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石真語老師《實(shí)戰(zhàn)銷售》光碟讀后感
當(dāng)看完一本著作后，想必你一定有很多值得分享的心得，何不寫一篇讀后感記錄下呢？那要怎么寫好讀后感呢？下面是小編為大家收集的石真語老師《實(shí)戰(zhàn)銷售》光碟讀后感，歡迎閱讀與收藏。
石真語老師《實(shí)戰(zhàn)銷售》光碟讀后感 1
很感謝陳總甄選出石真語老師《實(shí)戰(zhàn)銷售》給我們學(xué)習(xí)。經(jīng)過上周六一天的用心聆聽，收獲很多，該光碟中的很多觀點(diǎn)使我們對日常銷售中的很多點(diǎn)點(diǎn)滴滴都有了反思和對照�，F(xiàn)在把自己對該學(xué)習(xí)光碟的具體感悟做稍細(xì)些的歸納。 在真誠面前，任何銷售技巧和方法都會(huì)黯然失色，石先生說。在談到該觀點(diǎn)時(shí)，他還通過自己的親身示范，讓我們更形象感性的了解了真誠的含義。在學(xué)習(xí)后的分組討論中，我們小組的很多同事都對這一點(diǎn)談了自己的看法，不過跟我所想的不太一樣。不能說我的理解是全面的，但我覺得，在現(xiàn)在的銷售環(huán)境中，我們需要對“真誠”二字進(jìn)行新的思考。
石先生說，太真誠和太實(shí)在的人都沒有辦法做好銷售。我非常認(rèn)同。其次，真誠是一種品質(zhì)，這也是一個(gè)人成大業(yè)，走王道必備的品格素質(zhì)。從詞性上講，按上面的理解的話，那么“真誠”就是名詞。如果從我們銷售過程中的溝通來講真誠，我就覺得更應(yīng)該把“真誠”理解成動(dòng)詞。我就此理解談?wù)勎业目捶āＮ夷梦以谫I房的過程中與房地產(chǎn)中介公司的銷售人員溝通的實(shí)例來說，房地產(chǎn)銷售人員對我說的很多話我都是不相信的，包括他們在這個(gè)過程中的銷售行為，在我看來都有可能是已經(jīng)編織好的套路和陷阱，誘引我上鉤。但我太太都很容易相信他們的話。為什么呢，雖然她也是做銷售，但是做的傳統(tǒng)銷售，沒有太多的促銷技巧和方法。而我們不一樣，每一天都在思考如何設(shè)計(jì)銷售套路，想法設(shè)法促使客戶盡快成交，因?yàn)橹朗澜缟嫌羞@些東西的存在，推己及人，所以認(rèn)為房地產(chǎn)銷售人員的行為都不真實(shí)。
進(jìn)而在和他們的溝通過程中不會(huì)推心置腹，將信將疑。我們的客戶也是一樣，老板本身都是業(yè)務(wù)員，他們在跟我們溝通的過程中99%的都會(huì)謹(jǐn)慎懷疑，所以他們也多半不會(huì)把心底的想法如實(shí)說出。那如此，我們需要用真誠的品質(zhì)展現(xiàn)自己的人格，同時(shí)更要用“真誠”的溝通方式讓老板也對我們“真誠”相告，并由我們確認(rèn)。這樣我們就可以更多的了解客戶的真實(shí)心態(tài)和真實(shí)信息，那我們后期的跟進(jìn)和銷售工作就可以建立在一個(gè)真實(shí)的基本面上，而不會(huì)誤入歧途。所以說，“真誠”不僅是一種品德，更是一種溝通方式。真誠不僅是我們?nèi)烁駟畏矫娴恼故竞透冻�，也是我們要求客戶真誠回饋的雙向互動(dòng)。所以說，“真誠”也是一個(gè)動(dòng)詞，在我們這個(gè)業(yè)務(wù)流程當(dāng)中，我們很多人都缺乏這個(gè)動(dòng)“真誠”。
真正優(yōu)秀的銷售人員都是會(huì)講廢話的高手，石先生說。當(dāng)聽到這一句話的時(shí)候，我的內(nèi)心一個(gè)顫動(dòng)，說得太好了。善于講廢話，也可以說成是講風(fēng)涼話，講廢話本身也是屬于一種技巧，越是廢話，越能引起客戶的共鳴；越是廢話，越能夠讓客戶的心態(tài)打開；越是廢話，越能夠讓客戶感覺爽快；越是廢話，越能讓相關(guān)的正經(jīng)話變得真實(shí)有說服力。那究竟什么是廢話？所謂的廢話就是從現(xiàn)實(shí)生活中提取的素材，看起來平平淡淡，實(shí)則引導(dǎo)力和殺傷力最強(qiáng)。比如林顯東曾經(jīng)碰到一個(gè)猶豫不決的客戶時(shí)說：“xx，你看我的身上的這一件襯衣400塊，褲子300塊，鞋子500塊，總共加起來就1千幾百塊，而簽?zāi)氵@個(gè)單所有提成才1千來塊，我過來跟你談已經(jīng)N次了，說白了，如果不是我覺得你這個(gè)人做事爽快利索，雷利風(fēng)行的話，我才不愿意花那么多時(shí)間跟你呢，我的時(shí)間也不止這個(gè)單的提成的錢啦。如果今天這個(gè)事情還不決定，你也不好意思啦！”這一席話就是屬于廢話，但通過這一種廢話，讓客戶感覺到業(yè)務(wù)員本身的個(gè)性和高度，就算客戶有問題，也不好意思再扯了。
