- 相關(guān)推薦
傳統(tǒng)企業(yè)如何做好網(wǎng)絡(luò)營銷論文
從美國前總統(tǒng)克林頓一九九三年提出建設(shè)“全美信息高速公路”到現(xiàn)在的10年里，互聯(lián)網(wǎng)在全世界規(guī)模內(nèi)患上到了巨大的發(fā)展，在許多領(lǐng)域內(nèi)對于各行各業(yè)造成為了深入的影響，乃至是產(chǎn)生了天翻地覆的變化，被喻為第3次工業(yè)革命�；ヂ�(lián)網(wǎng)再也不是軍事領(lǐng)域以及高科技領(lǐng)域的鉆研物，而成為人們出產(chǎn)糊口中的基礎(chǔ)工具。
面對于第3次工業(yè)革命的到來，許多傳統(tǒng)企業(yè)紛紜響應(yīng)，他們意想到網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)生存以及發(fā)展的必爭陣地。將互聯(lián)網(wǎng)以及新觀念、新科技引入到企業(yè)的經(jīng)營流動(dòng)中來，是許多傳統(tǒng)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求。對于于大型企業(yè)而言，有實(shí)力以及資本自主展開網(wǎng)絡(luò)營銷鉆研以及實(shí)踐，更多的中小型企業(yè)盡管一樣迫切需要通過互聯(lián)網(wǎng)展開企業(yè)營銷流動(dòng)，但因?yàn)楸旧碚J(rèn)識以及精力有限而沒法自主有效展開，于是選擇專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)公司為其服務(wù)，但愿能快速跨入互聯(lián)網(wǎng)世界，與時(shí)期接軌。
如今，許多企業(yè)建設(shè)了自己的網(wǎng)站，把產(chǎn)品搬到了互聯(lián)網(wǎng)上。但是經(jīng)由1段時(shí)間卻發(fā)現(xiàn)收效甚微，沒有呈現(xiàn)想象中定單紛至沓來的“美妙景象”，究其緣由主要有主觀以及客觀兩個(gè)方面：首先是主觀上對于網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識不足，做了網(wǎng)站不等于萬事大吉，而僅僅是網(wǎng)絡(luò)營銷的開始；其次在客觀上目前國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)水平良莠不齊，許多網(wǎng)絡(luò)公司本身還存在業(yè)務(wù)水平上的缺點(diǎn)，因此不能提供有針對于性的、高效的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)。
認(rèn)清網(wǎng)絡(luò)營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略的1個(gè)組成部份，是樹立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來實(shí)現(xiàn)必定營銷目標(biāo)的1種營銷手腕。許多企業(yè)對于于網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識上存在下列1些誤區(qū)：
1、網(wǎng)站推行不等于網(wǎng)絡(luò)營銷：
網(wǎng)站推行是網(wǎng)絡(luò)營銷中的1項(xiàng)首要內(nèi)容，但網(wǎng)站推行其實(shí)不等于網(wǎng)絡(luò)營銷，它只是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)性內(nèi)容而已經(jīng)。當(dāng)前，許多網(wǎng)絡(luò)利用服務(wù)企業(yè)大舉網(wǎng)絡(luò)營銷的旗幟，而推廣的服務(wù)卻僅僅是1些網(wǎng)站推行的服務(wù)，這給傳統(tǒng)企業(yè)造成為了網(wǎng)站推行就是網(wǎng)絡(luò)營銷的誤會(huì)，這對于于企業(yè)科學(xué)展開網(wǎng)絡(luò)營銷流動(dòng)發(fā)生了諸多不利的影響。
