汽車4S店銷售管理團隊的技巧
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銷售經(jīng)理如何在復雜的人際關系中游刃有余，如何有效地管理銷售團隊，如何做一個成功
的銷售者？請看銷售經(jīng)理之九陰真經(jīng)。 .............................................................................................. 1
一、 汽車4S店銷售經(jīng)理的標準 ................................................................................................ 1 二、 銷售經(jīng)理的日常銷售管理 .................................................................................................. 2
銷售經(jīng)理如何在復雜的人際關系中游刃有余，如何有效地管理銷售團隊，如何
做一個成功的銷售者？請看銷售經(jīng)理之九陰真經(jīng)。
還在做銷售顧問的時候，就非常羨慕銷售經(jīng)理可以參加銷售顧問不能參加的會
議和決策，銷售經(jīng)理可以在舒適的辦公室辦公，銷售經(jīng)理可以經(jīng)常接觸企業(yè)的高層管理者，銷售經(jīng)理可以獲得很多培訓提升的機會，銷售經(jīng)理可獲得一份不錯的收入和福利待遇，更重要的是銷售經(jīng)理可以通過領導自己的銷售團隊來實現(xiàn)自己的思想，總之，銷售經(jīng)理周圍充滿美麗的光環(huán)。當自己做銷售經(jīng)理時，才明白銷售顧問時所看到的只是銷售經(jīng)理外在的美麗光環(huán)，在這美麗光環(huán)的背后卻充滿著無限的辛酸、痛苦、彷徨和孤獨。銷售經(jīng)理業(yè)績差時，輕則被老板狠狠地批一頓，重則走人；問題沒有及時妥善處理，業(yè)務員抱怨，客戶埋怨；部門關系沒有協(xié)調好，輕則工作開展時給你開
一、 汽車4S店銷售經(jīng)理的標準
1、 忠誠可靠、樂于奉獻，一切以汽車4S店利益為出發(fā)點，忠于職守，不以權謀私。
2、 敢于管理、善于管理、盡心盡力、盡職盡責。
3、 管的公平、公正、一視同仁、心胸寬廣、寬容善待他人、任人為賢。要有一桿公平秤。
4、 積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染你的下屬，關心他們的工作和生活。
5、 良好的業(yè)務能力。培訓業(yè)務人員、幫助業(yè)務員開單并解答客戶的疑難問題。
6、 具有獨特的人格魅力。
二、 銷售經(jīng)理的日常銷售管理
1、 汽車4S店的形象管理：汽車4S店形象的好壞直接影響到客戶的購買情緒，汽車4S店形象的管理可從以下兩個方面進行管理。
A、 靜態(tài)：汽車4S店現(xiàn)場的環(huán)境及各項物品應保持整齊、清潔、有序，給人以舒適的感覺。
B、 動態(tài)：汽車4S店銷售服務人員的舉止言行應保持熱情、禮貌，尊敬客戶，給客戶以賓至如歸的感覺。
2、 汽車4S店的人員管理：通過對銷售服務人員的了解，培養(yǎng)及挖掘他們的潛在能力，樹立并增強隊伍的團隊精神。
A、 了解下屬的不同個性，注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢，將下屬的工作狀態(tài)調整到最佳。
B、 堅持原則，敢于管理，樹立良好的人際關系，增強團隊作戰(zhàn)精神，化解矛盾，處理害群之馬。
