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外貿(mào)工作總結(jié)
外貿(mào)工作總結(jié),外貿(mào)工作總結(jié)范文
從2006年4月份的第一次 廣交會(huì) 開始,到現(xiàn)在已經(jīng)有一年有余,在最近一次的 廣交會(huì) 回來(lái)后自己就想寫一個(gè)工作總結(jié),總結(jié)一下成功的經(jīng)驗(yàn)、失敗的教訓(xùn),算是對(duì)自己的鼓勵(lì)也好鞭策也好,總是對(duì)自己有好處的。但是由于 廣交會(huì) 回來(lái)之后,忙于和客戶聯(lián)系,處理客戶的 詢盤 ,這件事情也就給擱下了,但是并沒(méi)有忘記。今天就借這次機(jī)會(huì),做一下近一年的工作總結(jié)吧。
首先要感謝公司給我的這個(gè)難得的機(jī)會(huì),使我自己可以在外貿(mào)行業(yè)中進(jìn)行自由的搏擊。2006年從青島大學(xué)畢業(yè),一進(jìn)入公司公司領(lǐng)導(dǎo)就把軸承業(yè)務(wù)開發(fā)的工作交給了我,我對(duì)此很是高興,但是盡管對(duì)軸承這個(gè)產(chǎn)品有一定程度的了解,一想到要自己去開發(fā)客戶,自己去辦理與產(chǎn)品有關(guān)的所有事項(xiàng),還是有一點(diǎn)打怵,畢竟沒(méi)有真正的去接觸過(guò)這兩個(gè)行業(yè)。困難是有,做什么沒(méi)有困難,把它當(dāng)成是自己 創(chuàng)業(yè) 的開始,做好準(zhǔn)備迎著困難向上上!從一開始接手這個(gè)工作我就做好了去吃苦去奮斗的準(zhǔn)備!
現(xiàn)在說(shuō)說(shuō)廣交會(huì)吧,參加廣交會(huì)是每一個(gè)外貿(mào)新人的夢(mèng)想,廣交會(huì)好像是外貿(mào)人的圣殿一樣。第一次準(zhǔn)備去廣交會(huì)還是在學(xué)校的時(shí)候,心里真的很美,也很是讓同學(xué)羨慕,好像自己真的已經(jīng)是一個(gè)很老練的外貿(mào)人一樣。但是想到自己什么都不懂,不禁就頭大。做某個(gè)產(chǎn)品出口,至少要有個(gè)樣子,現(xiàn)在說(shuō)自己是外貿(mào)公司好像不吃香了,很多客戶都不認(rèn)外貿(mào)公司,所以自己就印了一本產(chǎn)品說(shuō)明,號(hào)稱自己是某某工廠,要是有客戶要去工廠看怎么辦?早想好了,找個(gè)自己熟悉的工廠,帶客戶過(guò)去看,說(shuō)我們是工廠的外貿(mào)部門,我們是相互持股形式的合作,相信會(huì)編的很圓的吧。去廣交會(huì)樣品是少不了的,為此特地回去了一趟,找了個(gè)我爸的朋友,開車帶著去找工廠搜集樣品,各式各樣的都搜集著,反正也不閑多,而且做軸承出口所有的品種都要準(zhǔn)備著,客戶需求多種多樣,自己的產(chǎn)品也必須多種多樣才行。這個(gè)年頭,不開車沒(méi)有個(gè)排場(chǎng)很多人都不點(diǎn)你啊。初入社會(huì)就嘗到了社會(huì)的苦澀。樣品好了,要發(fā)到攤位上去,碰巧集團(tuán)也不管樣品統(tǒng)一運(yùn)送了,自己找了一個(gè)發(fā)了過(guò)去,沒(méi)想到其他人找的是可以回運(yùn)的,我都不知道這個(gè),結(jié)果導(dǎo)致回來(lái)的時(shí)候到處打電話找貨運(yùn)運(yùn)貨,讓那個(gè)運(yùn)貨的坑了我好幾百,想想都郁悶!去了廣交會(huì)以后要自己布置展位,看著別人漂亮的展位,自己也想弄好點(diǎn),吸引一下客戶,問(wèn)問(wèn)賣展架的吧,都5、6百一套!一塊玻璃更貴!這不是明擺著搶錢!誰(shuí)讓咱是外來(lái)人,沒(méi)有自己的展架呢,總不能全放地上吧,坑了也辦法啊,后來(lái)學(xué)會(huì)了,從外面買,然后自己拿進(jìn)去,這樣便宜不少。
