銷售公司實習(xí)心得

時間：2024-07-10 07:12:24 銷售工作總結(jié) 我要投稿

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銷售公司實習(xí)心得

　　我們心里有一些收獲后，不妨將其寫成一篇心得體會，讓自己銘記于心，這樣能夠培養(yǎng)人思考的習(xí)慣。到底應(yīng)如何寫心得體會呢？以下是小編精心整理的銷售公司實習(xí)心得，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

銷售公司實習(xí)心得

銷售公司實習(xí)心得1

　　一、負責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

　�。ㄒ唬I(yè)績回顧

　　1、年度總現(xiàn)金回款166萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；

　　2、成功開發(fā)了四個新客戶；

　　3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作；

　　（二）業(yè)績分析

　　1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠。主要原因有：

　　a、上半年的市場定位不夠明確和堅定，最初選擇了平邑作為重點市場，但由于該地市場的特殊性（受地方保護政策影響）以及經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)向啤酒，導(dǎo)致我的定位發(fā)生變化，遠離了最初的目標(biāo)。然后，我轉(zhuǎn)而看好泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但是經(jīng)銷商的合作度較低，因此不得不放棄這個市場。直到后來，我決定將重心放在金鄉(xiāng)的“天元副食”市場上，而現(xiàn)在已經(jīng)接近年底了。

　　b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實力�。�；

　　c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心；

　　2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標(biāo)還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。

　　3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于xx年16月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎(chǔ)。

　　二、個人的成長和不足

　　在公司的領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心與支持下，經(jīng)過一年的努力，我在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)和管理等方面都取得了顯著的進步。然而，我也意識到自己存在著一些不足之處。

　　1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了；

　　2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了；

　　3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了；

　　4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升；

　　5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。

　　三、工作中的失誤和不足

　　1、平邑市場

　　雖然地方保護力度加強，但我們通過充分協(xié)調(diào)關(guān)系，結(jié)合市場運作低調(diào)策略，仍然能夠在一定程度上找到市場。事實上，經(jīng)過一段時間的市場試驗，我們經(jīng)銷商開發(fā)的特曲產(chǎn)品非常符合農(nóng)村市場消費者的需求。然而，在淡季來臨之前，由于我未能與經(jīng)銷商有效溝通，并且服務(wù)不到位，導(dǎo)致經(jīng)銷商將大部分精力放在了啤酒產(chǎn)品上。更糟糕的是，代理商還接手了一款名為沂蒙老鄉(xiāng)的白酒，而且廠家對他們的支持力度相當(dāng)大，這對我們產(chǎn)生了很大的削弱影響。

　　2、泗水市場

　　雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的（無地方強勢品牌，無地方保護————）且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗。

　　3、滕州市場

　　滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆�，市場�?yán)重下滑。這個市場我的失誤有幾點：

　�。�1）沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴；

　�。�2）沒有在適當(dāng)?shù)腵時候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充；

　　4、我在過去的一年里，拜訪了許多新增客戶。令人振奮的是，其中超過16個客戶表達了強烈的合作意向，并有很多人親臨公司考察。然而，可惜的是，最終成功合作的機會并不多，這主要歸因于后期跟蹤工作不到位以及自身信心的不足。這樣的結(jié)果對于我們來說是一個巨大的資源浪費。

　　四、20xx年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

　　由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導(dǎo)致16年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。

　　1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解；

　　2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷

　　3、泗水：同滕州

　　4、嶧城：尚未解決

　　通過以上方法逐一解決市場問題，雖然一開始遇到了一些困難，但后來順利解決并實現(xiàn)平穩(wěn)運行。這樣徹底解決了以前對廠家過度依賴的心態(tài)。

　　五、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場

　　根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效，但必須符合以下條件：

　　1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴(yán)重、地方就太強等；

　　2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等；

　　辦事處運作的具體事宜：

　　1、管理辦事處化，人員本土化；

　　2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群；

　　3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶；

　　4、重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用；

　　六、對公司的幾點建議

　　1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺；

　　2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性；

　　3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場；

　　4、我們應(yīng)該重視塑造品牌形象的重要性。無論是過去的20年，還是將要到來的新的20年，都已經(jīng)成為了歷史，我們將面對嶄新的20世紀(jì)。當(dāng)站在20xx年的門檻上時，我們應(yīng)該看到希望、收獲和成果累累！

