中國人壽保險銷售技巧

時間：2024-03-28 19:34:59 呈學(xué)人智庫我要投稿

相關(guān)推薦

中國人壽保險銷售技巧

　　作為一名人壽保險銷售員，我們怎么樣才能推銷出我們的產(chǎn)品呢？以下是小編精心準(zhǔn)備的中國人壽保險銷售技巧，大家可以參考以下內(nèi)容哦！

中國人壽保險銷售技巧

　　中國人壽保險銷售技巧

　　客戶的搜集：關(guān)于客戶來源的方法有很多種，如今互聯(lián)網(wǎng)很發(fā)達(dá)，最為有效的方法是建立一個有獎問卷調(diào)查的網(wǎng)頁，參與問卷調(diào)查的客戶均有機(jī)會獲得現(xiàn)金或者禮品，當(dāng)然，這其中還有很多篩選技巧，大家自己考慮下。

　　第一次溝通確定客戶類型：當(dāng)我們有可客戶來源以后就是想辦法和客戶進(jìn)行溝通，從而確定客戶的真是需求，這也是首次的客戶篩選工作，溝通中要把握好我們需要了解的信息。

　　第二次溝通解決客戶疑慮：當(dāng)?shù)谝徊酵瓿珊�，我們要認(rèn)真分析該客戶的真是心理，下面我們要嘗試解決客戶內(nèi)心中的疑慮，為客戶建立起購買意向。

　　第三次溝通讓客戶對我們增進(jìn)信任：如今的保險市場還是不叫不正規(guī)的，我們要借助公司能提供的一切信息讓客戶對我們產(chǎn)生信任感。

　　第四次溝通嘗試促單確定客戶態(tài)度：這時候我們嘗試詳細(xì)的為客戶介紹我們的產(chǎn)品判斷客戶的真實(shí)意向。

　　如若客戶說要考慮一下之類的委婉推諉的話切勿放棄該客戶，請繼續(xù)跟進(jìn)。

　　注意事項(xiàng)

　　小編的營銷方式是切勿強(qiáng)制推銷，那樣適得其反。

　　先不要急于推銷我們的產(chǎn)品，嘗試和客戶交朋友，當(dāng)客戶對我們的抵觸心理被打消后再慢慢的溝通。

　　■ 促成的時機(jī)

　　交易的促成不是隨時隨地發(fā)生的，它需要你的努力和判斷。時機(jī)往往稍縱即逝，讓我們把握住促成的時機(jī)。

　　1、當(dāng)客戶不再提問、進(jìn)行思考時。

　　2、當(dāng)客戶靠在椅子上，左右環(huán)顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。

　　3、當(dāng)一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)細(xì)節(jié)問題，那表明，該客戶有購買意向。

　　4、當(dāng)客戶把話題集中在某一險種或某一保障，并再三關(guān)心某一險種的優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時。

　　5、當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對代理人的話表示同意時。

　　6、當(dāng)客戶對保險保障的細(xì)節(jié)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣，并開始關(guān)心售后服務(wù)時。

　　7、當(dāng)客戶最大的疑慮得到徹底解決，并為你的專業(yè)程度所折服時。

　　8、當(dāng)客戶聽到產(chǎn)品介紹，瞳孔放大、眼睛發(fā)亮?xí)r。

　　■ 促成的方法

　　1、激將法

　　好勝是人的本性，掌握人性的弱點(diǎn)，激發(fā)準(zhǔn)客戶的購買意愿，從而促使客戶確定簽單的決心。

　　2、贊美鼓勵法

　　以肯定的贊語堅定客戶購買的決心，是促成簽單的一種方法。贊語對客戶而言是一種動力，可以使猶豫者變得果斷，拒絕者無法拒絕。采用此法的前提是必須確認(rèn)客戶對產(chǎn)品已產(chǎn)生濃厚興趣，而且贊美客戶一定要發(fā)自內(nèi)心、語言實(shí)在、態(tài)度誠懇。

　　3、二擇一法

　　提供給客戶幾種選擇方案，任其自選一種。這種方法用來幫助那些沒有決定力的客戶進(jìn)行交易�？蛻糁灰卮鹪儐枺还芩倪x擇如何，總能達(dá)成交易。換句話說，不論他如何選擇，購買已成定局。

　　4、“是”的逼近法

　　在展業(yè)過程中，如果你能讓客戶持續(xù)說“是”，那么你的簽單幾率會大大提高。就是說，用一連串客戶只能回答“是”的問題，促成客戶下決心購買。

　　5、從眾心理法

　　利用客戶的從眾心理，是促使其做出購買決策的另一種方法。因?yàn)槿藗冃袨椴粌H受觀念的支配，而且更易受到社會環(huán)境因素的影響，表現(xiàn)出程度不同的從眾心理。

　　6、風(fēng)險分析法

　　利用一些感人故事，強(qiáng)化人們的風(fēng)險意識，建立他們的危機(jī)感，從而促使客戶及早購買。

　　7、突出優(yōu)點(diǎn)法

　　匯總闡述其險種的優(yōu)點(diǎn)，借以激發(fā)客戶的購買興趣。在展業(yè)勸說的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)其險種優(yōu)點(diǎn)，使客戶更加全面了解其險種的特性，巧妙地突出購買的利益所在。

　　8、請求購買法

　　用簡單明確的語言直接要求客戶購買。在成交時機(jī)成熟時，代理人應(yīng)及時用此法促成簽單。方法簡單明了，可以節(jié)省展業(yè)時間，提高簽單效率，有利于排除客戶不愿主動成交的心理障礙，可以加速客戶購買決策的過程。

　　■ 促成的誤區(qū)

　　1、代理人不能主動提出簽單要求

　　有些代理人害怕提出簽單要求后，如果客戶拒絕將會破壞洽談氣氛，一些代理新人甚至對提出簽單要求感到不好意思。許多代理人失敗的原因就在于他們沒有開口請求客戶簽單。正如彼得·麥克考芬說的，營銷員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求，就像你鎖定了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)一樣，這是不正確的，沒有要求就沒有成交。

　　2、代理人認(rèn)為客戶會主動提出簽單要求

　　有許多代理人誤認(rèn)為，客戶會主動提出簽單要求，因而他們等待客戶先開口，這是一個錯誤的觀點(diǎn)。絕大多數(shù)客戶都在等代理人先提出簽單要求。即使是客戶主動購買，如果代理人不主動提出簽單要求，也難以做成。

　　上面是保險銷售促成的一些銷售技巧，下面是一些其它方面的提示，希望能給保險銷售的朋友們一些幫助。

　　⊕ 客戶最重要的購買因素有三個

　　1、公司在市場上極佳的聲譽(yù)；

　　2、銷售人員與客戶之間存在的友誼關(guān)系；

　　3、客戶對你在這個行業(yè)的發(fā)展深具信心。比如：你在這個行業(yè)抱什么態(tài)度，能堅持多久，會發(fā)展到什么程度等等。

　　服務(wù)客戶要越超他的想象。要花心思維系與客戶的情感!你給客戶他想要的，客戶就會給你你想要的。

　　⊕ 成交有幾大要件

　　1、要掌握人性。

　　2、開發(fā)客戶的能力。每一次機(jī)會都是在恐懼之后。

　　3、要用最短的時間讓客戶喜歡你。