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終端管理心得
當(dāng)我們有一些感想時(shí)，往往會(huì)寫(xiě)一篇心得體會(huì)，這么做能夠提升我們的書(shū)面表達(dá)能力。很多人都十分頭疼怎么寫(xiě)一篇精彩的心得體會(huì)，以下是小編精心整理的終端管理心得，歡迎閱讀與收藏。
終端管理心得1
市場(chǎng)終端作為直接面對(duì)消費(fèi)者的形象，是品牌在消費(fèi)者眼中的第一印象，也是消費(fèi)者對(duì)該品牌首次認(rèn)知甚至終生記憶的標(biāo)準(zhǔn)。因此，如何做好終端管理工作，是很多企業(yè)都非常重視的。本人經(jīng)常接觸日常終端管理工作，得到的一點(diǎn)心得斗膽拿出來(lái)跟大家分享，敬請(qǐng)指正。我走訪(fǎng)過(guò)很多城市，接觸到各地的專(zhuān)賣(mài)店，雖然大體上都能按照公司終端形象標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)終端，但也有這樣那樣的問(wèn)題出現(xiàn)。我們必須重視這些問(wèn)題。
一、六大標(biāo)準(zhǔn)不容忽視
說(shuō)到品牌終端形象成功，我們很容易想到麥當(dāng)勞。麥當(dāng)勞的黃金雙拱門(mén)已經(jīng)深入人心，成為人們熟知的品牌。麥當(dāng)勞統(tǒng)一終端形象能落實(shí)到每一個(gè)終端店，關(guān)鍵在于每一個(gè)環(huán)節(jié)都是嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)操作。由此可知，我們自己的終端也必須做到以下六大標(biāo)準(zhǔn)：
1、施工標(biāo)準(zhǔn)化：要完全按照公司的終端施工圖紙施工及材料工藝要求執(zhí)行；
2、物料標(biāo)準(zhǔn)化：合理有效的使用或是按公司指導(dǎo)使用終端物料；
3、保潔標(biāo)準(zhǔn)化：每天對(duì)外營(yíng)業(yè)前半小時(shí)，對(duì)終端進(jìn)行全面保潔，做到店內(nèi)整潔無(wú)亂擺亂放；
4、樣品標(biāo)準(zhǔn)化：產(chǎn)品展示充足，無(wú)裸位，出新品時(shí)及時(shí)更新產(chǎn)品；產(chǎn)品陳列美觀(guān)整潔，避免出現(xiàn)面罩破損或無(wú)面罩現(xiàn)象，出現(xiàn)光源不亮或光衰嚴(yán)重現(xiàn)象時(shí)及時(shí)更換產(chǎn)品；
5、存放標(biāo)準(zhǔn)化：無(wú)包裝產(chǎn)品、維修品歸類(lèi)統(tǒng)一堆放到維修或換貨倉(cāng)；
6、資料標(biāo)準(zhǔn)化：墻體無(wú)灰塵、張貼的宣傳資料無(wú)發(fā)黃發(fā)霉現(xiàn)象。
二、六項(xiàng)活化工程
在統(tǒng)一形象落實(shí)好之后，這只能說(shuō)是終端的模型出來(lái)了，但還沒(méi)真正完成。我們還得讓這終端“活”起來(lái)。這時(shí)候，就進(jìn)行到了活化工程。
1、櫥窗：
所謂“遠(yuǎn)看色，近看花”，顧客是通過(guò)“眼睛”行走的。那么一個(gè)終端的眼睛是什么呢？如何能讓顧客和終端“一見(jiàn)鐘情”呢？做好櫥窗陳列是非常重要的一步。當(dāng)前，很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于櫥窗沒(méi)有足夠的重視，很多終端的櫥窗都顯現(xiàn)死板甚至是空置狀態(tài)。其實(shí)在服裝領(lǐng)域上，櫥窗的使用是比較成功的。我們完全可以參考他們的做法，把暢銷(xiāo)品、新品或者主推產(chǎn)品放在櫥窗陳列，增加櫥窗的燈光、背景等布置；又或者利用櫥窗做一個(gè)小的體驗(yàn)區(qū)來(lái)展示。
2、產(chǎn)品展示：
產(chǎn)品的陳列非常講究搭配。不同的產(chǎn)品系列陳列方式是不一樣的，要講究產(chǎn)品陳列的組合方式，形成層次感和視覺(jué)沖擊力，產(chǎn)品組合的構(gòu)造同樣要適合整體銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造。
3、掛旗的張貼：
掛旗陳列是營(yíng)造終端氣勢(shì)的重要工作，要對(duì)消費(fèi)者眼球形成沖擊力，以達(dá)到視覺(jué)上壓倒性的優(yōu)勢(shì)。在懸掛掛旗的時(shí)候，以與人的眼睛水平視線(xiàn)成30—45度角最適宜，也就是說(shuō)，大致在離地2。5米高左右，給消費(fèi)者帶來(lái)的視覺(jué)效果最佳。并且每次掛旗陳列好以后，都從消費(fèi)者的角度進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，以尋求最佳的視覺(jué)效果。
4、包裝堆頭、促銷(xiāo)堆頭的展示：
