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如何利用客戶的謊言打造銷售優(yōu)勢(shì)?
客戶會(huì)說謊是因?yàn)樗麄儼底韵Ｍ銜?huì)向他們銷售點(diǎn)什么東西。
客戶也是人，這意味著他們有時(shí)候也會(huì)歪曲真相。下面是最常見的客戶的謊言，以及你應(yīng)該如何利用這些謊言打造你的銷售優(yōu)勢(shì)的建議：
謊言一：“我們對(duì)目前的供應(yīng)商非常滿意�！�
無論客戶表明自己有多“愛”目前的供應(yīng)商，他們總都是愿意考慮更好的選擇。你的工作就是弄清楚為什么你可以是一個(gè)更好的選擇。
謊言二：“我們沒有預(yù)算�！�
除非這家客戶真的快破產(chǎn)了，否則這句話的真實(shí)含義就是“別的項(xiàng)目有更高的優(yōu)先級(jí)”。你的工作就是解釋清楚為什么你提供的東西比那些已經(jīng)有預(yù)算的項(xiàng)目更重要。
謊言三：“我是唯一的決策者。”
這通常是一廂情愿。即使在“媽媽和流行”的情景中，“媽媽”也還是能夠否決“流行”決定的事情。在大公司里，決策總是通過共識(shí)的方式做出的。你的工作就是找到(并且打動(dòng))所有的相關(guān)人。
謊言四：“給我發(fā)一些信息，我會(huì)仔細(xì)看看。”
這就是客戶表示“我很忙所以迷失了”的委婉說法，他們只是不想表現(xiàn)得太粗魯。你最好將這句話理解為對(duì)方同意你發(fā)信息給他們，但是你也應(yīng)該問一些類似這樣的問題：“順便問一下，你在這個(gè)領(lǐng)域里的優(yōu)先級(jí)是怎么樣的?”讓談話繼續(xù)下去。
謊言五：“我很抱歉，我錯(cuò)過了我們定好的會(huì)面�！�
好吧，很可能對(duì)方并沒有那么抱歉，因?yàn)轱@然是出現(xiàn)了某些更重要的事情。幸運(yùn)的是，按照社交規(guī)則，你的客戶現(xiàn)在有義務(wù)做點(diǎn)什么來彌補(bǔ)你浪費(fèi)的時(shí)間。
謊言六�！拔覀儠�(huì)平等地考慮所有的競(jìng)標(biāo)者�！�
抱歉，但是在每一種投標(biāo)的銷售情景中，都會(huì)有什么人在里面有內(nèi)線(通常他們寫了RFP)。你的工作要爭(zhēng)取成為那個(gè)寫RFP的人，或者爭(zhēng)取成為調(diào)整RFP的人。
謊言七：“你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格要便宜得多。”
客戶很清楚地意識(shí)到你的報(bào)價(jià)高得有理由(例如提供了更好的服務(wù)或者提供了更多的功能)。如果不是這樣的話，那么問題就在于你如何展現(xiàn)并定位自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)了。
謊言八：“如果你不能給我們一個(gè)大的折扣的話，這筆生意就告吹了�！�
這種最后一分鐘的要求是客戶檢查自己是否通過談判做成了最好的生意。如果你屈服了，并且給了對(duì)方一個(gè)折扣，他們就會(huì)知道你欺騙過他們。如果你堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，他們會(huì)心滿意足地嘆口氣，然后拿出支票簿。
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