精選推銷的實習(xí)報告3篇
我們眼下的社會，報告有著舉足輕重的地位，要注意報告在寫作時具有一定的格式。你所見過的報告是什么樣的呢？下面是小編幫大家整理的推銷的實習(xí)報告3篇，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
推銷的實習(xí)報告 篇1
一.實訓(xùn)簡介
為了解推銷談判中的個人和商務(wù)禮儀，了解推銷過程和推銷中溝通、處理顧客異議、報價和討價還價問題的解決，組織了一場推銷實訓(xùn)模擬。實訓(xùn)采用團(tuán)隊合作方式，推銷產(chǎn)品為教學(xué)用電腦，采購方為許昌學(xué)院設(shè)備管理處，競標(biāo)方為戴爾公司和聯(lián)想公司。推銷分為兩個階段，第一輪是“廠家向顧客推銷產(chǎn)品”，第二輪是“產(chǎn)品銷售廠家與顧客談判”。
二.推銷思路
當(dāng)時剛參加這次推銷模擬不知道從哪里入手，老師在平時講過我們要培養(yǎng)自己解決問題的能力。經(jīng)過思考，我們感覺這次模擬推銷就是在實際的工作中所遇到的問題。所以我們小組所要做的就是要解決這個問題。當(dāng)然解決問題第一步要發(fā)現(xiàn)問題第二步即去解決這些問題。為此我們仔細(xì)研究了他們的采購需求，其實這些需求也是他們所遇到的問題，而我們要想與他們建立關(guān)系就要為他們解決問題。
三.推銷過程和分析
他們作為學(xué)校，此次采購電腦是作為多媒體教室教學(xué)使用。我們就從這些出發(fā)，再結(jié)合當(dāng)前大學(xué)教學(xué)內(nèi)容和課程設(shè)計以及許昌學(xué)院的當(dāng)前現(xiàn)狀包括基本情況尤其是其教學(xué)、對外交流、多媒體教師現(xiàn)有使用情況等做了需求分析。發(fā)現(xiàn)了以下問題：由于此次校方要采購的電腦主要用于教學(xué)，他們對電腦要求的配置不是太高；2.學(xué)校建立一間多媒體教學(xué)教室通常會由不同院系的師生使用，所以他們要需要在電腦中裝有很多不同專業(yè)的軟件，這需要一筆費(fèi)用;3.還有就是該校與許多國外大學(xué)建立了合作辦學(xué)關(guān)系，需要與國外學(xué)校的課堂的師生進(jìn)行互動交流。還有一些其他方面的問題，如學(xué)校資金、售后問題、合同簽訂等問題。
然后我們就根據(jù)我我們所掌握的問題，去逐一的解決。針對要解決的問題，我們?yōu)樗麄冎贫艘幌盗械男枨鬂M足方案。針對學(xué)校主采購電腦要用于教學(xué)，在更具其使用時間頻率等為其對產(chǎn)品進(jìn)行了改裝定制；利用我公司的對外合作優(yōu)勢，為其免費(fèi)提供一部分教學(xué)軟件并免費(fèi)提供升級服務(wù)；為他們提供遠(yuǎn)程連接服務(wù)，以方便學(xué)校的對外合作辦學(xué)交流；充分利用我們自己的直銷優(yōu)勢，為學(xué)要提供性價比高的產(chǎn)品，解決了其技術(shù)問題。這些問題的有效解決，有助于我們以后的推銷談判溝通，有助于銷售的促成。
在談判溝通的過程中，我們不是一味的去宣揚(yáng)我們的公司是如何著名，產(chǎn)品的性能是多么的優(yōu)良。而是根據(jù)我們所掌握的向顧客說明他們的問題，然后提出有效的解決方案。尤其是一些他們沒有想到的問題，這讓顧客感受到了他們的需求受重視，也顯示我們的專業(yè)，給對方留下了很好的印象，同時業(yè)主到了談判。在這其中，我們會積極地聆聽對方對問題和解決方案的態(tài)度和看法，特別是由此產(chǎn)生的新問題。我們會對這些問題及時記錄，能解決的當(dāng)場解決，不能的會認(rèn)真研究，然后給他們明確的回復(fù)。