翟鴻燊老師說得好，“境由心造，世間本無事，庸人自擾人”。很多事本來就沒有那么復(fù)雜，倒是業(yè)務(wù)人員本身沒有把控好事物的核心，被一些無關(guān)痛癢的小事拴住了鼻子，可嘆�！袄羁�，我觀察你的表情，好像你對我們這個(gè)產(chǎn)品不屑一顧一樣，難道我的講解不好，我的口這么差呀？”這句話當(dāng)中也有廢話，比如“難道我的講解不好，口才就那么差嗎”，但就通過這一種廢話，能夠活躍現(xiàn)場的氣氛，業(yè)務(wù)員本身對自己的自嘲，就是完全放開的一種表現(xiàn)，同時(shí)，也能讓客戶的心態(tài)處于一種輕松的狀態(tài)，繼而把他內(nèi)心中對產(chǎn)品的想法表述出來。講廢話，是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員必備的素質(zhì)，優(yōu)秀的銷售人員在和客戶的夠容過程中，至少有95%的談話內(nèi)容是廢話，三句話不離產(chǎn)品老本行的人是很難把銷售業(yè)績做到一個(gè)高度。我們需要講廢話，多講廢話，這完全取決于我們的心態(tài)，凡事不要被一些外界的條條框框束縛，象石先生說的一樣，“放下自我，敢于表現(xiàn)”。 “狀態(tài)溝通，方法溝通，專業(yè)溝通，氣度溝通”，石先生說。這里面有很多精華，比如狀態(tài)，也就是賈長松老師說的，把自己的狀態(tài)調(diào)整到巔峰狀態(tài)，保持120度的熱情，就算打折了，還有80度。但你的熱情只有40度，被消磨兩下，就全沒了。一點(diǎn)狀態(tài)都沒有，談什么銷售溝通。方法，幽默溝通，加上真誠的互動(dòng)，加上相關(guān)的廢話，這種溝通效果不會(huì)差到哪里去。
專業(yè)：
1、在和客戶的溝通過程中，談一些讓客戶聽不懂的話，但不要占超過談話內(nèi)容的5%。
2、教育客戶，給客戶標(biāo)準(zhǔn)和觀念，比如：“現(xiàn)在很多外貿(mào)企業(yè)拿過去的經(jīng)驗(yàn)來建立現(xiàn)在的外貿(mào)渠道去解決未來的問題，只是非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤觀念”。“未來20年，還不進(jìn)行電子商務(wù)的企業(yè)，必將會(huì)被淘汰。未來5年，還不進(jìn)行本土化網(wǎng)絡(luò)營銷的'企業(yè)，必將處于絕對的落后”�！艾F(xiàn)代的企業(yè)，如果在互聯(lián)網(wǎng)上，不具備足夠的抗干擾能力，那么他的網(wǎng)絡(luò)客戶群體將會(huì)很容易被競爭對手搶走”。氣度，自己就是老板，不是業(yè)務(wù)員，敢于設(shè)定游戲規(guī)則，跟客戶慢慢玩。敢于死客戶，客戶不做，是他的損失，我們跟客戶談，不是賣東西給他們，是救他們，幫他們，有機(jī)會(huì)了解這么好的外貿(mào)營銷渠道，是他們的福氣。我們不是求客戶的，我們是在和客戶做平等交換，做條件交換。
“賣產(chǎn)品賣的是感覺，銷售98%的是經(jīng)營人性”，石先生說。我們銷售產(chǎn)品不是賣產(chǎn)品的性能，而是通過產(chǎn)品這個(gè)載體，把客戶的痛苦和美好愿景進(jìn)行演繹，把客戶的情緒和心境進(jìn)行調(diào)動(dòng)，讓客戶參與到我們的銷售過程中來，他講的關(guān)于一個(gè)飯店的實(shí)例就是很好的注釋。我們可以讓客戶緊張，讓客戶為了獲得一個(gè)優(yōu)惠名額、經(jīng)典案例名額而想方設(shè)法，全身心的參與投入。所以我們要密切的關(guān)注客戶，了解他的性格，喜好，他所說的每一句話背后的真實(shí)情況，來確定他想要什么？他擔(dān)心什么？他在意什么？