經(jīng)銷商如何有效指導(dǎo)銷售人員

經(jīng)銷商如何有效指導(dǎo)銷售人員

佳潤歷經(jīng)兩年的市場科普，得到了廣大合作伙伴及行業(yè)同仁的廣泛認(rèn)可！佳潤公司在推廣JARN佳潤品牌的同時將經(jīng)銷商如何公司化提上日程，這也是佳潤上市以來發(fā)展迅速的根本，有潛力的品牌，也需要有實力的運(yùn)作團(tuán)隊，才可以真正體現(xiàn)品牌的魅力。佳潤公司在運(yùn)作品牌的同時非常注重與經(jīng)銷商的共同成長，并積極協(xié)助經(jīng)銷商推進(jìn)經(jīng)銷商內(nèi)部管理規(guī)范化，以適應(yīng)新的市場發(fā)展，提升綜合競爭力！

經(jīng)銷商作為行業(yè)價值鏈中重要的一環(huán)，在目前的競爭環(huán)境中，如何能夠做到長久的發(fā)展，除受行業(yè)、產(chǎn)品、政策等的影響外，佳潤公司認(rèn)為經(jīng)銷商能不能規(guī)范化運(yùn)做成為重要的影響因素。本期經(jīng)銷商內(nèi)部培訓(xùn)的主題內(nèi)容為：如何有效指導(dǎo)銷售人員？

作為帶兵打仗、攻城掠地的經(jīng)銷商，面對吃苦耐勞同時又聰明伶俐的銷售人員，經(jīng)常會聽到這樣的三句話：期初下達(dá)銷售任務(wù)時，銷售人員會說：“沒問題”；期中查核任務(wù)完成情況時，他們說：“沒關(guān)系”；期末總結(jié)評估銷售成果時，他們說：“沒辦法”。

真的沒辦法嗎？

衡量一支銷售隊伍合格與否的標(biāo)準(zhǔn)就是這支隊伍能否有效完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。依據(jù)銷售任務(wù)制定合理的銷售計劃是完成任務(wù)中至關(guān)重要的一環(huán)。我們認(rèn)為制定計劃，絕不是簡單的數(shù)字分解與分配，而是體現(xiàn)團(tuán)隊發(fā)展、增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力、激發(fā)團(tuán)隊工作熱情的一個過程，也是經(jīng)銷商管理隊伍訓(xùn)練隊伍，從而不斷提升隊伍戰(zhàn)斗力的重要措施。

如何制定銷售計劃，應(yīng)注意以下五個步驟：

第一步：經(jīng)銷商應(yīng)依據(jù)公司的整體銷售任務(wù)﹑配合任務(wù)完成的激勵方案（如無激勵方案應(yīng)擬定出來），按照年﹑季﹑月﹑周將整個團(tuán)隊的任務(wù)分解細(xì)化，依據(jù)每位員工的銷售能力，對可能的銷售業(yè)績進(jìn)行估算。

第二步：經(jīng)銷商應(yīng)與每位員工進(jìn)行個別溝通，幫助員工分析其個人目前的工作狀況﹑達(dá)成激勵方案的條件﹑員工在公司未來發(fā)展的空間，引導(dǎo)員工對銷售任務(wù)和未來發(fā)展形成全面的思考，激發(fā)員工的進(jìn)取心，樹立他的自信心和責(zé)任心。也就是說，將完成銷售任務(wù)與個人吧的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，加以關(guān)心﹑愛心﹑輔導(dǎo)和幫助。

第三步：召開團(tuán)隊計劃工作會。首先向員工宣布整個團(tuán)隊的銷售任務(wù)和計劃安排，然后向員工講解團(tuán)隊計劃于個人銷售計劃的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)個人銷售計劃的重要性，要求員工依據(jù)團(tuán)隊的整體目標(biāo)，結(jié)合自己的自身實力﹑自己未來發(fā)展的目標(biāo)﹑激勵政策達(dá)成的條件，在會上規(guī)定時間內(nèi)完成自己銷售計劃的制定和分解，會議結(jié)束前回收每人的計劃書。

第四步：會后經(jīng)銷商應(yīng)該認(rèn)真分析每位員工的銷售計劃，進(jìn)行合理的調(diào)整，進(jìn)一步與員工進(jìn)行私下溝通，確定具體任務(wù)指標(biāo)和完成任務(wù)的追蹤措施，以及需要經(jīng)銷商輔助的項目和其他方面的支持，激勵員工切實完成本期目標(biāo)，并向更高的目標(biāo)邁進(jìn)。

第五步：正式張榜公布整個團(tuán)隊的任務(wù)指標(biāo)﹑分解計劃﹑個人任務(wù)指標(biāo)和各期分解計劃。

制定計劃整個過程的重點在于有效的溝通，重點溝通的內(nèi)容包括：溝通銷售中的問題﹑溝通對激勵方案的理解﹑溝通員工在公司發(fā)展前景，讓員工自己挖掘自身的潛能，將團(tuán)隊的銷售指標(biāo)變成為每位員工的自覺行動，形成全體員工完成任務(wù)的合力，始終以計劃指導(dǎo)工作，始終以計劃檢查工作。相信一支團(tuán)結(jié)﹑上進(jìn)﹑有目標(biāo)的團(tuán)隊一定能完成公司下達(dá)的任務(wù)。

在制定整個計劃的同時，計劃制定者必須注意以外幾個問題：

1.　　　　　　 為什么計劃要細(xì)化到“周”？不同行業(yè)有區(qū)別嗎？

2.　　　　　　 為什么個人計劃要在計劃工作會上規(guī)定的時間內(nèi)完成？

3.　　　　　　 為什么要張榜公布？

4.　　　　　　 代理商在兩次溝通中常見的問題有哪些？如何處理？注意事項？

5.　　　　　　 召開計劃工作會時，應(yīng)準(zhǔn)備哪些資料？

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