包裝堆頭、促銷(xiāo)堆頭，要追求視覺(jué)沖擊力，講究產(chǎn)品之間形成組合，有利于整體銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造。必須講究造型，別出心裁，做到有新意、有創(chuàng)新，才能吸引眼球；必須做到只陳列自己公司的產(chǎn)品；必須整潔、衛(wèi)生，不得有灰塵和雜物；最多一個(gè)星期就要對(duì)陳列的造型進(jìn)行一次變更和創(chuàng)新，給消費(fèi)者制造產(chǎn)品暢銷(xiāo)的感覺(jué)。
5、企業(yè)文化的宣傳：
1）企業(yè)書(shū)刊不知道您終端的企業(yè)書(shū)刊是放在桌上墊桌子了，還是堆在倉(cāng)庫(kù)呢？
我們可以怎樣合理利用這些資源呢？利用書(shū)刊造型美化終端；設(shè)立書(shū)刊架，擺放在方便顧客取閱的位置；作為禮品包的一部分贈(zèng)送給顧客等都是很好的宣傳手段。
2）企業(yè)宣傳片
您終端有沒(méi)有增設(shè)電視機(jī)呢？如果有，有沒(méi)有好好去利用它來(lái)做宣傳呢？
曾經(jīng)去過(guò)一家專(zhuān)賣(mài)高檔水晶燈的'店面，令我記憶深刻的是這個(gè)店的音樂(lè)氛圍，輕音樂(lè)與企業(yè)宣傳片交換的播放，讓人既能了解到這個(gè)企業(yè)的文化又能在愉悅的心情下慢慢的選燈，大家不妨嘗試一下這種宣傳方式。需要注意的是要把握好音量，既不能太小聲，也不要太大聲，要控制在一個(gè)舒適的范圍內(nèi)。
6、增添裝飾品：
裝飾品不一定是貴重物品。最近喜歡在網(wǎng)上搜索小手工學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)很多小手工簡(jiǎn)單實(shí)用，布置在終端店名也非常好看，但在布置過(guò)程中也是需要注意技巧的，切忌布置太花俏、凌亂，要符合人的視覺(jué)習(xí)慣，突出終端的主推產(chǎn)品、黃金區(qū)域。
三、完善管理系統(tǒng)
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，燈飾行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商中“夫妻店”的終端數(shù)量還是占多數(shù)的。也許你會(huì)認(rèn)為，我們夫妻店，就幾十平米的店面，店里就我們兩夫妻，賣(mài)貨就是了，還談什么管理呢？其實(shí)不然，管理始終貫穿整個(gè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程，沒(méi)有管理，就談不上經(jīng)營(yíng)。
前段時(shí)間，與一個(gè)做燈具做了十多年的老板聊天。他的店里主要是以工程為主，最初也是以“夫妻店”模式經(jīng)營(yíng)，他一直認(rèn)為自己是做工程的，而且又是個(gè)小店面，不需要什么管理，況且自己又不懂管理。但他在當(dāng)?shù)氐娜穗H關(guān)系網(wǎng)比較強(qiáng)大，所以生意也越做越大。但他發(fā)現(xiàn)，生意是越做越大了，但店里卻越來(lái)越亂了，請(qǐng)了二十多個(gè)員工都忙不過(guò)來(lái)。他意識(shí)到店里真的很需要管理，于是重金聘請(qǐng)了一個(gè)在管理上較有經(jīng)驗(yàn)的人回來(lái)，對(duì)店里人員組織架構(gòu)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、培訓(xùn)機(jī)制進(jìn)行重組、升級(jí)，現(xiàn)在他的店已經(jīng)步入公司管理的軌道了。
1）人員組織架構(gòu)：總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、行政經(jīng)理、工程部經(jīng)理、店長(zhǎng)、員工；
2）財(cái)務(wù)系統(tǒng)：我們可以利用目前的一些財(cái)務(wù)軟件進(jìn)行管理。金碟是深圳地區(qū)開(kāi)發(fā)的一個(gè)財(cái)務(wù)軟件，后又研發(fā)至管理軟件，其滲透力較強(qiáng)，也是目前運(yùn)用較為廣泛的財(cái)務(wù)核算軟件；其他的還有安易軟件，小蜜蜂，管家婆等財(cái)務(wù)軟件。
3）培訓(xùn)機(jī)制：我們可以每個(gè)月甚至每個(gè)星期，在終端開(kāi)展一次經(jīng)驗(yàn)分享交流會(huì)或者說(shuō)是故事會(huì)吧。讓每一位員工都來(lái)分享一下這段時(shí)間的工作經(jīng)歷甚至提出好的建議，提供一個(gè)大家相互學(xué)習(xí)的平臺(tái)。每個(gè)季度，聘請(qǐng)培訓(xùn)師或者讓店里賣(mài)貨比較好的員工給大家做一次培訓(xùn)。
最后這個(gè)老板提到，如果他一開(kāi)始就能重視管理，他的公司比現(xiàn)在還要更大更強(qiáng)，不管店面大小，規(guī)范化管理都是必不可少的。
如果您的終端還沒(méi)加入“管理”行列，建議好好地思考，火速地行動(dòng)！
終端管理心得2
一、店鋪形象的重要性：
