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零售店鋪如何提高店鋪銷售(上)3
(10:35:53) 主持人說：只能做市場細分。(10:36:01) 張浪說：對，所以我看到很多朋友在選貨的時候，我們總結(jié)一個模式，就是抓住要素，很多人他不分析自己的顧客，他這個進一點，那個買一點，這樣子下去的話反而會流失更多的客人。
(10:36:08) 主持人說：實際上大多數(shù)人都是這樣的。
(10:36:35) 張浪說：選貨就是這樣幾個問題，第一個你要去做一個你店鋪貨品的整合，打個比方我們從前面顧客分析和定位來講，如果你針對的是白領(lǐng)女性顧客，那這里面來講要去挑選適合白領(lǐng)女性顧客的，比如說你在衣服顏色上面或者在衣服面料上面選擇比較有質(zhì)感的，
(10:36:42) 張浪說：搭配上要選擇那些比較簡潔大方的款式，你要考慮整個商品的組合，整個商品組合里面要選風(fēng)格相近，顏色可以互相搭配，又適合你的顧客群這樣的一種產(chǎn)品。你可以一組一組地去選，我看到很多人一件一件去選。
(10:36:49) 主持人說：單件選不可以嗎？
(10:37:49) 張浪說：像包、小玩具這樣還好一點，對于服裝的話單件選貨那整個店鋪不能形成整體的感覺。
(10:37:55) 主持人說：也就是說你覺得這個店需要給人家一個整體的感覺？
(10:39:09) 張浪說：對。
(10:39:29) 張浪說：零售是一個很細節(jié)的工作，要講的很細確實不容易，細節(jié)方面我通過回答網(wǎng)友的問題來講述，我把大體的框框理一下，貨品方面是很重要的，要選擇針對自己目標(biāo)顧客群的貨品，選貨要有一個思路，比如說有一個合理的貨品結(jié)構(gòu)，你要分析你的店鋪，通常我國會有這幾個方面去做，第一個店鋪的男女比例，還有上裝和下裝的比例，還有貨品顏色的比例，顏色很重要，大家穿衣服越來越重視色彩了，我們還會有一系列的比例。
(10:39:35) 主持人說：這是店鋪怎么定位？
(10:39:43) 張浪說：這是店鋪貨品的定位，通過挑選適合你顧客目標(biāo)群來定位，第二個在陳列上要做到不斷的推陳出新，建議每個星期讓櫥窗或者模特身上有新的貨品出現(xiàn)，這樣人們覺得有新的東西，她會經(jīng)常來看看，陳列上一定要推陳出新，不管銷售什么商品，這是很重要的吸引顧客來光顧的因素。
(10:40:45) 張浪說：第三個方面是很好的顧客管理，我為什么提到顧客管理呢？現(xiàn)在簡單一點說是VIP顧客的管理，我們店鋪也在做這樣的工作，VIP管理首先是VIP卡可以打折，第二個可以積分，比如說積到多少分可以換購一個東西，現(xiàn)在很多的商家都是這樣子做，目前來講你可以做得更加細致一點，比如說統(tǒng)計你的VIP顧客每一次購買你產(chǎn)品是什么顏色、什么價位的，你通過數(shù)據(jù)的積累和分析判斷出你的VIP顧客到底喜歡什么貨品。
(10:40:50) 張浪說：還有在特別的節(jié)日給他一些問候。
(10:41:00) 主持人說：你去分析VIP客戶到底選購哪兒產(chǎn)品？
(10:41:06) 張浪說：通過平常的購物記錄來看出他的客戶喜好。
(10:41:12) 主持人說：這樣就比較細致了。
(10:43:01) 張浪說：第二點怎么樣比較成交率呢，很多人講到我的店鋪的話顧客來的很多，但是不買東西，很多人講是不是我的人緣、銷售技巧不好，其實銷售技巧是成交率的一個方面，不是決定性的因素，決定性的因素還是你的貨品，提高成交率的還是你的貨品。
(10:43:06) 張浪說：第一個我們講到是選貨，選完貨之后你的貨品是不是有足夠的貨量和尺碼，產(chǎn)品銷售來講有的顧客選好了碼式，但是你沒有，這樣就會流失掉了。
(10:43:58) 張浪說：我糾正一個觀點，及時有的人會覺得庫存大會積壓資金，比如說我這個月計劃銷售十萬我就只買十萬的貨，其實這個觀念我糾正一下，庫存和銷售的比例存銷比太高了那說明積壓太大，那占用資金很多，當(dāng)然是不好的，存銷比太低的話不能實現(xiàn)銷售的，你要尋找規(guī)律，一個合理的存銷比才能實現(xiàn)更好的成交，這不是越小越好，一定要有一個合理的數(shù)值。
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