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業(yè)務(wù)員銷售心理技巧(2)
另一方面，此時的客戶有了購買意愿后便開始討價還價，面對客戶的討價還價現(xiàn)在很多銷售人員不會科學的做出讓步，為了促成交易，一開始就拋出了大量的優(yōu)惠，一步步向后退。這反倒讓客戶對產(chǎn)品失去了信心，在你不斷讓步的同時，商品在客戶心目中的價值也在逐步打折，客戶的購買心理是即希望商品非常有價值，又希望能便宜的購買到商品。因此，業(yè)務(wù)人員首先要對自己的產(chǎn)品充滿信心，并且不輕易讓步，要先讓客戶感覺這個商品真是物有所值，而后你在做出一點讓步，比如送個贈品等，盡量不去降低商品價格，保持商品本身的價值感，這樣同時也保持了你讓步的分量與價值，為后面的讓步打下良性基礎(chǔ)。
3、反復(fù)期
客戶要決定購買某種商品前都會產(chǎn)生心理的反復(fù)，越是大額理性商品越是如此，因此，與客戶洽談的時候經(jīng)常會卡在某個點上，無法繼續(xù)進展，你不讓步，客戶也不讓步，通常僵持下去的結(jié)果是客戶開始產(chǎn)生放棄購買的念頭，很多成交的機會就在這個環(huán)節(jié)失去了。
由于交易的主動權(quán)在客戶手里，因此，當客戶出現(xiàn)購買思想反復(fù)時，不要強攻，這樣只會使僵持的局面更緊張，繼而失去成交的機會。此時應(yīng)該以退為進，曲線前行。通常情況下，因為客戶在洽談中處于強勢地位，除了其真的無法做出讓步或妥協(xié)外，很多時候是礙于面子被僵持住，或是鉆入牛角尖，這時我們正確的做法是退一步，比如先挑容易達成共識的問題與其來探討，甚至是先把業(yè)務(wù)放下，談些客戶可能感興趣的話題，當然，轉(zhuǎn)折要自然。當和客戶談的比較投機以后，在回過頭來談受阻的問題，此時除非真的沒有回旋空間，否則客戶多會考慮一點情面因素而做一些讓步。因為中國人都喜歡講情面，陌生的兩個人如果很投機的談話5分鐘就在心理上把對方算作了“熟人”。如果我方可以讓步時，也要在這個時候讓步，而非在僵持階段進行讓步。同樣的讓步，因為時間不同，客戶的情緒不同，效果也不同。
這個環(huán)節(jié)的原則是：因為這個環(huán)節(jié)涉及到實質(zhì)利益問題，此時的客戶心理處于交易的危險期，我們主要該做的是不要把這跟繃緊的線拉斷，曲線迂回，平穩(wěn)度過，具有戰(zhàn)略性的讓步也在此時拋出，在客戶購買心理的天平要失衡的時候把讓步的利益砸上去，當然，做出讓步的決定依然要看起來很困難，拿出從自己身上向下割肉的勁頭。
4、成交期
到了這個環(huán)節(jié)客戶基本已經(jīng)有了八成的購買傾向，但是此時又有一個購買心理因素在作怪，那就是當客戶要做出購買決定的時候會因為將要失去選擇的機會而產(chǎn)生的不安感，此時通常會在頭腦中本能的和替代性商品進行比較或猶豫是否值得購買等問題。其實客戶頭腦中開始想這些問題的時候就是心理上已經(jīng)接受了你的商品，只是產(chǎn)生一種任何人都會有的本能心理反應(yīng)而已，因為客戶只有在看好了一件商品后才會拿到心中的天平上稱量，此時一個微小的思維波動就能改變客戶的消費決定，也就是說，買還是不買，只是一個念頭的問題，這個時候我們只要加強攻勢，比如拋出一個哪怕很小的優(yōu)惠，也可以順利促成交易，我們終極的讓步就留在此時讓出，以達到臨門一腳，盡快達成交易的作用。
說到快速達成交易，這里要強調(diào)一下，很多業(yè)務(wù)人員在洽談時不是抓不住重點就是自己本身沒有速戰(zhàn)速決的意識，導(dǎo)致不能漂亮的臨門一腳，最終飛單。因為在客戶進行思想博弈與抉擇的過程中，購買的欲望則在遞減，最后很可能放棄購買，這樣的情況在相對昂貴的理性商品消費中更加明顯。此時要盡可能地調(diào)動客戶的購買沖動與興趣，而后速戰(zhàn)速決，除非你的產(chǎn)品是通過理性思考與比較后能體現(xiàn)出優(yōu)勢，否則，不能當場達成交易，成功的幾率就已經(jīng)失去了一半。因此，在洽談時要盡快促成交易，當然，行業(yè)和產(chǎn)品不同，情況也有所不同。
這個環(huán)節(jié)的銷售策略是不再去和客戶談是否購買的問題了，而是和他談購買后的話題并描繪出客戶因為購買了產(chǎn)品所帶來的好處。比如：“這部空調(diào)最好是放在客廳的門旁，這樣夏天客廳和臥室的溫度都能在零上26度左右，再熱的夏天也都能和春、秋季一樣涼爽，因為這個空調(diào)最大的特點是采用智能傳感技術(shù)，上下吹風不吹人，你們老兩口再也不用擔心感冒或患上空調(diào)病了”。這樣聊一會會給顧客心理造成“這個產(chǎn)品我已經(jīng)買了”，或是“應(yīng)該買”的微妙暗示。
而當客戶做出購買決定后，業(yè)務(wù)人員切忌眉飛色舞，過于興奮，因為這樣會給顧客造成一種負面的心理感受：這小子沾我便宜了吧?”、“他那么高興，有問題吧?我是不是吃虧了?等等，因此，業(yè)務(wù)人員要慢慢學會“鬼臉”的談判心理技巧，即不會讓客戶在你的臉上和肢體語言中了解到你的心理意圖，這對商務(wù)洽談很重要。更高的境界是通過表情來引導(dǎo)與迷惑對手，比如商家在討價還價中通過表情和肢體語言給顧客傳遞出很無奈，無利可圖，甚至是賠本的視覺信號。雖然我們都知道買家沒有賣家精的道理，但是對于對方這樣的反應(yīng)我們還是會覺得占到了便宜。
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