賣(mài)服裝就是賣(mài)形象，賣(mài)形象就是賣(mài)感覺(jué)。店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，在門(mén)口停留幾秒鐘看看店鋪情況，如招牌、櫥窗、燈光、陳列、衛(wèi)生狀況等等基本可以確認(rèn)。而作為消費(fèi)者進(jìn)店買(mǎi)衣服也就是買(mǎi)漂亮，消費(fèi)者買(mǎi)衣服除要求服裝舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對(duì)美、對(duì)個(gè)性、對(duì)品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美也就是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷(xiāo)售服裝的場(chǎng)所、銷(xiāo)售服裝的人，首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。為降低成本不裝修，為節(jié)約電費(fèi)而不開(kāi)燈光等等，一切違反美的原則和行為都會(huì)使“服裝的美”大打折扣，無(wú)從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒(méi)有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了!因此，作為終端店鋪應(yīng)牢記“賣(mài)衣服就是賣(mài)形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹(shù)立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出自己與眾不同的“美”來(lái)，才可能業(yè)績(jī)提升并發(fā)展壯大。
二、賣(mài)場(chǎng)服務(wù)：
賣(mài)場(chǎng)服務(wù)的好壞直接影響到貨品的成交率，如何讓消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)是種享受，如何做好賣(mài)場(chǎng)服務(wù)，是各終端店鋪?zhàn)铌P(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題。
三、賣(mài)場(chǎng)貨品管理
談到賣(mài)場(chǎng)貨品管理，其中有一點(diǎn)尤為重要，就是如何把賣(mài)場(chǎng)貨品盤(pán)活，對(duì)于大多數(shù)加盟商來(lái)說(shuō)如何把訂回家的貨品全部賣(mài)完是最重要的，雖然當(dāng)時(shí)訂貨時(shí)都覺(jué)得自己訂的是最優(yōu)秀的貨品，但是還是不能保證款款都暢銷(xiāo)，始終有部分貨品不是很好賣(mài)，面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，首先應(yīng)針對(duì)賣(mài)場(chǎng)貨品的陳列作一番規(guī)劃，盡量展現(xiàn)出最吸引人的風(fēng)貌,并通過(guò)貨品分類(lèi)法使賣(mài)場(chǎng)貨品抓住顧客的視線(xiàn)。那么要確保不會(huì)出現(xiàn)“賺的全是倉(cāng)庫(kù)剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤(rùn)，貨品管理就出現(xiàn)了兩個(gè)等待解決的關(guān)鍵性問(wèn)題，假設(shè)你的店鋪有20的滯銷(xiāo)貨品，一是如何處理這20的滯銷(xiāo)貨品呢，二是怎么樣讓其余的80貨品實(shí)現(xiàn)快速的流轉(zhuǎn)。首先，對(duì)20的滯銷(xiāo)貨品，可以再做個(gè)細(xì)分，10最差的貨品虧一點(diǎn)也無(wú)妨，10的貨品不賺錢(qián)保本銷(xiāo)售，那么我們還有80的貨品是賺錢(qián)的。這80中再?zèng)_減掉最差10的貨品導(dǎo)致的銷(xiāo)售損失，那么我們貨品整體上也實(shí)現(xiàn)了70的最終贏(yíng)利。
一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的陳列面始終是有限的，陳列了一個(gè)款式在相同的時(shí)間相同的地點(diǎn)就不能在陳列銷(xiāo)售其他的款式，因此，如果我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的20滯銷(xiāo)貨品的銷(xiāo)售問(wèn)題，自然而然就給我們其他貨品的展示與銷(xiāo)售帶來(lái)了極其寶貴的機(jī)會(huì)和時(shí)間。因此可以肯定地說(shuō)：滯銷(xiāo)貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷(xiāo)貨品的銷(xiāo)售力度與速度決定了整盤(pán)貨的`銷(xiāo)售力度與速度!
