本身就是回報（不是錢--錢只是副產(chǎn)品）
36、善于堅持。
你是否準備被人胳膊一個“不”打發(fā)掉，不再做任何努力去爭��？你能把“不”當作一個挑戰(zhàn)而不是拒絕嗎？你能在做成生意之前的五至十次會面中始終如一地保持耐心嗎？如果你能，那你就已經(jīng)開始明白堅持的力量了。
37、從數(shù)字中找出成功的公式。
計算出要賣出一定量的東西需要多少次的電話，詢問、會面、介紹、跟進---然后就照公式去做。
38、充滿激情地去做。把工作完成得比以前任何一次都漂亮。
39、要令人難忘。
以創(chuàng)新的，積極的、專業(yè)化的方式給人留下深刻印象，你走后他們會說什么？你總會給人印象，有時很差，有進很好，有時是正面的，有時是負面的，你自己可以選擇給別人留下什么樣的印象并且要為這種印象負責。
40、思維決定銷售！相比于銷售過程中的其他因素，一個人對銷售的思維方式更能決定銷售的最終結(jié)果。友善、微笑、熱情、積極、沉著、自信。這會使得銷售更為容易。
你的成功是建立在你的自信基礎之上的，而你的自信又是建立在你的準備工作之上的。要有必勝的信念，要讓自己的思想指導成功之道，并持之以恒。
“我想我能，我一定能。”你才能成功！
41、信念
相信公司，相信產(chǎn)品，相信你自己！相信你的公司，相信你的產(chǎn)品，相信你自己，否則你的銷售不會成功。
你肯定經(jīng)常聽人說，銷售員首先要把自己推銷出去。這也就是說，只有在顧客接受了你之后，他們才能認同你的公司，才會購買你的產(chǎn)品或服務。
要做到這一點，你必須要相信自己。而要想獲得銷售成功，你必須先把自己推銷出去。
42、參與
發(fā)展良好的個人關系，切忌率先談及銷售話題！要讓潛在的顧客對你所說的話感興趣，讓他們圍著你轉(zhuǎn)。
要首先切入有趣的話題，設法讓他們笑起來，和他們交朋友，并建立一定的信任關系，而如果可能的話，盡量找出你們之間的連接紐帶。找到彼此共同點，那你就抓住了個人交往和建立信任關系的關鍵。
43、發(fā)現(xiàn)
人們基于自己的理由而非你的理由進行購買。所以，要首先找出他們的理由。這條戒律還可以解釋為：人們不喜歡推銷，但卻喜歡購買。
對于銷售來說，他們的購買動機遠比你的銷售技巧重要10億倍。要從顧客的購買需求角度，而非你的銷售需求角度來考慮問題，更不是你的一通廢話。
44、錯誤的問題導致錯誤的答案！
事實：問題是銷售的關鍵所在。
事實：問題將銷售過程轉(zhuǎn)化為購買過程。
事實：問題揭露事實和購買動機。
事實：大多數(shù)教材中有關提問問題的方法都是錯誤的——我希望你的競爭對手正在通過它們學習。
在設置和提問問題時，既要讓潛在顧客表達他們自己的想法，又要讓他們給出你想要的答案。
45、觀察
觀察能力同銷售能力和傾聽能力同樣重要！只有細心的觀察才能夠了解事實的真相。觀察的力量并不在于觀察本身，而在于建立在觀察基礎上的看、想、思考和行動。
46、勇氣
銷售本質(zhì)上是一種冒險精神！實際上，風險和銷售是一對同義詞�！皼]有風險就沒有回報”“沒有風險就沒有一切�！彼沂玖虽N售職業(yè)生涯的真諦。銷售本身就是一種風險，而你要想獲得回報，那就必須要承擔風險。
47、反省
反思銷售失敗的癥結(jié)所在！如果他們因“價格”而拒絕你，那是誰的錯？如果他們不回你的電話，那是誰的錯？如果他們決定從你的競爭對手那里購買，那是誰的錯？你的，因為你沒有讓潛在顧客產(chǎn)生期望心理。
指責別人很容易，指責自己卻很難。不要一味的指責，而是要負起你的責任。學習，改進，并繼續(xù)努力。從顧客那里汲取經(jīng)驗教訓�；谒麄兊脑�，他們的“為什么”，創(chuàng)造更好的思路和方法。
48、目的
銷售賺取的是關系而非傭金！如果做成一筆交易，你會獲得一筆傭金。如果交了一個朋友，你會獲得一筆財富。
在銷售中，你的收入不是賺來的，而是掙來的。如果你銷售的目的是為了幫助顧客，而不是單純地為了完成銷售指標，那么你一定會創(chuàng)造公司的銷售紀錄。
49、轉(zhuǎn)變
