- 相關(guān)推薦
輝瑞面試問答
1. 醫(yī)學(xué)信息溝通專員是做什么的?需要哪些方面的知識(shí)與技能：
其實(shí)就是醫(yī)藥銷售代表，不同的叫法而已，想輝瑞的銷售代表就是稱為醫(yī)學(xué)信息溝通專員。既然實(shí)際上是銷售代表的性質(zhì)，就必須具備有一名銷售代表的素質(zhì)，例如良好的溝通能力、人際交往能力、語言表達(dá)能力，有敏銳的市場(chǎng)嗅覺等等。對(duì)于醫(yī)藥銷售代表，還必須具備一定的藥學(xué)知識(shí)，以便于和客戶(即醫(yī)生)有良好的溝通氛圍。 信心，耐心，恒心，面對(duì)挫折不逃避
My answer:1)硬實(shí)力：扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，只有充分了解自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的適用范圍、功效、使用方法、注意事項(xiàng)等才能對(duì)客戶準(zhǔn)確地傳達(dá)藥物的信息，創(chuàng)造良好的溝通氛圍。 2)軟實(shí)力：個(gè)人的自身素質(zhì)：良好的溝通能力、人際交往能力、語言表達(dá)能力，有敏銳的市場(chǎng)嗅覺、信心，耐心，恒心，毅力 2.做銷售的目的 3.. 職業(yè)規(guī)劃
4.觀念推廣重要還是學(xué)術(shù)推廣重要： 觀念推廣：“觀念營(yíng)銷”就是把新的消費(fèi)理念、消費(fèi)情趣等消費(fèi)思想灌輸給消費(fèi)者，使其接受新的消費(fèi)理念，改變傳統(tǒng)的消費(fèi)思維、消費(fèi)習(xí)俗、消費(fèi)方式，使消費(fèi)更上一個(gè)新的層次的營(yíng)銷行為。
學(xué)術(shù)推廣：所謂學(xué)術(shù)推廣，即藥品銷售以藥物本身相關(guān)元素為出發(fā)點(diǎn)，引發(fā)處方醫(yī)生有不斷的興趣，認(rèn)知、掌握該藥物使用的系統(tǒng)市場(chǎng)推廣規(guī)劃。通過專業(yè)的推廣團(tuán)隊(duì)將藥品在醫(yī)藥領(lǐng)域的研究成果和臨床實(shí)踐的最新信息，通過拜訪和專家推介，及時(shí)提供給醫(yī)生。通過學(xué)術(shù)傳播方式，使醫(yī)生了解產(chǎn)品特點(diǎn)，提升在同類產(chǎn)品中的地位，并推薦和指導(dǎo)臨床醫(yī)生用藥，讓醫(yī)生形成處方習(xí)慣，同時(shí)將醫(yī)生與患者對(duì)于藥品的反映及時(shí)回饋給企業(yè)，在企業(yè)、醫(yī)生和患者之間架起溝通的橋梁。那么外企為何一直在做專業(yè)化的學(xué)術(shù)營(yíng)銷呢?就是要給醫(yī)生一個(gè)強(qiáng)有力的處方理由，是要讓醫(yī)生從內(nèi)心深處認(rèn)可產(chǎn)品，認(rèn)可產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)、認(rèn)可產(chǎn)品帶給患者的利益。
3個(gè)好處：1)效率高:對(duì)某產(chǎn)品的認(rèn)可和傳播，可以影響成千上萬的年輕醫(yī)生，改變他們的處方習(xí)慣。
2)更持久：學(xué)術(shù)推廣能延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期
3)降低銷售難度：專業(yè)化營(yíng)銷模式使代表更容易獲得信任和尊重，大大降低了公關(guān)的難度。
附加資料：