四、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)
促銷(xiāo)往往是最直接，最有效的提高業(yè)績(jī)的方式，尤其在看似景氣消費(fèi)卻下滑的內(nèi)冷外熱之時(shí)，促銷(xiāo)更顯重要，可增加新鮮感，店鋪的促銷(xiāo)活動(dòng)最好能根據(jù)店鋪的業(yè)績(jī)來(lái)決定促銷(xiāo)方式，才能更好的發(fā)揮作用。
五、賣(mài)場(chǎng)人員管理與激勵(lì)機(jī)制
店鋪銷(xiāo)售是由人來(lái)做的，沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀店長(zhǎng)帶領(lǐng)一批優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，終端工作將會(huì)成為無(wú)米之炊，而終端工作在常人眼里看來(lái)是比較枯燥無(wú)味的工作，每天周而復(fù)始，如果沒(méi)有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端工作的。因此店鋪在選拔人員時(shí)，應(yīng)從基本的素質(zhì)，從業(yè)心態(tài)，必備的業(yè)務(wù)知識(shí)與技能等幾個(gè)方面進(jìn)行綜合考慮。
在人員管理方面應(yīng)建立以績(jī)效為中心的績(jī)效管理體系，同時(shí)加大人員的技能開(kāi)發(fā)與能力培養(yǎng)，因?yàn)楝F(xiàn)在人在選擇工作時(shí)不僅只是看眼前的薪酬福利，也要看企業(yè)對(duì)人員培訓(xùn)開(kāi)發(fā)的重要程度。當(dāng)然店主在人員管理這方面最重要的責(zé)任應(yīng)以鼓舞員工的士氣，任人唯賢、知人善任，并為員工描繪一幅美麗的前景。同時(shí)，又要設(shè)立明確的目標(biāo)，定時(shí)召開(kāi)早晚碰頭會(huì)議，并經(jīng)常與員工一同分享你的理想和未來(lái)，如果老板天天講店鋪的目標(biāo)與計(jì)劃，講員工現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備，又天天鼓勵(lì)員工去嘗試更大的冒險(xiǎn)和機(jī)會(huì)，員工自然明白，店鋪正在發(fā)展，自己也可以和店鋪一同成長(zhǎng)，當(dāng)一個(gè)人看到了成長(zhǎng)與前景的時(shí)候，自然會(huì)為目標(biāo)而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，店鋪的業(yè)績(jī)自然會(huì)提升，當(dāng)然講到這里，如果老板只講空話(huà)不去行動(dòng)，員工的自信力也會(huì)隨之減弱。
合理的激勵(lì)機(jī)制能調(diào)動(dòng)店員的工作積極性，一個(gè)人的需求一般包括基本的物質(zhì)生活的滿(mǎn)足，追求更物質(zhì)和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，作為最低層的終端店員同樣也有這方面的需求，店主可以通過(guò)設(shè)立獎(jiǎng)金、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，并提供員工的發(fā)展機(jī)會(huì)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)等，最大限度的調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。
終端管理心得3
近年來(lái)，家電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了兩次轉(zhuǎn)型，首先是家電企業(yè)由傳統(tǒng)上只重視渠道，轉(zhuǎn)型為重視終端管理，在賣(mài)場(chǎng)投入了更多的促銷(xiāo)資源，但是，多數(shù)廠(chǎng)商還是停留在理念層面，有點(diǎn)人云亦云的感覺(jué)，所以就有了很多企業(yè)的第二次轉(zhuǎn)型，從理念到落地，切實(shí)將終端管理的理念落地轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯募?xì)節(jié)和管理體系，以提高產(chǎn)品銷(xiāo)售。
推動(dòng)家電企業(yè)重視終端現(xiàn)場(chǎng)管理的因素主要有以下三方面：
1、滿(mǎn)足渠道對(duì)促銷(xiāo)支持的要求
家電渠道日益集中，特別是在大中型城市，家電連鎖賣(mài)場(chǎng)占據(jù)了渠道主導(dǎo)地位;同時(shí)，家電連鎖行業(yè)資源整合集中，形成少數(shù)家電專(zhuān)業(yè)連鎖寡頭，如國(guó)美、蘇寧等，談判能力很強(qiáng)。家電連鎖商長(zhǎng)于賣(mài)場(chǎng)建設(shè)，但相對(duì)缺乏專(zhuān)業(yè)終端銷(xiāo)售能力，同時(shí)家電連鎖商出于成本節(jié)約的考慮，要求家電企業(yè)提供諸多的促銷(xiāo)政策、費(fèi)用和促銷(xiāo)人員支持。
由于家電企業(yè)與連鎖賣(mài)場(chǎng)采取直供方式，以終端銷(xiāo)售來(lái)推動(dòng)訂單。家電企業(yè)為實(shí)現(xiàn)新訂單獲取和更多的銷(xiāo)售回款，就必須滿(mǎn)足渠道的要求，為賣(mài)場(chǎng)提供“人、財(cái)、物”的促銷(xiāo)支持。