準(zhǔn)備好價(jià)格單,準(zhǔn)備好軸承 英語(yǔ) ,老外也就要來(lái)了,估計(jì)是我的展位位置不正確,真正過(guò)來(lái)問(wèn)我的軸承的不是很多,比起25號(hào)館的賣軸承的我的就太寒蟬了,一期廣交會(huì)也就有大約20幾個(gè)過(guò)來(lái)的,還沒(méi)有幾個(gè)和我談很長(zhǎng)時(shí)間的(這次找到了我的第一個(gè)客戶,是快要結(jié)束的`時(shí)候一個(gè)過(guò)來(lái)問(wèn)了一句,就問(wèn)了一句的外國(guó)女的,很多談的時(shí)間長(zhǎng)的都沒(méi)有成功,發(fā)現(xiàn)原來(lái)不是和你聊很多的就是有誠(chéng)意的,也可能是他累了,休息會(huì)呢?所以不要放棄任何一個(gè)和你聯(lián)系的客戶!),比起別人HCH的在那里暢談的,心里那個(gè)嫉妒啊。心想我早晚也要比你們還牛!
這就是我第一次廣交會(huì)的經(jīng)歷,第一次廣交會(huì)、第一次和這么多老外談話、第一次做飛機(jī),都是很新鮮的。當(dāng)然回來(lái)之后就是和老外聯(lián)系,有的在廣州和你談很多,結(jié)果回來(lái)發(fā)郵件吧,就沒(méi)有回音了,20幾個(gè)有回音現(xiàn)在還有點(diǎn)聯(lián)系,我還在做工作的也有幾個(gè),有人說(shuō)和你有聯(lián)系的客戶一定不要放棄,一般和他聯(lián)系半年會(huì)有成績(jī)的,所以我就堅(jiān)持和他們聯(lián)系,其中有一個(gè)巴基斯坦的本來(lái)我可以做起來(lái)的,可能是我給他的價(jià)格沒(méi)有別人的低,他沒(méi)有和我做起來(lái)吧,反正他要的質(zhì)量一般、價(jià)格低的,下次我就給他找最低的價(jià)格,產(chǎn)品嘛盡量好就成了。第一次廣交會(huì)有個(gè)一個(gè)小小的成績(jī),成了一筆,金額也不大,就是那個(gè)女的,她可幫了我很多,我很多不知道的,我們?cè)谡勗捴兴筒蛔杂X(jué)的教了我,也算我偷師吧。比如第一次做形式發(fā)票、第一次做預(yù)核簽章、第一次商檢、第一次抓貨、第一次去碼頭、第一次收匯、第一次訂艙等等,開頭開算不錯(cuò),至少?zèng)]有出什么大亂子。而后的兩次廣交貨我也參加了,還碰見(jiàn)了廣交會(huì)增加進(jìn)口攤位,特地去參觀了一下,感覺(jué)也沒(méi)什么,大多數(shù)是香港的,很沒(méi)意思,剛開始嘛,也是開頭難。
經(jīng)歷了幾次廣交會(huì)的磨礪,在這里做個(gè)總結(jié)吧:1:事先要做好樣品、價(jià)格、宣傳資料的準(zhǔn)備,免得客戶問(wèn)了抓瞎,這個(gè)還要提前準(zhǔn)備,看好時(shí)間;2:展位要布置的顯眼,重點(diǎn)產(chǎn)品放在重點(diǎn)位置上;3:不要放過(guò)每一個(gè)客戶,有可能不采購(gòu)的產(chǎn)品的老外也有朋友做呢;4:解答要細(xì)致,盡量多說(shuō)優(yōu)點(diǎn),多問(wèn)客戶一些要求;5:軸承實(shí)際是屬于機(jī)械配件的,但我是我攤位在五金工具館里面,上次又離機(jī)械配件更遠(yuǎn)了,還是在兩個(gè)柱子之間,專門要軸承的很少會(huì)滿個(gè)展館找軸承,肯定會(huì)去機(jī)械館找的,能到我這里來(lái)的都是很少的,要是可以去機(jī)械館相信客戶有多一點(diǎn),至少看了HCH的會(huì)到我這里看看吧,人家可是經(jīng)常有人光顧;6:網(wǎng)上廣交會(huì)也不要忽視,看見(jiàn)很多老外手里都有個(gè)紙條,那是他們?cè)诰W(wǎng)上找的工廠的攤位號(hào)的情況,下次我也要弄上我的攤位和產(chǎn)品的情況。
