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資源聚焦 模式制勝 —“茅臺(tái)醇”的營(yíng)銷征程
茅臺(tái)醇因采用當(dāng)?shù)匾黄芳t纓子糯高粱、當(dāng)?shù)赜袡C(jī)小麥、水等原料精釀，陳酒勾調(diào)、色微黃透明，具有醬香突出、柔和細(xì)膩、老熟香味突出、品味悠長(zhǎng)、空杯留香持久的特點(diǎn)，從而更貼近現(xiàn)代消費(fèi)者的口味， 自上市以來(lái)便受到消費(fèi)者的普遍追捧。這對(duì)茅臺(tái)技開(kāi)公司及其經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，可謂是春風(fēng)撲面。
那么， 茅臺(tái)技開(kāi)公司該如何與商家營(yíng)造出既良好又高效率的合作氛圍呢?對(duì)此，茅臺(tái)技開(kāi)公司董事長(zhǎng)楊鳳祥介紹說(shuō)：“經(jīng)銷商只需下單給茅臺(tái)技開(kāi)公司，經(jīng)銷商搞市場(chǎng)調(diào)研、開(kāi)拓好市場(chǎng)， 內(nèi)部流程全部讓茅臺(tái)技開(kāi)協(xié)作完成; 茅臺(tái)技開(kāi)保證產(chǎn)品質(zhì)量和工作效率， 把服務(wù)的含金量提升，為經(jīng)銷商做好服務(wù);同時(shí)，茅臺(tái)技開(kāi)公司也采集市場(chǎng)信息， 與經(jīng)銷商共享信息、共謀發(fā)展，整合雙方的意見(jiàn)及建議。 這樣， 廠商各司其職，讓雙方都來(lái)做好自己的事情。 ”
貴州茅臺(tái)醇營(yíng)銷公司(簡(jiǎn)稱營(yíng)銷公司) 是一家由貴州茅臺(tái)酒廠集團(tuán)技術(shù)開(kāi)發(fā)公司于1993 年出資成立的全資子公司，營(yíng)銷公司總部位于仁懷市玉液北路一號(hào)，員工近200人。 營(yíng)銷公司下設(shè) 7 個(gè)機(jī)構(gòu)(綜合管理部、營(yíng)銷公司財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、專銷產(chǎn)品事業(yè)部、茅臺(tái)醇事業(yè)部、酒旅一體化項(xiàng)目組、駐外片區(qū))，全面負(fù)責(zé)貴州茅臺(tái)酒廠集團(tuán)技術(shù)開(kāi)發(fā)公司旗下產(chǎn)品銷售管理、渠道管控、市場(chǎng)管理工作。
讓雙柔產(chǎn)品 走進(jìn)千家萬(wàn)戶
營(yíng)銷公司一直以茅臺(tái)技開(kāi)公司 213+N 品牌戰(zhàn)略規(guī)劃作為工作重心， 努力實(shí)現(xiàn)品牌濃縮和產(chǎn)品價(jià)值提升，致力于將茅臺(tái)醇、貴州印象等以柔和醬香型白酒為特色以及貴州原漿、祝尊富貴、富貴萬(wàn)年等以優(yōu)雅濃香型白酒為特色的品牌做大做強(qiáng)，讓“雙柔”產(chǎn)品走進(jìn)千家萬(wàn)戶。
一成立營(yíng)銷公司便搭建起組織架構(gòu)，包括服務(wù)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)(市場(chǎng)部、專營(yíng)產(chǎn)品事業(yè)部、茅臺(tái)醇事業(yè)部)、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、駐外系統(tǒng)(酒旅一體化項(xiàng)目組、各片區(qū)工作人員)。 并初步規(guī)劃了“蛙跳”市場(chǎng)，即將全國(guó)核心市場(chǎng)布局為: 安徽市場(chǎng)以輻射華東區(qū)域?yàn)橹鳎?湖南市場(chǎng)以輻射華南區(qū)域?yàn)橹鳎?甘肅市場(chǎng)以輻射西部區(qū)域?yàn)橹鳎?山東市場(chǎng)以輻射華北區(qū)域?yàn)橹鳎?河南市場(chǎng)以輻射華中區(qū)域?yàn)橹鳎?貴州市場(chǎng)以輻射西南區(qū)域?yàn)橹鳌?/p>
高鐵冠名“茅臺(tái)醇號(hào)”