由于我們在前期準(zhǔn)備十分充足，在談判過程中也贏得了對方的青睞。對方答應(yīng)對我們的產(chǎn)品進(jìn)行考慮，擇定時期進(jìn)行價格談判。
在價格談判我們推銷小組進(jìn)行了幾次商議，決定推行“三步走”的戰(zhàn)略，第一步我方報價，定價稍偏高，與對方膠著爭辯；第二步再小幅讓價；第三部適當(dāng)擴(kuò)大讓價幅度，從而促成交易。在談判之初，我們作為經(jīng)銷商首先表明了我方的價格。但對方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們的主要競爭對手比我們報價偏低，要求我方能降低報價。我方對其解釋了報價比競爭對手高的原因，在雙方的爭辯下，我方小幅將報價驚醒了下調(diào)，當(dāng)然價格談判是不容易的，對方仍要求在降價。我方積極給他們回應(yīng)，說明不降價原因，并提醒他們可享受節(jié)能補(bǔ)貼，廢舊電腦回收價格高，可免費(fèi)提供軟件升級服務(wù)業(yè)務(wù)等來彌補(bǔ)付價格成本。由于我們在前期做了很大工作，而且繼續(xù)打開許昌大學(xué)生市場與對方建立長期合作的關(guān)系。所以在滿足我方三個條件的前提下，我方同意在降價。即加購二十臺；為我們在在學(xué)校進(jìn)行廣告宣傳；預(yù)付一半貨款。對方對我們的產(chǎn)品和條件無異議，與我們表明了購買意向。
簽訂合同，雙方根據(jù)談判協(xié)議。按照合同法簽訂了合同。
四.心得和總結(jié)
在此次模擬實訓(xùn)中學(xué)到了很多，從中受益匪淺。
首先在這次實訓(xùn)中學(xué)會了解決問題的一種思路，特別是在營銷工作中。做什么事情都要理清思路，去發(fā)現(xiàn)問題，并積極想辦法去解決。例如在這次推銷實訓(xùn)中，我們剛開始是十分迷茫的，不知道從何處入手。而把他們轉(zhuǎn)化為一個工作的問題，這就把事情簡單化了，我們只需認(rèn)清問題去解決一個有一個問題就行啦。其次，更深刻的認(rèn)識了推銷這一活動。經(jīng)過這次實訓(xùn)發(fā)現(xiàn)有效的推銷不像自己以前所認(rèn)為的那樣。推銷不是人們所認(rèn)為的什么搞關(guān)系、拼酒量。推銷需要策略和對顧客的把握，需要很高的技能和素養(yǎng)。最主要的是了解顧客的需求，掌握推銷中可能出現(xiàn)的問題，并去解決，問題解決了，推銷也就完成了。還有就是了解了一些推銷的基本技巧，如要向決策者和權(quán)力者推銷，特別是在價格談判中要有底線并靈活。推銷活動需要團(tuán)隊的合作來完成，要發(fā)揮小組成員的專業(yè)優(yōu)勢，提升工作效率。在這次推銷中我們多管理、技術(shù)、財務(wù)等進(jìn)行了科學(xué)分工，取得了很好的效果。對我們個人而講，鍛煉了我們自己，特別是老師和觀察同學(xué)給了我們許多意見是我們受益。
當(dāng)然我們存在很多不足。