大體也就這么些吧,無(wú)論怎么樣,廣交會(huì)是個(gè)窗戶,是個(gè)手段,沒(méi)有它我的工作真的很難展開,它使得我學(xué)了很多東西,對(duì)自己的成長(zhǎng)也是有利的。當(dāng)然自己不能在廣交會(huì)上套死,單靠它也不行,自己又去網(wǎng)上找了客戶,數(shù)量很多,成功的太少,沒(méi)有廣交會(huì)的質(zhì)量高,不過(guò)不能氣餒,找客戶要是那么簡(jiǎn)單,大家都要撐死不可了。
然后說(shuō)說(shuō)客戶吧,為什么有的成功有的失敗呢?
我能夠合作的這個(gè)客戶是做傭金的,上一次她的單子很雜、很亂,可能是別人沒(méi)有愿意做的,也可能是我看著比較和善,也可能是我的價(jià)格還可以,也可能是我和她聯(lián)系比較勤快,單子給我了,做這個(gè)單子我可是費(fèi)了很大的勁,貨要自己去找,一個(gè)個(gè)的看,因?yàn)樗膬r(jià)格低啊,怕弄的貨不好,當(dāng)然我也不能虧本不是,盡量給她好的吧。貨過(guò)去了,客戶不是很滿意,她都不愿意再和我合作了,我是好說(shuō)歹說(shuō),經(jīng)常聯(lián)系,才答應(yīng)再合作要先驗(yàn)貨,留點(diǎn)錢在她外國(guó)帳戶,客戶說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量好了以后再全給,還是暫時(shí)穩(wěn)住她為主。不怕麻煩、不怕吃苦、常聯(lián)系、尊重別人的意見(jiàn),也許就是我的第一次成功的經(jīng)驗(yàn)。
失敗的當(dāng)然很多了,這個(gè)就不能一一的說(shuō)了,說(shuō)幾個(gè)典型的吧。
第一次廣交會(huì)認(rèn)識(shí)了個(gè)泰國(guó)人,要鋼球,我可以做啊,軸承的配套產(chǎn)品嘛,不難,但是我給他價(jià)格以后,他說(shuō)我不是專門做這個(gè)的,然后就不和我合作了。我很納悶他為什么這么說(shuō),結(jié)果后來(lái)知道鋼球是很小的東西,有的人你要給萬(wàn)粒的價(jià)格,要不他就說(shuō)你不專業(yè)了。想想就后悔,也沒(méi)去問(wèn)問(wèn)專家。所以外貿(mào)業(yè)務(wù)員要對(duì)產(chǎn)品很了解,要對(duì)工廠很了解,要不然兩頭都擺不平,都不愿意和你合作。到目前為止,對(duì)我做的產(chǎn)品我算是基本吃透了,客戶問(wèn)的產(chǎn)品,除非是特殊的,我都基本知道,沒(méi)有再出現(xiàn)過(guò)上次泰國(guó)客戶的情況。還想再去聯(lián)系他,沒(méi)有什么回音,或許要告訴一下我的情況,多多聯(lián)系才好。
還有一個(gè)加拿大的客戶,產(chǎn)品好做,可是給了價(jià)格以后就沒(méi)有回音了,我多次發(fā)郵件也沒(méi)有回音,或許就是一個(gè)詢價(jià)的。前幾天一個(gè)德國(guó)的也是這樣的情況,它有自己的中國(guó)公司,這樣采購(gòu)對(duì)我們而言就不好做了。但是無(wú)論怎么樣,開始很難去判斷一個(gè)客戶的質(zhì)量,也許現(xiàn)在低質(zhì)量,后來(lái)高質(zhì)量呢?這個(gè)要靠自己去開發(fā),不要去放過(guò)任何一個(gè)客戶,也是我目前的宗旨吧。實(shí)際上只是問(wèn)一個(gè)價(jià)格的,還不能叫作客戶,只有跟你銜接到付款方式,討價(jià)還價(jià)等等才能叫客戶。而且我可以完全下這樣的定義,他們并不擔(dān)心價(jià)格,他們需要強(qiáng)烈服務(wù)意識(shí),完全對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)程度,對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的自信以及對(duì)業(yè)務(wù)員和公司的信任。所以對(duì)于他們來(lái)說(shuō),問(wèn)價(jià)是一個(gè)考察你業(yè)務(wù)員、公司、理念、成熟程度的一個(gè)完全測(cè)試過(guò)程,只有通過(guò)這層測(cè)試才能歸于客戶一類。
