保健品銷售實習(xí)心得

保健品銷售實習(xí)心得[集錦3篇]

　　我們得到了一些心得體會以后，常�？梢詫⑺鼈儗懗梢黄�心得體會，從而不斷地豐富我們的思想。那么心得體會怎么寫才恰當(dāng)呢？以下是小編整理的保健品銷售實習(xí)心得，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

保健品銷售實習(xí)心得1

　　一、實習(xí)目的或研究目的

　　本次實習(xí)的目的在于通過理論與實際的結(jié)合、個人與社會的溝通，進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團隊協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。 一般來說，學(xué)校的生活環(huán)境和社會的工作環(huán)境存在很大的差距，學(xué)校主要專注于培養(yǎng)學(xué)生的`學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能，社會主要專注于員工的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐，通過對社會工作的了解指導(dǎo)課堂學(xué)習(xí)。實際體會一般公司職員的基本素質(zhì)要求，以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實際問題的工作能力。

　　實習(xí)在幫助應(yīng)屆畢業(yè)生從校園走向社會起到了非常重要的作用，因此要給予高度的重視。通過實習(xí)，讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時補充相關(guān)知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準(zhǔn)備，從而縮短從校園走向社會的心理適應(yīng)期。

　　二、實習(xí)內(nèi)容

　　實習(xí)的內(nèi)容主要是銷售保健品，學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化、銷售技巧、團隊協(xié)作精神等各方面的知識。憑著對本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對比，突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點和公司的良好信譽，積極開拓客戶源，向顧客推銷產(chǎn)品，并盡量推銷系列產(chǎn)品，完成公司分配的任務(wù)。

　　三、實習(xí)總結(jié)或體會

　　20xx年7月25日到7月30日 ，我在北京東方紅航天生物技術(shù)有限公司進(jìn)行了為期一個月的實習(xí)。這期間公司的同事給予了我熱情的指導(dǎo)和幫助，而我也虛心向他們請教學(xué)習(xí)，把大學(xué)所學(xué)的知識加以運用，在理論運用于實踐的

　　同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。經(jīng)過這些天的實習(xí)，我對公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了銷售員的操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會的第一步，雖然只有一個月的時間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會，還需要很多學(xué)校里學(xué)不到的能力。 首先簡單介紹一下我的實習(xí)單位：本公司位于北京中關(guān)村高新科技園區(qū)，主要從事具有航天生物技術(shù)特色的現(xiàn)代生物制藥、保健食品和健康用品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售與服務(wù)。本公司本著始終貫徹執(zhí)行“擎起航天生物大旗，致力民族高新科技產(chǎn)業(yè)”為企業(yè)宗旨。公司本著“以人為本、德才兼?zhèn)�、以德為先”的原則，創(chuàng)造“人和”的人文環(huán)境，構(gòu)建了一支管理、生產(chǎn)、研發(fā)、銷售及服務(wù)的精英團隊，為東方紅公司未來的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。公司十分注重人才的培養(yǎng)及團隊建設(shè)，“廣納人才、培養(yǎng)人才、善用人才、善待人才”的人力資源策略，為公司吸納了一批年輕有為的技術(shù)骨干和營銷精英;“樂觀、積極、學(xué)習(xí)、合作”的良好氛圍，為每一位員工提供了理想的事業(yè)舞臺;優(yōu)厚的薪酬福利待遇及豐富多彩的企業(yè)文化活動，充分體現(xiàn)了公司于員工共同成長的企業(yè)內(nèi)涵。 這公司的經(jīng)營理念是：質(zhì)量和服務(wù)是經(jīng)營的重中之重、把顧客放在第一位。 由于有良好的質(zhì)量加服務(wù)，本公司已建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