首先在推銷的禮儀規(guī)范上做得不夠，這會影響公司形象和推銷的效果，需要我們在以后的學(xué)習(xí)中加強(qiáng)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。最大的缺陷是在價格談判中，我方最后一次大幅度讓之后，若對方仍要求降價，我方會陷入困境。因為我方前期已付出很大的財力精力成本而且在讓價的空間已經(jīng)十分小。如果因此交易不能達(dá)成，我方損失慘重。此外我方與顧客的交流技能還存在欠缺，有緊張失態(tài)的現(xiàn)象，要加強(qiáng)訓(xùn)練。
推銷的實習(xí)報告 篇2
為了完成學(xué)校有關(guān)社會實習(xí)活動的要求，提高自己的實習(xí)能力，積累一些基本的銷售知識，以便于以后更好地學(xué)習(xí)市場營銷等專業(yè)課程，我利用暑假時間到宜州愛眼城眼鏡專業(yè)店進(jìn)行了為期二十天的眼鏡銷售實習(xí)活動。現(xiàn)將此次實習(xí)活動的有關(guān)情況報告如下：
本次實習(xí)活動由8月一日開始，到8月20日結(jié)束，為期二十天。在這二十天里，我主要是進(jìn)行的是眼鏡銷售的工作。從活動結(jié)束后單位領(lǐng)導(dǎo)的評語中可以看出，這次實習(xí)活動我總體表現(xiàn)尚可，基本能達(dá)到實習(xí)的預(yù)計目的，但由于以前缺少工作經(jīng)驗，實習(xí)機(jī)會少，在實習(xí)的過程中仍有很多細(xì)節(jié)問題需要改進(jìn)提高。
在這短短的二十天里,雖然我對眼鏡知識的了解依然很少很少,銷售成績也不是很好,但卻也收獲頗豐,感觸良多：
首先，只有付出才會有回報。由于上學(xué)的原因，我大部分時間都呆在學(xué)校里，沒有任何銷售經(jīng)驗，在實習(xí)的前面兩天就常常碰壁。俗話說＂不當(dāng)家不知柴米貴＂，以前聽人家說銷售怎么怎么難，自己都不以為然．然而等自己站到柜臺那與顧客磨嘴皮的時候，才知道銷售的難度要遠(yuǎn)比自己想像的難多了！因為不了解眼鏡的專業(yè)知識，在介紹的一些性能時搞得到后來自己都不懂得說了些什么天書！而且往往事倍功半，磨破了嘴皮還是無功而反。為了搞好銷售，我除了白天主動跟一些老的店員了解各種眼鏡的價格、性能與及一些銷售的基本常識外,晚上還猛啃眼鏡方面的書籍、雜志到一兩點(diǎn)鐘，這樣幾天下來盡管很累，但總算摸到了一些門道，在接下來的日子里工作就好做多了。有時我的銷售量甚至比老員工還好！
其次， 對銷售有了一定的了解,掌握了一些基本的銷售技巧:
一.良好的服務(wù)態(tài)度是銷售成功進(jìn)行的前提
做為一個銷售行業(yè)，我們的目的就是把東西賣出去以換取利潤,顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。這一點(diǎn)我深有感觸,在實習(xí)的初期我就就是因為態(tài)度不夠好,服務(wù)不夠耐心而錯過了很多顧客! 在開始上班的'時候,由于態(tài)度不好和缺少耐心,動不動就發(fā)脾氣,常常一天下來一副眼鏡都賣不出去。在上班的天，我就遇到了一位顧客，我把店里的所有品牌逐一給他介紹，在介紹的過程中，他一直頻頻點(diǎn)頭，我心里暗自高興，原來賣東西不過如此！可等介紹完了我才知道自己錯了，那顧客只說了一句都不怎么樣就揚(yáng)長而去了！我當(dāng)時很生氣,就沖他瞪了瞪眼,沒想到被老板看到了,把我狠狠地批了一頓，一再向我強(qiáng)調(diào)服務(wù)態(tài)度的重要性。后來又遇到了幾個這樣的的顧客,但因為有前車之鑒,我一直努力保持面帶微笑,再加上老店員傳授的一些經(jīng)驗,我終于成功的賣出了副眼鏡!這樣到實習(xí)結(jié)束的時候,成績還很不錯，老板直夸我進(jìn)步快!