所以銷售是一個(gè)富于變化的過程，這個(gè)游戲很好玩，只要你投入進(jìn)去，用心觀察，用心理解，用心改變，敢想敢做，那么這個(gè)過程和結(jié)果一定很精彩。 其他還有很多好的觀點(diǎn)，再此不做一一細(xì)談，還需要慢慢回味。 看《實(shí)戰(zhàn)銷售》這套光碟，從頭到位，其實(shí)也是在看石真語本人怎么把自己銷售給坐在屏幕前的我們，要看他怎么說，更要看他怎么做，他怎么表達(dá)，他的表情，他的熱情，他的肢體語言，他的案例故事，他如何提出新的觀念聚焦、影響聽眾的思維，這其實(shí)就是一個(gè)真實(shí)的實(shí)戰(zhàn)銷售過程。
把它和光碟里面的相關(guān)觀念、技巧方法結(jié)合起來，會(huì)讓人感受更多。另外，我最后想鄭重的說，故事和實(shí)際案例是銷售過程中最重要的內(nèi)容素材，如何靈活的運(yùn)用故事和案例是最高超的銷售技巧。
石真語老師《實(shí)戰(zhàn)銷售》光碟讀后感 2
看完《實(shí)戰(zhàn)銷售》這本書我深有感觸，作者從零起步走到現(xiàn)在可謂是花了不少心血和精力。但也正因?yàn)槿绱怂冻龅倪h(yuǎn)比別人多得多，其結(jié)果自然也會(huì)比別人要好很多，而且石真語還提供給讀者非常詳細(xì)的案例來讓大家學(xué)習(xí)和借鑒。
剛開始的時(shí)候，由于沒有基礎(chǔ)知識(shí)積累以及缺乏實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)等原因?qū)е伦畛醵际鞘∈請�；但隨著個(gè)人的成長、閱歷的增加，漸漸地對事物有了更深層次的理解，并掌握了相應(yīng)的方法技巧。從簡單的陌生拜訪客戶，到之后復(fù)雜的交流洽談、報(bào)價(jià)核算、打樣定板等一系列繁瑣卻重要的工作，每一項(xiàng)新的挑戰(zhàn)都使我充滿信心與期待。就像“船舶螺旋槳”里面寫道的那樣：只有將枯燥無味的.學(xué)習(xí)變成主動(dòng)探求的過程，才能享受到它的樂趣�？此瓶菰锓ξ兜墓ぷ魇切枰袌�(jiān)韌不拔的毅力去克服一個(gè)又一個(gè)的困難。面對困境我們應(yīng)該迎難而上，把遇到的困難視作學(xué)習(xí)、鍛煉的機(jī)會(huì)。正確的態(tài)度是先找到問題的癥結(jié)，再想辦法進(jìn)行解決。如果你覺得迷茫、疲憊或是心情低落，說明你還未徹底投入其中。用最佳狀態(tài)的心態(tài)迎接下一階段的挑戰(zhàn)吧！勇敢向前沖，相信前途總是光明的！
在一次又一次的經(jīng)歷之中，終于到達(dá)了目標(biāo)——全國百強(qiáng)企業(yè)，獲得了銷售冠軍獎(jiǎng)?wù)拢‘?dāng)看到這些激動(dòng)人心的數(shù)字，興奮、驚喜油然而生。一路艱辛、坎坷，風(fēng)雨同舟……每一件微小的事都在考驗(yàn)著團(tuán)隊(duì)合作，合作的好處就是各司其職、互幫互助。整體效率的高低直接關(guān)系到個(gè)人成績，但團(tuán)隊(duì)合作亦可使優(yōu)勢得到充分發(fā)揮。每天上午9：00準(zhǔn)時(shí)集合開早會(huì)，回顧昨日工作的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)以及布置今日任務(wù)。大家分組討論，對自己負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)的商品陳列、貨架調(diào)整以及推廣活動(dòng)做匯報(bào)演示，以便之后改善；銷售員之間的默契配合保證了超市整體形象統(tǒng)一的同時(shí)節(jié)省了大量時(shí)間，降低了店鋪運(yùn)營成本�？鞓饭ぷ�，認(rèn)真賣貨，遵守公司規(guī)則，熱愛店鋪工作，樹立正確消費(fèi)觀念……當(dāng)這種氛圍逐漸濃厚時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)帶頭搞促銷活動(dòng)，人手不夠時(shí)可以輪流休息，工資和福利照舊，雖然條件苛刻，但為了鼓勵(lì)店員努力工作，拼搏創(chuàng)新，促進(jìn)我們銷售額穩(wěn)定攀升，每周六評選銷售排名第一和最后一位的小組并頒發(fā)獎(jiǎng)金，團(tuán)隊(duì)精神無疑也被發(fā)揚(yáng)到了極致�？傊@個(gè)舞臺(tái)屬于我們，我們要盡情展現(xiàn)自己的風(fēng)采！
