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電子商務(wù)到了營銷時(shí)代
“在BtoB成功之前，BtoC都等于瞎子摸象�！睂ｉT服務(wù)于高科技企業(yè)的美國硅谷營銷咨詢公司E21CORP總裁孫仰文在北京高新技術(shù)國際周上論壇上，一語道出了BtoC電子商務(wù)的困境的原因，他同時(shí)指出，營銷是目前電子商務(wù)企業(yè)面臨的關(guān)鍵問題。
“不走傳統(tǒng)的銷售渠道、沒有適用的物流環(huán)境、管理層不熟悉行業(yè)的游戲規(guī)則�！痹诜治隽穗娮由虅�(wù)企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)增大的原因后，孫仰文同時(shí)指出，目前BtoC電子商務(wù)公司的價(jià)位都只是為了討好消費(fèi)者，因此造成公司虧損。而美國的郵購業(yè)之所以發(fā)達(dá)，是因?yàn)橛幸惶缀芡暾宄膬r(jià)格體系，什么樣的商品，多遠(yuǎn)的道路如何定價(jià)、如何收費(fèi)，而目前的電子商務(wù)企業(yè)，并沒有這樣一套完整的價(jià)格體系，只是消費(fèi)者怎么高興就怎么樣來討好消費(fèi)者。因此，在目前BtoB電子商務(wù)模式尚在探索階段時(shí)，BtoC的成功更為遙遠(yuǎn)。
同樣，BtoB電子商務(wù)公司所面臨的壓力也非常大：它們都希望能把自己定位為標(biāo)準(zhǔn)，就像微軟之于個(gè)人電腦操作系統(tǒng)一樣。除了上市之外，企業(yè)還要努力散播自己的觀念，讓使用者認(rèn)可，成為市場標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)BtoB電子商務(wù)公司都在為此而積極地推銷自己。
孫仰文認(rèn)為，電子商務(wù)公司想跳出傳統(tǒng)的制造商-批發(fā)商-中間商-零售商-消費(fèi)者的物流方式，直接將商品送達(dá)消費(fèi)者手里，但卻忽略了建立有效的分配方式。這也正是BtoC之后BtoB全面崛起的原因。企業(yè)的目光由通過網(wǎng)絡(luò)來擴(kuò)大銷售轉(zhuǎn)移為通過網(wǎng)絡(luò)來節(jié)約開銷，但是BtoB的交易平臺不會迅速建立，這使走在前面的BtoC電子商務(wù)企業(yè)嘗到了大環(huán)境不支持的苦頭。
亞馬遜為什么會產(chǎn)生巨大的虧損就是這個(gè)道理。在BtoB的交易平臺沒有完全通暢前，它恐怕還要掙扎一段時(shí)間。雖然亞馬遜的觀點(diǎn)是，只要營銷和廣告的費(fèi)用降低，公司就會有利潤。但孫仰文認(rèn)為?“營銷對網(wǎng)絡(luò)公司來說的確是不能省的開支，亞馬遜現(xiàn)在已經(jīng)建立了穩(wěn)固的知名度和清楚的品牌定位，它應(yīng)該多把錢花在降低庫存和配送的成本上，這才是長久之道。”
孫仰文認(rèn)為，在中國解決物流與付款問題，不一定非要信用卡不可。日本電子商務(wù)的物流，是由社區(qū)或者遍布大街小巷的便利店來承擔(dān)的，日本人的電子商務(wù)是網(wǎng)上買貨到便利店付款取貨，這樣就解決了信用卡的問題。
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