“成功的銷售絕非一夕之功，而是一個從量變到質(zhì)變的漫長過程�！泵恳惶斓呐�，每一天的成績，朝著一個大目標邁進。在成功的畫軸上，記錄著每一天的活動，每一個小的、微不足道的活動。銷售沒有捷徑，銷售員往往會忽略一個最公開的秘密：那就是成功路上持之以恒的精神。
50、首因效應：第一印象會決定最終的結(jié)果
80%的客戶對銷售人員的好感度，就取決于接觸前的那幾秒。所以銷售人員應重視自己的外在形象，比如保險行業(yè)就一定要穿職業(yè)裝。
良好的妝容，即是對自己的負責，也是對客戶的尊重。
51、羊群效應：消費者普遍都有從眾心理
消費者做消費決策時，如果對自身的購買決策沒有把握，會習慣性地參照周圍人的意見，以此來給自己安全感。
這就是為什么我們要開產(chǎn)說會的原因。
52、權(quán)威效應：有影響力的人或媒體能決定客戶的意向
又叫權(quán)威暗示效應，是指消費者普遍相信身邊的那些地位高、有威信、受人尊敬的人，他所說的話及所做的事情就容易引起別人的重視，并不被懷疑。
素質(zhì)要求：
素質(zhì)1：
一、第一文庫網(wǎng)洞察市場、捕捉商機的能力
洞察市場、捕捉商機的能力，這點是最重要的。在日益激烈的競爭中，不斷捕捉商機才能永遠立于不敗之地。
二、活動規(guī)劃設計和組織實施的能力
活動規(guī)劃設計和組織實施的能力與也是很重要的。一個成功的酒店銷售總監(jiān)，必須制定出符合酒店銷售的規(guī)劃設計。一個活動即將推出前，必須事先詳細的籌劃，根據(jù)客戶的需求進行產(chǎn)品組合，推出別具一格的特色產(chǎn)品滿足客戶的需求，從而贏得市場。
三、具備識才、用才的人力資源管理能力
具備識才、用才的人力資源管理能力是很關鍵的，一個活動規(guī)劃設計的成功與否，與銷售總監(jiān)所領導的團隊是分不開的，正可謂“紅花需有綠葉配”，如果沒有得力的下屬，即使再高明的銷售總監(jiān)有著再無與倫比的實施計劃，其結(jié)果也只能是“紙上談兵”。
四、必須具備一定的感召力和凝聚力
必須具備一定的感召力和凝聚力是銷售總監(jiān)綜合素質(zhì)不可或缺的。市場銷售部作為酒店中的一個部門，必須有其他部門的配合，才能夠在各項銷售中取得成功。市場銷售部除了本部門積極促銷外，酒店各部門所有員工積極響應，掀起酒店全員銷售的熱潮，才能更好去的成績。
素質(zhì)2：
酒店銷售人員作為酒店與客戶之間的橋梁，其素質(zhì)和能力對酒店的業(yè)務發(fā)展和客戶滿意度有著至關重要的影響。
1.良好的職業(yè)道德與誠信品質(zhì)：銷售人員需要堅守職業(yè)道德，誠實守信，不夸大其詞，確保為客戶提供真實、準確的信息。
2.出色的溝通能力：銷售人員應具備優(yōu)秀的口頭和書面溝通能力，能夠清晰、準確地傳達酒店的產(chǎn)品和服務信息，同時善于傾聽客戶的需求和意見，以便更好地滿足客戶的期望。
3.敏銳的市場洞察力：銷售人員應具備敏銳的市場觀察力和分析能力，能夠準確判斷市場趨勢，把握客戶需求，為酒店制定有效的銷售策略。
4.強烈的客戶服務意識：銷售人員應始終以客戶為中心，關注客戶體驗，積極為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務和解決方案，以贏得客戶的信任和忠誠。
5.團隊協(xié)作能力：銷售人員需要與酒店內(nèi)部的其他部門密切合作，共同為客戶提供滿意的住宿體驗。因此，良好的團隊協(xié)作能力是必不可少的。
6.良好的心理素質(zhì)：銷售工作往往面臨較大的壓力和挑戰(zhàn)，銷售人員需要具備良好的心理素質(zhì)，能夠保持冷靜、樂觀的態(tài)度，積極應對各種困難和挑戰(zhàn)。
7.持續(xù)學習的能力：酒店行業(yè)不斷發(fā)展變化，銷售人員需要具備持續(xù)學習的能力，不斷更新自己的知識和技能，以適應市場的變化和客戶的需求。
8.良好的形象與儀態(tài)：銷售人員作為酒店的代表，其形象和儀態(tài)直接影響著客戶對酒店的印象。因此，他們應保持整潔、得體的著裝，展現(xiàn)專業(yè)、自信的形象。
素質(zhì)3：
