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伯格公司治理「案例分析」
伯格公司治理【案例分析】
不靠投資人，也沒員工，白手起家到月入7.5萬美元——Talkroute的3個(gè)成功
本文作者Paul Howey是Talkroute公司聯(lián)合創(chuàng)始人，這家初創(chuàng)公司2013年成立，總部位于芝加哥，是一家云托管虛擬電話服務(wù)商，服務(wù)對(duì)象是小企業(yè)，他們提供的服務(wù)很有趣，當(dāng)客戶致電小公司時(shí)，他們會(huì)讓這些公司聽上去像大企業(yè)一樣。 可能讀者一開始還不太了解情況，因此我需要先做個(gè)解釋。我們，Talkroute公司拒絕了一家知名企業(yè)加速器的邀請(qǐng)，很多人都覺得我們蠢透了。即便我在博客上發(fā)布了一份很長(zhǎng)的文章，解釋了為什么要拒絕這家企業(yè)加速器，但是外界仍然有很多質(zhì)疑聲存在。
今天，我希望再次分享一些小秘密。
我們?cè)赥echstars企業(yè)孵化器待了六個(gè)月，并且在沒有外部投資，也沒有招聘一名員工的情況下，白手起家，發(fā)展到月收入7.5萬美元以上。
我的聯(lián)合創(chuàng)始人Eric Howey是我兄弟，實(shí)際上，在運(yùn)營(yíng)Talkroute公司的時(shí)候也遇到過很多困難，就像托馬斯愛迪生發(fā)明電燈，在經(jīng)歷了上萬次的失敗之后，我們發(fā)現(xiàn)了有三件事可以幫我們獲得成功。
客戶獲�。阂粋�(gè)還沒有被谷歌封掉的策略，幫助我們獲得了大量客戶，而且還無需任何成本
正如你所知，谷歌喜歡一些獨(dú)特，且具有相關(guān)性的內(nèi)容。因此，當(dāng)谷歌在五月份推出Google Voice的時(shí)候，我們抓住了那個(gè)機(jī)會(huì)，寫了一篇關(guān)于Google Voice可選方案的博客。
截至目前，短短五個(gè)月時(shí)間，那篇博客的閱讀量就已經(jīng)超過了18萬次，并且有1.7萬人注冊(cè)了我們的服務(wù)。而且現(xiàn)在每個(gè)月仍然能夠吸引1000到2000名用戶注冊(cè)。
對(duì)了，這里最酷的是，我們沒花一分錢，從產(chǎn)生這個(gè)想法，到在博客上發(fā)布那個(gè)可選方案的文章，只花了四個(gè)小時(shí)(我們使用了Yoast WordPress插件，快速標(biāo)記出了元信息，讓那篇博客便于搜索引擎優(yōu)化，這個(gè)步驟只需花幾分鐘時(shí)間)。
實(shí)際上，正是由于傳統(tǒng)的黑帽SEO技巧給我們帶來了機(jī)遇：這真的是第一次，你可以感到充滿信心，因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)把時(shí)間投入到編輯與行業(yè)相關(guān)的內(nèi)容上，會(huì)有這么這么大的收獲，要感謝谷歌各位大神!
那么，從中我們可以學(xué)到些什么呢?
l 企業(yè)博客可以帶來很多業(yè)務(wù)
l 關(guān)注所處行業(yè)內(nèi)的新聞，并發(fā)表自己的觀點(diǎn)
l 來自新創(chuàng)公司的小企業(yè)博客，其實(shí)在Google上的排名不低
客戶服務(wù): 我們每天只用不到一小時(shí)的時(shí)間支持5000多個(gè)付費(fèi)用戶，其實(shí)是有訣竅的
在此我沒有冒犯Tony Hsieh和Zappo公司客戶服務(wù)的意思，但是讓所有客戶都感到快樂，會(huì)讓年輕的初創(chuàng)公司走上錯(cuò)誤的道路。
實(shí)際上很多公司會(huì)把客戶服務(wù)看做是一個(gè)副產(chǎn)品，基本上是兵來將擋水來土掩，但我們的做法是，把自己的UI和產(chǎn)品文檔做的更好，這樣客戶就不會(huì)經(jīng)常來詢問我們啦。當(dāng)然啦，問題還是會(huì)經(jīng)常存在，但是我們會(huì)不斷測(cè)試優(yōu)化我們的用戶界面，盡可能地把問題數(shù)量降到最低。
當(dāng)我們首次推出服務(wù)時(shí)，我們只有100個(gè)beta用戶，他們每天會(huì)給我們提出70-80個(gè)客Http://www.wenku1.com/news/55D54EB1C3450992.html戶支持問題，而現(xiàn)在，我們的用戶數(shù)量超過4萬人，但每天平均只處理40個(gè)客戶問題，而且80%都通過電子郵件搞定，每個(gè)問題的解決時(shí)間大約在1到2分鐘，90%的問題都和預(yù)售有關(guān)。
那么，從中我們可以學(xué)到些什么呢?
l 你不需要像Zappo公司那樣，把客戶服務(wù)做的面面俱到，因?yàn)樗泄径伎释龅侥欠N程度。
定價(jià)模式: 在不“嚇跑”客戶的前提下，如何給你的服務(wù)提價(jià)
我們使用了多層定價(jià)結(jié)構(gòu)，每月500分鐘服務(wù)起步價(jià)是9.95美元，然后是每月1萬分鐘服務(wù)，價(jià)格為199.95美元。幾乎每一家軟件即服務(wù)初創(chuàng)公司都采用了分層定價(jià)策略，我們也不例外，一樣遵循了行業(yè)規(guī)則，干嘛非要去改變這個(gè)行業(yè)規(guī)則呢，對(duì)嗎?錯(cuò)!
當(dāng)我們看到自己的客戶轉(zhuǎn)換率，注意到人們?cè)谥Ц俄撁婊ㄙM(fèi)了大量時(shí)間，他們會(huì)猶豫不決，最后很多人放棄了購買我們的服務(wù)。長(zhǎng)話短說，我們了解到很多人不愿意成為付費(fèi)用戶，是因?yàn)樗麄儾恢雷约涸撨x擇購買哪種價(jià)格的服務(wù)，于
是我們和客戶進(jìn)行了交流，然后經(jīng)過研究，推出了每月19.95美元，不限通話時(shí)長(zhǎng)的套餐服務(wù)，于是我們的客戶轉(zhuǎn)換率大幅提升了。
那么對(duì)于那些之前每月支付9.95美元的客戶來說，我們不等于把他們的費(fèi)用給提高了嗎?其實(shí)不然，我們并沒有提高他們的價(jià)格。實(shí)際上，通過和客戶溝通，我們發(fā)現(xiàn)新的定價(jià)策略為客戶帶來的附加價(jià)值更高。
那么，從中我們可以學(xué)到些什么呢?
你要把客戶看做是你公司的小投資人，有時(shí)為了建立長(zhǎng)期、良好的合作關(guān)系，讓他們略微受到些"損失"，其實(shí)沒什么關(guān)系——前提是他們需要更多的附加價(jià)值。
結(jié)語
一家白手起家的初創(chuàng)公司，沒有依靠投資人，也沒有員工，在六個(gè)月時(shí)間里月收入超過7.5萬美元，這一切聽上去的確很酷。但其實(shí)，我們?cè)囼?yàn)了一萬次，犯過9997個(gè)錯(cuò)誤，但是上面這三個(gè)方法卻幫助我們成功
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