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如何有效說(shuō)服下屬
·如何有效說(shuō)服下屬
領(lǐng)導(dǎo)過(guò)程其實(shí)就是說(shuō)服的過(guò)程。領(lǐng)導(dǎo)者要說(shuō)服自己的下屬，除了應(yīng)具有說(shuō)服的一般特點(diǎn)外，還需要注意以下幾個(gè)方面。
（1）講究“三性”。
一是針對(duì)性。作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，實(shí)際工作中應(yīng)針對(duì)不同的人來(lái)明確任務(wù)，確定他們?cè)诮趦?nèi)應(yīng)實(shí)現(xiàn)何種轉(zhuǎn)變，說(shuō)服他們到底應(yīng)該做什么及怎么做。如果企業(yè)家不為他們樹(shù)立一個(gè)他們認(rèn)為可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，對(duì)方就會(huì)談不攏，充其量也只能使他們消極服從。同時(shí)還應(yīng)認(rèn)識(shí)到，任何具有持久效果的轉(zhuǎn)變都是漸進(jìn)的，想使你的說(shuō)服工作一蹴而就只會(huì)降低你的說(shuō)服力，而“別人能，為什么你不能”的態(tài)度則會(huì)使說(shuō)服者僅有的一點(diǎn)說(shuō)服力蕩然無(wú)存。因?yàn)�，一個(gè)只會(huì)苛求于人而不理解人的人，人們不會(huì)認(rèn)為他是一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)。
二是系統(tǒng)性。領(lǐng)導(dǎo)者要說(shuō)服人們最終具有奉獻(xiàn)精神是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，這只有基于領(lǐng)導(dǎo)本人已被說(shuō)服，認(rèn)為人之產(chǎn)生奉獻(xiàn)精神必須有一定的環(huán)境條件。向別人索要一種奉獻(xiàn)精神，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有任何幫助。
三是關(guān)聯(lián)性。實(shí)際工作中，除了領(lǐng)導(dǎo)能影響員工外，員工們彼此也在相互影響。每一個(gè)人內(nèi)在而隱秘的服從模式是復(fù)雜的，應(yīng)認(rèn)識(shí)到每一個(gè)人的背后都有更多的人，每一個(gè)人的頭腦都與他接觸到的不同的人享有某些共同觀念，這種領(lǐng)導(dǎo)可能根本無(wú)從知曉的交互影響局面，既可能強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)的說(shuō)服力，也可能鈍化、弱化領(lǐng)導(dǎo)的說(shuō)服力。要對(duì)有待說(shuō)服的對(duì)象有更多的了解，要?jiǎng)?chuàng)造服從效應(yīng)，必須要善于利用這種關(guān)聯(lián)效應(yīng)。
（2）要明確對(duì)方的態(tài)度。
領(lǐng)導(dǎo)者在說(shuō)服別人時(shí)，所面對(duì)的被說(shuō)服者可能有三種類型，即支持者、反對(duì)者、中立者。對(duì)于這三種可能的態(tài)度，如果細(xì)致地區(qū)分，還可以區(qū)更多的幾個(gè)類別。在說(shuō)服時(shí)，就必須針對(duì)以上不同的態(tài)度來(lái)區(qū)別對(duì)待。