2、與競(jìng)爭(zhēng)者在賣(mài)場(chǎng)展開(kāi)促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)
家電廠(chǎng)商的銷(xiāo)售渠道日趨集中和同質(zhì)化，在大中型城市，都主要依賴(lài)家電連鎖渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。在賣(mài)場(chǎng)，每類(lèi)家電產(chǎn)品多檔次且每檔次都有眾多的主流品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致產(chǎn)品差異性不明顯;展臺(tái)位置和樣機(jī)形象、現(xiàn)場(chǎng)人員促銷(xiāo)等日益成為體現(xiàn)產(chǎn)品差異性的重要內(nèi)容。為此，部分家電企業(yè)在賣(mài)場(chǎng)終端投入大量促銷(xiāo)資源，爭(zhēng)取更多產(chǎn)品銷(xiāo)售。終端促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的展開(kāi)，對(duì)所有家電企業(yè)是難以回避的事實(shí)，企業(yè)需要重視終端現(xiàn)場(chǎng)管理，以爭(zhēng)取建立促銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。
3、對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行專(zhuān)業(yè)講解和引導(dǎo)
賣(mài)場(chǎng)主流品牌集中、同檔次產(chǎn)品多樣化和同質(zhì)化，使得消費(fèi)者在更多產(chǎn)品選擇上，需要充分了解更多的產(chǎn)品信息，以進(jìn)行充分比較，方便決策。隨著產(chǎn)品功能和技術(shù)不斷升級(jí)，消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品信息了解上，需要專(zhuān)業(yè)人員的進(jìn)行講解和產(chǎn)品對(duì)比。優(yōu)秀促銷(xiāo)人員的講解和引導(dǎo)，很大程度上能直接影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任和認(rèn)可，推動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品。
雖然各家電企業(yè)紛紛意識(shí)到現(xiàn)場(chǎng)管理的重要性，也投入了一定的促銷(xiāo)資源，但根據(jù)友泰咨詢(xún)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)終端現(xiàn)場(chǎng)管理仍處于理念階段，還是粗放管理階段，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)“人、財(cái)、物”管理不夠精細(xì)。如何使終端精細(xì)化管理理念落地，真正實(shí)現(xiàn)終端現(xiàn)場(chǎng)集品牌形象展示、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、情報(bào)搜集功能于一體，成為企業(yè)重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，部分家電企業(yè)還需要做很多的改進(jìn)工作，必須切實(shí)將理念轉(zhuǎn)變?yōu)椴僮骷?xì)節(jié)和業(yè)務(wù)員的`行為。
首先，家電企業(yè)需要對(duì)終端賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化分級(jí)管理，不同等級(jí)的商場(chǎng)給予的不同的促銷(xiāo)支持，以實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)資源的有效配置，最大化促進(jìn)終端產(chǎn)品銷(xiāo)售。
由于賣(mài)場(chǎng)地理位置、賣(mài)場(chǎng)面積和區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣的不同，各賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售額之間的差異會(huì)比較大，具體到廠(chǎng)家產(chǎn)品銷(xiāo)售上可能差異會(huì)更大一些。因此廠(chǎng)商對(duì)于終端賣(mài)場(chǎng)的重視程度應(yīng)有所差異，對(duì)銷(xiāo)售貢獻(xiàn)大的或銷(xiāo)售潛力大的賣(mài)場(chǎng)應(yīng)投入更多的促銷(xiāo)資源，以更大程度上推進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。但是，友泰咨詢(xún)調(diào)查國(guó)內(nèi)外知名家電企業(yè)進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)多數(shù)廠(chǎng)家現(xiàn)在仍是根據(jù)業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)判斷，估算申報(bào)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用和安排促銷(xiāo)人員，還未對(duì)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)管理。