A. 醫(yī)學(xué)信息溝通專員就是銷售。但絕對(duì)不是每天在醫(yī)院里給醫(yī)生端茶倒水，你要做的是傳達(dá)產(chǎn)品信息，讓醫(yī)生了解你銷售藥品的適應(yīng)癥，并處方給病人。跟國(guó)企還是有一定區(qū)別。 輝瑞的醫(yī)學(xué)信息溝通專員至少是大專，本科、研究生很普遍，這是一家美國(guó)公司，目前是全球第一大制藥公司，各方面待遇都不錯(cuò)，福利也好，同樣壓力也是挺大的。輝瑞的學(xué)術(shù)會(huì)議特別多，對(duì)員工的學(xué)術(shù)要求也高。崗前培訓(xùn)包括：你負(fù)責(zé)產(chǎn)品領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)(拜訪以及幻燈片演講)。培訓(xùn)要考試，很緊張的。以前要培訓(xùn)一個(gè)月，現(xiàn)在是一縮再縮，只要2周左右
B. 輝瑞公司的銷售分析方法
經(jīng)常會(huì)聽到很多企業(yè)的管理人員問這么些問題：“如何制定有針對(duì)性的區(qū)域銷售方案，怎么確定重點(diǎn)市場(chǎng)和非重點(diǎn)市場(chǎng)，如何合理配置我的銷售力量和資源?”上述現(xiàn)象在國(guó)內(nèi)企業(yè)中屢見不鮮，重要是因?yàn)檫@些企業(yè)沒有做出相應(yīng)的銷售預(yù)測(cè)分析或銷售預(yù)測(cè)方法不當(dāng)所造成的，而要解決這些問題，就要尋找一個(gè)適合自身的銷售預(yù)測(cè)分析方法，來提高營(yíng)銷策略的準(zhǔn)確性，在此，向大家介紹一下輝瑞公司的銷售預(yù)測(cè)分析方法。
輝瑞公司的國(guó)際業(yè)務(wù)要求對(duì)許多國(guó)家的銷售人員和推銷活動(dòng)進(jìn)行管理，而每個(gè)國(guó)家和地區(qū)又有其獨(dú)特的需要和限制。輝瑞公司對(duì)蘭德公司的德爾菲銷售預(yù)測(cè)法略加修改，創(chuàng)造了適合自己公司的銷售預(yù)測(cè)法，用來預(yù)測(cè)不同資源配置情況下的不同銷售情況。這一方法在銷售人員規(guī)模、結(jié)構(gòu)和資源配置方面的決策中融入了經(jīng)理的判斷，結(jié)合經(jīng)理的判斷，該方法能提供適用于每一市場(chǎng)需要的決策指導(dǎo)方針。對(duì)于在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的美國(guó)公司來說，這一點(diǎn)特別重要，因?yàn)樵诿绹?guó)最為適宜的決策在其他公司往往未必盡然。
輝瑞公司使用該方法為地方銷售經(jīng)理開發(fā)以個(gè)人電腦為基礎(chǔ)的決策支持系統(tǒng)。該方法可用于國(guó)際市場(chǎng)，也可用于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還可在逐個(gè)戰(zhàn)略事業(yè)單位或逐個(gè)子公司中應(yīng)用，以便為整個(gè)公司制定銷售計(jì)劃。
我們會(huì)經(jīng)常問道：“在我們的每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的每個(gè)產(chǎn)品上，我們應(yīng)投入多少銷售力量?”要回答這個(gè)問題，就需要請(qǐng)經(jīng)理評(píng)估每一細(xì)分市場(chǎng)以不同方式配置不同的銷售力量會(huì)產(chǎn)生何種銷售反應(yīng)。我相信輝瑞公司在此方面的做法會(huì)給我們有所借鑒。
一、輝瑞公司的銷售預(yù)測(cè)法的應(yīng)用范圍
結(jié)合具體市場(chǎng)或所在國(guó)家及地區(qū)的地方經(jīng)理的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，制定合理的規(guī)劃指導(dǎo)方針;
選擇最富成效、成本最合算的方法配置銷售力量和開支經(jīng)費(fèi);
以地方市場(chǎng)的具體條件而非以單方意見或市場(chǎng)的均衡反映為基礎(chǔ)做出銷售人員和營(yíng)銷方面的決策。
二、應(yīng)用的程序與步驟