銷售公司實習(xí)心得2

　　回顧來公司一年的工作歷程，從1月份進入公司工作從事銷售工作，深得公司領(lǐng)導(dǎo)的信任，擔(dān)任銷售部經(jīng)理一職。目前的工作暫時完成了在此我想對自己的個人工作做一下總結(jié)！方便各位領(lǐng)導(dǎo)同事知曉！

　　銷售部是公司的窗口，銷售部是公司的前線，作為銷售部這個團隊的帶頭人，我深知做好這個工作的重要性。

　　從接手銷售工作開始，我首先了解并整理原先遺留下來的一些客戶問題，并豐富銷售現(xiàn)場，然后是了解項目針對的客戶群體，我認(rèn)為提高銷售業(yè)績，首先是要了解我們的客戶群體、了解客戶關(guān)心的方向、信任的角度，通過這些來宣傳，一定能引起客戶的共鳴。所以豐富銷售案場、戶外宣傳派單、戶外巨幅廣告、宣傳單頁的改版。從而改變客戶對xxx的視覺沖擊，完成這一步后，再次深層次的挖掘潛在的客戶。

　　之后，我重新與銷售部的每一位銷售人員進行了溝通和了解，其中包括老員工和尚未正式上崗的新員工。發(fā)現(xiàn)老員工們在提高自身素質(zhì)和對自己的要求方面存在一定困難，因此他們帶動新員工的任務(wù)變得更加艱巨。

　　我認(rèn)為這樣的團隊分散在各個方向上，雖然每個人在某些方面都非常優(yōu)秀，但只有當(dāng)大家聚在一起時才能發(fā)揮出更大的能量。因此，我決定將整個銷售團隊集中起來，組織會議，進行商討和溝通，確保每個人都有機會發(fā)表自己的意見。我采用了多種途徑來改變團隊的現(xiàn)狀，包括改變他們對工作的.態(tài)度和對銷售工作的認(rèn)識，同時加強他們在工作上的緊迫感，希望能夠建立一個強大的銷售團隊。盡管在改變過程中遇到了許多不和諧的因素，但幸運的是，我得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的支持，最終我們還是達到了一定的目標(biāo)。我們成功地提高了房價兩次，并做出了兩次優(yōu)惠調(diào)整，在一年內(nèi)銷售了xx套房源。

　　首先是大家的共同努力的結(jié)果。再者培養(yǎng)了公司自己的銷售團隊是一種財富積累。

　　銷售團隊的規(guī)模逐漸減少，從十幾個人縮減至七八個人，最終只剩下五個人。盡管人數(shù)減少了，但我們的工作任務(wù)并未減輕，工作業(yè)績也沒有下降。這充分證明了團隊的力量是無窮的。在房地產(chǎn)市場的起伏變動中，作為一線銷售員工，我們應(yīng)該對本地區(qū)的房地產(chǎn)市場了如指掌。我們還應(yīng)該深入了解競爭樓盤，熟悉他們的特點，既要把他們看作競爭對手，也要將其視為學(xué)習(xí)的榜樣，以此建立自身獨特的特質(zhì)。

　　回顧過去的一年，我深刻體會到公司領(lǐng)導(dǎo)對我們工作的支持至關(guān)重要。他們的拼搏精神讓我深受震撼。希望在未來的工作中，公司能夠為我們創(chuàng)造更多學(xué)習(xí)和成長的機會，讓每個人都能夠不斷進步。

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