專業(yè)展會中專業(yè)觀眾的組織與策劃論文
摘要：專業(yè)觀眾是專業(yè)性展覽會成功與否的生命線，展會之間的競爭很大程度上是展會專業(yè)觀眾之間的競爭，而我國專業(yè)展會往往忽視專業(yè)觀眾對展會的重要性，造成專業(yè)展會上專業(yè)觀眾組織混亂等問題突出，制約了展會的進一步發(fā)展。鑒于此，本文對專業(yè)性展會中專業(yè)觀眾的組織與策劃進行了探討。
關鍵詞：專業(yè)展會；專業(yè)觀眾；組織與策劃
一、專業(yè)觀眾在專業(yè)性展會中的重要性
20世紀90年代以來，隨著中國展覽業(yè)的發(fā)展，展覽會數(shù)量日益增多，展覽會之間的競爭日益激烈，為了確保參展商的參展效果，保證專業(yè)觀眾的數(shù)量和質(zhì)量非常關鍵。專業(yè)觀眾是展覽會的主要組成部分，也是展覽會成功的生命線。展會之間的競爭很大程度上是展會專業(yè)觀眾之間的競爭。展會專業(yè)觀眾的數(shù)量和質(zhì)量不僅僅決定著展會各方主體收益的狀況，而且也是展會是否成功的主要標志。首先，專業(yè)觀眾數(shù)量多，展會人氣旺，就會吸引更多的參展商的注意，也會吸引更多的專業(yè)觀眾，這是一個良性循環(huán)的.過程。其次，觀眾數(shù)量多，展會交易額就高，這是一個水漲船高的現(xiàn)象。再次，參展商參加展會的目的就是達成客觀的交易量，同時通過展會的一系列活動展示企業(yè)產(chǎn)品和服務，營造良好的口碑，為企業(yè)未來發(fā)展打下基礎。這一切都離不開專業(yè)觀眾，專業(yè)觀眾的數(shù)量是參展商選擇展會的主要指標之一。而且隨著展會競爭的日益激烈，參展商可以選擇的余地越來越大，展會要贏得參展商的支持，必須重視專業(yè)觀眾的組織營銷工作。從目前來看，我國專業(yè)展會仍處于發(fā)展的初級階段，我國專業(yè)展會往往不注重長遠的利益，只關注眼前的利益，急功近利的做法比較常見。展會將主要的資金和精力用于擴大展會規(guī)模、提高展會服務水平、對參展商的邀請等，卻忽略了專業(yè)觀眾對展會的重要性。這也是目前專業(yè)展會上專業(yè)觀眾組織混亂的原因之一。
二、專業(yè)觀眾的組織方法與對策
�。ㄒ唬┘哟笮麄髁Χ�、定位目標市場
專業(yè)觀眾的組織工作關乎展會的成功與否，需要展會舉辦方在展覽會前就加大組織和推廣力度。一是在國內(nèi)部分，通過公眾媒體，以及專業(yè)性的大眾報刊登載關于展會新聞性質(zhì)的消息，邀請新聞媒體撰寫相關軟性文章，提高目標專業(yè)觀眾對展會的關注度；通過利用政府資源進行宣傳推廣，例如在行業(yè)垂直�？托袠I(yè)相關網(wǎng)站登載，可反復發(fā)表，或是分段連續(xù)發(fā)表；通過整理與收集數(shù)據(jù)庫，對目標專業(yè)觀眾進行直接郵寄推廣，寄入場券與邀請函；通過參加國內(nèi)相關行業(yè)的重點展會直接與目標專業(yè)觀眾面對面進行推廣。二是在國際部分，通過利用網(wǎng)絡的便捷性與即時性的特點，在世界著名的商務網(wǎng)站發(fā)放旗幟廣告或者公布文字鏈接等，或?qū)⒄褂[會的廣告一些相關的貿(mào)易雜志里；通過利用自己建立的數(shù)據(jù)庫或其他現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫資源對對境外目標觀眾與專業(yè)買家進行E-mail邀請并提供展覽觀眾網(wǎng)上預注冊服務等。