首先造成企業(yè)缺少對于網(wǎng)絡(luò)營銷的全面認(rèn)識，不能科學(xué)制訂網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)與規(guī)劃；其次單純的網(wǎng)站推行其效果大打折扣，企業(yè)常常發(fā)現(xiàn)走訪量上去了、搜尋引擎都登錄了卻也無非如斯，沒有帶來多少客戶以及定單，這是由于相干配套的網(wǎng)絡(luò)營銷措施與舉動(dòng)不到位釀成的，就像企業(yè)針對于處所市場投放大量電視廣告，卻在商場以及街頭難覓企業(yè)以及產(chǎn)品身影。所以咱們在展開網(wǎng)絡(luò)營銷的時(shí)候，首先要認(rèn)識到網(wǎng)站推行不等于網(wǎng)絡(luò)營銷，要制訂包含網(wǎng)站推行在內(nèi)系統(tǒng)、周到的網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃，才能切實(shí)看到效果。
2、網(wǎng)絡(luò)營銷不是孤立存在的：
許多企業(yè)展開網(wǎng)絡(luò)營銷的隨便性很大，常常是依據(jù)網(wǎng)絡(luò)公司的建議方案，說做就做了，而網(wǎng)絡(luò)營銷方案中的流動(dòng)內(nèi)容幾近沒企業(yè)營銷部門甚么事，網(wǎng)絡(luò)營銷成為了網(wǎng)絡(luò)公司的表演秀。事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)納入企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略計(jì)劃。網(wǎng)絡(luò)營銷流動(dòng)不能脫離1般營銷環(huán)境而獨(dú)立存在，網(wǎng)絡(luò)營銷理論是傳統(tǒng)營銷理論在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的利用以及發(fā)展。
3、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷有共同點(diǎn)，但互不包括：
許多企業(yè)常常將電子商務(wù)同網(wǎng)絡(luò)營銷等同起來，或者者認(rèn)為電子商務(wù)包括網(wǎng)絡(luò)營銷，或者者網(wǎng)絡(luò)營銷包括了電子商務(wù)，事實(shí)上，電子商務(wù)同網(wǎng)絡(luò)營銷有共同點(diǎn)，但更多的是不同點(diǎn)，二者是互不包括的。
電子商務(wù)是應(yīng)用Internet進(jìn)行的各種商務(wù)流動(dòng)的總以及，與之相干的是必需解決法律、安全、技術(shù)、認(rèn)證、支付以及配送等多方面的問題。
網(wǎng)絡(luò)營銷的1個(gè)首要職能是進(jìn)行網(wǎng)上產(chǎn)品分銷，主要包含樹立網(wǎng)上產(chǎn)品展現(xiàn)平臺(tái)、樹立網(wǎng)上產(chǎn)品分銷渠道等工作。網(wǎng)絡(luò)營銷同電子商務(wù)的共同點(diǎn)在于繚繞企業(yè)以及產(chǎn)品進(jìn)行宣揚(yáng)、展現(xiàn)以及銷售增進(jìn)，但網(wǎng)絡(luò)營銷主要是從市場營銷的角度應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)開展的系列流動(dòng)，而電子商務(wù)則側(cè)重在于通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)產(chǎn)品零售或者分銷的整個(gè)流程的實(shí)現(xiàn)。二者的主要分界限就在于是不是有交易行動(dòng)的產(chǎn)生。
4、網(wǎng)絡(luò)營銷不是萬能的：
