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電子商務(wù)重整分銷業(yè)
傳統(tǒng)分銷業(yè)正在步入尷尬的“七年之癢”階段。 資金短缺、利潤(rùn)日薄、壞賬不休、服務(wù)困難正在使中小型渠道商深陷泥澤，難以自拔。 連神州數(shù)碼這樣的分銷巨擘也正在面臨創(chuàng)建以來(lái)最大的一次虧損“危機(jī)”，人們不禁感嘆：一場(chǎng)持續(xù)了不過(guò)兩個(gè)月的“非典”疫情，就足以重創(chuàng)一個(gè)品牌卓著的IT渠道巨頭。 分銷業(yè)何以變得如此脆弱？ SARS期間陡然升溫的電子商務(wù)與傳統(tǒng)分銷業(yè)眼下的疲弱對(duì)比起來(lái)，反差強(qiáng)烈。要分銷還是要直銷的爭(zhēng)論又開(kāi)始舊話重提，對(duì)此，著名的電子商務(wù)服務(wù)提供商OA365.com認(rèn)為，“電子商務(wù)模式確實(shí)成為拯救傳統(tǒng)分銷的一條有效途徑，一定時(shí)期內(nèi)也將與傳統(tǒng)分銷業(yè)共存并相互影響，只要兩者成功結(jié)合而成為健康的IT服務(wù)通道，IT渠道商的日子將會(huì)很好過(guò)�！� 分銷與直銷：IT渠道的兩元 8月20日，神州數(shù)碼在香港發(fā)布其2003年截至6月底的第一季度財(cái)報(bào)，正如之前該公司自己發(fā)出的預(yù)警和外界證券市場(chǎng)的分析，神州數(shù)碼出現(xiàn)了其上市以來(lái)的首次虧損，虧損金額達(dá)1.49億港元。據(jù)稱，造成虧損的主要原因是由于受SARS影響而被重挫的手機(jī)分銷業(yè)務(wù)。真的是一次意外而致嗎？根據(jù)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)GfKAsia的數(shù)據(jù)，SARS對(duì)中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)造成的影響實(shí)際上并不嚴(yán)重，如6月前3周的手機(jī)銷售雖比去年同期下滑3%，第4周后竟還高過(guò)SARS發(fā)生前的周平均銷售水平的2%。 “對(duì)于買手機(jī)的用戶而言，中間渠道的作用越來(lái)越不明顯了。我自己買手機(jī)更會(huì)到永樂(lè)家電、電訊商城這樣的地方去，或者在網(wǎng)上挑選也非常方便。”一位不愿意透露姓名的神州數(shù)碼銷售經(jīng)理說(shuō)。他表示，神州數(shù)碼作為多家手機(jī)品牌的總代理，銷售網(wǎng)絡(luò)目前并不健全，直銷對(duì)其的傷害就更大。 OA365.com在6、7月間成倍增長(zhǎng)的手機(jī)網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)為這一論斷提供了證明。該公司的銷售總監(jiān)介紹說(shuō)，不光是手機(jī)，OA365.com網(wǎng)上的許多個(gè)人消費(fèi)類IT產(chǎn)品銷售在非典結(jié)束后依然保持了快速增長(zhǎng)。“我們提供專業(yè)而詳盡的網(wǎng)上介紹，同時(shí)附以高精度的產(chǎn)品圖片，用戶很接受這樣的方式，商場(chǎng)的銷售人員有時(shí)也未必比網(wǎng)上介紹的更全面�！� 讓更多分銷商們羨慕的還有電子商務(wù)模式根本不需要大量庫(kù)存，優(yōu)良的供應(yīng)鏈條可以保證向客戶即時(shí)提供看中的網(wǎng)上產(chǎn)品。而大多數(shù)分銷商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期從2周到2個(gè)月以上不等。 如同一枚硬幣的兩面，選擇直銷還是分銷一直是國(guó)內(nèi)IT業(yè)爭(zhēng)論不休的話題。在互聯(lián)網(wǎng)興起以前，IT產(chǎn)品從廠商到大型分銷商，再經(jīng)若干級(jí)批發(fā)商或零售商的分銷渠道流通起來(lái)。通過(guò)這樣一個(gè)IT業(yè)者再熟悉不過(guò)的渠道，大部分的產(chǎn)品到達(dá)最終消費(fèi)者。網(wǎng)絡(luò)熱潮到來(lái)后，電子商務(wù)魅力顯現(xiàn)，伴之以DELL模式的成功，直銷渠道開(kāi)始對(duì)傳統(tǒng)分銷業(yè)形成有力挑戰(zhàn)，于是又有了"分銷渠道將被網(wǎng)絡(luò)代替而滅亡"的說(shuō)法。 如今，曾經(jīng)長(zhǎng)時(shí)間被IT廠商倚重的IT分銷業(yè)正步入一個(gè)尷尬的“七年之癢”階段。資金短缺、利潤(rùn)日薄、壞賬不休、服務(wù)困難正在使中小型渠道商深陷泥澤，難以自拔。 過(guò)去那些陽(yáng)光燦爛的日子似乎一去不返，曾經(jīng)左右逢源的分銷商如今變得“兩頭受氣”———一面要拼命達(dá)到廠商的指標(biāo)，一面又要保證下游出貨的通暢，用戶不抱怨。兩方面的擠壓讓分銷企業(yè)舉步維艱。 出路在哪里？直銷的優(yōu)勢(shì)再次凸顯出來(lái)，所有的IT廠商都意識(shí)到這樣的真理，誰(shuí)真正抓住了最終用戶，誰(shuí)的出貨量就能夠得到相當(dāng)程度的保證。佳杰科技的一位產(chǎn)品經(jīng)理說(shuō)道，現(xiàn)在很多情況下，都是廠商在某個(gè)地方聯(lián)系好最終用戶，再通知佳杰的銷售和技術(shù)人員把服務(wù)器等IT產(chǎn)品送過(guò)去安裝。有時(shí)候，分銷商需要做的僅僅是幫助廠商墊付一部分的資金。 面向最終用戶的電子商務(wù)正在成為炙手可熱的IT產(chǎn)品消化模式。據(jù)記者了解，一年多以來(lái)，前來(lái)與OA365.com來(lái)談合作的IT廠商達(dá)到20余家，比較傳統(tǒng)分銷渠道，這些廠商更愿意把最好的資源支持配給電子商務(wù)服務(wù)商。廠商們發(fā)現(xiàn)，隨著OA產(chǎn)品與 IT產(chǎn)品逐漸的融合，原先的OA產(chǎn)品直銷通道逐漸成為十分理想的IT產(chǎn)品直銷通道。 OA產(chǎn)品用戶與IT產(chǎn)品用戶的需求高度重合，這正是IT廠商們渴望的金礦。 對(duì)此，OA365.com認(rèn)為，“電子商務(wù)模式確實(shí)成為拯救傳統(tǒng)分銷的一條有效途徑，一定時(shí)期內(nèi)也將與傳統(tǒng)分銷業(yè)共存并相互影響，只要兩者成功結(jié)合而成為健康的IT服務(wù)通道，IT渠道商的日子將會(huì)很好過(guò)�！� 分銷業(yè)：從流通渠道到服務(wù)通道 在長(zhǎng)達(dá)十幾年的發(fā)展過(guò)程中，中國(guó)IT行業(yè)已形成了從廠商到分銷商，經(jīng)過(guò)若干級(jí)批發(fā)商，再到零售[1] [2] [3]
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