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業(yè)務(wù)員實習(xí)自我鑒定
業(yè)務(wù)員實習(xí)自我鑒定XX裝飾公司市場部企劃方案
一.業(yè)務(wù)部門的工作方式以及內(nèi)容：
第一階段：，讓客戶知道我們的存在，擴(kuò)大知名度階段
向臨街店面發(fā)傳單，給樓盤小區(qū)每個單元，每戶發(fā)送傳單。搜集樓盤信息整理為文檔。
第二階段：主動出擊，尋找客戶階段
公司內(nèi)部員工，在各自的人際交往圈子擴(kuò)大公司的知名度，爭取熟人客戶。
偶遇。業(yè)務(wù)員先到一個小區(qū),走完所有的單元,能碰到業(yè)主的,留他的聯(lián)系方式,要不到的,就發(fā)給傳單以及名片. 不能進(jìn)單元門的，就將傳單放到小區(qū)傳達(dá)室。這樣每天奔波于各小區(qū)之間.能夠碰到業(yè)主的機會少之又少. 而且，之前放在入戶門上的宣傳單等不到業(yè)主看到，就被清潔工清理掉了.
改變策略，業(yè)務(wù)員每天守在一個潛力較大的小區(qū),等候業(yè)主。但是因為每個小區(qū)單元很多，業(yè)務(wù)人員只有兩個，見到的比率很校偶爾遇到，也很難進(jìn)行有成效的溝通。
于是，業(yè)務(wù)員嘗試在子儀華府門口擺桌子定點，發(fā)送傳單。經(jīng)過的，大部分是住在小區(qū)及附近的人，人流量少。進(jìn)出中，有一部分是正在施工中的，來回監(jiān)督運輸上料。也有尚未裝修的意向業(yè)主，發(fā)給傳單，留聯(lián)系方式。
見不到業(yè)主就無法開展業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)員本身的人際關(guān)系有限，所以公司請夏姐加盟，她通過豐富的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，改善了與御景苑物業(yè)等的關(guān)系，聯(lián)系到了一部分業(yè)主。但是最終都沒有成交。這說明競爭力才是企業(yè)發(fā)展的根本。
吸引意向客戶。樣板房，會對其他業(yè)主有示范作用，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。與物業(yè)合作，可事半功倍。城市人家與四季花城售樓部有業(yè)務(wù)上的合作，一旦有業(yè)主來領(lǐng)鑰匙或買房，他們將得到一手客戶資料。我們在這方面是短板�；ǔ墙昏�匙期間物業(yè)安排入場促銷，后因(需正規(guī)資格、手續(xù)，又有渭南西安等多家裝飾公司同場競爭，且客戶少而不集中等)多種原因，撤場了，又與物業(yè)發(fā)生不快，影響了小區(qū)業(yè)務(wù)的開展。
第三階段：爭取意向客戶的實戰(zhàn)階段
客戶通過各種渠道，知道公司的存在，前來上門咨詢。設(shè)計師會與客戶溝通需求，看效果圖，量房，約定報價。若設(shè)計師工長不在，前臺會留下客戶的聯(lián)系方式，等設(shè)計師或經(jīng)理回來后聯(lián)系。采集了客戶需求信息，由誰來量房?報價由誰來做?報價根據(jù)什么來做?首先公司沒有正規(guī)的客戶需求詳細(xì)列表，采集信息的時候由業(yè)務(wù)員記錄在工作本上，項目沒有順序不規(guī)范，經(jīng)常會有遺漏項目。而且拿給設(shè)計師做設(shè)計，客戶的年齡，家庭成員構(gòu)成，經(jīng)濟(jì)承受能力，喜好，要求等，只是由業(yè)務(wù)人員口頭表述大概，沒有書面說明，在做設(shè)計時，設(shè)計師會忘記某些部分，以致影響效率。其次，報價由誰來做，怎么做?公司沒有明確的項目單價表，隨意性大，能浮動的價格范圍設(shè)計師和業(yè)務(wù)人員無法把握。而且，業(yè)務(wù)員沒有工作電腦，沒有工作空間，一切都是用手工操作，一是增加了設(shè)計師的工作量，二是，客戶資料無法及時整理，影響整個業(yè)務(wù)流程的效率。
公司的報價。根據(jù)前期所接觸到的客戶，可以分為兩類：中高檔次的客戶，低檔次的客戶。前者對設(shè)計能力要求高，看淡價格因素;后者注重價格，而忽略設(shè)計。由于我公司的設(shè)計能力以及工程實力，無法滿足這類中高檔次客戶的需求，導(dǎo)致客戶流失。 所以凡是與我公司接觸過的客戶，對我們的評價是：裝修公司的價格,游擊隊的服務(wù)。影響很不好。
最終簽單的客戶。由于公司業(yè)務(wù)不專業(yè)，導(dǎo)致拖延，或中途追加工程款，改簽合同;施工能力有限，工程監(jiān)理無保證等實力上的不足;加之溝通欠缺，使我們付出的努力和勞動，得不到客戶認(rèn)可。業(yè)主的負(fù)面評價，使業(yè)務(wù)發(fā)展的路越走越窄。
二.出現(xiàn)這種局面的原因以及解決方法?
