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談營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司的三本賬論文
營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司,兩類(lèi)人最多。一類(lèi)是職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人之路到頭了,在企業(yè)里難以找到前途,退而販賣(mài)經(jīng)驗(yàn),企圖走上實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)的老路。另一類(lèi)是內(nèi)心熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)、希望傳遞專(zhuān)業(yè)價(jià)值的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人,以專(zhuān)業(yè)能力、職業(yè)態(tài)度、事業(yè)雄心,縱橫于營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的沙場(chǎng),每一次沖鋒都是蓄謀已久,每一次收獲都是預(yù)先規(guī)劃的,每一次反省都是面向價(jià)值的。缺少基本營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作能力的企業(yè),通常喜歡第一類(lèi)人�；緺I(yíng)銷(xiāo)能力不差、戰(zhàn)略體系不暢的企業(yè),傾向選擇第二類(lèi)人。
營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司,客戶(hù)企業(yè)和行業(yè)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)拿手,投入產(chǎn)出的帳算的精明�？扇~敦明發(fā)現(xiàn):鮮有營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司老板能夠算清楚自己的經(jīng)營(yíng)賬。固定資產(chǎn)投入少、經(jīng)營(yíng)方向過(guò)于靈活、流動(dòng)資金公私不分、合伙人機(jī)制形同虛設(shè)、專(zhuān)業(yè)與業(yè)務(wù)兩張皮、分配機(jī)制曲折古怪、疑人又用人的扭曲心態(tài),營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司的自身管理,一身是病。一個(gè)病人,治不好自己,能有懸壺濟(jì)世之舉嗎?
任由股票漲跌,投資價(jià)值底線決定買(mǎi)入還是賣(mài)出;公司經(jīng)營(yíng)盡管潮起潮落,賬面可以盈虧圓缺,帳,總是要算清楚的�？鋸堃稽c(diǎn)說(shuō),對(duì)自己孩子教育無(wú)能為力的家長(zhǎng),不配做教師。經(jīng)營(yíng)不好營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司的人士,只能是腹有良謀無(wú)數(shù)、胸有甲兵萬(wàn)千,臨事卻手足無(wú)措的軟蛋。算清楚自己的經(jīng)營(yíng)帳,未必能算清楚客戶(hù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)帳,正向力可能若影若無(wú),可反向力總是如影相隨。
第一筆賬:1/3*3=1/3
三個(gè)比稿,贏了一家,耗去了寶貴的作業(yè)時(shí)間,荒廢了咨詢(xún)師應(yīng)有的專(zhuān)業(yè)尊嚴(yán),實(shí)際收益只相當(dāng)于做了半家客戶(hù)。而且,拖著頻繁比稿的疲憊身軀,贏下來(lái)的客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量也會(huì)打折扣,斷單風(fēng)險(xiǎn)大增,最終利潤(rùn)只相當(dāng)于一家優(yōu)質(zhì)客戶(hù)應(yīng)有收益的1/3。
比稿的咨詢(xún)項(xiàng)目,客戶(hù)企業(yè)不是在玩弄你,就是在懷疑你。葉敦明認(rèn)為:營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)賣(mài)的是業(yè)績(jī)預(yù)期,若是客戶(hù)企業(yè)一開(kāi)始就不相信你的解決能力,那這筆生意的前景就暗淡不堪。年輕人為什么對(duì)婚姻的態(tài)度冷淡了?主要原因在于對(duì)婚姻的預(yù)期不看好。沒(méi)有深度的認(rèn)同,就不會(huì)有堅(jiān)決的執(zhí)行,任何風(fēng)浪都會(huì)打翻一葉扁舟的。
客戶(hù)企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司,應(yīng)雙向選擇。預(yù)期價(jià)值,是最為重要的判斷標(biāo)準(zhǔn)。預(yù)期價(jià)值包括專(zhuān)業(yè)觀點(diǎn)、解決方式、團(tuán)隊(duì)能力、對(duì)領(lǐng)軍人的認(rèn)同。用對(duì)人,做對(duì)事,注定營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)是“因人謀事甚于因事謀人”。
