御墅龍灣年度工作總結(jié)

御墅龍灣年度工作總結(jié)

職別：興龍集團(tuán)地產(chǎn)銷售部御墅龍灣售樓處置業(yè)顧問(wèn)姓名：蘇明時(shí)段：07年5月-07年底總結(jié)報(bào)告內(nèi)容：一.項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)小序闡述自己在一年工作當(dāng)中,對(duì)自己所在項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的認(rèn)識(shí).二.個(gè)人年度工作總結(jié)(一)個(gè)人年度工作匯報(bào)：入職一來(lái)的工作情況,每個(gè)工作階段的成長(zhǎng).(二)年度個(gè)人銷售匯總：報(bào)告一年的個(gè)人的具體銷售情況.(三)突出案例分析(四)個(gè)人得與失(五)07年度工作建議三.08年個(gè)人銷售計(jì)劃結(jié)合年度總結(jié),對(duì)來(lái)年的個(gè)人銷售進(jìn)行計(jì)劃.一.項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)小序御墅龍灣位于秦皇島北戴河區(qū),擁有得天獨(dú)厚的地理位置優(yōu)勢(shì).她以其優(yōu)美的自然環(huán)境和豐富的歷史文化內(nèi)涵,深深吸引著國(guó)內(nèi)外各界人士,為人們所向往.秦皇島屬旅游城市,在以外地客戶為主題的旅游銷售方面,較大的受到季節(jié)性影響,最好的銷售時(shí)段是從6月中旬到10月初之間.對(duì)御墅龍灣工程的優(yōu)勢(shì),本人大體認(rèn)識(shí)為三方面：(一)自然環(huán)境優(yōu)勢(shì)：1.依山面海,地勢(shì)北高南低,不僅為人們居住提供了天然的強(qiáng)勢(shì),而且更可感受居家觀海的視覺(jué)沖動(dòng),風(fēng)水學(xué)稱之為風(fēng)水寶地.2.與海距離咫尺,200米的親海居住條件.3.地處北戴河,國(guó)家開辟保持的療養(yǎng)區(qū)內(nèi),蒼松翠柏讓人著迷.4.位于療養(yǎng)區(qū)省部級(jí)療養(yǎng)院中心地段,得其精華之極.5.位于北戴河百年別墅的中心,新老別墅結(jié)合,彰顯非凡品位.6.周遍配套設(shè)施齊全,超市、餐廳、醫(yī)院、學(xué)校、廣場(chǎng)、公園齊集.(二)人文環(huán)境優(yōu)勢(shì)：1.百年別墅的歷史文脈,匯聚對(duì)現(xiàn)代別墅建筑風(fēng)格起到重要影響的各國(guó)別墅,其文化內(nèi)涵豐富.2.從古至今,名人志士到訪于此,吟詩(shī)賦詞,傳為美談.3.秦皇島名字由來(lái),唯一一個(gè)以皇帝名號(hào)命名的城市.4.中外聞名的旅游城市,景點(diǎn)眾多,風(fēng)景秀麗.(三)項(xiàng)目開發(fā)優(yōu)勢(shì)：1.秦皇島唯一一個(gè)擁有一級(jí)開發(fā)資質(zhì)的開發(fā)公司.2.強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,與國(guó)內(nèi)外知名的景觀設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、規(guī)劃設(shè)計(jì)公司合作.品質(zhì)優(yōu)越,含金量高.3.選材用料,高檔實(shí)用.4.高品質(zhì)的企業(yè)團(tuán)隊(duì).二個(gè)人年度工作總結(jié)(一)個(gè)人年度工作匯報(bào)：這一年的工作情況大體可分為三個(gè)階段：1.5月初到6月初(學(xué)習(xí)階段)2.6月初到7月初(實(shí)踐階段)3.7月到年底(實(shí)戰(zhàn)階段)1.學(xué)習(xí)階段：了解御墅龍灣的整體情況,學(xué)習(xí)建筑學(xué)知識(shí),牢記接待客戶的基本流程,與周邊工作人員積極交流,擴(kuò)展知識(shí)層次,逐步建立自己的接待風(fēng)格,形成體系.