二.高超的銷售技能是銷售成功的關(guān)鍵
在當(dāng)營業(yè)員以前的培訓(xùn)中，比較注重的是禮儀上的訓(xùn)練，而等到真正接近實戰(zhàn)的時候,我才發(fā)現(xiàn)如果不掌握一定的銷售技巧，僅僅依靠良好的服務(wù)態(tài)度和禮儀是不能成功的完成交易的.在向顧客推銷眼鏡時我就發(fā)現(xiàn),同樣一副眼鏡,往往不一樣的介紹方式就會收到不一樣的效果.比如有一次,有一位先生看重了一副太陽鏡,但就是嫌鏡腳大了點(diǎn),而店里又沒有小一點(diǎn)的,我只能一個勁的跟他說他戴起來很好看,但他就是猶豫不決,眼看生意就要泡湯了,這時意味老店員走過來說:先生,這副眼鏡是專門為成功男士設(shè)計的,鏡腳大一點(diǎn)戴起來就顯的大氣了!那先生聽了二話沒說就付款了!這就是銷售技巧的成果.以下是一些老店員向我介紹和我在工作中總結(jié)出來的一些銷售技巧:
1、溝通技術(shù)的應(yīng)用
(1)通過顧客需求調(diào)查，觸及顧客的購買問題。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決要求，很多問題是需要營業(yè)員發(fā)掘出來展示給顧客的；
(2)了解顧客購買心理，通過對顧客問題原因?qū)I(yè)化的表達(dá)，使顧客產(chǎn)生信任；既而進(jìn)一步表述出顧客問題所引發(fā)的不良性后果，使顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈關(guān)注，最終造成顧客的購買興趣；
(3)掌握對從眾型顧客的溝通制約，即提前說出顧客要說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有利的方向發(fā)展；
(4)應(yīng)對主動提問的顧客時，要合理運(yùn)用先去評價一下顧客問題，然后尋找顧客提問原因，再找一個“墊子”引導(dǎo)顧客說出其真實需求的方法。
2、展示產(chǎn)品的技巧
(1)了解顧客購買的思維方式，根據(jù)營銷理論中的排除法，顧客會購買價格兩個極端的商品，通過體驗銷售，不斷排除顧客認(rèn)為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品；
(2)加強(qiáng)主題，突出三個賣點(diǎn)，提供正面的展示或負(fù)面不良的暗示，使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗中來。
3、排除異議的方法
異議包括銷售異議與售后異議。銷售異議是指在購買過程中顧客對產(chǎn)品與服務(wù)的異議，例如懷疑性能、認(rèn)為價格超過價值、懷疑質(zhì)量、懷疑售后服務(wù)等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產(chǎn)生的異議。
處理異議的幾個要點(diǎn)：
盡早獲得主動，顧客總是對自己有點(diǎn)熟悉的東西感興趣；
銷售過程中關(guān)注技術(shù)問題，嘗試衡量標(biāo)準(zhǔn)；
不要貶低競爭對手，在讓步中強(qiáng)調(diào)自身獨(dú)到的競爭優(yōu)勢和產(chǎn)品利益；
承認(rèn)顧客提及的事實，轉(zhuǎn)移顧客可能忽略的自身性價比的結(jié)果。
處理售后異議的幾個要點(diǎn)
傾聽的要點(diǎn)：急于辯解等于火上澆油；
分析的要點(diǎn)：證實你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重復(fù)一次；
引導(dǎo)的要點(diǎn)：不要爭論，重在引導(dǎo)；
轉(zhuǎn)移的要點(diǎn)：立場轉(zhuǎn)移，事態(tài)轉(zhuǎn)移；
解決要點(diǎn)：答復(fù)異議，努力成交。
4、把握成交的控制
掌握成交締結(jié)的技巧，在多數(shù)銷售中，營業(yè)員如何控制銷售過程的發(fā)展，在每一個階段及時幫助顧客做出決定即成交締結(jié)，對不同的顧客應(yīng)該采取不同的方法。
成交的要訣：多看、少說；一問一答； 不急不忙；保持態(tài)度。
三、善于抓住顧客心理是銷售成功的保證
現(xiàn)在的市場由于競爭激烈，顧客成了稀缺資源，而且顧客往往都有“貨比三家”的習(xí)慣。因此，要想讓顧客時間購買自己的商品，分析顧客的心理就顯得至關(guān)重要。我就有過很多這樣的經(jīng)歷，有很多顧客往往已經(jīng)看上了一些產(chǎn)品，但因為價格等原因而遲遲不肯出手，這時就要抓住他的這種心理，向他充分介紹產(chǎn)品的效能，使其產(chǎn)生物有所值的想法。
還有就是通過顧客的言行舉止掌握其心理，不同類型的顧客往往需要不同的銷售方法。以下是我在這段時間與顧客的交往過程中總結(jié)出來的三種顧客類型判斷的方法：
1、即定型顧客的需求：有明確的問題和實際的需求，可以通過提問溝通了解需求；
2、 巡視型顧客需求：言談與行動不同，沒有明確的需求。通常表現(xiàn)為直接問價，可以通過為其設(shè)立選擇標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到鎖定顧客的目的；
3、旁觀型顧客需求：七嘴八舌型銷售形態(tài)�？梢酝ㄟ^抓主要及共同的要點(diǎn)，分析需求，逐步幫其縮小需求范圍。
此外，在這次實習(xí)當(dāng)中，我還養(yǎng)成了許多好的習(xí)慣。比如，注意細(xì)節(jié)的習(xí)慣，銷售工作的成敗往往系于一些不經(jīng)意的細(xì)節(jié)當(dāng)中，一句話，一個微笑，都可以改變銷售的結(jié)果！總結(jié)的習(xí)慣，在每一次銷售成功之后，我都要認(rèn)真回想一下這次銷售的整個過程，品位其中的每個細(xì)節(jié)從中的到經(jīng)驗。還有……
總的來說，這次實習(xí)活動的收獲實在是太多太多了，不是短短的幾頁紙就能說完了。經(jīng)過這次社會實習(xí)，我的動手和用腦能力得到了一定的提高，對社會生活的認(rèn)識有了進(jìn)一步加深，這一切都將會對我今后的學(xué)習(xí)生活產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。我想，在今后的學(xué)習(xí)生活中一定會表現(xiàn)得更好，更多更積極的參加社會實習(xí)，不斷提高自己的綜合素質(zhì)！
推銷的實習(xí)報告 篇3