保健品銷售實習(xí)心得2

　　轉(zhuǎn)眼間，一周的市場營銷實訓(xùn)結(jié)束了，給我留下的是無窮的回味和深刻的體會。這次的實訓(xùn)宗旨是“引領(lǐng)環(huán)保潮流，創(chuàng)造綠色家園”。隨著社會的發(fā)展，科學(xué)的進(jìn)步，人們的生活水平也不斷提高，買車的人也日趨增加，所排放的尾氣也越來越多，隨之而來的是我們的環(huán)境也變得越來越暗淡，其中夾雜著越來越多對人體有害的物質(zhì)，如固體懸浮微粒、一氧化碳、二氧化碳、碳?xì)浠�合物、氮氧化合物、鉛及硫氧化合物等。一輛轎車一年排出的有害廢氣比自身重量大3倍。近1XX年來，氣候變暖已成為人類的一大禍患。冰川融化、水位上漲、厄爾尼諾現(xiàn)象、拉尼娜現(xiàn)象等都對人類的生存帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。而二氧化碳則是地球變暖的罪魁禍?zhǔn)住Ｋ�以保護(hù)環(huán)境是我們當(dāng)前的首要任務(wù)，只有提高人們的環(huán)保意識，我們的家園才會得以保存，而我們公司經(jīng)過研發(fā)，生產(chǎn)出一種新型的能進(jìn)化尾氣的環(huán)保凈化器，把排放出的有害尾氣經(jīng)過凈化設(shè)備的過濾后將有害氣體及汽車排放的固體懸浮顆粒進(jìn)行分解及吸收，大大降低了汽車尾氣對環(huán)境的危害。為我們創(chuàng)造一個綠色家園。

　　做策劃書之前，我們計劃好了實訓(xùn)每天的任務(wù)，根據(jù)計劃，我們在努力，每天都認(rèn)真完成任務(wù)。首先我們分析了這次營銷的環(huán)境，只有先分析好營銷環(huán)境，才能制定好營銷戰(zhàn)略與策略。分析營銷環(huán)境時，我們8個人，一起考慮，每個人都說出自己的看法，并且每人都要單獨寫一份自己的意見，不管正確與否，然后統(tǒng)一意見。環(huán)境分析完，我們也對這次確定的市場有了進(jìn)一步的了解。接下來就是第二天的目標(biāo)市場戰(zhàn)略策劃，由我們公司股東成員參與討論，然后由我們公司目標(biāo)市場部經(jīng)理總結(jié)出了一份適合我們公司的策略，我們對我們的市場充滿了信心，這樣才能更好的根據(jù)市場確定下一步。緊接著就是營銷策略組合，這步是最關(guān)鍵的，需要從產(chǎn)品、價格、分銷渠道、促銷這些方面分析，每一個分析都要從實際出發(fā)，才能更好地把我們的產(chǎn)品推向市場。在進(jìn)行“4p's”分析時，我們團體的8個人都在盡自己的努力，想盡辦法努力開拓我們的市場。只有大家齊心協(xié)力才能發(fā)揮更好。當(dāng)然，要做好一個策劃，還需要對我們的創(chuàng)業(yè)進(jìn)行預(yù)算，雖然我們沒有真正接觸過企業(yè)的創(chuàng)業(yè)，沒有看過企業(yè)的財務(wù)報表、財務(wù)分析等等，但是我們還是根據(jù)我們已有的市場，對我們的資金進(jìn)行了一個預(yù)算。最后就是總結(jié)，通過總結(jié)，可以看到我們面對市場該從哪里入手，我們還有哪些不足的地方。

　　我是負(fù)責(zé)市場分析的，說實在的在我們這一組壓力挺大的，因為我們公司股東實力都很雄厚，要是我的市場分析做的不好就意味著我們公司的信譽度以及下面的工作該如何繼續(xù)，畢竟下面的那些部門全都是依附于市場分析去展開的，都是環(huán)環(huán)相扣的。所以我的`任務(wù)很重，還記得第一天實訓(xùn)時，老師給我們布置好了任務(wù)后，我們公司成員很積極的還留下來一起討論了我們的工作計劃，我們還單獨為我們建立了一個qq群，以便交流，并且還統(tǒng)一時間一起上網(wǎng)在網(wǎng)上討論第二天要做的任務(wù)，我們這組的工作任務(wù)都是提前一天準(zhǔn)備好的，我們這組的工作人員都很負(fù)責(zé)，我做的那份分析報告還得多虧各位股東的參與，我們那組可有意思了，在做市場分析的時候，全部股東成員在我耳邊給我說怎么怎么寫，我就在那里沉思，他們就覺得給我說了這么多我也記不得，于是他們很有人情的就把自己的意見全都各自寫了一份讓我總結(jié)，我說好啊，然后又給我講解我們公司是干什么的，然后給我說了讓我對我們公司有了了解之后才一起離開，因為我們這組第一次在網(wǎng)上參加討論的時候我沒參與到，由于沒加上我們公司的qq群，所以還一直都覺得挺不夠意思的，不過后來我都按時參與了討論，記得等我把市場分析總結(jié)出來了之后還讓公司成員到網(wǎng)吧把分析報告打在桌面上，然后把分析報告在發(fā)給公司成員看，看了之后再提建議，大家都參與了討論，我就等他們給我修改，然后再做總結(jié)，在這次實習(xí)中，過程是辛苦的但結(jié)果是幸福的，我很欣慰的是能和這么一組有責(zé)任感的人共事。