網(wǎng)絡(luò)營銷是現(xiàn)代企業(yè)的首要營銷手腕，但就目前而言，網(wǎng)絡(luò)營銷還不能完整接替企業(yè)的現(xiàn)有營銷情勢，網(wǎng)絡(luò)營銷還必需結(jié)合企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略計(jì)劃，同各種營銷情勢協(xié)同作戰(zhàn)，才能更好地施展作用。網(wǎng)絡(luò)營銷不是萬能的。
傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的要點(diǎn)
1、企業(yè)網(wǎng)站推行：
網(wǎng)站是企業(yè)展開網(wǎng)絡(luò)營銷的前沿陣地。傳統(tǒng)企業(yè)展開網(wǎng)絡(luò)營銷的條件是建設(shè)1個(gè)屬于自己的企業(yè)網(wǎng)站。盡管有良多商務(wù)平臺(tái)能夠?yàn)闆]有網(wǎng)站的企業(yè)提供產(chǎn)品信息發(fā)布、企業(yè)形象展現(xiàn)等功能，恍如也起到了網(wǎng)絡(luò)營銷的功能，但這類網(wǎng)絡(luò)營銷依附于商務(wù)平臺(tái)而存在，1榮俱榮，1損俱損，無益于企業(yè)展開長時(shí)間的網(wǎng)絡(luò)營銷流動(dòng)；另外，具有自己的企業(yè)網(wǎng)站，企業(yè)才能夠有效展開各種針對于性、時(shí)效性的網(wǎng)絡(luò)營銷流動(dòng)，將網(wǎng)絡(luò)營銷落到實(shí)處。
網(wǎng)站推行盡管不是網(wǎng)絡(luò)營銷的全體，但卻是網(wǎng)絡(luò)營銷最基礎(chǔ)的工作之1。目前，良多網(wǎng)絡(luò)公司都在提供網(wǎng)站推行服務(wù)，主要有：搜尋引擎推行、電子郵件推行、網(wǎng)絡(luò)廣告等法子以及手腕，應(yīng)該說其效果仍是很顯明的。
案例：桂林廣陸數(shù)字測控股分有限公司是專業(yè)出產(chǎn)數(shù)顯卡尺、游標(biāo)卡尺、千分尺、百分表等精密丈量儀器及量具高新技術(shù)企業(yè)，九0%以上的產(chǎn)品出口到歐美等310多個(gè)國家以及地區(qū)，國內(nèi)市場占有率達(dá)五0%以上。早在一九九九年，公司就樹立了自己的網(wǎng)站，但1直以來并無進(jìn)行過網(wǎng)站推行的工作。二00二年六月與專業(yè)網(wǎng)絡(luò)公司簽定了網(wǎng)站推行協(xié)定，前后將其網(wǎng)站登錄到了中英文Yahoo、MSN、Google等搜尋引擎，并獲得好的排名。下列是產(chǎn)品“數(shù)顯卡尺”的排名情況：
一） 數(shù)顯卡尺 中文Yahoo 第1位
新浪 第2位
搜狐 第2位、
google（中文） 第3位
二） Digital caliper Google（英文） 第5位
1、MSN 第4位英文Yahoo 第3位
至此，該企業(yè)網(wǎng)站走訪量及反饋都有大幅度晉升，且均為目標(biāo)客戶走訪，走訪質(zhì)量顯明改善。歷來訪者的路徑分析，大多數(shù)走訪者都是來自搜尋引擎，由此而可見網(wǎng)站推行的作用�，F(xiàn)該企業(yè)已經(jīng)收到不少國外買家的查詢，并有些正進(jìn)行洽談中。
2、網(wǎng)上市場調(diào)研：
網(wǎng)上市場調(diào)研也是網(wǎng)絡(luò)營銷的基本職能之1，跟著互聯(lián)網(wǎng)利用的普及發(fā)展，企業(yè)的市場調(diào)研、用戶需求信息的搜集亦逐漸跨進(jìn)網(wǎng)絡(luò)。與傳統(tǒng)市場調(diào)研法子相比，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行市場調(diào)研有良多優(yōu)點(diǎn)，主要表現(xiàn)在縮短調(diào)研周期、節(jié)儉費(fèi)用、不受地輿區(qū)域限制等方面。因而，網(wǎng)上調(diào)研成為1種不可忽視的市場調(diào)研法子。
從市場調(diào)研的程序上來講，網(wǎng)上調(diào)研與傳統(tǒng)的市場調(diào)研沒有本色的區(qū)分，只是采取的信息搜集方式有所不同。通過在線調(diào)查表或者者電子郵件等方式來完成網(wǎng)上市場調(diào)研，相對于傳統(tǒng)市場調(diào)研，網(wǎng)上調(diào)研擁有高效力、低本錢的特色，經(jīng)常使用于產(chǎn)品調(diào)查、消費(fèi)者行動(dòng)調(diào)查、品牌形象調(diào)查等，是取得第1手市場資料有效的調(diào)查工具。