當(dāng)然手上還有很多客戶的資料,正在聯(lián)系,還沒(méi)有做起來(lái),也不能叫做失敗吧。比如西班牙的客戶、捷克的、印度的、印尼的、臺(tái)灣的等等。對(duì)待這些人,我要做的是不斷的和他們聯(lián)系、慰問(wèn)、表示自己的友好,接觸多了他們接受了你,認(rèn)為你是朋友了,那才是業(yè)務(wù)和做的開始。
總之,對(duì)于找客戶,是一個(gè)不是很簡(jiǎn)單的過(guò)程,很多時(shí)候與業(yè)務(wù)員的素質(zhì)有關(guān),很多時(shí)候也是業(yè)務(wù)員無(wú)法去控制的。對(duì)于那些和業(yè)務(wù)員素質(zhì)有關(guān)的東西,我想我的工作是不斷提升自己的專業(yè)素養(yǎng),讓客戶認(rèn)可你、認(rèn)可你的素質(zhì)、認(rèn)可你的產(chǎn)品,多和客戶交流、聯(lián)系,表達(dá)自己的看法,當(dāng)然應(yīng)該是對(duì)的看法,錯(cuò)誤的或者是模棱兩可的都不能說(shuō),那只能讓客戶覺(jué)得你的淺薄。另外一點(diǎn),客戶是要靠自己去找,不是憑空出現(xiàn)的,如果不付出點(diǎn)努力,想成功是不可能的,梅花香自苦寒來(lái)的道理大家都知道。最近找到了不少客戶的資料,等忙完了最近幾個(gè)客戶的 詢盤 我準(zhǔn)備再發(fā)郵件或者傳真多聯(lián)系客戶,無(wú)論是潛在的還是要去新開發(fā)的。
下面說(shuō)說(shuō)自己的情況吧。在大學(xué)里面學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)還是不錯(cuò)的,對(duì)與知識(shí)上面的東西我不打怵,盡管有新東西去學(xué)習(xí),我還是很愿意去學(xué)。我覺(jué)得現(xiàn)在的大學(xué)放羊式的教育真的很失敗,中國(guó)學(xué)生一開始被管的太多了,上大學(xué)就放開了,很多都承受不了,一放就收不回來(lái)。還有大學(xué)里面的知識(shí)畢竟是少,學(xué)的少,如果自己不去學(xué)習(xí)新的是無(wú)法在競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出的,所以我考出了外貿(mào)類的所有的證件,什么 報(bào)關(guān)員 、外銷員等等,主要是學(xué)習(xí)知識(shí)。還好,它們起到了作用,我在工作中不用再花時(shí)間去學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)了,節(jié)省了很多力氣。我想在外貿(mào)中有所作為,為此我不惜去河南考外銷員證書(山東不允許學(xué)生參加),我也愿意去接受新的我不知道的知識(shí),從本能上愿意。一個(gè)業(yè)務(wù)員,如果沒(méi)有對(duì)工作的興趣是很悲哀的,很多我的同學(xué)想轉(zhuǎn)行,這也和最近外貿(mào)不好做有關(guān),但是做什么行業(yè)對(duì)自己而言簡(jiǎn)單?自己的興趣在哪里?還是外貿(mào)。生活上的困
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