　　這幾天實訓(xùn)雖沒都在教室上但真的很累，但有一句話是這么說的“累并快樂著”，雖然說很苦，但是這幾天我過得很充實，而且我有機會將我在書本上學(xué)到的東西應(yīng)用到實踐中去，同時也學(xué)到了許多書本上學(xué)不到的東西。這次實訓(xùn)也大大提高了我們公司股東的凝聚力，我在這一次的實訓(xùn)中，對我們班的股東有了進(jìn)一步的了解，同時也拉近了我和一些同學(xué)的關(guān)系，在人生的道路上我又多了幾筆財富。

　　總之，這次的實訓(xùn)，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。通過團體合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個團體，這為我們以后面對社會打下了基礎(chǔ)。這次的實踐經(jīng)歷使我們終身受益，給我們積累了經(jīng)驗，能夠讓我們更好地面對未來。并且這次的實訓(xùn)給予了我不同的學(xué)習(xí)方法和體驗，讓我深切的認(rèn)識到實踐的重要性。在以后的學(xué)習(xí)過程中，我會更加注重自己的操作能力和應(yīng)變能力，多與這個社會進(jìn)行接觸，讓自己更早適應(yīng)這個陌生的環(huán)境，相信在不久的將來，可以打造一片屬于自己的天地。

保健品銷售實習(xí)心得3

　　XX年12月29日清晨，在XXX、XX兩位老師的帶領(lǐng)下，我們XX級市場營銷系的70余名學(xué)生前往位于武漢沌口經(jīng)濟開發(fā)區(qū)姚家?guī)X的三環(huán)海通“4S”汽車銷售公司和三環(huán)勁通中日合資東風(fēng)—NISSAN汽車銷售公司進(jìn)行參觀實習(xí)。通過對公司的實地參觀以及公司銷售顧問的全面講解，同學(xué)們進(jìn)一步了解了“4S”汽車銷售公司的銷售模式及該模式的優(yōu)缺點，加強了對汽車銷售“4S”模式的感性認(rèn)識，并根據(jù)自己所學(xué)的有關(guān)市場營銷專業(yè)的知識，對這次參觀實習(xí)實地考察到的各種資料、信息進(jìn)行了歸納整理，做了如下實習(xí)報告總結(jié)。

　　一、兩家“4S”汽車銷售公司簡介

　�。ㄒ唬┖�北三環(huán)海通汽車有限公司

　　湖北三環(huán)海通汽車有限公司是上海通用汽車有限公司授權(quán)，由三環(huán)集團銷售公司投資興建的“四位一體”別克汽車專賣店，注冊資本八百萬元。公司地處318國道與京珠高速公路的交匯處，交通便利，而且位于武漢汽車銷售一條街上。該公司占地面積900多平方米，由展廳、工作室、維修車間、車庫四個部分組成�，F(xiàn)有員工61人，其中專業(yè)銷售和技術(shù)人員53，管理人員8人。

　　當(dāng)我們走進(jìn)寬闊的銷售大廳，便感受到了濃濃的圣誕的節(jié)日氣息。高掛在大廳頂部的具有中國民族特色的風(fēng)箏給人以美好的視覺享受，并給人以親切自然的感受，一下拉近了大家與公司之間的距離。銷售大廳播放著優(yōu)美而舒緩的背景音樂，使顧客在參觀欣賞各款汽車時倍感輕松、舒暢，這是值得眾多專營店借鑒的。大廳的陳列，面對產(chǎn)品的主推區(qū)，圍繞四面的分別是特展區(qū)、推薦區(qū)、接待臺、顧客休息區(qū)和兒童游樂區(qū)。