業(yè)務(wù)部門對現(xiàn)有客戶的跟進(jìn)工作沒做好。這個環(huán)節(jié)經(jīng)常出問題，跟進(jìn)的人員不確定，職責(zé)不明確。有時是設(shè)計師，有時是經(jīng)理，有時候是業(yè)務(wù)員，當(dāng)經(jīng)理已經(jīng)和業(yè)主溝通過，而經(jīng)理忙，忘記二次跟進(jìn)，業(yè)務(wù)員再要跟進(jìn)的時候，不知道經(jīng)理當(dāng)時和業(yè)主溝通的時間和內(nèi)容，那么給客戶的印象是：公司管理松散，效率低下;認(rèn)為我這個客戶可有可無，那就寧愿找別人了�？蛻舻母M(jìn)是非常重要的工作，一次溝通就能確定的單極少，大多要通過與業(yè)主的多次溝通，如果沒有有效的跟單機制，跟進(jìn)不及時，跟蹤不到位，效率低下，那么很多意向客戶，甚至是熟人介紹的非常確定的客戶，就這樣流失了：篩選出我們的潛在客戶，并不斷增加它的數(shù)量。廣告宣傳，能夠解決廣度問題，業(yè)務(wù)宣傳，能解決深度問題。所以我們要擴(kuò)大業(yè)務(wù)渠道，從店面宣傳(守在原店面，通過店面內(nèi)外的展示以及策劃吸引客戶);廣告宣傳(公司宣傳材料;當(dāng)?shù)貓蠹垙V告;戶外招牌廣告;流動車體廣告;網(wǎng)上廣告宣傳等);業(yè)務(wù)宣傳(業(yè)務(wù)員走進(jìn)小區(qū)，設(shè)點或臨時尋找客戶)熟人介紹這四個方面，重質(zhì)重量做推廣。要根據(jù)自己的能力和實力，對我們服務(wù)的目標(biāo)客戶群體進(jìn)行詳細(xì)的分析和定位，我們到底是為哪類人服務(wù)的?他們的需求是什么?怎樣才能夠找到他們?他們習(xí)慣于從哪類媒體吸收信息?這樣就能決定，通過哪種方式做推廣更有效。
工程方面沒有競爭力。設(shè)計方面，隊伍單薄，設(shè)計能力不足;曾經(jīng)一家客戶正施工，兩家意向客戶需要與設(shè)計師溝通，而設(shè)計師既要做設(shè)計，又要出施工圖，甚至要去施工現(xiàn)場說明，他只能先顧及正進(jìn)行中的工程。倘若同時有兩三家客戶需要預(yù)算、設(shè)計，那么他一個人根本無法兼顧，無形中會流失很多客戶。淡季已經(jīng)如此，旺季若來，我們憑什么把握?設(shè)計效果方面，風(fēng)格單一，雷同，沒有特色。施工方面，沒有足夠的施工能力，單純依靠一個工隊，且人員流動大;沒有完善的工程管理監(jiān)理制度，施工質(zhì)量無保證，更談不上后期維修。沒有競爭力,我們就要和別人去打價格戰(zhàn),沒有競爭力,我們就吸引不了客戶,業(yè)務(wù)員或者你做廣告的效果都會打折扣;沒有競爭力,設(shè)計師就要做很多無用功,浪費大量的時間和精力.會營銷就是要在客戶面前，充分地展現(xiàn)公司的全部競爭力,而客戶更相信他所看到的,所以,公司自身的競爭力是最大的影響客戶簽單的因素。
還有其他方面的不足。比如：預(yù)算報價緩慢，材料的進(jìn)銷存管理，簽單客戶完工后的工程款結(jié)算，都存在繁瑣、效率低下的問題;更有公司資料保管不當(dāng)，隨意丟棄，丟失嚴(yán)重，甚至連已簽的合同，做過的預(yù)算報價單，畫過的戶型圖，等等，總是做些無用功，重復(fù)勞動，浪費時間和精力。
綜上，公司要發(fā)展，要從三方面入手：培育企業(yè)競爭力，拓展?fàn)I銷渠道，儲備人才。
三.具體改革項目：
材料、工藝方面改革。材料銷售方式，采取低價位切入市場，先把銷量做起來，才有可能以更低的價格進(jìn)貨;逐步淘汰大眾化且陳舊的裝修建材及工藝，積極采用科學(xué)、環(huán)保、先進(jìn)的裝修新材料，提高施工人員工作效率，降低經(jīng)營成本，提高裝飾質(zhì)量，引導(dǎo)消費。
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