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如何與銷售商有效溝通
溝通無極限，有效的溝通不僅能使雙方達(dá)成一致，互相了解，同時(shí)有效的溝通還可以化解矛盾，找出問題的根源，使溝通的雙方取得相互的信任，最終達(dá)到一致的目標(biāo)與行動方向，正如人們常說“話不說不明，鑼不敲不響”的道理一樣，做為區(qū)域銷售經(jīng)理或渠道負(fù)責(zé)人，在市場業(yè)務(wù)工作中，每天與行行色色的經(jīng)銷商打交道進(jìn)行溝通，溝通有時(shí)會花去相當(dāng)多的時(shí)間與精力，但如果溝通不到位，不僅浪費(fèi)時(shí)間與精力，甚至?xí)鸬较喾吹淖饔�，那么如何與經(jīng)銷有效的溝通呢。
一、學(xué)會換位思考：
作為營銷人員和經(jīng)銷商由于所處位臵不同，考慮問題的出發(fā)點(diǎn)也不同。營銷人員考慮的是將產(chǎn)品如何鋪到終端快速銷售出去，視銷量與回款為工作的重中之重，而作為經(jīng)銷商其經(jīng)銷產(chǎn)品的目的是利潤，在這兩者之間思考問題的出發(fā)點(diǎn)就會不一樣，可能銷售人員會思考以銷售量大來獲取利潤要求經(jīng)銷商多進(jìn)貨、多出車、多跑，而經(jīng)銷商則考慮所經(jīng)銷的產(chǎn)品如何能利潤最大化、費(fèi)用最經(jīng)濟(jì)，這樣就會在這兩者產(chǎn)矛盾，以至于產(chǎn)生積怨，營銷人員抱怨經(jīng)銷商不努力，經(jīng)銷商則會抱怨?fàn)I銷人員不懂市場胡弄。無法解決，最后的結(jié)果只能是一拍兩散，但實(shí)際問題卻無法得到解決，因而在實(shí)際工作中作為營銷人員，在做任何行動、市場方案時(shí)或要求經(jīng)銷商工作時(shí)，一方面要站在企業(yè)和個(gè)人工作的要求上去考慮問題，同時(shí)另一個(gè)方面要換位思考，站在經(jīng)銷商的角度去考慮如何做，所謂“已所不欲，勿施于人”，如果連自己都不愿意去做又如何強(qiáng)求經(jīng)銷去做，那么市場方案做出來又如何能執(zhí)行下去呢！
其次通過換位思考，一方面可以揣摩到經(jīng)銷商的所思所想，把握經(jīng)銷商的真實(shí)意圖，同時(shí)可以反思經(jīng)銷商所提出的問題與要求是否合情合理？是否是市場的真實(shí)表現(xiàn)？找到問題出現(xiàn)原因與解決辦法，也為后期與經(jīng)銷商的溝通找到問題解決的辦法和話題的根源。
最后，通過換位思考，將自己臵身于所要面對的經(jīng)銷商的位臵上，才能與經(jīng)銷商的溝通建立一個(gè)平等對話的基礎(chǔ)，使溝通平等有效開展。
二、做好咨詢顧問
經(jīng)銷商總是喜歡能給他帶來利益的營銷人員，但這種利益并不一定是金錢，因?yàn)橐粋�(gè)優(yōu)秀的營銷人員不僅能幫助經(jīng)銷商賺錢，而且還應(yīng)可以幫助經(jīng)銷商規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，減少不必要的損失，提高經(jīng)銷商的管理水平，讓經(jīng)銷商取得物質(zhì)以外更多的東西，這就要求營銷人員在做好本職工作的同時(shí)，給經(jīng)銷商做好咨詢專家。
首先，營銷人員只有當(dāng)好經(jīng)銷商的咨詢專家，才能取得經(jīng)銷商的信任，贏得在溝通中的話語權(quán)。
