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怎樣把不賺錢的賣菜生意做下去
不出小區(qū)就能買到直接從田頭送來的新鮮蔬菜，這個冬天，長壽路街道西部俊園等10個社區(qū)的居民率先享受了這樣的便利。跳過一道道中間環(huán)節(jié)，把蔬菜從田頭直送菜籃子的，是一家公益社團——上海城市社區(qū)公益事業(yè)發(fā)展中心。
清晨送菜來賣，等到傍晚對折清空，居民們很開心�？勺鲞@事的“發(fā)展中心”，頭一個月虧了3萬元。所幸，做過老師、“下過�！钡拿Y軍自信能撥著算盤把這樁不賺錢的生意做下去，他說：“賣菜就是門生意，哪怕是當公益做，也不能跑出市場的軌道�！�
在哪賣？選點有講究
對上海城市社區(qū)公益事業(yè)發(fā)展中心來說，進社區(qū)賣菜，并不是沖動之舉。毛禮軍他們做過細致調(diào)研：在中心城區(qū)，住在“好地段”的居民直抱怨，“買次菜要走二三十分鐘，太不方便！”在市郊田頭，農(nóng)場經(jīng)營者嘆苦經(jīng)：“蔬菜進超市要進場費……”單干的菜農(nóng)更擔心菜的銷路，“就怕爛在地里啊！”
“買賣雙方都說難”，讓毛禮軍看到了項目的可行性：在買賣雙方之間開出“直通車”，也許這“兩難”就能變成“兩悅”。
“發(fā)展中心”這頭選定了金山銀龍蔬菜加工廠的無公害蔬菜，那頭與長壽路街道聯(lián)系。選銀龍，因其是品牌企業(yè)，質(zhì)量有保證；找長壽，因為這個街道有10多萬居民，菜場卻只有4個，買菜一直是大難題。
“進社區(qū)賣菜，選址有講究�！泵Y軍說，他們賣無公害蔬菜，份份都是小包裝凈菜，雖然省去了中間環(huán)節(jié)，菜價比市場上同類的低，但也不可能與地攤菜拼價格。所以，布點不可隨意。
經(jīng)過一番考察，他們將目光瞄準了一批中高檔小區(qū)。這些小區(qū)有共同特點：居民有一定購買力，抱怨去菜場不方便，比如從綠洲城市花園到菜場，要步行20分鐘。經(jīng)過多次聽證會、協(xié)調(diào)會，在不干擾居民、不影響通行、不污染環(huán)境的原則下，10個賣菜點正式確定。
怎么賣？這是門學問
去年8月中旬，10個賣菜點開張。每天早上6點半到11點半，一輛“菜籃子工程”專用車依次將菜送到綠洲城市花園、蘇堤春曉名苑、芙蓉花苑、上海知音等一個個售點。綠的青菜、紅的番茄……小包裝凈菜整整齊齊碼在筐內(nèi)，清清爽爽。
將菜從田頭直送社區(qū)開賣，想著簡單，但唯有親歷一番，才明白其中的學問。比如，要是品種不多選擇少，就吸引不了回頭客；但品種多了，又會有一部分賣不掉，要承擔風險。又比如，每種菜的進貨量不能一刀切，而且同一種菜，可能在一個小區(qū)賣得好，但換個小區(qū)就受冷落……這里面的門道，要一點點摸索。果然，因為經(jīng)驗不足，又恰逢盛夏，開張頭一個月，菜的損耗率極高，虧損了約3萬。
如何盡快止損？毛禮軍想了個招兒。每天下午，工作人員將賣剩下的蔬菜“買一送一”。落市菜雖然不比早上新鮮飽滿，但價格有吸引力：0.5元可買兩棵生菜，兩棵大白菜也只要2元左右。前段時間菜價全面上漲時，打折菜尤其受歡迎。
隨著時間推移，“發(fā)展中心”的3個管理人員總算摸清了這里居民的喜好：多賣當季蔬菜，少銷反季節(jié)菜，雞毛菜、豆芽等常規(guī)菜，則要追加進貨量，眼下還正籌劃增加肉類和豆制品。如今，一車菜從最初每天賣出七成攀升到了九成多，損耗明顯減少。
可持續(xù)？巧借各方力
在毛禮軍看來，進社區(qū)賣“平價菜”，這種事非社團不能做好。如果農(nóng)民直接進城賣菜，一則自產(chǎn)自銷的品種有限，二則成本高，多半會虧本；讓企業(yè)來做，人家講究利潤，一算場地租金、人工費用、運輸成本等等，就知道社區(qū)賣菜獲利微薄，沒了興趣。而社團是公益性的，賣菜不為賺錢，“心平了，才能一心一意把事情做好”。
為了能“可持續(xù)”賣菜，城市社區(qū)公益事業(yè)發(fā)展中心在降低成本上動足了腦筋：送菜“借力”銀龍蔬菜加工廠，用它的“菜籃子工程”專用車，省了自己的人工費和養(yǎng)車成本；賣菜場地“借力”街道，各服務點免費使用；人手“借力”居委會，請社區(qū)志愿者幫忙——社區(qū)賣菜，最怕弄臟環(huán)境惹人怨。
巧借各方力，服務點的菜價比超市、菜場便宜10%-20%；社區(qū)里的高齡老人、殘疾人只要打個電話，工作人員就送菜上門；每天清晨，工作人員還搬兩筐蔬菜免費送給附近的敬老院……
經(jīng)過近5個月運作，社區(qū)賣菜逐步走入正軌。目前毛禮軍在琢磨的，是如何盤出3個管理人員的費用，軋平賬。為此，長壽路街道千方百計設法支持：新會路上的社區(qū)學校是座小洋房，曾有許多企業(yè)提出租借底樓開門面，街道從沒松過口；這次，街道免費給他們開設了一個全天候的賣菜服務點；街道還準備牽線搭橋，讓養(yǎng)老院等社區(qū)機構(gòu)向“發(fā)展中心”團購……
但要實現(xiàn)收支平衡，最好的辦法還是擴點。此事的難度在于，一輛“菜籃子車”裝的蔬菜可以供應10個點，所以要擴點就得一次擴10個。毛禮軍眼下最關心：能不能盡快找到第二個長壽路街道？
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