　　三環(huán)海通汽車銷售有限公司堅持顧客至上的原則，以優(yōu)質(zhì)的專業(yè)顧問式銷售服務(wù)，體貼周到的售后維修并通過購車、上牌、保險、維修保養(yǎng)、車輛定損索賠等“一條龍服務(wù)”，24小時緊急救援，為顧客提供了方便，贏得了廣大用戶的信任和青睞。該公司現(xiàn)在代理的品牌有別克君威、賽歐（2款）、GL8等四款車型。

　　武漢三環(huán)海通公司4S中心從銷售引導(dǎo)、維修服務(wù)、配件供給、信息反饋都達(dá)到一流的標(biāo)準(zhǔn)和水平。

　　“合格的產(chǎn)品、滿意的服務(wù)、不斷的進(jìn)取、更好的奉獻(xiàn)”成為公司的宗旨。其服務(wù)的主要內(nèi)容有：

　　配件價格、工時透明：配件、服務(wù)工時明碼標(biāo)價；封閉式配件運作體系，所有配件確保原廠供應(yīng)，價格具有競爭力。

　　快速保養(yǎng)通道：采用預(yù)約制度，提高工作效率及服務(wù)質(zhì)量；專設(shè)保養(yǎng)工位，保證快速接待；規(guī)定時間內(nèi)完成常規(guī)保修保養(yǎng)車輛工作。

　　一對一顧問式服務(wù)：維修保養(yǎng)前，度身定制“愛車計劃”，詳細(xì)解釋維修內(nèi)容及費用支出；維修后，主動出示替換配件。

　　兩年或四萬公里質(zhì)量擔(dān)保：所有新車提供兩年或四萬公里質(zhì)量擔(dān)保，即4次免費換原配機油（賽歐2次）

　　靈活的付款方式：為了方便顧客公司提供多種靈活的付款方式——存折或刷卡，解除顧客攜帶大量現(xiàn)金的煩惱。

　　售車一條龍服務(wù)：在顧客購車后，公司可代辦驗車，上牌照，一切手續(xù)均由公司一條龍服務(wù)人員為顧客辦理，使顧客輕松擁有愛車。

　　個性裝飾、扮靚愛車：專門設(shè)立汽車精品部，可根據(jù)顧客的需求，提供個性化汽車裝飾服務(wù)，價格優(yōu)，質(zhì)量佳。各種裝飾品種齊全、專業(yè)的裝飾人員、技術(shù)嫻熟。一般性裝飾可在3個小時內(nèi)完成，方便快捷。

　　主動式關(guān)懷服務(wù)：購車三天、一周及一個月內(nèi)電話關(guān)懷，解答顧客在使用中的各種疑問，定期提醒顧客維修保養(yǎng)。利用現(xiàn)代化計算機輔助管理系統(tǒng)，建立完備的顧客檔案，隨時提供咨詢服務(wù)。

　　分期購車、輕松擁有：可辦理分期購車業(yè)務(wù)，最低首付10%，讓顧客輕松擁有愛車。

　�。ǘ�）湖北三環(huán)勁通汽車有限公司

　　湖北三環(huán)勁通汽車有限公司是由三環(huán)集團控股的，在湖北建立的首家品牌專營店，獨家代理東風(fēng)日產(chǎn)系列汽車產(chǎn)品。

　　專營店用全透明玻璃材料作專營店門面設(shè)計，以方便往來人群直觀地觀看店內(nèi)的汽車產(chǎn)品陳列以及員工的工作活動。進(jìn)入店內(nèi)，濃烈、和諧的圣誕氣息迎面而來，面前一棵巨大的圣誕樹和玻璃窗上噴繪的圣誕祝詞給顧客溫馨親切的感覺。五輛汽車展覽品以45度角方向整齊地擺放于銷售大廳內(nèi)，據(jù)銷售經(jīng)理介紹，這樣擺放的能給顧客最好的視覺效果，也最能夠表現(xiàn)產(chǎn)品的造型特點以及其設(shè)計風(fēng)格。而且可進(jìn)行6方位繞車觀看，即可對整車的車前方、駕駛室、車后座、車后方、車側(cè)方和引擎室6個方位繞車觀看。展廳里可以看到除了高貴豪華的NISSAN新藍(lán)鳥系列，還有充滿生活情趣的NISSAN SUNNY（陽光）、實用的鄭州日產(chǎn)皮卡和粗獷豪放的PALADIN（帕拉丁）等車型。