C、 貫徹汽車4S店的考勤、考查制度，決不放任自流，督促下屬遵守汽車4S店的各項規(guī)章制度。
D、 根據(jù)人員存在的問題，有針對性地進行人員素質培訓，整頓銷售隊伍，樹立http://m.clearvueentertainment.com正氣。
3、 汽車4S店的銷售管理：銷售管理的好壞，直接關系到銷售的結果，銷售經(jīng)理應根據(jù)汽車4S店的情況及特點，制定切實可行的管理獎勵制度，保證銷售工作的順利進行。
A、 現(xiàn)場接待：
☆ 新客戶的接待（電話客戶、來訪客戶）。
☆ 老客戶的接待（熟人、朋友的介紹客戶接待）。
☆ 客戶的歸屬原則。
☆ 嚴格管理，堅持原則，調動團隊的積極性。
☆ 處理客戶歸屬問題的糾紛。
B、 客戶的管理及跟蹤：
☆ 解答客戶的疑難問題。
☆ 收集客戶的資料做好客戶的分析及跟蹤工作。
☆ 建立客戶擋案。
C、 銷售過程：
☆潛在客戶跟蹤，☉銷售人員的分類確定。☉銷售時間確定。☉可控單數(shù)量及金額。☉銷控單的放出處理。☉失單的處理。☉出現(xiàn)銷售錯誤的處理。
☆ 成交方面：☉優(yōu)惠以及折扣的申請及指定負責人。☉成交客戶簽約程序及對合約的審核與管理。☉現(xiàn)場成交客戶定金款項的收取及單據(jù)的管理。☉督促銷售人員跟蹤成交客戶交付首期款及簽定汽車4S店業(yè)買賣合同。
D、培訓方面：
☆ 售前培訓：市場調研、市場分析、周邊汽車4s可比分析、銷售技巧培訓、模擬銷售過程、成績考評。
☆ 售中培訓：對在銷售過程中出現(xiàn)的問題進行培訓，明確每一階段銷售的目的，及時解決銷售過程中出現(xiàn)的問題。
☆ 針對性培訓：針對銷售過程中出現(xiàn)的特殊問題，有針對性的進行培訓。
E、 總結：
做為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要善于總結自己的工作。
☆ 制定銷售計劃，明確下一階段的銷售任務。
☆ 匯總銷售情況，對前一階段的銷售工作從銷售情況、人員情況、客戶情況、與發(fā)展商合作情況、周邊市場情況、成本控制情況方面認真進行總結與分析。
4、 汽車4S店信息管理：銷售現(xiàn)場信息的反饋對策劃組制定和調整汽車4S店的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收集信息向汽車4S店提供第一手資料是銷售經(jīng)理責無旁貸的任務。信息來源可從以下幾方面獲取。
A、 客戶：了解客戶對汽車4S店的各種反映，如對車價、接待流程、售后跟蹤、服務價格、付款方式等有佑意見或建議，也可采用表格問答的方式進行總結。
B、 銷售服務員：了解自己汽車4S店銷售服務人員的看法及建議，并通過對周邊汽車4S店調研的信息進行汽車4S店分析并做好信息反饋。
5、 協(xié)調管理：銷售部門不可能脫離其它相關部門而獨立存在，而協(xié)調好各方面的關系也是銷售經(jīng)理很重要的工作。
A、 與大客戶的溝通。
B、 與市場人員的溝通。
C、 與汽車4S店領導的溝通。
D、 與財務部門的溝通。
E、 與下屬員工的溝通。
F、 與潛在客戶的溝通。
三、汽車4S店銷售經(jīng)理的管理
（一）把自己當作公司的老板
把自己當作公司的老板，急老板所急，想老板所想，把自己的思想提高到和老板同一個高度時，考慮問題就能夠真正從公司的整體利益出發(fā)，且容易和老板的思想達成共識，減少沒有必要的溝通阻礙，實現(xiàn)和老板的無阻礙溝通。很簡單的例子，在決定資源分配和投入時，銷售經(jīng)理比較偏好從老板那里獲得更多的資源，以便有利于銷售工作順利開展，更容易實現(xiàn)銷售目標；而作為公司的老板，則是希望公司的資源分配和利用達到最優(yōu)化，盡量避免沒有意義的投入浪費，所以在資源分配時老板總是不能滿足銷售經(jīng)理的需求，這就是老板和銷售經(jīng)理的思想最根本的區(qū)別。只有把自己當作公司的老板，銷售經(jīng)理才能充分發(fā)揮自身的主觀能動性，即使在資源不足的情況下，也能積極地去尋找、爭取和利用各種資源，通過自身的不懈努力，實現(xiàn)目標銷售業(yè)績，這種銷售經(jīng)理才最受老板的重視和賞識，也備受同事們的敬佩。
