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在律師業(yè)務(wù)辦理中的幾點(diǎn)體會(huì)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)議發(fā)言
各位律師同仁：
大家好！
非常榮幸，有機(jī)會(huì)在這次論壇上和大家交流自己從事律師工作十多年來的感受和體會(huì)。我來自煙臺(tái)，是一個(gè)以做訴訟業(yè)務(wù)為主的律師。我從另一個(gè)角度把自己從業(yè)十多年辦理業(yè)務(wù)過程中感受最深的幾個(gè)方面的體會(huì)向大家做個(gè)匯報(bào)。大家已基本達(dá)成共識(shí)的方面，如不斷提高專業(yè)水平、積極拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域、恪守職業(yè)道德和執(zhí)業(yè)紀(jì)律等就不贅述了。
一、要熱愛律師職業(yè)
盡管現(xiàn)階段律師職業(yè)的地位和現(xiàn)狀仍待提高、完善。但這并不影響我選擇了律師這個(gè)職業(yè)。因?yàn)槁蓭煿ぷ鞒錆M挑戰(zhàn)性，能夠最大限度地激發(fā)你的潛能；律師工作能充分體現(xiàn)你獨(dú)特的性格特征和人格魅力；律師工作能夠充分展現(xiàn)你的業(yè)務(wù)水平和才華；律師工作能夠常常給你帶來愉悅感和成就感；律師工作的社會(huì)接觸面廣，能使你更全面、深入地了解社會(huì)，更快地成熟起來。律師工作時(shí)時(shí)會(huì)給你自由發(fā)揮的舞臺(tái)，做好了也會(huì)有豐厚的回報(bào)。當(dāng)然，律師事業(yè)之路也是一個(gè)有著許多困擾、充滿荊棘和坎坷的征程。如果對律師職業(yè)不是一個(gè)最有激情的選擇，那執(zhí)業(yè)生涯將是一個(gè)痛苦的過程。沒有激情就不可能持之以恒，沒有激情就不可能迸發(fā)出智慧，沒有激情就不可能做出頂尖的水準(zhǔn)。
我大學(xué)畢業(yè)時(shí)被分配到國家機(jī)關(guān)工作，1993年主動(dòng)要求從事律師工作，在這期間，20__年被組織任命到仲裁委員會(huì)任副主任。一年后，又辭去公職，回到律師隊(duì)伍。對我的兩次選擇，很多人都不能理解，尤其是對后一次選擇。他們認(rèn)為，剛剛?cè)鲱^，就擔(dān)任副處級領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，這是多少人都夢寐以求的好事，繼續(xù)走下去，說不定會(huì)前程似錦，至少衣食無憂，對這一切怎么就能義無反顧地舍棄呢？唯一的答案就是我熱愛律師這個(gè)職業(yè)，在從業(yè)的道路上我一直無怨無悔，感覺工作和生活是那么的充實(shí)和愉快，業(yè)務(wù)的開展和辦理自然比較突出、順風(fēng)順?biāo)?/p>
二、要打造好“兩個(gè)團(tuán)隊(duì)”。
我認(rèn)為，要開展和辦理好律師業(yè)務(wù)，打造好內(nèi)外“兩個(gè)團(tuán)隊(duì)”至關(guān)重要，尤為關(guān)鍵。一是律師事務(wù)所的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)。一個(gè)人的時(shí)間、精力和能力總是有限的，不可能什么業(yè)務(wù)都精通，方方面面都有過人之處。而我們的業(yè)務(wù)和客戶的需求又是全方位的、復(fù)雜多樣的，這就要求我們迅速打造一個(gè)適合自身發(fā)展的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)體的成員不僅要有精誠合作的精神，更要有分工協(xié)作，各司其責(zé)的能力。大家優(yōu)勢互補(bǔ)、資源共享、不計(jì)較個(gè)人名利和得失。只有這樣，你才能夠擁有更多的客戶，保證服務(wù)的質(zhì)量。二是打造一個(gè)高品位、高層次的外部團(tuán)隊(duì)。要廣交良師益友，形成一個(gè)品質(zhì)高尚、能力較強(qiáng)、檔次較好且相對穩(wěn)定的“圈子”。和他們在一起，不僅可以開闊視野、交流思想、溝通信息，還可以得到他們的幫助和推介。許多律師之所以有充足的業(yè)務(wù)來源，有源源不斷的案源，一個(gè)重要的原因就是他們有一群和他共同成長的人，有相似的背景、相似的經(jīng)歷、共同的興趣和愛好，彼此欣賞、相互認(rèn)同。
上述兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的品位和層次，同樣決定了一個(gè)律師的品位和層次，決定了一個(gè)律師的核心競爭力和成功的基礎(chǔ)，同時(shí)也決定著一個(gè)律師的身價(jià)。
