外墻保溫建材營銷及策略研究論文
ZF公司外墻保溫建材營銷現(xiàn)存問題分析
�。ㄒ唬┠壳癦F公司的售價基本采用成本加成法來計算價格，即按照成本+合理利潤的方式計算產(chǎn)品的售價。不同款式的產(chǎn)品價格一樣，不同地區(qū)的產(chǎn)品價格也一樣。
�。ǘI銷渠道不健全ZF公司目前的銷售渠道以直銷為主，并且在銷售過程中，分銷網(wǎng)絡(luò)管理難度大，出了問題協(xié)調(diào)成本也比較高，分銷網(wǎng)絡(luò)管理不到位。
ZF公司外墻保溫建材營銷應(yīng)對措施
（一）做好市場需求
調(diào)研市場和消費者是ZF公司營銷策略制定的根據(jù)，公司若想大幅提高銷量，必須要掌握市場需求動態(tài)，通過對市場進行深入的把脈，從而敏銳地嗅到市場的細微變動，從而有針對性提高適銷對路的產(chǎn)品和服務(wù)，提高公司的市場競爭優(yōu)勢。
（二）目標市場選擇
由于ZF公司的資源非常有限，因此ZF公司不要廣撒網(wǎng)，必須要有重點地集中力量攻占某一細分目標市場，滿足某一細分市場的客戶需求。ZF公司要選擇一個對公司有利、也能發(fā)揮公司優(yōu)勢的細分市場，并根據(jù)細分市場的需求定位公司產(chǎn)品及服務(wù)。
�。�1）從區(qū)域來看，ZF公司應(yīng)該把華北及東北等氣候寒冷的市場作為目標市場。
�。�2）從客戶群體來看，ZF公司要把房地產(chǎn)市場作為目標市場。
（三）優(yōu)化營銷組合策略
1.質(zhì)量策略優(yōu)化ZF公司若想擴大市場份額，公司就必須加大引進或研發(fā)產(chǎn)品的力度，豐富公司的產(chǎn)品種類，并完善產(chǎn)品型號，并盡可能為行業(yè)內(nèi)的大型公司提供配套服務(wù)。通過新產(chǎn)品為市場提供適銷對路的產(chǎn)品，進而提高產(chǎn)品在市場的競爭力，提高產(chǎn)品的知名度和美譽度。
2.價格策略優(yōu)化由于各地區(qū)的消費水平、收入水平差異較大，公司應(yīng)實行差異性價格策略，在不同季節(jié)、不同時間進行價格調(diào)整，在節(jié)假日采用價格優(yōu)惠，在銷售淡期也可以采用降價進行促銷。
3.渠道策略優(yōu)化ZF公司外墻保溫建材主要采用直銷方式，公司直接在全國各地建立辦事處，直接從事銷售活動，但隨著公司規(guī)模的不斷擴大，公司的銷售力量跟不上，且銷售管理工作也不到位。
4.促銷策略優(yōu)化
�。�1）強化廣告宣傳攻勢由于ZF公司目前的知名度不高，消費者也不了解產(chǎn)品情況，影響了產(chǎn)品的銷量。ZF公司非常有必要通過廣告宣傳，加大產(chǎn)品的知名度。
�。�2）宣傳手冊及樣品包裝由于大部分外墻保溫材料建材生產(chǎn)公司，都會定期向目標客戶郵寄公司的產(chǎn)品宣傳手冊，向客戶推銷自身的產(chǎn)品。這直接影響公司在目標客戶心目中的形象。因此ZF公司必須要聘用專業(yè)的.設(shè)計師或廣告公司，設(shè)計出一套題材新穎、展示效果極佳的宣傳冊，這樣就可以在眾多生產(chǎn)廠家的宣傳冊中脫穎而出，進而達到理想的推銷效果。
（3）展會建材行業(yè)常見的另一種宣傳方式是展會。每年在全國各地都有大量的展會，建材行業(yè)內(nèi)的頂尖企業(yè)和產(chǎn)品都會在展會上進行集中展示。展會參會成本不高，還可以在展會上看見行業(yè)中的最優(yōu)秀的產(chǎn)品，了解公司的市場地位及行業(yè)未來發(fā)展趨勢。
綜上所述，ZF公司目前營銷過程中存在著諸多問題，要想在激烈的市場競爭中求得生存發(fā)展，就必須從公司實際出發(fā)，掌握市場需求，選準目標市場，做好市場定位，改進和制定營銷組合策略并付諸實施，才能抓住機遇做大做強。
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