與此同時(shí)， 營(yíng)銷公司還著力開(kāi)發(fā)各區(qū)域的核心市場(chǎng)， 從而逐漸輻射各區(qū)域的周邊市場(chǎng)， 實(shí)現(xiàn)拓展全國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略藍(lán)圖。 采用多點(diǎn)輻射型市場(chǎng)布局模式， 使企業(yè)綜合實(shí)力較強(qiáng)或營(yíng)銷能力逐漸增強(qiáng)， 品牌影響力已經(jīng)逐漸擴(kuò)散到全國(guó)范圍。
提到茅臺(tái)醇的運(yùn)營(yíng)原則， 營(yíng)銷公司相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)， 他們的運(yùn)營(yíng)原則是實(shí)行七個(gè)統(tǒng)一，即統(tǒng)一定價(jià)，統(tǒng)一銷售區(qū)域規(guī)劃，統(tǒng)一營(yíng)銷政策，統(tǒng)一倉(cāng)儲(chǔ)、物流，統(tǒng)一零售終端 VI，包括店面門頭裝潢設(shè)計(jì)， 統(tǒng)一的廣告宣傳，統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)、管理團(tuán)隊(duì)。
以茅臺(tái)醇專賣店為例， 營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)， 茅臺(tái)技開(kāi)公司茅臺(tái)醇專賣店是對(duì)茅臺(tái)技開(kāi)公司系列產(chǎn)品實(shí)行專業(yè)化銷售的店鋪。 營(yíng)銷公司制定了茅臺(tái)醇專賣店開(kāi)設(shè)及管理辦法， 對(duì)大到遵守國(guó)家法律、法規(guī)，做到合法經(jīng)營(yíng)，認(rèn)同茅臺(tái)集團(tuán)文化及品牌價(jià)值， 遵守集團(tuán)公司品牌管理辦法及相關(guān)規(guī)定， 并自覺(jué)服從貴州茅臺(tái)醇營(yíng)銷公司的監(jiān)督、管理，小到茅臺(tái)醇專賣店選址標(biāo)準(zhǔn)、 營(yíng)店員工的服務(wù)規(guī)范及職責(zé)、 專賣店的五個(gè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、 專賣店考核及評(píng)價(jià)管理等等都做出了明確規(guī)定。
與此同時(shí)， 營(yíng)銷公司還明確了茅臺(tái)醇專賣店的開(kāi)設(shè)流程圖———經(jīng)銷商提出書面申請(qǐng)， 片區(qū)負(fù)責(zé)人簽署意見(jiàn)后提交品牌事業(yè)部， 品牌事業(yè)部對(duì)資料進(jìn)行審核后報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)簽批， 品牌事業(yè)部聯(lián)合片區(qū)負(fù)責(zé)人組織茅臺(tái)醇專賣店裝修， 經(jīng)銷商打貨款， 財(cái)務(wù)收款后告知茅臺(tái)醇專賣店， 品牌事業(yè)部對(duì)茅臺(tái)醇專賣店店員進(jìn)行培訓(xùn)， 品牌事業(yè)部聯(lián)合片區(qū)人員策劃茅臺(tái)醇專賣店開(kāi)業(yè)，品牌事業(yè)部聯(lián)合片區(qū)人員對(duì)店鋪跟蹤維護(hù)并監(jiān)督管理。
管理辦法特別強(qiáng)調(diào)， 服務(wù)是茅臺(tái)醇專賣店的靈魂， 而店員的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)則是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的保證， 茅臺(tái)醇專賣店的員工舉手投足之間都要彰顯出自尊、自強(qiáng)、自信的精神，以給顧客帶來(lái)和諧美滿的服務(wù)享受為宗旨， 以推廣公司產(chǎn)品及公司形象為己任。
未來(lái)營(yíng)銷 發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃
談到未來(lái)的品牌發(fā)展規(guī)劃，營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)，未來(lái)幾年?duì)I銷公司將從品牌導(dǎo)入期、品牌成長(zhǎng)期、品牌成熟期幾個(gè)階段進(jìn)行規(guī)劃。
品牌導(dǎo)入期為 2017—2019 年，期間集中自主營(yíng)銷資源， 全力發(fā)展年代茅臺(tái)醇三個(gè)單品， 下大力氣進(jìn)行品牌傳播， 并著力于品牌重塑與品牌重振，初步實(shí)現(xiàn)大單品牌雛形;逐漸清理其他自營(yíng)茅臺(tái)醇品牌產(chǎn)品、聯(lián)營(yíng)茅臺(tái)醇品牌產(chǎn)品(可選擇置換經(jīng)營(yíng)+大力度優(yōu)惠政策的方式);逐步實(shí)現(xiàn)品牌屬性、品牌文化、品牌個(gè)性、品牌價(jià)值的歸一與統(tǒng)一。
品牌成長(zhǎng)期為 2020—2021 年，期間使“茅臺(tái)醇品牌(年代)”的知名度和美譽(yù)度得到大幅度提高， 繼續(xù)加大品牌傳播， 以完成品牌識(shí)別和品牌印象的重塑; 成為貴州市場(chǎng)名優(yōu)品牌;“茅臺(tái)醇品牌(年代)”開(kāi)始向省外市場(chǎng)滲透， 著力于擴(kuò)大品牌的傳播速度和傳播面; 完成其他自營(yíng)茅臺(tái)醇品牌產(chǎn)品的規(guī)劃。
品牌成熟期自 2022 年起，期間成為區(qū)域性名優(yōu)品牌; 實(shí)現(xiàn)大單品目標(biāo); 在全國(guó)市場(chǎng)成為貴州白酒的知名品牌之一; 開(kāi)始進(jìn)行品牌的延伸，開(kāi)發(fā)新品，形成較為豐滿的品項(xiàng)組合; 將品牌形象維護(hù)作為品牌運(yùn)營(yíng)管理的重心。
此外茅臺(tái)技開(kāi)公司還十分注重產(chǎn)品的防偽建設(shè)。 由貴州茅臺(tái)集團(tuán)公司內(nèi)部技術(shù)中心對(duì)每批次產(chǎn)品進(jìn)行檢測(cè)，只有合格了才可灌裝。產(chǎn)品抽樣送“國(guó)家酒檢中心仁懷市中心和貴州省檢測(cè)院”，經(jīng)檢測(cè)合格后方可出廠。 他們與中國(guó)產(chǎn)量追溯委員會(huì)合作， 給合格出廠的每瓶酒都貼上“中國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量追溯”標(biāo)簽。
他們針對(duì)到每瓶酒還將具體采取三項(xiàng)措施：一是防偽數(shù)碼，刮掉寫有“刮開(kāi)查真?zhèn)巍弊謽拥牟始y涂層，可見(jiàn) 16 位防偽碼。 撥打電話查詢 400-815-5888，也可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢，網(wǎng)址是 ;二是雙色(紅/藍(lán))纖維絲，將防偽標(biāo)置于紫外光燈下，肉眼觀察可見(jiàn)紅、藍(lán)雙色纖維絲， 在熒光燈下紅色纖維絲變?yōu)榱良t色、藍(lán)色纖維絲變?yōu)榱了{(lán)色, 這些纖維絲用針可挑出; 三是全息文字開(kāi)天窗安全線， 肉眼觀看可見(jiàn)安全線內(nèi)呈現(xiàn)激光全息“MT”字樣，呈一正一反排列， 安全線可從標(biāo)面剝離。
營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)， 他們大力倡導(dǎo)“高效、優(yōu)質(zhì)、求實(shí)、節(jié)能”的理念，為此，營(yíng)銷公司以專業(yè)精神不斷突破技術(shù)層次的壁壘， 努力填補(bǔ)管理領(lǐng)域的空白; 主動(dòng)提供市場(chǎng)的有效需求， 擔(dān)當(dāng)客戶最值得信賴且是最強(qiáng)有力的合作伙伴;注重信息化決策，同時(shí)具備雙形式結(jié)構(gòu)所擁有的靈活性、多樣性的統(tǒng)一，加大創(chuàng)新的力度， 為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
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