究其原因，最重要的難點(diǎn)就在于分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的確定，以及如何確保商場(chǎng)評(píng)級(jí)所需信息的準(zhǔn)確獲取。在這一問(wèn)題解決上，國(guó)內(nèi)某著名家電企業(yè)的做法值得借鑒，該企業(yè)的做法是：將商場(chǎng)按年銷(xiāo)售額分為A、B、C三個(gè)等級(jí)，針對(duì)不同等級(jí)商場(chǎng)，在展臺(tái)費(fèi)用、促銷(xiāo)人員安排、促銷(xiāo)目標(biāo)等方面給予不同的策略，具體如下：
由于該家電廠(chǎng)商產(chǎn)品類(lèi)齊全且高中低檔產(chǎn)品都有，部分優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品一般占商場(chǎng)20%~30%的銷(xiāo)售份額，所以主要選取了商場(chǎng)年銷(xiāo)售額作為商場(chǎng)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然如果能細(xì)分到商場(chǎng)產(chǎn)品類(lèi)的銷(xiāo)售額，作為各產(chǎn)品的促銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)效果會(huì)更好。但是由于單商場(chǎng)產(chǎn)品類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)獲取的難度很大，而單商場(chǎng)總體銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，通過(guò)業(yè)務(wù)人員與渠道客戶(hù)的私下溝通，獲取相對(duì)容易些，且數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性會(huì)更高。
也有很多廠(chǎng)商也希望對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)，但是又擔(dān)心基層業(yè)務(wù)人員為促進(jìn)所轄商場(chǎng)銷(xiāo)售，可能會(huì)夸大商場(chǎng)銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售潛力，以申請(qǐng)爭(zhēng)取獲得更多的促銷(xiāo)支持。這樣就會(huì)導(dǎo)致整體促銷(xiāo)資源分配的不合理，甚至可能會(huì)誘使個(gè)別業(yè)務(wù)人員中飽私囊，最終影響企業(yè)整體銷(xiāo)售額提升。這一擔(dān)心不無(wú)道理，但是解決之道還是在于廠(chǎng)商建立完善的責(zé)權(quán)對(duì)等機(jī)制，給予業(yè)務(wù)人員一定額度費(fèi)用支配的決策權(quán)，把促銷(xiāo)支持與業(yè)務(wù)人員目標(biāo)相掛鉤，考核總費(fèi)用和總銷(xiāo)售額的匹配。仍以剛才的家電廠(chǎng)商為例：給予基層業(yè)務(wù)經(jīng)理一定額度費(fèi)用的支配權(quán)力，由其收集商場(chǎng)數(shù)據(jù)并參照分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)統(tǒng)籌該部分費(fèi)用的支出，總費(fèi)用與總銷(xiāo)售任務(wù)直接掛鉤。年終總部會(huì)核算總費(fèi)用與總支出的匹配，如果費(fèi)用相對(duì)超支，就對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)處罰。由此，既能給予基層業(yè)務(wù)人員操作上的靈活性，更好的促進(jìn)終端銷(xiāo)售，又能夠從整體上對(duì)其進(jìn)行有效的監(jiān)督和控制。目前，該家電企業(yè)此種運(yùn)作方式效果還不錯(cuò)，行業(yè)人士也多支持認(rèn)同。
其次，終端現(xiàn)場(chǎng)管理要以賣(mài)場(chǎng)展臺(tái)為工作重心，對(duì)“人、財(cái)、物”的進(jìn)行精細(xì)化管理，并將責(zé)任落實(shí)到個(gè)人。真正實(shí)現(xiàn)終端現(xiàn)場(chǎng)集品牌形象展示、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、情報(bào)搜集功能于一體，成為體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品差異化的重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
終端管理心得4
關(guān)于如何提高品牌業(yè)績(jī)、做好終端銷(xiāo)售管理的個(gè)人感想——從員工培訓(xùn)出發(fā)、制定SOP標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)程序，提高員工技能，建造營(yíng)銷(xiāo)、貨品、客資的金字塔隨著消費(fèi)者審美水平的提高和對(duì)服裝消費(fèi)需求的不斷升級(jí)，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售方式已經(jīng)越來(lái)越難以滿(mǎn)足品牌終端銷(xiāo)售目標(biāo)的需求。