（二）與展會中介機構合作
專業(yè)觀眾是展會的生命線，展會在專業(yè)觀眾的組織方面要采用多樣化的手段，要組建專業(yè)觀眾的宣傳機構，通過電話、短信、郵件等方式進行招商，還可以在一些相關展會上發(fā)放大量的宣傳單來吸引專業(yè)觀眾。也可以通過與中介機構
合作，利用中介機構豐富的展會組織經(jīng)驗和客戶資源來組織專業(yè)觀眾，這樣可以充分發(fā)揮各自的專業(yè)優(yōu)勢，展會舉辦方將主要精力用于展會的布置和服務上，中介結構負責專業(yè)觀眾的組織、宣傳和招攬上，效果會更好。當然，選擇與中介機構合作也存在一些問題，例如有的中介機構會將業(yè)務層層轉(zhuǎn)包，業(yè)務的完成質(zhì)量和效率受到影響；也有的中介機構本身不具備相關實力或者對行業(yè)比較陌生，不能很好的完成展會交付的任務。因此，展會舉辦方要選擇那些實力強、行業(yè)口碑好的中介機構，例如“比特在線”等代理公司。
�。ㄈ┘訌妼I(yè)論壇建設
在現(xiàn)代供應鏈思維下，展會產(chǎn)出的商品和技術都不是獨立存在的，都是供應鏈鏈條上的產(chǎn)物。對于軟件行業(yè)而言，具有較強的應用性，涉及的相關行業(yè)眾多，其在供應鏈中具有十分重要的作用。我們沿著軟件行業(yè)向上下游拓展，會發(fā)現(xiàn)很多行業(yè)都與軟件有關，這些行業(yè)都是軟交會的專業(yè)觀眾，而且隨著軟件技術的不斷發(fā)展和應用范圍的不斷拓展，這些行業(yè)的專業(yè)觀眾越發(fā)重要。中國軟交會通過舉辦專業(yè)論壇的方式，邀請眾多相關行業(yè)的參與，培育了大量的專業(yè)觀眾。今后，軟件會應該將注重加強與煤炭、金融證券、教育、投融資、信息安全等行業(yè)的聯(lián)系，爭取這些行業(yè)的部門經(jīng)理、高管等成為軟交會的高質(zhì)量專業(yè)觀眾。同時為了增加論壇的吸引力，可以邀請一些知名度高的經(jīng)濟專家來增加人氣，或者將論壇舉辦地設在度假村或者游輪上，從而吸引更多的合作伙伴。
�。ㄋ模╅_展沙龍等活動、提高觀眾的興趣
展會期間是大家進行充分交流和溝通的機會，很多參展商和專業(yè)觀眾都是從一些活動中獲得有效的資訊。為了提高展會的人氣，舉辦方要多提供一些交流的活動，這些高附加值的活動往往能帶來意想不到的效果。特別是展會舉辦方邀請一些名人進行一些活動，能讓更多的專業(yè)觀眾參與進來，在互動中產(chǎn)生一些商機。展會活動的形式可以多種多樣，例如沙龍就是不錯的活動形式，大家可以在一起暢聊，在舒緩的音樂中放松心情，話題可以涉及到方方面面。另外，展會的主要目的就是參展商向?qū)I(yè)觀眾進行技術和服務的宣傳，為了提高宣傳效果，贏得展商的支持，展會舉辦方要和參展商通力合作，大家形成利益共同體，一起分析專業(yè)觀眾的需求，幫助展商拿出最好的宣傳方案，達到良好的推廣效果。這樣的合作關系是基于相互信任和互助的伙伴關系，改變了以往這種服務與被服務的對立關系。
三、結語
總之，作為一個高效的展會組織者，要從參展商的角度出發(fā)，收集和組織大量的有效的專業(yè)展會觀眾信息，采取各種有效的方法和手段，提高專業(yè)觀眾的數(shù)量和質(zhì)量，真正讓專業(yè)展會觀眾服務于展覽會。只有這樣，才能讓展會做大做強，才能吸引更多的參展商，獲得社會效益和經(jīng)濟效益的雙豐收。
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