商務(wù)談判禮儀
商務(wù)談判禮儀
商務(wù)談判禮儀(商務(wù)談判禮儀)
商務(wù)談判禮儀可供高職高專院校電子商務(wù)、市場營銷、工商管理等專業(yè)作為教材，也可供政府機(jī)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部門作為培訓(xùn)教材，還可供工商管理人員、營銷人員參考。
商務(wù)談判禮儀書名:商務(wù)談判禮儀叢書名：高等職業(yè)教育“十一五”規(guī)劃教材·高職高專市場營銷類教材系列著譯者： 方明亮，劉華責(zé)任編輯：丁波 田悅紅本書是講述商務(wù)談判實(shí)用的方法和技巧的教材。全書共分4篇14章，主要包括商務(wù)談判的概述，商務(wù)談判的過程、工具，商務(wù)談判的策略，商務(wù)談判的溝通、語言、價(jià)格技巧，商務(wù)談判障礙的排除，商務(wù)談判的心理，商務(wù)談判的組織，個(gè)人禮儀、社交禮儀和商務(wù)禮 儀等。本書可供高職高專院校電子商務(wù)、市場營銷、工商管理等專業(yè)作為教材，也可供政府機(jī)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部門作為培訓(xùn)教材，還可供工商管理人員、營銷人員參考。商務(wù)談判禮儀-第一篇 總論
目錄第1章 商務(wù)談判概述1.1 商務(wù)談判的概念特點(diǎn)1.2 談判理論1.3 商務(wù)談判的基本原則1.4 談判的類型復(fù)習(xí)思考題案例分析第2章 商務(wù)談判的過程2.1 談判的構(gòu)成2.2 談判的準(zhǔn)備2.3 談判的過程復(fù)習(xí)思考題案例分析第3章 商務(wù)談判的工具3.1 法律政策知識(shí)3.2 專業(yè)技術(shù)知識(shí)3.3 策略知識(shí)、思維語言工具復(fù)習(xí)思考題案例分析第二篇 策略技巧第4章 商務(wù)談判策略4.1 策略概述4.2 商務(wù)談判的目標(biāo)策略4.3 商務(wù)談判的程序策略復(fù)習(xí)思考題案例分析第5章 商務(wù)談判的溝通技巧5.1 溝通概述5.2 不同類型企業(yè)溝通的技巧5.3 外商溝通的技巧復(fù)習(xí)思考題案例分析第6章 商務(wù)談判的語言技巧6.1 語言談判概述6.2 陳述的技巧6.3 發(fā)問的技巧6.4 說服的技巧6.5 答復(fù)的技巧復(fù)習(xí)思考題案例分析第7章 商務(wù)談判的價(jià)格技巧7.1 價(jià)格談判概述7.2 報(bào)價(jià)的依據(jù)技巧7.3 價(jià)格解評(píng)的技巧7.4 討價(jià)還價(jià)的技巧復(fù)習(xí)思考題案例分析第8章 商務(wù)談判障礙的排除8.1 商務(wù)談判障礙概述8.2 打破談判僵局的方法8.3 變被動(dòng)為主動(dòng)的方法8.4 反對(duì)意見的處理8.5 談判氣氛的控制復(fù)習(xí)思考題案例分析第三篇 組織第9章 商務(wù)談判的心理9.1 談判心理概述9.2 商務(wù)談判的動(dòng)力9.3 談判心理分析9.4 成功談判者的心理素質(zhì)復(fù)習(xí)思考題案例分析第10章 商務(wù)談判的組織10.1 談判者的資格審定10.2 談判人員的基本素養(yǎng)10.3 談判人員的.選拔培訓(xùn)10.4 談判人員的組織復(fù)習(xí)思考題案例分析第四篇 禮儀第11章 禮儀概述11.1 禮儀及相關(guān)概念11.2 禮儀的特征原則復(fù)習(xí)思考題案例分析第12章 個(gè)人禮儀12.1 言談禮儀12.2 舉止禮儀12.3 服飾禮儀12.4 儀容禮儀復(fù)習(xí)思考題案例分析第13章 社交禮儀13.1 見面介紹禮儀13.2 宴請(qǐng)舞會(huì)禮儀13.3 饋贈(zèng)禮儀13.4 電話禮儀13.5 求職禮儀復(fù)習(xí)思考題案例分析第14章 商務(wù)禮儀14.1 商務(wù)禮儀概述14.2 商務(wù)接待拜訪14.3 零售商業(yè)禮儀14.4 商務(wù)儀式14.5 商務(wù)談判禮儀14.6 主要國家的商務(wù)禮俗禁忌復(fù)習(xí)思考題案例分析附錄附錄A 談判案例分析方法附錄B 商務(wù)談判常用詞匯英漢對(duì)照商務(wù)談判中特別忌諱的要點(diǎn)在今天大量的社會(huì)活動(dòng)和商務(wù)活動(dòng)中，通過談判、協(xié)商簽訂具有一定約束力的契約，以及各種相關(guān)文書，以確定當(dāng)事人各自的權(quán)利和義務(wù)。