（二）多溝通比少溝通好，有溝通比沒有溝通好，沒有溝通比不好的溝通好。
溝通，不僅僅只是現(xiàn)代管理的一個時髦話題，它是任何企業(yè)、集體存在的基本要求，同時也是社會人類應有的最基本技能。銷售經(jīng)理是企業(yè)和客戶之間的橋梁，主要承擔上傳下達、承上啟下的角色，所以更應該掌握溝通技能，更應該知道如何去溝通。在從事企業(yè)的管理工作過程中，發(fā)現(xiàn)企業(yè)內部溝通的方式主要以會議、報告等正式性溝通來完成，而此類溝通的目的性和針對性比較強，大大限制了溝通的范圍和成員的思維，不能滿足企業(yè)內部員工的情感溝通需求。銷售經(jīng)理作為銷售團隊的領導者和企業(yè)的管理者，除了正式溝通之外，還應該主動、經(jīng)常和你的業(yè)務員進行非正式溝通，并且為非正式溝通制造出輕松、和諧、沒有壓力的溝通環(huán)境。通常情況下，業(yè)務員在和銷售經(jīng)理溝通時都有一定的戒備心理，他們害怕在自己的上級面前出現(xiàn)錯誤，害怕暴露問題將會受到懲罰，這樣就使得很多問題不能得到及時反饋和暴露，而問題的隱藏不代表沒有問題，所以要解決問題，首先得幫助業(yè)務員消除心理戒備，盡量在輕松、舒適的環(huán)境下和業(yè)務員溝通，在沒有壓力和約束的環(huán)境下你可以從業(yè)務員那里
獲取最多的市場一線信息，這樣就便于銷售經(jīng)理及時發(fā)現(xiàn)市場問題，同時給予業(yè)務員相應指導和幫助，把銷售團隊調整到最佳的狀態(tài)。
銷售經(jīng)理最想知道自己的市場情況和銷售團隊的狀態(tài)，而老板也最想知道的是運作的過程和銷售經(jīng)理的狀態(tài)；然而，很多銷售經(jīng)理往往忽略了和上司或者老板的`非正式溝通，他們被
不是任何溝通都好，爭執(zhí)且沒有結果的溝通應避免。爭執(zhí)且沒有結果的溝通往往浪費了很多人的精力和時間，隨著這種溝通的增多極易產(chǎn)生團隊溝通恐怖癥，即使溝通也只是流于形式；更可怕的是，這種溝通極易激化人的情緒，控制不當?shù)臅r候很容易演變人生攻擊，把人員之間的矛盾、部門之間的沖突徹底暴露，破壞了整個團隊的和諧工作氛圍，所以這種溝通應該杜絕。
（三）不僅需要溝通能力，更需要理解能力
銷售經(jīng)理不僅要具備較強的溝通技能，而且更要具備較高的理解領悟能力。任何溝通，它的目的都是希望溝通雙方就溝通的主題達成共識，這種共識被溝通雙方所理解和接受，而且溝通雙方能夠把共識的含義融入到實際的行動中，用行動來影響和改變整個團隊的行為，從而實現(xiàn)銷售團隊從上至下統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行為。
統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行為的前提是整個團隊對事物的看法能夠達成一致，而銷售經(jīng)理則思想達成一致的重要中間環(huán)節(jié)。在和自己的銷售團隊溝通過程中，由于銷售經(jīng)理和自己所領導的團隊工作上有很多共性，并且團隊成員之間相互比較了解、熟悉，因此銷售經(jīng)理極易讓自己的銷售團隊理解計劃和決策的真正涵義。而銷售經(jīng)理要理解上級或者老板的思想，就不是那么簡單。從考慮問題的范圍來看，老板考慮的比較寬且廣，很多領域是銷售經(jīng)理所陌生的；從考慮問題的深度來看，老板考慮的比較粗而淺；從溝通的表達方式來看，為了發(fā)揮下屬的想象能力，上級或者老板的表達比較含蓄；因此，作為一個出色的銷售經(jīng)理，應該非常熟悉你的上級或者老板的思維習慣，把自己當作公司的老板來思考問題，才能準確、全面把握你的上級或者老板決策的真正含義，才能準確無誤地向你的銷售團隊下達命令和傳播決策思想，才能做到從上到下一條心。