(1)接待前：了解項(xiàng)目可售房最新的變化情況,包括房源、房型、配套以及價(jià)格；記憶并實(shí)地考察房屋的布局配套,總結(jié)其優(yōu)勢(shì),準(zhǔn)備接待推薦.(2)接待中：詢問(wèn)客戶是否第一次到訪；靈活機(jī)動(dòng)的將樓盤的優(yōu)勢(shì)先客戶一一闡述；詢問(wèn)客戶最終中意的房源,為氣計(jì)算房款；留下聯(lián)系方式,做好接待記錄,送客人離開.(3)接待后：定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪；詢問(wèn)其對(duì)中意房源的考慮情況,做好筆錄；間接詢問(wèn)是否有朋友需要選購(gòu)項(xiàng)目住房.2.實(shí)踐階段：實(shí)踐階段初步接待了客戶,把之前的理論放入實(shí)際中來(lái)檢測(cè),適時(shí)的與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流,發(fā)現(xiàn)弊端,不足,及時(shí)糾正.這個(gè)階段的基本工作有三：(1)接待客戶：開始在接待中,對(duì)客戶分類,區(qū)別意想程度；在講解中多用問(wèn)答的方式了解客戶對(duì)本項(xiàng)目的看法,了解客戶的需要,對(duì)客戶進(jìn)行針對(duì)性的推薦；區(qū)分客戶是否是當(dāng)?shù)厝?講解中按照實(shí)際情況,區(qū)分講解；根據(jù)客戶的性格講解客戶感興趣的方面；外地客戶一般不僅去過(guò)一個(gè)樓盤,客觀的對(duì)其他樓盤和本樓盤進(jìn)行對(duì)比,不要客戶對(duì)自己的意見(jiàn)產(chǎn)生反感；接待中多用禮貌用語(yǔ)："如請(qǐng),謝謝,您看時(shí)候方便等"之類用語(yǔ).(2)維護(hù)接待環(huán)境：有趣前期售樓地址是在老售樓處,無(wú)專門的保潔人員,因此時(shí)刻維護(hù)周邊的環(huán)境衛(wèi)生.(3)協(xié)助同事.詢問(wèn)工作中的不足之處：人非圣賢,工作之中難免有遺漏之初,與同事之間互相幫助,共同創(chuàng)造良好的工作環(huán)境；交流之初取長(zhǎng)補(bǔ)短,互相交流各種客戶的情況,更準(zhǔn)確的區(qū)分意向程度.3.實(shí)戰(zhàn)階段：繁忙的工作需要專業(yè)的知識(shí)和靈活的工作技巧.(1)旺季(7月到10月)：意向客戶較多,有時(shí)不用太多的項(xiàng)目介紹,只需對(duì)推薦房源的重要和稀缺性對(duì)客戶進(jìn)行分析,然后帶其去參觀房屋即可；因?yàn)榭土髁亢统山涣康脑黾?盡量縮短成交的時(shí)間,盡快返回售樓處,投入下一次的接待當(dāng)中去；更加頻繁的同事間的溝通,以免出現(xiàn)售房矛盾.(2)淡季(10月中旬到年底)：季節(jié)影響的原因,來(lái)訪量減少,與旺季相比工作較為輕閑,抓緊有限的時(shí)間,讓自己的工作更專業(yè),因此要進(jìn)行進(jìn)一步的學(xué)習(xí).找一部分關(guān)于建筑、營(yíng)銷、經(jīng)紀(jì)學(xué)的書來(lái)閱讀.另一方面為了鍛煉自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),積極參加興龍集團(tuán)組織的各項(xiàng)活動(dòng).(二)年度個(gè)人銷售匯總：公寓：共35組成交客戶.其中北京客戶23組；天津客戶3組；東北客戶3組；唐山客戶3組；浙江溫州1組；本地3組.疊拼別墅：共3組成交客戶.其中北京1組；本地25組.雙拼別墅：共1組成交客戶.北京客戶.聯(lián)排別墅：共1組.本地客戶.(三)突出案例分析：共三組.解決原則：真誠(chéng)地對(duì)待每一位客戶1.成交類型：疊拼別墅姓名：劉某成交日期：6月23日成交分析：此客戶為5月份到訪客戶,北京人,其老家就是秦皇島的原來(lái)就在北戴河居住.