其次，營銷人員在與經(jīng)銷商的工作中，如果能幫助經(jīng)銷商切實(shí)解決在工作中的實(shí)際問題，如建立管理制度、進(jìn)行市場規(guī)劃、進(jìn)行業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)等等工作，充當(dāng)咨詢專家的角色，就會樹立權(quán)威，讓經(jīng)銷商對營銷人員充滿感激，消除溝通中的障礙。
三、掌握溝通的方法
有效的溝通，需要雙方的互動并產(chǎn)生共鳴，最終能達(dá)成一致，雙方付逐于行動，這就需要營銷人員在與經(jīng)銷商溝通時(shí)具備一定的方法，一般來說主要有以下方法：
1、情感感化法：營銷人員與經(jīng)銷商的長期接觸中，雙方隨著工作時(shí)間的增加，多少都會存一定的情感基礎(chǔ)，同時(shí)經(jīng)銷商在長期代理公司產(chǎn)品或多或少也會對公司和產(chǎn)品有一定的感情，因而在溝通中利用這種感情因素來誘導(dǎo)感化經(jīng)銷商從而達(dá)到溝通理解的目的。
2、利益誘導(dǎo)法：經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的目的一般有兩種：一種是利用產(chǎn)品獲取利潤，一種是借助產(chǎn)品優(yōu)勢建立自己的網(wǎng)絡(luò)渠道，因而在與經(jīng)銷商溝通時(shí)，根據(jù)經(jīng)銷商的目的不同，進(jìn)行利益分析，如經(jīng)銷公司產(chǎn)品每年可獲利多少進(jìn)行計(jì)算，或者經(jīng)銷公司產(chǎn)品給其渠道網(wǎng)絡(luò)帶來什么樣的益處，解決了什么問題，達(dá)到什么目的進(jìn)行說明，如損失該產(chǎn)品會帶來什么樣危害進(jìn)行對比，使經(jīng)銷商能夠心知肚明。
3、前景贍望法：每一個(gè)產(chǎn)品其發(fā)展都會有起有落，在與經(jīng)銷商溝通時(shí)，通過對市場環(huán)境，公司政策和產(chǎn)品發(fā)展趨勢的分析，預(yù)測產(chǎn)品后期發(fā)展的規(guī)模以及發(fā)展到后期能給經(jīng)銷商帶來什么樣的好處進(jìn)行前景的贍望，不僅能鼓勵起經(jīng)銷商的干勁和希望，也能使溝通更好開展。
4、典型市場對比法：每個(gè)市場的成功絕不是偶然的，必然有其可取的一面，在與經(jīng)銷商的溝通中，通過將做的好的市場與不好的市場做為典型進(jìn)行原因分析，找出成功與失敗的問題所在，同時(shí)結(jié)合經(jīng)銷商自己的市場情況進(jìn)行對比，找出不足與可取之處，并對不足點(diǎn)進(jìn)行有效改進(jìn)，使經(jīng)銷商能正確認(rèn)識，從而達(dá)到溝通的目的。
5、制度講解法：企業(yè)對經(jīng)銷商的制度一般而言是一視同仁的，在與經(jīng)銷商的溝通中，通過對企業(yè)制度的分析與經(jīng)銷進(jìn)行制度的逐步講解，找出企業(yè)制定制度的原因及制度對經(jīng)銷商有利的一面與不利方面，以及如何規(guī)避這種制約，達(dá)到制度的要求和企業(yè)要求，從而取得經(jīng)銷商的理解，這也是溝通的一種方法。
6、幽默批評法：通過在與經(jīng)銷商的溝通中，利用幽默的話將經(jīng)銷商的不足用開玩笑的方式講出，如對既做“康師傅或可口可樂”的又做地產(chǎn)品的經(jīng)銷商，可以通過“你看你給帝國主義掙錢何時(shí)才能關(guān)注我國產(chǎn)品呢”的調(diào)侃方式間接批評經(jīng)銷商，這樣既不傷對方的面子又能起到批評的作用達(dá)到目的，也不失為有效溝通的一種方法。
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