如果說(shuō)服的主要對(duì)象是中立者與反對(duì)者，在識(shí)別出他們持有哪種態(tài)度的同時(shí)，還應(yīng)考慮到這些人的人數(shù)，因?yàn)檎f(shuō)服的工作量及復(fù)雜性將因有待說(shuō)服的對(duì)象之?dāng)?shù)量而同步增長(zhǎng)。尤其當(dāng)這些人構(gòu)成了可以識(shí)別的反對(duì)者“群體”或中立者“集團(tuán)”時(shí)，他們內(nèi)部之間就會(huì)因一種聯(lián)帶關(guān)系誘導(dǎo)出一種相互服從。一旦反對(duì)者公開(kāi)陳述其立場(chǎng)，并說(shuō)服其他人也支持他的觀點(diǎn)，對(duì)這種反對(duì)者群體的說(shuō)服就會(huì)變得極其艱難。
所以，對(duì)于有待說(shuō)服的對(duì)象，不管是一個(gè)人還是一千人，在說(shuō)服之前都應(yīng)確定其所持的態(tài)度，估計(jì)其所持的立場(chǎng)，由此估算出相對(duì)于你所要求的目標(biāo)與他們之間的距離。繼而在準(zhǔn)備進(jìn)行說(shuō)服時(shí)需要做好計(jì)劃，預(yù)想到說(shuō)服工作將可能是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，從而保持一種充分的耐心。這里可以從“七擒孟獲”的故事里多多借鑒。
（3）巧妙傳達(dá)信息。
溝通中人們發(fā)出和接受的信息包括言語(yǔ)信息與非言語(yǔ)信息。前者涉及的是領(lǐng)導(dǎo)者選擇的話題、運(yùn)用材料及組織技巧；后者則是從領(lǐng)導(dǎo)者的神態(tài)、情緒與聲調(diào)中表現(xiàn)出來(lái)的。具體說(shuō)服的過(guò)程中，須注意如下幾點(diǎn)。
一是要有誠(chéng)懇的態(tài)度。誠(chéng)懇，意味著誠(chéng)摯、懇切，其本質(zhì)是以對(duì)方為中心，一切為對(duì)方的利益考慮。在中國(guó)古代，有的大臣甚至?xí)浴八乐G”的方式來(lái)說(shuō)服君主改變態(tài)度，這種不惜一死以竭力說(shuō)服君主的精神，可以說(shuō)是誠(chéng)懇的極致了。對(duì)于現(xiàn)代的領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，一種參天化地的坦蕩胸懷，一定能使他誠(chéng)懇地面對(duì)疑慮者、反對(duì)者。這種精神，就是一種最偉大的說(shuō)服力。
二是要從靈活的話題切入。有效的談話話題是能吸引對(duì)方談話興趣的話題，這種話題的展開(kāi)使人感到輕松，自得其樂(lè)。也就是說(shuō)，說(shuō)服不是機(jī)械的灌輸而是觀眾及態(tài)度的有機(jī)“移植”，它只有在對(duì)方內(nèi)心生根發(fā)芽，說(shuō)服才能取得成功。話題要注意哲理性，具有歷史感、幽默感。
三是要精心組織需要的材料。說(shuō)服的策略與藝術(shù)是不使辯論公開(kāi)化，但無(wú)論如何這里都隱含著辯論，這些障礙只有通過(guò)為對(duì)方提供豐富而全面的信息才能消除。因此，你必須了解什么是支持你的主張的論據(jù)，并且把這些論據(jù)有效地加以組織，進(jìn)行論證，從而有理、有力、有節(jié)地表達(dá)自己的意見(jiàn)。
（4）巧用步步為營(yíng)的策略。
說(shuō)服別人是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步驟，采取步步為營(yíng)，才能穩(wěn)中求勝。
一是吸引對(duì)方的注意和興趣。也就是說(shuō)，務(wù)必要吸引勸說(shuō)對(duì)方將注意力集中到自己設(shè)定的話題上。利用“這樣的事，你覺(jué)得怎樣?這對(duì)你來(lái)說(shuō)，是絕對(duì)有用的……”之類的話轉(zhuǎn)移他的注意力，讓他愿意并且有興趣往下聽(tīng)。