酒店銷售人員作為酒店與客戶之間的橋梁，其素質(zhì)和能力對于酒店的業(yè)績和聲譽具有重要影響。
一、基本素質(zhì)
職業(yè)道德：誠實守信，遵守法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)范，維護酒店和客戶的利益。
儀表儀態(tài)：著裝整潔得體，舉止大方，能夠展現(xiàn)酒店的形象和氣質(zhì)。
二、專業(yè)素質(zhì)
產(chǎn)品知識：深入了解酒店的產(chǎn)品和服務，包括房型、價格、設施、優(yōu)惠政策等，以便為客戶提供專業(yè)的咨詢和推薦。
市場知識：關注市場動態(tài)和競爭對手情況，了解客戶需求和偏好，為銷售策略的制定提供依據(jù)。
三、能力素質(zhì)
溝通能力：具備良好的口頭和書面表達能力，能夠清晰、準確地傳達酒店的產(chǎn)品信息和服務優(yōu)勢，同時善于傾聽客戶的需求和意見，建立良好的客戶關系。
談判技巧：掌握一定的談判技巧，能夠在價格、優(yōu)惠政策等方面與客戶進行有效溝通，達成雙贏的合作協(xié)議。
銷售技能：熟練運用各種銷售技巧和方法，如客戶分析、銷售話術(shù)、客戶關系維護等，提高銷售效率和客戶滿意度。
四、心理素質(zhì)
自信心：對自己的產(chǎn)品和服務充滿信心，能夠積極面對挑戰(zhàn)和困難，保持高昂的工作熱情。
耐心和毅力：銷售工作往往需要面對客戶的各種問題和疑慮，需要耐心解答和解釋，同時要有毅力不斷跟進和維護客戶關系。
五、團隊協(xié)作素質(zhì)
合作精神：與團隊成員保持良好的溝通和協(xié)作，共同完成任務和目標。
團隊意識：認識到個人業(yè)績與團隊業(yè)績的緊密關系，愿意為團隊的整體利益付出努力。
綜上所述，酒店銷售人員應具備基本素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)、能力素質(zhì)、心理素質(zhì)和團隊協(xié)作素質(zhì)等多方面的素質(zhì)和能力，以便更好地完成工作任務，提升酒店的業(yè)績和聲譽。
素質(zhì)4：
酒店銷售人員作為與客戶直接接觸的重要角色，其素質(zhì)和能力對于酒店的業(yè)績和形象具有至關重要的影響。
1.良好的溝通技巧：銷售人員需要能夠清晰、準確地傳達酒店的產(chǎn)品和服務信息，同時也要善于傾聽客戶的需求和意見。通過與客戶的有效溝通，銷售人員能夠建立起信任關系，促進銷售交易的達成。
2.專業(yè)知識儲備：銷售人員應深入了解酒店的產(chǎn)品、服務、價格策略以及市場定位，這樣才能根據(jù)客戶的需求提供合適的推薦和解決方案。此外，對酒店行業(yè)的市場動態(tài)和競爭態(tài)勢也要有所了解，以便及時調(diào)整銷售策略。
3.敏銳的觀察力和分析能力：銷售人員需要能夠從客戶的言行舉止中洞察其需求和期望，從而提供個性化的服務。同時，通過對市場數(shù)據(jù)的分析，銷售人員能夠識別潛在的市場機會和威脅，為酒店的決策提供有力支持。
4.抗壓能力與自我調(diào)節(jié)能力：銷售工作往往面臨較大的業(yè)績壓力，銷售人員需要具備良好的抗壓能力，保持積極的心態(tài)和穩(wěn)定的情緒。同時，他們還需要具備自我調(diào)節(jié)能力，能夠在遇到挫折和困難時迅速調(diào)整心態(tài)，以更好的狀態(tài)面對工作。
5.團隊協(xié)作與服務意識：酒店銷售人員通常需要與其他部門密切合作，共同為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務體驗。因此，良好的團隊協(xié)作精神和服務意識是必不可少的。銷售人員應積極參與團隊活動，與同事建立良好的合作關系，共同推動酒店業(yè)務的發(fā)展。
6.誠信與職業(yè)操守：銷售人員應始終堅守誠信原則，不夸大其詞或誤導客戶。同時，他們還應遵守職業(yè)操守和行業(yè)規(guī)范，維護酒店的聲譽和形象。
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