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銷售的三重境界
銷售的三重境界
有這樣一個大家熟知的故事，講的是一位老太太買李子所遭遇的不同經(jīng)歷，故事概要如下：
第一個小商販，得知老太太要買李子后，就不亦樂乎地忙著向老太太推銷，而老太太卻不感興趣的離開了；第二個小商販，同樣得知老太太要買李子后，先詢問了老太太想要什么樣的李子。得知老太太的兒媳婦懷孕要吃酸李子后，他與老太太達成了一斤酸李子的交易；到這里故事還沒有完，老太太似乎還是不滿意，又走向第三個小商販。
第三個小商販，充分了解了老太太的深層次需求：不是買李子、也不是買酸李子，而是疼兒媳婦亦或是尚未出世的孫子。在第三個小商販這里，老太太雖然沒有買李子，但卻同時買橙子、獼猴桃、楊梅各一斤。
類似的故事還有很多，我們不防先對上述故事再進行一個簡單的分析與評價。
第一個小商販：我們評價為勤奮敬業(yè)的推銷員，熟知自已的產(chǎn)品，精于總結(jié)產(chǎn)品的優(yōu)勢特點，工作充滿激情和熱情，但只從自己的產(chǎn)品與經(jīng)驗出發(fā)，不顧客戶的需求變化。
第二個小商販：顧問式銷售的業(yè)務(wù)精英，通過詢問，清晰地了解客戶的購買意圖后，并有針對性的進行推薦，大大的提升了銷售成功概率。不足之處在于，只停留在了解客戶的顯性需求層
面，不能深入的挖掘客戶的真正購買動因。
第三個小商販：是解決方案營銷的高手。善于挖掘客戶的深層次需求，結(jié)合豐富的產(chǎn)品、行業(yè)知識，向客戶提供針對性的解決方案。
這個故事通俗易懂，但我們在實際的工作中，卻往往容易犯第一個小商販的錯誤。經(jīng)常用一些晦澀的技術(shù)語言，大篇幅地介紹公司產(chǎn)品優(yōu)勢特點，而如何差異化地滿足客戶的需求，給客戶帶來什么價值，卻提之甚少，沒有建立良好的思維習(xí)慣，沒有從客戶的角度出發(fā)去思考什么樣的營銷方式對自己才是最有效的。
最有效的營銷方式，不再是單純的銷售產(chǎn)品，而是通過銷售顧問、需求引導(dǎo)、方案建議、項目實施、培訓(xùn)指導(dǎo)等一系列營銷過程，實現(xiàn)客戶增值和方案銷售。
當我們再與客戶接觸的過程中，先把自己的產(chǎn)品放在一邊吧，抱著了銷售的三重境界解客戶需求、幫助客戶解決問題的心態(tài)，去與客戶進行深入的溝通。當你真正了解你的客戶需求后，成功的銷售離你就不遠了。
本篇文章來源于 有效營銷 作者：姚繼華
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