三、要進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b和宣傳
律師面對的是求法若渴的蕓蕓眾生，但人家不了解你、找不到你是沒有市場的，沒有展現(xiàn)你才華的機(jī)遇。沒有特色、沒有專長、沒有過人之處是很難給客戶留下深刻印象的，宣傳和包裝是營銷的一個(gè)重要組成部分。做好律師必須為人所知、讓人記住、引人注目。要發(fā)掘自己的潛能和特質(zhì)，要有長遠(yuǎn)的職業(yè)規(guī)劃和人生目標(biāo)，分期分階段不斷實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，超越自我。要及時(shí)反省和總結(jié)，通過在知識(shí)方面、能力方面、素質(zhì)方面、創(chuàng)造力方面、行為習(xí)慣方面的反省和總結(jié)，才能不斷進(jìn)步。要?jiǎng)?chuàng)造條件，爭取各種政府、協(xié)會(huì)方面的獎(jiǎng)勵(lì)，提升知名度。要想辦法把自己和自己所在的所的每個(gè)階段最閃光的地方、最吸引人眼球、讓人怦然心動(dòng)的部分凸顯出來，并且讓公眾知悉和了解，展示給更多的朋友和客戶群體。
我們所在創(chuàng)業(yè)之初，幾個(gè)人都是初出茅廬，沒有案源、沒有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、沒有社會(huì)資源，我們就以青年律師的活力、激情、闖勁和文化學(xué)歷以及靠上去服務(wù)的特色和承諾示人，以此進(jìn)行宣傳和包裝，收到了一定的效果。后來我們又逐步以自己的業(yè)務(wù)專長以及得到的各種榮譽(yù)稱號(hào)來宣傳和包裝。再后來，就從優(yōu)質(zhì)的客戶、有影響的案例、我們有整體實(shí)力的團(tuán)隊(duì)等方面宣傳和包裝，在律師事務(wù)所不同的發(fā)展階段均取得了較好的效果和業(yè)績。
四、要把握客戶的心理把業(yè)務(wù)做大
我們律師需要把業(yè)務(wù)做強(qiáng)，把蛋糕做大，而客戶追求的是降低訴訟成本、壓縮費(fèi)用。這個(gè)矛盾的存在，必然導(dǎo)致對立，所以和客戶之間的斗智斗勇是不可避免的。把握好客戶的心理，把業(yè)務(wù)做大就顯得尤為重要，當(dāng)然離不開高質(zhì)量的服務(wù)為依托。
多數(shù)情況下，客戶首先是迷惘和無助的，他們不清楚他們業(yè)務(wù)能不能做好，什么時(shí)候能做好，至少心里是沒有把握的，所以他們才會(huì)去咨詢律師，才會(huì)聘請律師，因此律師在接待當(dāng)事人的時(shí)候要把握好一個(gè)度，既要讓他看到希望，又要讓他知道事情的難度和技術(shù)處理的重要性，要拿出一個(gè)相對含金量較高的解決問題的方案，但又不能是全部，讓他感覺到你思路清晰、精明能干、堅(jiān)強(qiáng)可靠，讓他感到你對他來說很重要，不可或缺，這樣你才算留住了客戶，才有把業(yè)務(wù)做大的基礎(chǔ)。
多數(shù)情況下，當(dāng)事人的心理上更愿意接受風(fēng)險(xiǎn)代理，因?yàn)樗麄兿Ｍ愀u力的為他們服務(wù)，律師的利益和他們利益捆綁在一起，他們對你的信任感就更強(qiáng)，所以只要能看得準(zhǔn)，甚至差不多的情況，應(yīng)引導(dǎo)和鼓勵(lì)當(dāng)事人接受風(fēng)險(xiǎn)代理的形式，你的收費(fèi)至少應(yīng)該是翻番的。
有三種特殊心理狀態(tài)的當(dāng)事人出現(xiàn)時(shí)，你一定要把握住機(jī)會(huì)，盡可能提高收費(fèi)，一是財(cái)大氣粗的客戶，這類人常常表現(xiàn)為往往開口閉口想請當(dāng)?shù)刈詈玫穆蓭熁蚰撤矫孀畎舻穆蓭煟阌质潜凰送平榈�，他自己也認(rèn)可你的時(shí)候，你就要敢于表明自己的立場，表現(xiàn)自己的能力，然后談個(gè)好價(jià)錢。二是不計(jì)成本的客戶，他們常常表現(xiàn)為經(jīng)常聲明要不惜一切代價(jià)實(shí)現(xiàn)自己的目的，他們往往為達(dá)到某種目的不在乎支付多少律師費(fèi)用，只要能實(shí)現(xiàn)他的目的，你也可以談個(gè)好價(jià)錢。三是客戶自身認(rèn)可幾乎是無望的法律事務(wù)或者訴訟后果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過當(dāng)事人的期望值時(shí)，只要有可能，你不妨和當(dāng)事人簽定一個(gè)高比例、高回報(bào)的合同。
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