在北京工作,自己開的公司,效益不錯(cuò).這次回來(lái)就是想在家鄉(xiāng)買房,因?yàn)樯硖幈本?深切的感受到北戴河的環(huán)境之好,想讓家人多回故鄉(xiāng)看看.成交難度：由于其朋友以及自己有關(guān)系在北戴河,因此已找關(guān)系在長(zhǎng)島別墅找其老總,取得20萬(wàn)的優(yōu)惠,交10萬(wàn)定金預(yù)定下了長(zhǎng)島的一棟別墅,因此如讓其食言,收回定金在本項(xiàng)目買房,不容易.解決辦法：首先,對(duì)其講情項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì),客觀的分析對(duì)比兩個(gè)項(xiàng)目之間的差距,了解哪個(gè)樓盤的性價(jià)比更高；其次,指明選房的不可變更性,買房是一比大投資,一般在哪里買了,就很難隨意更換,因此勸其慎重決定,這之后客戶未免有點(diǎn)猶豫不決了；最后以退為進(jìn),因?yàn)榭蛻粼趧e處已經(jīng)疏通好關(guān)系,給其比較大的優(yōu)惠,定金也已經(jīng)交了,所以貿(mào)然猛進(jìn)不是一個(gè)好方法.因此站在客戶的立場(chǎng),指明機(jī)不可失,失不再來(lái),而置業(yè)顧問(wèn)的能力也是有限的,選擇與否還得自己在決定.而本人也實(shí)在沒(méi)有想到客戶已經(jīng)在別的項(xiàng)目找好房了,否則是不會(huì)給您打電話,讓您再為房子的事煩心的.說(shuō)到這里,客戶感覺(jué)此置業(yè)顧問(wèn)真的是為他著想,因此下決心,再來(lái)一次售樓處,雖本人已不在秦皇島,但可以叫他的朋友來(lái)幫他看.于是和其朋友溝通,說(shuō)明也是真心想為其選擇一處好房,沒(méi)想到會(huì)帶來(lái)不便.得到朋友的理解,于是其朋友當(dāng)天開車趕到.看完房源后,覺(jué)得很滿意.案例結(jié)果：第二天,在長(zhǎng)島別墅退單,決定在御墅龍灣購(gòu)買,促成成交.2.成交類型：公寓姓名：張某錢某成交日期：8月5日成交分析：此客戶為7月份到訪客戶,天津人,從事律師行業(yè),自己開的律師事務(wù)所,感覺(jué)離家的距離很近,想在北戴河度假療養(yǎng).成交難度：選房就想選最理想的,決心想買到雙臥的房源,來(lái)了幾次電話,但本項(xiàng)目已無(wú)雙窩房源,由于等候雙臥住房已久,因此購(gòu)買欲望漸弱,而促成其雙套的購(gòu)買量難度較大.解決辦法：首先,為其分析房屋地域的價(jià)值,地段的好壞,是決定其升值空間的主要因素,肯定客戶的眼光獨(dú)到；其次,戶型面積來(lái)說(shuō)：?jiǎn)闻P住房,雖然面積和居室要比雙臥的略遜一酬,但其之所以單價(jià)要比雙臥貴,是因?yàn)檫@類單間房集臨海公寓的精華優(yōu)勢(shì)于一身.位置屬于半陽(yáng)面,房山采光更好；樓層的視野寬闊；擁有露臺(tái),增加了房屋的通透感,住在這里感覺(jué)就舒服.而雙臥就沒(méi)有此類房源的種種優(yōu)勢(shì)；從升值潛力來(lái)說(shuō),單間住房是此樓盤的精品房源,要比雙臥的更受歡迎,而且以后購(gòu)買了,機(jī)動(dòng)性也強(qiáng),出售的話,也搶手.(客戶經(jīng)過(guò)考慮下不定主意,還是覺(jué)得以后家里人來(lái)了,空間不夠住)最后勸導(dǎo)客戶,既然肯定已經(jīng)沒(méi)有雙臥房源了,那就先買下此一間單臥,畢竟這么好的地理位置,而又是這么好的房源,別人想買都買不到,不如先買下,以后如果再有跟其一樣好的,一定第一時(shí)間通知您,讓您買到,這樣不就行了?案例結(jié)果：客戶決定,此套立即匯款；過(guò)后不久又買了一套同樣房山位置的住房,工選購(gòu)兩套.購(gòu)買之后覺(jué)得非常滿意,現(xiàn)在還經(jīng)常通電話表示感謝.3.