每個(gè)品牌終端門(mén)店雖然每年、每月、每周都在制定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)，并且把目標(biāo)分配給了每一個(gè)終端導(dǎo)購(gòu)。但在銷(xiāo)售方式不變的情況下與其說(shuō)是完成銷(xiāo)售目標(biāo)，不如說(shuō)是被動(dòng)等待銷(xiāo)售結(jié)果，門(mén)店對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的制定變得越來(lái)越形式化。導(dǎo)購(gòu)是否能完成銷(xiāo)售目標(biāo)，80%是靠運(yùn)氣。店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)面對(duì)新的一天的銷(xiāo)售目標(biāo)，要么依然不知所以，心中打鼓，要么硬著頭皮等待被罰......管理者一面著急如何提高導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售激情、降低過(guò)高的人員流動(dòng)率，一面發(fā)愁銷(xiāo)售目標(biāo)無(wú)法完成。
其實(shí)，能否有把握的完成銷(xiāo)售目標(biāo)，主要取決于店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)是否知道自己銷(xiāo)售方式的不足在哪里。新的一天應(yīng)該如何改善自己的銷(xiāo)售方式來(lái)影響目標(biāo)業(yè)績(jī)?比如每個(gè)門(mén)店每個(gè)月完成的銷(xiāo)售目標(biāo)有多少是靠自然銷(xiāo)售，有多少是靠積極采用戰(zhàn)術(shù)銷(xiāo)售，有多少是因?yàn)閹椭櫩屯诰虺隽藵撛谛枨箐N(xiāo)售的?關(guān)注好這個(gè)過(guò)程，才有可能提升結(jié)果。
我們?cè)谡衅傅觊L(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)，介紹企業(yè)文化時(shí)，經(jīng)常問(wèn)：你們想要成為什么樣的人?想過(guò)什么樣的生活?90%以上的人的答案都是希望靠自己的努力賺取較高的工資，過(guò)上有車(chē)有房衣食無(wú)憂(yōu)的生活。服裝導(dǎo)購(gòu)的文化基礎(chǔ)基本不是太高、基本工資也較低，想要獲取高工資，就一定是靠拿提成。而想要讓導(dǎo)購(gòu)激情飽滿(mǎn)的工作，管理者就一定要給她們充足的培訓(xùn)、教會(huì)她們正確有效的銷(xiāo)售方式，工作流程，讓她們看到只要努力按照公司的工作流程來(lái)執(zhí)行，就一定會(huì)有高工資和好的晉升空間。
如何做到全國(guó)上百或上千家門(mén)店，各門(mén)店銷(xiāo)售氛圍大同小異，每個(gè)員工都積極熱情，很少有顧客進(jìn)入門(mén)店只帶一件衣服出門(mén)?根本途徑是公司明確導(dǎo)購(gòu)每天的銷(xiāo)售流程，持續(xù)不斷的向員工培訓(xùn)貨品搭配知識(shí)、正確的銷(xiāo)售方式、客戶(hù)維護(hù)的方法，讓員工把每一個(gè)接單環(huán)節(jié)練成習(xí)慣，然后習(xí)慣成自然，自然成本能。并結(jié)合細(xì)致的績(jī)效考核及獎(jiǎng)懲制度，優(yōu)勝劣汰，督促每個(gè)員工快速前進(jìn)。
每個(gè)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)都想要完成銷(xiāo)售任務(wù)，因?yàn)殇N(xiāo)售任務(wù)與她們的工資息息相關(guān)，她們不是不想做好，而是不知道怎么做。所以一個(gè)好的終端銷(xiāo)售管理者必須要教會(huì)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)怎樣銷(xiāo)售、怎樣做搭配、怎樣維護(hù)顧客。而銷(xiāo)售的接單模式、貨品的推薦與搭配、客資的建立和維護(hù)，這些決定銷(xiāo)售成敗的主要環(huán)節(jié)是可以被分析制定成標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程的。并且已經(jīng)在無(wú)數(shù)的實(shí)踐中被檢驗(yàn)和證明，是行之有效的。所以我們必須先建立標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，持續(xù)不斷的培訓(xùn)體系，找到合適的.團(tuán)隊(duì)成員，讓她們切實(shí)的去按工作流程執(zhí)行，人的潛力是無(wú)限的，是巨大的，人可以適應(yīng)很多規(guī)范，養(yǎng)成習(xí)慣，并慢慢習(xí)慣成自然。