在網(wǎng)上市場調(diào)研的整個(gè)進(jìn)程中，搜集市場信息資料工作量最大，耗時(shí)最長，因而，互聯(lián)網(wǎng)為取得第1手資料提供了優(yōu)良的途徑，其優(yōu)勢在搜集市場資料階段更為顯明。主要方式為：
�。ㄒ唬┰诰�調(diào)查表：
通過在企業(yè)網(wǎng)站或者其他合作調(diào)查網(wǎng)站上設(shè)置調(diào)查表，走訪者在線填寫并提交到網(wǎng)站服務(wù)器，被調(diào)查人可留下自己的真實(shí)姓名以及聯(lián)絡(luò)方式，以獲取咱們提供的獎(jiǎng)勵(lì)。這是網(wǎng)上調(diào)查最基本的情勢，廣泛利用于各種內(nèi)容的調(diào)查流動(dòng)，這實(shí)際上也就是問卷調(diào)查法子在互聯(lián)網(wǎng)上的延伸。
�。ǘ╇娮余]件調(diào)查：
公道設(shè)計(jì)調(diào)查表單，將設(shè)計(jì)好的調(diào)查表直接發(fā)送到被調(diào)查者的郵箱中，或者者在電子郵件正文中給出1個(gè)網(wǎng)址鏈接到在線調(diào)查表頁面。這類方式在必定程度上可以對于用戶成份加以選擇，并節(jié)儉被走訪者的上網(wǎng)時(shí)間，若調(diào)查對于象選擇適量，常�？梢匀〉孟鄬τ谳^高的問卷加收率。
（三）海量數(shù)據(jù)庫搜尋調(diào)查：
依據(jù)調(diào)查內(nèi)容需要，如進(jìn)行競爭個(gè)案違景、計(jì)劃、管理模式、銷售策略、宣揚(yáng)策略、銷售現(xiàn)狀調(diào)查，可通過互聯(lián)網(wǎng)海量數(shù)據(jù)庫搜尋調(diào)查來實(shí)現(xiàn)。在調(diào)查以前，依據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃的所需，設(shè)計(jì)競爭個(gè)案調(diào)查參數(shù)指標(biāo)，并逐項(xiàng)開展海量數(shù)據(jù)庫搜尋調(diào)查。
（四）網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫分析調(diào)查
企業(yè)網(wǎng)站通過網(wǎng)站推行工作施行以及網(wǎng)站的運(yùn)營，將會(huì)有為數(shù)可觀網(wǎng)站數(shù)據(jù)，這些對于于網(wǎng)上目標(biāo)客戶調(diào)研、客戶分析和客戶瓜葛收拾均有首要意義。在進(jìn)行數(shù)據(jù)庫分析調(diào)查以前，要做好資料搜集收拾工作，并依據(jù)需要進(jìn)行取舍增刪，為科學(xué)進(jìn)行調(diào)查分析做好籌備。
3、企業(yè)產(chǎn)品分銷：
企業(yè)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上銷售的本錢要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他渠道的銷售本錢。在網(wǎng)上銷售要比其他渠道利便的多，自然花費(fèi)也就低的多，這樣無形中降低了企業(yè)本錢，提高了企業(yè)產(chǎn)品在市場上的競爭力。企業(yè)通過施行網(wǎng)絡(luò)分銷）可迅速掌握各類信息并對于市場需求的變化做出快速反映，從而促進(jìn)企業(yè)與分銷點(diǎn)的聯(lián)絡(luò)，以最短的供應(yīng)鏈、最快的反映速度、最低的本錢、個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù)，極大地縮短總體分銷的業(yè)務(wù)流程并節(jié)省可貴的時(shí)間以及費(fèi)用，提高客戶的滿意度。