成交類型：公寓姓名：宋某成交日期：8月25日成交分析：次客戶為7月末到訪客戶,唐山人,為人較耿直,其他樓盤朋友推薦讓來(lái)找我,結(jié)果晚上打的電話,第二天一早就來(lái)到售樓處,對(duì)房源的投資意向大.成交難度：兩套住房想找優(yōu)惠,這是最大的難度.解決辦法：針對(duì)個(gè)人的性格特點(diǎn),為人比較耿直.闡明本項(xiàng)目就沒(méi)有優(yōu)惠,無(wú)論購(gòu)買什么房源,購(gòu)買多少套,實(shí)在是心有余而力不足.此時(shí)客戶還是不喋不休.因此決定：1.當(dāng)面幫其打電話詢問(wèn),以示此舉真實(shí)可靠.2.本人也希望其能買到喜歡的房子,既然對(duì)方為人豪爽卻想為購(gòu)房找點(diǎn)心理平衡,那就從朋友的角度說(shuō)：您看您選到喜歡的房子,我也為您感到高興,希望您能順利成交,但優(yōu)惠實(shí)在沒(méi)有,看您性格如此豪爽,等幫您辦完手續(xù),我打出我的提成請(qǐng)您吃飯,您看行嗎?案例結(jié)果：不僅此客戶順利成交2套住房,還推薦朋友又買了1套.(四)個(gè)人得與失1.個(gè)人所得：對(duì)于興龍集團(tuán)來(lái)說(shuō),我是一名新人,在興龍集團(tuán)的這些日子里,我學(xué)到很多.。首先是宮老師給我們講的道德經(jīng),對(duì)我的人生是一個(gè)升華,學(xué)習(xí)到了為人處世的道理.工作要一心一意,刻盡職守；和同事之間互相學(xué)習(xí),取長(zhǎng)補(bǔ)短；接待客戶以誠(chéng)相待,仔細(xì)認(rèn)真。其次,從事置業(yè)顧問(wèn)這個(gè)職業(yè),擴(kuò)大了我的知識(shí)面,讓我對(duì)房地產(chǎn)業(yè)有了更深一步的了解.在建筑知識(shí)、市場(chǎng)策劃、房屋設(shè)計(jì)裝修等方面有了進(jìn)一步的提高.同時(shí)從中認(rèn)識(shí)到經(jīng)紀(jì)人作為第三產(chǎn)業(yè)中的一門新興行業(yè),肩上有著重要的責(zé)任.對(duì)于公司來(lái)說(shuō),經(jīng)紀(jì)人協(xié)理是房地產(chǎn)的先鋒隊(duì),房子蓋好了,銷售業(yè)績(jī)對(duì)前期一系列準(zhǔn)備工作是一個(gè)最好的闡述,而直接對(duì)銷售量產(chǎn)生影響、發(fā)揮作用,并且得到反饋的恰恰就是經(jīng)紀(jì)人協(xié)理,因此不斷的提高自己的專業(yè)水平,提高自己的服務(wù)意識(shí),是我們肩上的責(zé)任.對(duì)于客戶來(lái)說(shuō),我們雖然也一樣是銷售人員,但所引導(dǎo)的不是1塊,也不是幾十,幾百塊錢的消費(fèi),而是幾十萬(wàn)乃至上百萬(wàn)的投資,因此真誠(chéng)的對(duì)待客戶,把客戶的事當(dāng)成自己的事,把客戶的困難當(dāng)成自己的困難,是一名專業(yè)的銷售人員,新時(shí)代的經(jīng)紀(jì)人協(xié)理所應(yīng)具備的基本素質(zhì).我們要為客戶龐大數(shù)目的投資負(fù)責(zé)任.最后，非常榮幸在興龍集團(tuán)這個(gè)大家庭中工作和學(xué)習(xí),讓我有機(jī)會(huì)能夠容入到這個(gè)積極向上的團(tuán)隊(duì).仁和、誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、求新的理念一直影響著我,我相信本著這樣的理念,自己在不久的將來(lái)一定能夠在興龍集團(tuán)這個(gè)家庭中有所作為,發(fā)揮自己更大的力量。2.失誤教訓(xùn)(1)一組購(gòu)買聯(lián)排別墅的客戶,未能順利的促進(jìn)其成交.當(dāng)時(shí)正處于調(diào)價(jià)階段,價(jià)格剛剛上調(diào),房款上漲了15萬(wàn),

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