　　東風(fēng)NISSAN專營店是于XX年2月28日成立的其前身是東風(fēng)公司專營店，現(xiàn)與日本NISSAN公司以各占50%的資產(chǎn)合資，利用日產(chǎn)的品牌和技術(shù)，在中國開拓更大的市場。至今三環(huán)勁通已銷售整車2500余臺，維修保養(yǎng)東風(fēng)日產(chǎn)、風(fēng)神汽車15000多臺，營業(yè)額達(dá)到4.2億元，目前三環(huán)勁通公司資產(chǎn)總額已達(dá)到5200萬元。

　　勁通公司從顧客進(jìn)門開始便有一整套獨特的接待顧客的規(guī)程。作為4S汽車專賣店，服務(wù)是其核心，而服務(wù)依靠的主要傳播途徑是人際傳播。據(jù)銷售經(jīng)理介紹，該店的顧客有大約百分之三十是由老顧客介紹來的，所以勁通公司十分重視與客戶建立長期友好的的關(guān)系。在汽車銷售出去時，每輛車都加了四分之一的油，這是因為考慮到一些客戶由于是新手，開車回家途中不知道加油而拋錨。這樣一來可以使顧客無論在武漢市的哪個地方都有足夠的油可以從該店順利駕車回家，這是其他汽車銷售公司都沒有做到的。專營店分銷售部、服務(wù)部、配件部、市場部、財務(wù)部和行政部6大部門，其整體服務(wù)流程分接待流程、交涉流程及客戶關(guān)懷流程三個方面：

　　1、接待流程

　　該環(huán)節(jié)主要由電話訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是，當(dāng)顧客進(jìn)入專營店后，接待人員對其進(jìn)行商品介紹，這是最直接反映專營店形象的環(huán)節(jié)。因此，該公司特別重視對接待人員的服務(wù)禮儀和專業(yè)性知識的的培訓(xùn)。在接待人員辦公室的墻壁上還寫著營銷服務(wù)十點：行動快一點；微笑露一點；效率高一點；腦筋活一點；做事多一點；理由少一點；嘴巴甜一點；度量大一點；動作輕一點；脾氣小一點。這樣通俗而又貼切的要求體現(xiàn)了該店在經(jīng)營管理上既嚴(yán)格又富有人情味的特點，足見該公司在管理上的獨到之處，也體現(xiàn)了“對員工嚴(yán)格要求就是對顧客負(fù)責(zé)”的基本服務(wù)理念。

　　2、交涉流程

　　該環(huán)節(jié)主要包括在購車過程中幫助顧客試車、介紹功能鍵用法、上牌、加油等一系列全套服務(wù)。

　　3、客戶關(guān)懷流程

　　客戶在購車后的一周內(nèi)，會接受接待人員的電話溝通，比如問您“車用得怎么樣？”等問題，了解您對公司售后服務(wù)的進(jìn)一步要求。根據(jù)用戶在公司預(yù)留的客戶資料信息，每逢節(jié)假日、生日、結(jié)婚紀(jì)念日等特殊日子，公司會寄送小卡片或發(fā)送短信祝語給客戶，以便客戶感受到公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)之外的關(guān)懷。

　　在整體管理方面，公司引進(jìn)了臺灣的全套管理流程，對6大部門的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)控，并且會請客戶填寫29道SSI問卷，該問卷包括服務(wù)、態(tài)度、環(huán)境、氣氛等方面的問題，以找出自身的不足。因此，客戶滿意最大化是公司長期發(fā)展、樹立品牌形象、贏得競爭優(yōu)勢的目標(biāo)，也是公司實現(xiàn)全方位服務(wù)的宗旨。

　�。ǘ�）“4S”內(nèi)容的簡介

　　“4S”汽車專賣店是由經(jīng)銷商投資建設(shè)，用以銷售由生產(chǎn)廠家特別授權(quán)的單一品牌汽車，能夠為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　所謂“4S”：是指包括整車銷售（SALES）、配件供應(yīng)（SPAREPART）、維修服務(wù)（SERVICE）以及信息反饋（SURVEY）四部分組成的汽車專營店的全套銷售流程。

　　●“4S”店的基本形式是：“前店后廠”

　　●“4S”店的核心是服務(wù)；

　　●“4S”店的生存根本是誠信

　　●“4S”店汽車營銷的一線操作分為：

　　1、銷售流程（9個步驟）：客戶開發(fā)、接待、咨詢、產(chǎn)品介紹、試車、協(xié)商、成交、交車、跟蹤。

　　（1）客戶開發(fā)：在銷售過程中的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求和他們建立一種友好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對潛在客戶進(jìn)行邀約。