石真語老師《實(shí)戰(zhàn)銷售》光碟讀后感 3
讀完《實(shí)戰(zhàn)銷售》這本書，我深感其中的智慧與策略對于銷售行業(yè)的重要性。這本書不僅僅是一本銷售技巧的指導(dǎo)手冊，更是一部關(guān)于人際交往、心理學(xué)和策略思維的綜合教材。它讓我對銷售有了全新的認(rèn)識(shí)，也為我未來的銷售之路提供了寶貴的啟示。
書中強(qiáng)調(diào)，銷售并非簡單的推銷產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門需要精心策劃和執(zhí)行的藝術(shù)。成功的銷售需要深入了解客戶的需求、心理和行為模式，以便能夠精準(zhǔn)地把握銷售機(jī)會(huì)。同時(shí)，銷售人員還需要具備出色的溝通能力、談判技巧和人際交往能力，以便能夠與客戶建立良好的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏。
在書中，作者詳細(xì)闡述了各種銷售策略和技巧，如如何建立信任、如何挖掘潛在客戶、如何應(yīng)對客戶的異議等。這些策略和技巧都是作者在多年銷售實(shí)踐中總結(jié)出來的寶貴經(jīng)驗(yàn)，對于我們這些初入銷售行業(yè)的新人來說，具有極高的參考價(jià)值。
讀完這本書，我更加明白了銷售的`核心在于為客戶創(chuàng)造價(jià)值。只有當(dāng)客戶感受到我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠?yàn)樗麄儙韺?shí)實(shí)在在的好處時(shí)，他們才會(huì)愿意與我們建立長期的合作關(guān)系。因此，我們需要不斷地提升自己的專業(yè)素養(yǎng)和綜合能力，以便能夠?yàn)榭蛻籼峁└觾?yōu)質(zhì)的服務(wù)。
此外，書中還提到了許多關(guān)于團(tuán)隊(duì)協(xié)作和領(lǐng)導(dǎo)力的內(nèi)容。在現(xiàn)代企業(yè)中，銷售不再是一個(gè)人的戰(zhàn)斗，而是需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作和努力。作為銷售人員，我們需要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)成員保持良好的溝通和合作，共同為客戶提供最佳的銷售方案。同時(shí)，我們還需要具備一定的領(lǐng)導(dǎo)力，能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)朝著共同的目標(biāo)前進(jìn)。
總的來說，《實(shí)戰(zhàn)銷售》這本書為我打開了一扇新的窗戶，讓我看到了銷售行業(yè)的無限可能。我相信，在未來的銷售之路上，我會(huì)不斷地學(xué)習(xí)和實(shí)踐書中的策略和技巧，努力成為一名優(yōu)秀的銷售人員。同時(shí)，我也會(huì)注重培養(yǎng)自己的領(lǐng)導(dǎo)力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，以便能夠在團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮更大的作用。
最后，我想說的是，銷售是一門需要不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐的藝術(shù)。只有不斷地提升自己的專業(yè)素養(yǎng)和綜合能力，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。我相信，《實(shí)戰(zhàn)銷售》這本書將成為我未來銷售之路上的重要指南，引領(lǐng)我走向更加成功的未來。
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