這些文件，特別是有關(guān)承擔(dān)義務(wù)和責(zé)任的關(guān)鍵部分，一字一句必須含義明確、概念清楚，絕不可語言模糊、模棱兩可，否則極易引起爭議，后果是難以預(yù)料的。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)合作雙方為實(shí)現(xiàn)某種交易，或?yàn)榱私鉀Q某種爭端，而進(jìn)行的協(xié)商洽談活動(dòng)。談判雙方的說話方式言談技巧，對(duì)于談判的進(jìn)程結(jié)果都起著舉足輕重的作用。根據(jù)商務(wù)談判的特點(diǎn)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，特提出商務(wù)談判的語言禁忌，以幫助商務(wù)談判人員減少語言失誤，提高語言技巧。一忌欺詐隱騙有些人把商務(wù)談判視為對(duì)立性的你死我活的競爭，在具體洽談時(shí)，不顧客觀事實(shí)，欺、詐、隱、騙，依靠謊言或“大話”求得自身的談判優(yōu)勢。如一位業(yè)務(wù)員同一家商店進(jìn)行推銷洽談，業(yè)務(wù)員為了促銷，在介紹產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)聲稱已經(jīng)獲得“省優(yōu)”和“部優(yōu)”，商店看樣后認(rèn)為有一定市場，于是雙方達(dá)成買賣意向。商店后來了解到這種商品既非“省優(yōu)”也不是“部優(yōu)”，產(chǎn)品雖適銷，但商店也怕上當(dāng)受騙，于是未予簽訂合同，一樁生意告吹。可見欺騙性的語言一旦被對(duì)方識(shí)破，不僅會(huì)破壞談判雙方的友好關(guān)系，使談判蒙上陰影或?qū)е抡勁衅屏眩乙矔?huì)給企業(yè)的信譽(yù)帶來極大損失。所以說，談判語言應(yīng)堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)，應(yīng)給對(duì)方誠實(shí)、可以信賴的感覺。二忌盛氣凌人有的談判者由于自身地位、資歷“高人一籌”，或者談判實(shí)力“強(qiáng)人一等”，在談判中往往盛氣凌人。居高臨下、盛氣凌人的行為易傷對(duì)方感情，使對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗或報(bào)復(fù)心理。所以，參加商務(wù)談判的人員，不管自身的行政級(jí)別多高、資歷多老、所代表的企業(yè)實(shí)力多強(qiáng)，只要和對(duì)方坐在談判桌前，就應(yīng)堅(jiān)持平等原則，平等相待，平等協(xié)商，等價(jià)交換。三忌道聽途說有的談判者由于社會(huì)接觸面大，外界聯(lián)系多，各種信息來源渠道廣，在談判時(shí)往往利用一些未經(jīng)證實(shí)的信息，作為向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià)的依據(jù)，缺乏確鑿證據(jù)的實(shí)際材料，其結(jié)果很容易使對(duì)方抓住你的談話漏洞或把柄向你進(jìn)攻。就個(gè)人形象來講，也會(huì)使對(duì)方感覺到你不認(rèn)真、不嚴(yán)謹(jǐn)、不嚴(yán)肅，不值得充分信賴。因此，特別在商務(wù)談判中，更應(yīng)避免用“據(jù)說”之類的字眼。