　�。�2）接待：為客戶樹立一個正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對購車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消除客戶的負(fù)面情緒，為購買過程奠定愉快和諧的基調(diào)。

　�。�3）咨詢：重點是建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢過程中通過建立客戶信任所能獲得的重要利益。

　�。�4）產(chǎn)品介紹：要點是針對客戶的個性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認(rèn)識產(chǎn)品的價值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。

　　（5）試車：這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體檢，避免過多講話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動機進(jìn)行解釋說明，以建立客戶的信任感。

　　（6）協(xié)商：為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息，此外，銷售人員必須在整個過程中占主導(dǎo)地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思考問題，會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的機會。

　�。�7）成交：重要的是要讓客戶有充足的時間做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應(yīng)對客戶的購買信號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。

　�。�8）交車：交車步驟是客戶感到興奮的'時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，也能加強客戶對經(jīng)銷商的信任感。此時需要注意的事，交車時間有限，銷售人員應(yīng)抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。

　�。�9）跟蹤：最重要的是認(rèn)識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是他初次親身體驗經(jīng)銷商的服務(wù)。跟蹤步驟的要點是，在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維修保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，是服務(wù)部門的主要責(zé)任。

　　2、服務(wù)流程：（10個步驟）：預(yù)約、接待、咨詢、派工、診斷、客戶認(rèn)可追加項目、維修、質(zhì)檢、交車、跟蹤

　�。�1）預(yù)約：有效的預(yù)約系統(tǒng)能保證客戶在其需要的時候能獲得服務(wù)，也可最大限度減少客戶在接受服務(wù)前的等待時間。預(yù)約安排可以避開峰值時間，以便使服務(wù)接待有更多的時間與客戶接觸。

　�。�2）接待：”在客戶來訪的最初時刻，最重要的是使他放心。在客戶到來時，接待人員應(yīng)微笑示人，以舒緩客戶的情緒，便于更好的和客戶進(jìn)行溝通并理解其要求。

　�。�3）咨詢：這是整個服務(wù)流程種最重要的步驟之一，是建立客戶對服務(wù)人員和服務(wù)部門的信心的良機。通過體現(xiàn)誠摯的服務(wù)態(tài)度，傳達(dá)提供其所需服務(wù)的意愿以及對客戶個性化需求的關(guān)注，服務(wù)人員會贏得客戶的信任。這有助于消除客戶的疑慮和不安，并能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題。

　�。�4）派工：此步驟是內(nèi)部流程，和客戶無直接接觸，不包含在顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)中。

　�。�5）診斷：內(nèi)部流程。

　�。�6）客戶追加項目：在診斷和維修步驟中，有時可能會發(fā)現(xiàn)一些出乎意料的追加服務(wù)項目。發(fā)生這種情況時，服務(wù)接待需和客戶聯(lián)系，討論對所要執(zhí)行的工作和交車時間的改動。服務(wù)接待時應(yīng)表現(xiàn)出誠摯、坦率和真誠的態(tài)度，以使客戶確信這一追加工作是必須的，避免客戶產(chǎn)生疑慮。

　�。�7）維修：內(nèi)部流程。

　�。�8）質(zhì)檢：內(nèi)部流程。

　�。�9）交車：為了確保和客戶的長期友好關(guān)系，服務(wù)人員應(yīng)在交車步驟中緊密合作，確保交車所需的全部信息與文件完全準(zhǔn)備好，客戶車輛的車況良好，以及客戶對交車經(jīng)歷和他在服務(wù)流程中所獲得的接待感到完全滿意。

　�。�10）跟蹤：目的在于客戶關(guān)系的持續(xù)發(fā)展�？蛻絷P(guān)系發(fā)展是否順利，對于經(jīng)銷商的穩(wěn)健經(jīng)營至關(guān)重要，這關(guān)系到客戶是否愿意回來尋找以后的維修服務(wù)和購買零部件，以及是否愿意介紹新客戶。跟蹤可保證雙方關(guān)系的發(fā)展，同時服務(wù)部門也能借此確認(rèn)一些難以發(fā)現(xiàn)的客戶服務(wù)問題。只要經(jīng)銷商反映快速又可信賴，即使客戶有某些抱怨或擔(dān)憂，雙方關(guān)系的持續(xù)發(fā)展仍是有保證的。