很多品牌都有自己的品牌文化、經(jīng)營(yíng)理念、薪資福利制度。在招聘時(shí)，就一定要選擇與自己的企業(yè)文化、制度相吻合的員工，也就是盡量要找對(duì)人。在對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，一定要灌輸給她們我們品牌的經(jīng)營(yíng)理念，告訴她們我們的接單流程，她們?nèi)粘５墓ぷ�，讓她們必須做到先服從。因�(yàn)椴还芩齻冎坝卸鄡?yōu)秀，取得過(guò)多輝煌的成就，她對(duì)我們的品牌一定是非專(zhuān)業(yè)的，她既然想要成為我們團(tuán)隊(duì)的一員，就必須有空杯的心態(tài)，先清空自己，接受和聽(tīng)從我們的理念，融入我們的文化。這樣才有助于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。
告訴員工接單的流程，從顧客進(jìn)門(mén)怎樣打招呼開(kāi)始。比如兩兩搭配做單，要分主、副手。主手負(fù)責(zé)80%的部分，副手負(fù)責(zé)20%的部分，主手負(fù)責(zé)問(wèn)候、陪同瀏覽賣(mài)場(chǎng)、介紹貨品，試衣間門(mén)口等待，介紹自己，回答顧客的提問(wèn)，對(duì)顧客的不滿(mǎn)作出快速反應(yīng)，記錄顧客資料，介紹洗滌保養(yǎng)，送客。副手負(fù)責(zé)聽(tīng)主手的說(shuō)辭、取貨，搭配，將顧客的問(wèn)題反映給主手，幫顧客整理衣服，在主手離開(kāi)時(shí)與顧客溝通，開(kāi)票，包裝，送客至門(mén)口等。每單結(jié)束后必須總結(jié)，指出此單的不足、可以改進(jìn)的地方。
不斷的給員工培訓(xùn)服裝搭配的知識(shí)，讓她們每天必須練習(xí)搭配，如規(guī)定每天每人必須自行搭配三套衣服，拍成照片，傳回公司。讓她們?cè)谂嘤?xùn)和搭配練習(xí)中掌握每款衣服的賣(mài)點(diǎn)。每天由店長(zhǎng)或資深員工帶領(lǐng)新員工或業(yè)務(wù)不太熟練的員工做模擬演練，模擬顧客進(jìn)店接待到成交的過(guò)程，不斷強(qiáng)化每個(gè)人的銷(xiāo)售能力。讓員工在閑暇時(shí)玩服裝搭配的比賽游戲，看誰(shuí)身上穿的件數(shù)又多又好看，因?yàn)槲覀冊(cè)诮哟櫩蜁r(shí)，賣(mài)的是專(zhuān)業(yè)、是搭配、是美感，不只是衣服。
教導(dǎo)購(gòu)和顧客交朋友，成為顧客信賴(lài)的搭配師，要讓她們用專(zhuān)業(yè)征服顧客、用熱情感動(dòng)顧客、用服務(wù)留住顧客。建立每個(gè)顧客的個(gè)人檔案，掌握每個(gè)接待過(guò)的顧客的體型、膚色、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、著裝場(chǎng)合、穿衣喜好，在我們店什么時(shí)候買(mǎi)過(guò)哪些款式的衣服等等，定期對(duì)顧客做回訪(fǎng)。當(dāng)你比顧客還要清楚她的衣櫥里有哪些衣服，天冷了會(huì)提醒她上次買(mǎi)的那件大衣可以拿出來(lái)穿了，可以搭配哪件襯衫哪條裙子，她已經(jīng)離不開(kāi)你。當(dāng)每個(gè)導(dǎo)購(gòu)手上都有一批忠誠(chéng)的顧客時(shí)，她的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)自然有保證，整個(gè)店面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也一定會(huì)穩(wěn)步上升。
導(dǎo)購(gòu)在空閑時(shí)容易幾個(gè)人聚在一起閑話(huà)家常或者相互攀比抱怨，首先不允許員工在團(tuán)隊(duì)中傳播抱怨等負(fù)面情緒，其次要讓員工上班時(shí)間一直有工作在忙，沒(méi)有空閑時(shí)間抱怨。事實(shí)上當(dāng)工作流程確定下來(lái)后，導(dǎo)購(gòu)每天的工作時(shí)間都會(huì)在熟悉貨品、練習(xí)搭配、接單、總結(jié)上單得失、收拾展臺(tái)、維護(hù)客資，回訪(fǎng)顧客等事務(wù)中快速的度過(guò)。當(dāng)每個(gè)人都這樣做，店面的氛圍已經(jīng)形成時(shí)，大家都在相互競(jìng)爭(zhēng)，努力檢查自己是否還有可以做的更好的地方，就沒(méi)有人再有閑暇關(guān)注和傳播工作以外的事情。我們要培養(yǎng)員工的責(zé)任感和強(qiáng)化她們的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。鞭策她們努力前行，優(yōu)勝劣汰。
當(dāng)然這也要結(jié)合明晰有效的的績(jī)效獎(jiǎng)懲制度，關(guān)于績(jī)效考核方案方面，因?yàn)槊總�(gè)品牌的特色和公司要求不同，這里就不再詳述。只簡(jiǎn)單舉個(gè)例子。如：品牌不打折，不參加任何商場(chǎng)活動(dòng)。每月除了根據(jù)店面銷(xiāo)售任務(wù)而獲得的績(jī)效獎(jiǎng)，還有主推任務(wù)、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，套裝獎(jiǎng)、高單獎(jiǎng)、大單獎(jiǎng)等，將其它品牌通過(guò)打折降價(jià)讓利給顧客的部分，讓利給導(dǎo)購(gòu)。既提高了導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售熱情，明確了銷(xiāo)售重點(diǎn)，也使一些商品，變滯銷(xiāo)為平銷(xiāo)、變平銷(xiāo)為暢銷(xiāo)、最大化創(chuàng)造高單比、提高銷(xiāo)售額。
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