企業(yè)網(wǎng)上產(chǎn)品分銷主要有下列1些優(yōu)點(diǎn)：
銷售渠道公道散布，并簡化銷售環(huán)節(jié)，逐漸網(wǎng)絡(luò)化、扁平化。
優(yōu)化供應(yīng)鏈，增添企業(yè)競爭力，降低庫存，減少企業(yè)運(yùn)營本錢。
加強(qiáng)各銷售渠道預(yù)算以及費(fèi)用節(jié)制，實(shí)時(shí)取得銷售情況統(tǒng)計(jì)，銷售分析及時(shí)準(zhǔn)確，價(jià)格策略快速反映、靈便多變。
市場營銷手腕多樣、適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)期的傳媒特色，售后服務(wù)及時(shí)到位、銷售后勤保障有力，提供更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。
應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)上與顧客直接交換的機(jī)會(huì)為顧客提供定制化產(chǎn)品服務(wù)，同時(shí)及時(shí)了解消費(fèi)者對于企業(yè)產(chǎn)品的評價(jià)，以便改良以及加快新產(chǎn)品鉆研與開發(fā)。
與非競爭性的廠商進(jìn)行線上促銷同盟，通過互相線上資料庫聯(lián)網(wǎng)，增添與潛伏消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，這樣1方面不會(huì)使本企業(yè)產(chǎn)品遭到?jīng)_擊，另外一方面又拓寬了產(chǎn)品的消費(fèi)層面。
4、網(wǎng)上品牌傳布：
網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展為企業(yè)品牌的整合傳布開拓了1條新途徑。網(wǎng)絡(luò)資源的最大優(yōu)勢在于快速、便捷、低廉、高效，且擁有互動(dòng)性。如今上網(wǎng)的人愈來愈多，信息傳布面廣，傳布速度快——傳統(tǒng)可以充沛應(yīng)用這些特色，為企業(yè)品牌宣揚(yáng)服務(wù)。
通過網(wǎng)絡(luò)營銷，可使企業(yè)品牌晉升、拓展、縱深品牌的形象、價(jià)值及外延。網(wǎng)站是實(shí)現(xiàn)線上品牌推行營銷的依據(jù)地。1方面，在離線領(lǐng)域可以配合廣告、公關(guān)、促銷等展開系列營銷流動(dòng)；另外一方面，網(wǎng)站自身就是1個(gè)互動(dòng)溝通平臺(tái)，2者流動(dòng)的反饋溝通都可在網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)。并且，這些流動(dòng)都應(yīng)以品牌核心價(jià)值為基準(zhǔn)點(diǎn)，因而可以確保流動(dòng)的持久性與聯(lián)貫性。
通過有效的網(wǎng)絡(luò)營銷流動(dòng)，能夠較傳統(tǒng)途徑以及法子更加快捷的實(shí)現(xiàn)深化品牌傳布目的。首先可以擴(kuò)大品牌形象：虔誠于某1品牌的顧客，會(huì)在網(wǎng)上尋覓這個(gè)品牌的詳細(xì)信息；其次具備名牌產(chǎn)品的企業(yè)更應(yīng)引入網(wǎng)上品牌傳布概念，不要讓網(wǎng)上新興的虛擬企業(yè)搶占有益地位。
5、網(wǎng)上公共瓜葛以及客戶服務(wù)：
企業(yè)展開網(wǎng)絡(luò)營銷，還體現(xiàn)在企業(yè)可進(jìn)行網(wǎng)上公共瓜葛以及客戶服務(wù)拓展上面。
與新聞界樹立友好的瓜葛。通過網(wǎng)絡(luò)可向新聞?dòng)浾咭约肮蛦T及消費(fèi)者即時(shí)發(fā)布公司的政策變化。
解除誤導(dǎo)信息。通過企業(yè)網(wǎng)站可和時(shí)糾正網(wǎng)上社區(qū)、BBS或者郵件列表中關(guān)于企業(yè)的不許確的信息，防止引發(fā)消費(fèi)者的誤會(huì)。
在網(wǎng)上舉辦新聞發(fā)布會(huì)。那些不能出席發(fā)布會(huì)的人可以通過網(wǎng)絡(luò)了解新聞發(fā)布會(huì)的內(nèi)容（同步或者會(huì)后都可）。