（四）抬高別人也就是抬高自己
想在復雜的人際關系中游刃有余，想在一個新的環(huán)境里為大家所接受，作為銷售經(jīng)理的你必須先學會適應環(huán)境。前兩年，國內企業(yè)為了提高管理水平和競爭能力，不惜重金向國內外引進
且喜歡把功勞讓給別人；好的銷售經(jīng)理不僅敢于面對問題，而且敢于獨立承擔責任；所以，出色的銷售經(jīng)理處世一般比較低調，對任何人、任何建議都比較尊重和重視，對同事一般采取表揚和贊成的態(tài)度，能夠處處考慮到對方的感受，為公司員工所接受和歡迎，深受下屬的愛戴和擁護。
（五）做一個思想的締造者，而不是做一個思想傳播者
從做銷售的第一天起，就非常崇拜振臂一呼，群山響應的英雄人物；在銷售這個行業(yè)里，我們經(jīng)�？吹竭@些銷售精英的振臂一呼，報刊媒體不時地報道某某企業(yè)的銷售總監(jiān)辭職，接下來就是一大批的銷售經(jīng)理和大客戶隨其而去，而企業(yè)也因此損失慘重。我相信不是這些銷售精英沒有職業(yè)道德，更多的是企業(yè)已經(jīng)限制了這些精英的發(fā)展，他們的思想得不到實現(xiàn)，他們的價值得不到體現(xiàn)，所以他們跨出了走向實現(xiàn)自己思想價值的步伐。從另外一個角度來看，這個銷售總監(jiān)所領導的銷售團隊是一支非常有凝聚力的銷售隊伍，同時也是一支非常有戰(zhàn)斗力的隊伍，而要造就這樣的銷售團隊不是僅僅依靠庸俗的物質就能完成的，他們是需要有先進的思想、共同的理念，并且通過長時間的積累和消化逐漸培養(yǎng)成的。成功的銷售經(jīng)理人都是思想的締造者，他們懂得從實際工作中吸取先進的經(jīng)驗和理念，然后把這些實踐中的精華融化為自己的思想，并且不斷地去影響自己的銷售團隊的行為和思想，逐步完成精英銷售團隊的建設，同時也為自己創(chuàng)業(yè)儲備了大量的優(yōu)秀人才。
（六）做事要有原則，不是什么事都可以做，不是什么事都可以管
有這樣一個銷售經(jīng)理，他的工作態(tài)度比較隨意，他在一個小時內對一個問題可作出很多個決定，不斷地否定又不斷地肯定；他也經(jīng)常向自己的客戶許下很多承諾，那怕這些承諾已經(jīng)超出自己的能力范圍，最后他又總是失信于他的客戶；對待自己的客戶和下屬，他總是指手化
腳，從來沒有耐心聽取對方的意見和建議，更不用說是指導和幫助了；他總是對他的下屬和客戶說，你們得先提出你們的需要來，我才能夠想辦法滿足你們的需求，他往往不能滿足大家的需求；業(yè)績不理想時，他總是抱怨市場不景氣，業(yè)務員的能力太差，卻從來不反省自己的問題；對于新事物和新想法，他總是只有三分鐘的熱情，熱情之后就是猶豫、懷疑和否定；他的思想不是老板的思想，但是他的行為卻是老板的行為；可想而知，這個銷售經(jīng)理是一個最沒有思想、最沒有原則、最失敗的經(jīng)理人。 優(yōu)秀的銷售員對待企業(yè)和工作比較忠誠，在企業(yè)的利益受到威脅和損失時，他們會及時站出來。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理在對待自己的客戶時堅守誠信和本分，他們對客戶的承諾就一定要兌現(xiàn)，不能兌現(xiàn)的承諾他們不會答應，他們也不斷地為客戶的發(fā)展出謀化策，因為他們知道客戶是銷售的核心，但是他們絕對不會和客戶同流合污。