四忌攻勢過猛某些談判者在談判桌上爭強(qiáng)好勝，一切從“能壓住對(duì)方”出發(fā)，說話鋒利刻薄，頻繁地向?qū)Ψ桨l(fā)動(dòng)攻勢，在一些細(xì)枝末節(jié)上也不甘示弱，有些人還以揭人隱私為快事。在談判中攻勢過猛的做法是極不可取的，極容易傷害對(duì)方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一時(shí)得逞；遇到涵養(yǎng)較深的人，盡管暫時(shí)忍讓，讓你盡情表演，但他欲擒故縱，到關(guān)鍵時(shí)刻將迫使你付出代價(jià)；遇到強(qiáng)硬、進(jìn)攻性很強(qiáng)的對(duì)手，小的進(jìn)攻就會(huì)惹起更大的反擊，反而對(duì)自己不利。因此，在談判中說話應(yīng)該委婉，尊重對(duì)方的意見和隱私，不要過早地鋒芒畢露、表現(xiàn)出急切的樣子，避免言語過急過猛，傷害對(duì)方。五忌含糊不清有的談判者由于事前缺乏對(duì)雙方談判條件的具體分析，加之自身不善表達(dá)，當(dāng)闡述自身立場、觀點(diǎn)或回答對(duì)方提出的某些問題時(shí)，或者語塞，或者含含糊糊、模棱兩可，或者前言不搭后語、相互矛盾。模棱兩可的語言容易給對(duì)方留下一種“不痛快”、“素質(zhì)不高”的感覺，也容易使對(duì)方鉆空子，使自己陷入被動(dòng)挨打的境地。所以，談判者事前應(yīng)做好充分的思想準(zhǔn)備和語言準(zhǔn)備，對(duì)談判條件進(jìn)行認(rèn)真分析，把握住自身的優(yōu)勢和劣勢，對(duì)談判的最終目標(biāo)和重要交易條件做到心中有數(shù)。同時(shí)做一些必要的假設(shè)，把對(duì)方可能提出的問題和可能出現(xiàn)的爭議想在前面，這樣，在談判中不管出現(xiàn)何種復(fù)雜局面，都能隨機(jī)應(yīng)變，清楚地說明自己的觀點(diǎn)，準(zhǔn)確明了地回答對(duì)方的提問。尤其是在簽訂談判協(xié)議時(shí)，能夠把握關(guān)鍵，使合同條款訂得具體、完善、明確、嚴(yán)謹(jǐn)。六忌以我為主在商務(wù)談判中，有些人隨意打斷別人的話；有些人在別人說話時(shí)不夠?qū)Ｗ�；有些人自己說個(gè)滔滔不絕、沒完沒了，而不考慮對(duì)方的反應(yīng)和感受；尤其當(dāng)洽談某些交易條件時(shí)，只站在自己的立場上，過分強(qiáng)調(diào)自身的需要，不為對(duì)方著想，這種做法是很不禮貌的，極容易引起對(duì)方的反感。所以，談判者應(yīng)學(xué)會(huì)傾聽別人談話的藝術(shù)，對(duì)別人的談話應(yīng)表現(xiàn)出濃厚的興趣，多進(jìn)行一些角色互換，語言應(yīng)委婉，留有商量的余地。這樣既表明自己有修養(yǎng)，容易贏得對(duì)方的喜愛，同時(shí)也能更好地了解對(duì)方，摸清對(duì)方的底細(xì)和意圖，一舉多得。七忌枯燥呆板某些人在談判時(shí)非常緊張，如臨大戰(zhàn)，說起話來表情呆板，過分地講究針對(duì)性和邏輯性。這對(duì)談判也是很不利的。商務(wù)談判不同于某些對(duì)抗性很強(qiáng)的政治談判，它是一種合作性的交往，應(yīng)該在一種積極、友好、輕松、融洽的氣氛中進(jìn)行。因此，談判者在正式談判開始前應(yīng)善于建立一種良好的談判氣氛，在正式談判過程中也應(yīng)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些比喻，善于開一些小玩笑，使說話生動(dòng)、形象、詼諧、幽默、有感染力。通過活潑的語言創(chuàng)造并維持一種良好的談判氣氛，這劉‘整個(gè)談判格局及前景是會(huì)起到重要的促進(jìn)作用的。
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