通過顧客反饋信息了解顧客對于公司產(chǎn)品的滿意程度、消費(fèi)偏好、對于新產(chǎn)品的反映等。
準(zhǔn)確了解消費(fèi)者的消勞神理及決策進(jìn)程，通過E-mail與顧客樹立起“1對于1”的密切瓜葛。
對于目標(biāo)市場進(jìn)行精確細(xì)分，依據(jù)這類細(xì)分將專門服務(wù)于這種顧客的信息或者廣告發(fā)送給他們。
通過回復(fù)顧客的問題，及時(shí)向他們傳送公司新產(chǎn)品信息、進(jìn)級服務(wù)信息等，維持與顧客的長時(shí)間友好瓜葛。
及時(shí)發(fā)現(xiàn)不滿意顧客，了解他們不滿意的緣由，及時(shí)處理。
樹立虔誠顧客數(shù)據(jù)庫�？晌諏τ诠井a(chǎn)品無比了解的虔誠顧客參與公司的確網(wǎng)絡(luò)營銷，他們能匡助公司解決消費(fèi)者的問題，回答1些技術(shù)上的問題，同時(shí)他們還會(huì)提示公司哪些消費(fèi)者在網(wǎng)上發(fā)布對于公司不利的信息。
小結(jié)
傳統(tǒng)企業(yè)需要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，這已經(jīng)經(jīng)成為共鳴。企業(yè)依據(jù)本身實(shí)力的不同，有的自己成立網(wǎng)絡(luò)營銷部門，有的選擇網(wǎng)絡(luò)利用服務(wù)商為其服務(wù)，情勢雖有所不同，但目的都只有1個(gè)，那就是充沛應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷來匡助企業(yè)發(fā)展。
每一個(gè)企業(yè)都有自己的年度出產(chǎn)以及銷售規(guī)劃，包含近期、遠(yuǎn)期的營銷戰(zhàn)略以及目標(biāo)的制訂，在這些計(jì)劃中，現(xiàn)在又多了1項(xiàng)內(nèi)容，那就是結(jié)合企業(yè)本身實(shí)際情況，制訂企業(yè)展開網(wǎng)絡(luò)營銷的策略計(jì)劃，在這個(gè)策略計(jì)劃里面，主要分3個(gè)步驟來實(shí)現(xiàn)：
首先是選擇或者搭建企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)，已經(jīng)經(jīng)有了網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)的企業(yè)也不能讓平臺(tái)1成不變，更多斟酌的是如何跟上技術(shù)發(fā)展以及理念的更新，完美自己的平臺(tái)。
其次是明確目標(biāo)，分階段施行網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃，這個(gè)規(guī)劃的施行不是孤立的，是同企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略相結(jié)合的。
最后是準(zhǔn)確評估網(wǎng)絡(luò)營銷效果，客觀分析已經(jīng)獲得的成就以及不足的地方，改善或者改良網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃，制定新1輪的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。
【傳統(tǒng)企業(yè)如何做好網(wǎng)絡(luò)營銷論文】相關(guān)文章：
傳統(tǒng)企業(yè)如何做好網(wǎng)絡(luò)營銷05-01
如何管理企業(yè)的論文11-28
企業(yè)如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷？05-01
淺談企業(yè)如何做好專業(yè)技術(shù)人才管理的論文04-27
企業(yè)如何做好培訓(xùn)規(guī)劃工作04-27
初創(chuàng)公司如何做好企業(yè)管理？12-09
如何做好中學(xué)班主任工作的論文04-27