第二筆賬:-1=+3
沒(méi)有客戶(hù)做,或者服務(wù)客戶(hù)的間隙期,全力以赴地進(jìn)行服務(wù)總結(jié)與提煉、專(zhuān)業(yè)修為與精進(jìn),看上去不掙錢(qián)、只賠錢(qián)的投入,其實(shí)是在為客戶(hù)、為自己儲(chǔ)蓄大價(jià)值,兌現(xiàn)也就是眼前的事情,客戶(hù)開(kāi)發(fā)的事情就免了,改用價(jià)值開(kāi)發(fā)替代。
營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún),是活的,不必仿照管理咨詢(xún)那樣拼命造模版。案例撰寫(xiě)、文章發(fā)表、微博連載、專(zhuān)欄開(kāi)設(shè),這些最樸實(shí)的辦法,也許是最直接、最靠譜的持續(xù)發(fā)展之路。葉敦明覺(jué)得,營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司做的是專(zhuān)業(yè)化生意。專(zhuān)業(yè)化價(jià)值,在于解決客戶(hù)企業(yè)的核心問(wèn)題。生意經(jīng)營(yíng),則在于算清專(zhuān)業(yè)化價(jià)值成長(zhǎng)與公司業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的對(duì)應(yīng)關(guān)系。
營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún),人人能講,個(gè)個(gè)會(huì)吹。講的有條理的,邏輯能力在支撐;吹的有新意的,思維方式也許值得借鑒。
耐得住寂寞,比善于表演高;樂(lè)于鉆研,比精于鉆營(yíng)強(qiáng);長(zhǎng)于戰(zhàn)略,比鉆進(jìn)執(zhí)行的死胡同有未來(lái)�，F(xiàn)在的所作所為,就是未來(lái)收獲的憑據(jù),專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)的效力決定了業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的效益。說(shuō)的干脆點(diǎn),長(zhǎng)于專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司,沒(méi)必要操心業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)。你的價(jià)值在那里,客戶(hù)就會(huì)向往那里。
第三筆帳:30、50、100萬(wàn)元
輕資產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司,人成為了最大的運(yùn)營(yíng)資本與經(jīng)營(yíng)對(duì)象。從收入上看,一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師,能帶團(tuán)隊(duì)、擅做項(xiàng)目的,年收入起碼30萬(wàn)元以上的屬于項(xiàng)目經(jīng)理級(jí),50萬(wàn)元的進(jìn)入項(xiàng)目總監(jiān)級(jí),100萬(wàn)元以上的邁入項(xiàng)目群總監(jiān)或事業(yè)部總經(jīng)理級(jí)。葉敦明發(fā)現(xiàn),收入,與個(gè)人、團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)能力與運(yùn)作價(jià)值密切相關(guān),也是一個(gè)咨詢(xún)公司能否吸引高手、留住骨干的最質(zhì)樸、最本質(zhì)的辦法。專(zhuān)業(yè)能力長(zhǎng)進(jìn)、個(gè)人收入增加,應(yīng)該是同步的,最次也得有一項(xiàng)。
有些營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司,喜歡用“三低”型營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師:低薪、低能、低企圖,以為這樣就能省錢(qián),靠著幾個(gè)大師傅在前面吆喝,哄著三低隊(duì)員在后面忙活,哄的住客戶(hù)一時(shí),又怎能不淹沒(méi)在營(yíng)銷(xiāo)滾滾洪流中?
營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師要精挑細(xì)選,寧可選貴的,也不挑便宜的�？蛻�(hù)呢,則挑選最能產(chǎn)出咨詢(xún)價(jià)值的,不是給錢(qián)就上。當(dāng)然,前提是客戶(hù)也愿意挑你,這與你的專(zhuān)業(yè)影響力、價(jià)值貢獻(xiàn)度等基礎(chǔ)面息息相關(guān)。葉敦明認(rèn)為:價(jià)值做到了,傳播跟上了,專(zhuān)業(yè)做足了,人員給夠了,營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司的“總賬”也就清爽了。
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