- 相關(guān)推薦
銷售前摸清客戶的“底細(xì)”
有一位銷售高手，負(fù)責(zé)銷售解放牌卡車和紅旗轎車。有一次，他和他同事去一家汽車運(yùn)輸公司上門宣傳，看到電梯門口立著一個告示牌：不準(zhǔn)銷售人員入內(nèi)！他上了樓，找到一間辦公室，然后問里面的工作人員：“請問，車隊領(lǐng)導(dǎo)在哪個辦公室？他打電話約我來談事情，我一時忘了他叫什么了�！惫ぷ魅藛T把領(lǐng)導(dǎo)的名字以及辦公室的位置告訴了他。
就這樣，他徑自走進(jìn)那間辦公室，找到了那位領(lǐng)導(dǎo)。他當(dāng)然不會直接切入自己的產(chǎn)品，因為這樣會讓對放方馬上感到自己已是銷售人員。他說：“您好，我受廠方委托，前來貴單位了解是否有使用解放牌車型或紅旗轎車。如果有，我來了解一下使用情況，和對我們公司的售后服務(wù)有如何看法�！彼呎f邊拿出筆記本。
于是，這位領(lǐng)導(dǎo)就將本公司有些什么車型、車輛的使用情況、維修情況等，做了詳細(xì)全面的介紹。在他問完這些事情之后，緊接著又了解了該公司每年更新車的時間，有哪些更新意向等。 最后，情況了解得差不多了，他拿出將要銷售的車型宣傳資料，如果貴單位感興趣，不妨和我聯(lián)系。同時，我也會把今天您所反映的有關(guān)車的事情，上報給我們廠方，以便提高對您的服務(wù)，謝謝您！”這時，他才掏出名片，留下了聯(lián)系方式。
沒多久，他就接到了這位領(lǐng)導(dǎo)的電話，希望購買幾輛解放牌卡車、兩輛給旗轎車。這個成交的結(jié)果，正是他巧妙的銷售介入方式帶來的。他避免過早亮出自己銷售汽車的身份，而是以汽車服務(wù)調(diào)查員的方式，合情合理地得到了該單位在汽車使用需求方面的具體情況，再抓住時機(jī)推介產(chǎn)品，自然就取了不錯的效果。
這位汽車銷售高手，十分懂得收集客戶信息。在鄉(xiāng)村公路上，遇到自己銷售的汽車牌，經(jīng)常會招手示意停車，以該牌汽車調(diào)查員的身份，主動上前詢問車輛使用情況，邊說邊遞上名片。記錄下對方的車牌、姓名、購車時候、運(yùn)輸情況、今后打算、準(zhǔn)備什么時間再次換車等信息。然后再送上宣傳資料，表示感謝的同時，也告訴對方，換車時候別忘了來個電話！
銷售員既要知己，也要知彼。摸清客戶底細(xì)，就能針對客戶的特點(diǎn)制定促銷策略，滿足對方的需要。現(xiàn)在是個性化消費(fèi)的時代，如果我們不能迎合的個性特征，勢必會流失大量的消費(fèi)資源。
要掌握客戶的個性特點(diǎn)，就需要摸清他們的“底細(xì)”，深入了解客戶，收集有效的信息，加以分析和鑒別。
知己知彼，方能銷無不售。一個好的銷售員，要養(yǎng)成收集客戶信息的好習(xí)慣，先了解客戶，再量身打造銷售策略。最重要的，是一定要從客戶的細(xì)節(jié)信息中，總結(jié)出對方的消費(fèi)個性。有時，客戶的神態(tài)、表達(dá)方式、甚至說話的語氣等微小的細(xì)節(jié)，都會透露出不同尋常的消費(fèi)信息。觀察和總結(jié)的能力，是你從中獲取到有效信息保證。
【銷售前摸清客戶的“底細(xì)”】相關(guān)文章：
電銷的口號10-26
銷活動方案03-10
售前客服個人總結(jié)05-29
電銷實習(xí)心得02-06
電銷培訓(xùn)的心得11-22
銷講師培訓(xùn)心得05-02
電銷實習(xí)總結(jié)06-02
電銷述職報告06-01
售前咨詢崗位職責(zé)09-04
售前經(jīng)理崗位職責(zé)05-29