1、與地區(qū)經(jīng)理面談，找出他們?cè)诟髯詤^(qū)域市場(chǎng)上規(guī)劃產(chǎn)品的銷售和營(yíng)銷策略時(shí)最關(guān)心的問題。
2、由市場(chǎng)部人員收集歷年累計(jì)的信息，從中找出區(qū)域市場(chǎng)上銷售人員規(guī)模、銷售產(chǎn)品的開支以及其他變量與銷售反應(yīng)之間存在的明顯趨勢(shì)。
3、市場(chǎng)部準(zhǔn)備一個(gè)簡(jiǎn)短報(bào)告，總結(jié)上一步驟中發(fā)現(xiàn)的趨勢(shì)、并對(duì)該該產(chǎn)品和市場(chǎng)做出簡(jiǎn)要評(píng)價(jià)。
4、寫下一系列問題，內(nèi)容可能有，如果對(duì)現(xiàn)有銷售和營(yíng)銷變量做哪些改動(dòng)，預(yù)計(jì)將會(huì)出現(xiàn)何種銷售形勢(shì)。召集區(qū)域經(jīng)理開會(huì)，請(qǐng)他們對(duì)上述問題填寫答卷。
5、綜合經(jīng)理們的答案，將總結(jié)向他們公布。再次將上述空白答卷發(fā)給經(jīng)理們，請(qǐng)他們?cè)陂喿x總結(jié)后再次回答這些問題，重復(fù)幾次，知道經(jīng)理們達(dá)成一致為止。 6、準(zhǔn)備一份報(bào)告，總結(jié)會(huì)議上所達(dá)成的一致意見，或請(qǐng)市場(chǎng)部人員以最后結(jié)果為基礎(chǔ)，建立試算表模型。借助總結(jié)報(bào)告來評(píng)估各種銷售計(jì)劃和策略方案。
三、該銷售預(yù)測(cè)分析的具體做法與過程
1、找出一個(gè)供研究用的具體市場(chǎng)。從市場(chǎng)上選取一種產(chǎn)品(必須逐個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行分析)。與區(qū)域經(jīng)理會(huì)面，找出他們認(rèn)為最需要優(yōu)先考慮的問題。這些問題可能很廣泛，包括諸如新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、法規(guī)、銷售支持等等問題。經(jīng)理們也可能集中提出對(duì)銷售努力進(jìn)行管理的管理，例如是否聘用更多的銷售人員，在廣告支持上花費(fèi)多少費(fèi)用。討論中出現(xiàn)越幾沖的問題就越重要，因此應(yīng)該鼓勵(lì)經(jīng)理們對(duì)那些問題詳細(xì)討論。
2、使用歷年積累的數(shù)據(jù)，對(duì)該市場(chǎng)上歷年來有成效的銷售努力進(jìn)行描述。這可能很容易做到，只需要看一下你公司在銷售與覆蓋面積、銷售與產(chǎn)品廣告等等關(guān)系上的記錄就可以了�；蛘撸谀承┬袠I(yè)中，可能會(huì)有涉及整個(gè)行業(yè)的全面資料，能輔助你做出某些推斷。當(dāng)然，這個(gè)工作可以交給公司的市場(chǎng)部人員來完成。
3、寫一份簡(jiǎn)短報(bào)告，描述銷售努力對(duì)銷售結(jié)果的影響上有何清晰的定量或定性證據(jù)。報(bào)告中附上對(duì)該產(chǎn)品和市場(chǎng)的簡(jiǎn)要說明，簡(jiǎn)要說明應(yīng)包括以下內(nèi)容：
產(chǎn)品簡(jiǎn)介 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品簡(jiǎn)介 銷售歷史記錄
歷年的促銷活動(dòng)大綱 今后的銷售計(jì)劃 市場(chǎng)特征
將報(bào)告分發(fā)給參加會(huì)議的每一位經(jīng)理。
4、召集經(jīng)理開會(huì)，請(qǐng)他們回答一系列問題，內(nèi)容是，針對(duì)今后三年銷售收益的各種銷售和銷售策劃方案預(yù)期效果如何。所提問題的設(shè)計(jì)應(yīng)能用各種數(shù)據(jù)來描述資源配置方法將會(huì)導(dǎo)致何種銷售反應(yīng)。應(yīng)匿名書寫答案，不可有討論。