　　三、對于“4S”的深入認(rèn)識以及存在的問題

　　在過去的計劃經(jīng)濟體制下，我國汽車流通渠道較為單一，一般都由國有單位控制、經(jīng)銷，品牌意識極為淡漠。隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場的需求。目前，汽車消費已由公款購車轉(zhuǎn)為私人購車，為適應(yīng)市場的需求以及汽車工業(yè)的高速發(fā)展，汽車的營銷方式也隨之變化，集貿(mào)式、超市、百貨商場、連鎖店、專賣店應(yīng)運而生，4S店也是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物。中國汽車市場逐漸成熟，用戶的消費心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對產(chǎn)品、服務(wù)的要求越來越高，越來越嚴(yán)格，原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場與用戶的需求。4S店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氛圍，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時的跟蹤服務(wù)體系。通過4S店的服務(wù)，可以使用戶對品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴大汽車的銷售量。4S專賣店正以其獨特的經(jīng)營方式擴大其在汽車銷售市場的所占分額。4S店的經(jīng)營模式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的服務(wù)，真正實現(xiàn)了以消費者為本的經(jīng)營理念，體現(xiàn)了汽車品牌的文化氛圍，也樹立了專賣店的形象。

　　另一方面，在整個銷售服務(wù)的過程中，我們發(fā)現(xiàn)了該銷售模式所存在的不足之處。首先，對于4S的四大要素而言，重要的無疑是售后服務(wù)這一點，完善的服務(wù)體系能給客戶帶來信任感和安全感，同時也加強了專賣店和客戶的聯(lián)系，這對于專賣店來說是至關(guān)重要的。雖然從目前來看，4S店最大的功能是賣車，但從長遠(yuǎn)來看，其更大的功能則應(yīng)該是售后服務(wù)。在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為2：1：4。維修服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分，這對專賣店的重要性也是顯而易見的。國外發(fā)達(dá)國家之所以以五十公里為半徑設(shè)置專賣店，主要是為了充分做好售后服務(wù)。而目前國內(nèi)正好反過來，單單看重了賣車，服務(wù)卻相對落后。這對于火暴的國內(nèi)汽車銷售市場來說，總有一天維修和保養(yǎng)的業(yè)務(wù)會多于賣車的業(yè)務(wù)，沒有區(qū)域規(guī)劃的4S店同樣會面臨窘境。以北京市為例，由于城市規(guī)劃，4S店因為修理部門會產(chǎn)生污染、噪音，不可能在市區(qū)發(fā)展，越來越多的4S店不得不建在城市邊緣，給汽車的維修和保養(yǎng)帶來了極大的不便，這種矛盾目前已經(jīng)暴露在經(jīng)銷商面前。有專家預(yù)測，銷售服務(wù)今后應(yīng)該向社區(qū)發(fā)展，形成連鎖的售后服務(wù)體系，快修店將會成為今后的發(fā)展趨勢。

　　目前，有些汽車廠商已經(jīng)充分考慮到了該發(fā)展趨勢，推出了“限區(qū)域獨家特許連鎖經(jīng)營模式”，其核心內(nèi)容也是興建大型的4S專營店，但是和別的品牌有所不同的是，未來的4S店在計劃中還將建設(shè)若干附屬店，他們之間被稱為“旗艦店”和“社區(qū)店”的關(guān)系。還有的汽車廠商表示，作為消費者，并非所有時候都要去4S店，比如換個玻璃、補個胎什么的，而并非一定要到4S店不可。消費者需要更便捷、優(yōu)質(zhì)和廉價的服務(wù)，而現(xiàn)在很多4S店不僅路程遠(yuǎn)而且收費較高。計劃要在一個城市一定的區(qū)域內(nèi)發(fā)展一家經(jīng)銷商，首先要興建一個具有4S功能的“旗艦店”，與次同時，在這一區(qū)域的其他地方，由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社區(qū)店。而當(dāng)社區(qū)店周圍的消費能力達(dá)到一定需求時也可升格為旗艦店。社區(qū)店主要是本著“貼近購買力，貼近保有量”的原則，只要有需要就可以興建，象汽車交易市場、汽車大道、大型住宅區(qū)都可能是社區(qū)店扎根的地方。

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