二是明確表達(dá)自己的思想。明白、清楚的表達(dá)能力是成功說(shuō)服的首要要素。對(duì)方能否輕輕松松傾聽(tīng)自己的想法與計(jì)劃，取決于領(lǐng)導(dǎo)者如何巧妙運(yùn)用你的語(yǔ)言技巧。因此，準(zhǔn)確、具體地說(shuō)明自己所想表達(dá)的話題，就能夠順利地讓對(duì)方在腦海里產(chǎn)生鮮明的印象。
三是動(dòng)之以情。說(shuō)服前只有準(zhǔn)確地揣摩出對(duì)方的心理，才能夠打動(dòng)人心。通過(guò)你說(shuō)服對(duì)方的內(nèi)容，了解對(duì)方對(duì)此話題究竟是否喜好、是否滿足，再順勢(shì)動(dòng)之以情或誘之以利，不斷刺激他的欲望。一般而言，人的思維和行動(dòng)都是由意識(shí)控制，即使他人和外界如何地建議或強(qiáng)迫，也不見(jiàn)得能使其改變。因此，想要以口才服人的人，必須意識(shí)到說(shuō)服的主角不是自己而是對(duì)方。
四是提示具體做法。在前面的準(zhǔn)備工作做好之后，就可以告訴對(duì)方該如何付諸行動(dòng)了。你必須讓對(duì)方明了他應(yīng)該做什么、做到何種程度最好等。到了這一步，對(duì)方往往就會(huì)很痛快地按照你說(shuō)的去做。
（5）適時(shí)消除對(duì)方的戒備心理。
為了讓自己的說(shuō)服更加有效，適時(shí)消除對(duì)方的戒備心理，對(duì)于整個(gè)說(shuō)服過(guò)程的成功與否，往往能起到催化劑的作用。特別是說(shuō)服的對(duì)象持有頑固的見(jiàn)解時(shí)，直來(lái)直去地闡述自己的觀點(diǎn)往往會(huì)碰壁，遇到這種情況最好能夠采用這種方式。
其實(shí)，適時(shí)消除對(duì)方的戒備心理，與本書(shū)前文所述的迂回戰(zhàn)術(shù)有異曲同工之妙。也就是說(shuō)，把對(duì)方的注意力從他敏感的問(wèn)題上引開(kāi)，繞個(gè)彎子，再回到正題上來(lái)，這樣可以消除對(duì)方的戒心，避免陷入僵局。正如同卡耐基告誡人們的：“與人交談，要讓對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，不要先討論雙方不一致的問(wèn)題，而要先強(qiáng)調(diào)，并且反復(fù)強(qiáng)調(diào)你們一致的事情。讓對(duì)方一開(kāi)始就說(shuō)‘是’、‘對(duì)的’，而不要讓對(duì)方一開(kāi)始就說(shuō)‘不’�！�
下面這個(gè)歷史故事就能很好地說(shuō)明這個(gè)道理：
明武宗時(shí)，秦藩請(qǐng)求加封陜邊地，而此地戰(zhàn)略上十分重要，與國(guó)家社稷的關(guān)系更是緊密相連，但是皇上受人攛掇，已經(jīng)同意了，叫大學(xué)士們起草一個(gè)加封的詔書(shū)。梁文康承命起草了這份詔書(shū)，他就巧妙地采用正話反說(shuō)的方法表達(dá)了勸阻皇帝、改變封地的意見(jiàn)。
他寫(xiě)道：“過(guò)去皇太祖曾詔令說(shuō)：‘這塊土地不能封給藩王，不是吝嗇，而是考慮到它的地廣物豐，藩王得到后一定會(huì)多養(yǎng)士兵馬匹，也一定會(huì)因富庶而變得驕縱。如果此時(shí)有奸人挑撥引誘，就會(huì)行為不軌，有害于國(guó)家�！F(xiàn)在藩王既然懇請(qǐng)得到這塊土地，那么就加封給你吧!但得此地之后，不要在此收聚奸人，不要在此多養(yǎng)士兵馬匹，不要聽(tīng)信壞人挑唆，圖謀不軌，擾亂邊境，危害國(guó)家。否則，那時(shí)想保全自己的妻子兒女都不可能了。請(qǐng)藩王在此事上慎之又慎，不要疏忽�！惫唬魑渥诳吹皆t書(shū)后很憂慮，覺(jué)得不把此地封給藩王為好。
總之，領(lǐng)導(dǎo)者在說(shuō)服自己的下屬時(shí)，與其喋喋不休，倒不如通過(guò)巧妙的方法進(jìn)行點(diǎn)撥，進(jìn)而達(dá)到事半功倍的效果
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