設(shè)計(jì)問題時(shí)，首先應(yīng)列出關(guān)于該產(chǎn)品和市場(chǎng)的各種變量。如銷售人員數(shù)量、廣告印刷品的費(fèi)用水平、電視廣告費(fèi)用、常規(guī)銷售、電話營(yíng)銷、直接郵寄廣告等等都可能是相關(guān)問題。問題的最好來源是年銷售或營(yíng)銷計(jì)劃，因?yàn)槠渲写_立了營(yíng)銷變量，并規(guī)定了各變量不同的資源配置水平。針對(duì)每一變量，參考計(jì)劃中的資源配置水平(如無計(jì)劃，使用上一年的資源配置水平)，制定出兩到三個(gè)資源水平高一些和低一些的配置方案，就每一種方案提出問題，請(qǐng)答題人回答方案在今后三年對(duì)銷售將有何種影響。
例：去年，公司在A地區(qū)有20名銷售人員�？梢哉�(qǐng)?jiān)贏地區(qū)的經(jīng)理估計(jì)一下，如果銷售人員達(dá)到25人，今后三年銷售增長(zhǎng)的比例是多少。如果銷售人員達(dá)到30人，情況又如何。再問他們，如果銷售人員分別減至15人和10人，銷售額如下降，其比例有多大。
對(duì)于如何設(shè)計(jì)這些問題并無任何正式規(guī)定，不過，這些問題應(yīng)包括經(jīng)理在制定銷售和營(yíng)銷策略時(shí)可能考慮的各種選擇。如果你想同輝瑞公司那樣，借助對(duì)問卷的回答建立一種量化模型，就應(yīng)在問題中提出“第二問題“，既請(qǐng)經(jīng)理們?cè)u(píng)估幾種資源配置決策的綜合效果，以找出個(gè)決策是如何相互作用的。例如，如果增加5名銷售人員，同時(shí)促銷預(yù)算增加10%，銷售額上漲的百分比會(huì)是多少?如果參在許多營(yíng)銷變量，可將他們進(jìn)行組合，構(gòu)成合情合理且為數(shù)不多的銷售條件，從而減少問題的的復(fù)雜性。
5、迅速總結(jié)答案，并將總結(jié)發(fā)給經(jīng)理們。他們閱讀總結(jié)后，再請(qǐng)他們重新回答問卷。同樣，需獨(dú)立且匿名回答這些問題。重復(fù)這樣的過程幾次，直到他們的回答達(dá)成一致。(并不需要答案絕對(duì)一致，答案中的小分歧可由主持會(huì)議的經(jīng)理或協(xié)調(diào)人進(jìn)行平衡。)
6、讓經(jīng)理們回到自己的工作崗位上去——現(xiàn)在他們可能開始不耐煩了!讓你的市場(chǎng)部人員將歷年的累積數(shù)據(jù)與經(jīng)理們答案中的意見綜合起來。這樣做的目的是避免歷年數(shù)據(jù)和經(jīng)理們的看法之間存在矛盾。如果發(fā)現(xiàn)矛盾，應(yīng)通過進(jìn)一步研究和討論，確定正確的來源。
當(dāng)然，你的公司市場(chǎng)部人員在建立模型方面如果象輝瑞公司那樣熟練，完全可以建立一個(gè)以電腦為基礎(chǔ)的模型。大家可以通過這個(gè)小程序來進(jìn)行資源配置，從中找出對(duì)銷售開支的最好匯報(bào)。當(dāng)然，即使不建立模型，通過上述過程，經(jīng)理們基本上已經(jīng)明確了各種不同的資源配置方案帶來的銷售業(yè)績(jī)。例如，分析表明，經(jīng)理控制下的哪個(gè)變量資源對(duì)銷售產(chǎn)生最大影響，這顯然是應(yīng)投入資源的地方。如果在提高服務(wù)質(zhì)量的方面比增加人員數(shù)量的效果好，那么這一情形下的結(jié)論就十分清楚了——增加人員的成本并不合算。
【輝瑞面試問答】相關(guān)文章：
綠色環(huán)保小知識(shí)問答09-14
中秋節(jié)知識(shí)問答題目09-13
面試類型及應(yīng)對(duì)技巧：案例面試07-19
面試：怎么和面試官打招呼06-08
比亞迪面試經(jīng)驗(yàn)11-14
360面試經(jīng)驗(yàn)08-01
面試必考的能力07-09
銀行面試回答技巧07-28
java面試寶典最新10-10