一、實習(xí)基本情況:
實習(xí)公司:中國電信
實習(xí)時間:XX年12月10日至13日(共4日)
實習(xí)地點(diǎn):茭菱小區(qū)、棕樹營小區(qū)、國防工業(yè)技術(shù)學(xué)院(12—13日)
二、實習(xí)過程:
第一、二天推銷寬帶,12月10早上我們組全體組員按時到達(dá)指定地點(diǎn),我們還不知道是要推銷什么,等電信公司負(fù)責(zé)人到來我們才知道是推銷寬帶,對于寬帶處于信息高度發(fā)達(dá)的今天作為一個大學(xué)生我們還是有一定的了解,但對于這是我們的第一次實戰(zhàn),我們一個個還是沒有多大的信心,我們在公司人員的介紹下大體了解了推銷過程中的一些問題,如:價格、性能等,分為4個小組,每2人一個小組進(jìn)入小區(qū)敲門推銷,但由于時間的問題我們但了小區(qū)開門的基本都是老人,年輕人基本都在上班,這樣我們的推銷沒有什么進(jìn)展,因為安裝寬帶一般老人是不能決定的. 而且我們所到小區(qū)主要使用鐵通寬帶業(yè)務(wù),我們的電信銷路基本沒有.因此我們第一、二天的推銷實習(xí)基本沒有什么收獲.對此經(jīng)過老師與公司協(xié)商同意我們不在推銷寬帶改為推銷電話卡.于是12—13日我們改為推銷電話卡.我們的推銷地點(diǎn)是國防工業(yè)技術(shù)學(xué)院.于12日早上我們組準(zhǔn)時到達(dá)地點(diǎn),與另外一個小組在學(xué)校食堂門口擺設(shè)攤點(diǎn)進(jìn)行推銷,我們主要對同學(xué)講解201卡的優(yōu)勢是便宜,比市場上的其他卡便宜很多. 主要抓住同學(xué)早上放學(xué)吃早飯這一個時段,在食堂門口進(jìn)行推銷,效果非常好,出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況.但在休息與上課期間人非常少,推銷很難完成.第二天,由于要買卡的第一天都基本買了,對此我們組在第二天采取措施是進(jìn)行一個一個的推銷,最后在我們的努力下也完成了任務(wù).
三、推銷實習(xí)心得體會
推銷是一門很深的學(xué)問,通過這次推銷實習(xí)我認(rèn)為作為一名推銷人員員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。
熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。
熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。
熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。
推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。
要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會。(公式1：成功=知識+人脈。公式2成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力)推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要任何時候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃是，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要是要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個是實際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。。
做好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。
研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進(jìn)行資料分析。
學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。
學(xué)會推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)�？蛻粲械臅r候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。
在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。
要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用。
采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué)會銷售其實就是學(xué)會做人處世。
銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。
當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時，有時要學(xué)會曲線進(jìn)攻。
良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。
當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）
平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行當(dāng)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要。
有時要利用團(tuán)隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。
注意一點(diǎn)，銷售中的市場信息很重要有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。
銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量。
通過實習(xí)我也發(fā)現(xiàn)了自己很多方面的不足,在以后的學(xué)習(xí)中我會對我所不足的方面進(jìn)行補(bǔ)充,近而充實自己提高自己的能力。
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