對待自己的下屬，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理更多的是給予他們指導和幫助，他們經(jīng)常關心下屬工作的狀態(tài)，幫助下屬發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，他們對下屬有很大的包容心，他們也會為下屬爭取更多的資源，他們和下屬既是同事又是朋友，但是對于錯誤他們絕不包庇，更不會放縱。對待其他部門的同事，優(yōu)秀的銷售非常尊重，他們尊重同事的任何意見和建議，即使這些意見和建議存在很大的問題，他們也會通過委婉的方式幫助同事糾正過來，但絕不會加以指責和嘲笑；他們和同事工作非常融洽和協(xié)調，從來不干預其他部門的工作和決策，但是他們在適當?shù)臅r候會提出自己的建議和想法。
（七）保持一定的距離
太遠則蔬，太近則親，銷售經(jīng)理處理人際關系應該遵守
衡和抵觸的情緒。對待自己的上級或者老板，如果離的太遠，那將失去很多表現(xiàn)的機會，同時也很難獲得上級的信任；而走的太近的話，則對上級或者老板的情況了解的就越多，其中不缺是你不該知道的東西，這就為你的職業(yè)發(fā)展埋了一枚定時炸彈，假如能夠和上級成為朋友，那就不能一概而論，但是這種情況可能性太小。銷售經(jīng)理應該和他的客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略式伙伴關系，當客戶有困難需要幫助時，銷售經(jīng)理應該在自己的能力范圍內積極地為客戶排憂解難；當客戶出現(xiàn)問題時，銷售經(jīng)理不是對他們進行指責和教訓，而更多的是對他們進行引導和教育，和客戶成為真正的合作伙伴關系，和客戶共同發(fā)展。所以，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都懂得把握距離的
（八）難得糊涂
糊涂并不代表愚蠢，精明并不代表聰明。銷售經(jīng)理的工作重心是管理，而管理就是管人理事，管人理事除了讓每件事都有人做，每個人都有事做之外，更重要的是讓合適的人做合適的事，合適的時候做合適的事情。而在實際的管理過程中，職責的分工并不是那么明確和細化，很多事情并不能歸屬哪個部門哪個人，很多時候很多事情沒有合適的人做，這就需要我們的銷售經(jīng)理去協(xié)調，而協(xié)調的結果是很多人工作量增加了，又有些人做了不是他們本職的工作，還有些人可能相對輕松點了，矛盾就由此產(chǎn)生出來了。這個時候，銷售經(jīng)理就會經(jīng)常碰見下屬對一些事情和現(xiàn)象的爭執(zhí)和指責，而且他們的爭執(zhí)和指責是非想要個對錯的結果來，而銷售經(jīng)理則不能做出任何評判，那怕有一方是有問題，銷售經(jīng)理也只能難得糊涂，然后再對雙方進行引導和教育，把這種團隊情緒控制和化解于無形之中。
（九）博大的包容心
對待下屬的錯誤，那怕是一丁點問題，很多銷售經(jīng)理都是采取訓斥和指責的方式，結果可想而知是沒有什么效果。很簡單的道理，事情做的越多，犯錯誤的機會也就越多，假如銷售經(jīng)理對錯誤一味采取絕不寬容的態(tài)度，只會打擊下屬的工作積極性。另外，任何人都有犯錯誤的權利，特別是剛做業(yè)務的銷售顧問，他們對業(yè)務是完全陌生，在他們的成長中將會遇到很多問題和困難，這就避免不了或多或少會犯錯誤，對待他們銷售經(jīng)理應該有博大的包容心，寬容他們的錯誤，同時給他們加以適當?shù)闹笇Ш蛶椭⑶夜膭钏麄儾灰ε洛e誤和問題，要敢于去想、去做事情，這樣才會提高下屬的工作積極性和信心；但是相同的錯誤卻不能一犯再犯，而且屢犯的現(xiàn)象絕不寬容，應當及時杜絕。所以，好的銷售經(jīng)理還要有一顆博大的寬容心。
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