《史玉柱自述》讀書(shū)筆記
史玉柱迄今唯一公開(kāi)的著作《史玉柱自述:我的營(yíng)銷心得》沒(méi)有深?yuàn)W的理論,鉛華洗盡、樸實(shí)無(wú)華,往往在輕描淡寫(xiě)之間,一語(yǔ)道破營(yíng)銷的本質(zhì)。下文是關(guān)于《史玉柱自述》讀書(shū)筆記,歡迎閱讀!
《史玉柱自述》讀書(shū)筆記1
在企業(yè)文化園借閱了《史玉柱自述——我的營(yíng)銷心得》這本書(shū),讀后受益匪淺。
史玉柱,是中國(guó)30年來(lái)最具傳奇色彩的商業(yè)巨人,他在《我的營(yíng)銷心得》一書(shū)中親口講述了24年創(chuàng)業(yè)歷程與營(yíng)銷心得,內(nèi)容關(guān)于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷傳播、廣告投放、團(tuán)隊(duì)管理、創(chuàng)業(yè)投資等,他都做了獨(dú)特而富有深意的講解,內(nèi)容非常直白易懂,對(duì)于我們營(yíng)銷人員有很好的借鑒作用。
一是要充分了解我們的營(yíng)銷對(duì)象。書(shū)里講到“營(yíng)銷最核心的一個(gè)問(wèn)題,就是要了解你是銷給誰(shuí)。把目標(biāo)消費(fèi)群研究透了,路子對(duì)了,然后再適當(dāng)用一些表現(xiàn)手法,說(shuō)法上用一些技巧就很容易成功”。不管是賣腦白金還是我們的卷煙營(yíng)銷都有相似之處,我們對(duì)自己的客戶群要有充分的認(rèn)識(shí),要知道哪些是我們的目標(biāo)客戶,哪些是潛在客戶,要主動(dòng)出擊主動(dòng)聯(lián)系,去了解顧客的需求,用我們客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)知識(shí)去幫助客戶,深入了解零售客戶的意見(jiàn)和建議,制定相應(yīng)的營(yíng)銷服務(wù)策略,以便更好地促進(jìn)客我關(guān)系。
二是要有互幫互助的團(tuán)隊(duì)精神。團(tuán)隊(duì)精神是一個(gè)組織必備的價(jià)值觀,它是企業(yè)基于生存與發(fā)展的目標(biāo)需要而提出的,引導(dǎo)大家共同去追求、去努力。我們平湖煙草市場(chǎng)部有三個(gè)片組,每位客戶經(jīng)理不管分在哪個(gè)小組,都應(yīng)該彼此不分你我,共同取長(zhǎng)補(bǔ)短,營(yíng)造“比、學(xué)、趕、幫、超”的學(xué)習(xí)氛圍,共同提高我們的營(yíng)銷業(yè)績(jī),共同為零售客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
三是要不斷學(xué)習(xí)提高自身業(yè)務(wù)水平。學(xué)習(xí)是每個(gè)人成長(zhǎng)、成才、成功的基礎(chǔ)。對(duì)于我們營(yíng)銷人員,更多的應(yīng)該傾向于日常本職工作信息和知識(shí)的采集,或者是本專業(yè)技能、業(yè)務(wù)水平的提高。學(xué)習(xí)很重要,不僅能提高解決工作中困難的能力,更能陶冶我們的情操,使我們的人生在不斷學(xué)習(xí)中受益。
《史玉柱自述——我的營(yíng)銷心得》這本書(shū),使我懂得了巨人成功的背后離不開(kāi)他不懈的努力,進(jìn)而更加堅(jiān)定了我做好營(yíng)銷工作的決心,在接下去的工作中,我將加強(qiáng)學(xué)習(xí),不斷提升業(yè)務(wù)水平,更好地服務(wù)零售客戶。
《史玉柱自述》讀書(shū)筆記2
這本書(shū)的內(nèi)容有些零散,與其說(shuō)是一本書(shū),不如說(shuō)是史玉柱的演講、隨筆集。但是從這些零散的片段中,能看到史玉柱對(duì)營(yíng)銷、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)管理的理解。通篇給我的感受就兩個(gè)字“務(wù)實(shí)”。
本書(shū)最大的收獲,就是讀到他做游戲的時(shí)候,提出了玩家需求八字方針:榮耀、目標(biāo)、互動(dòng)、驚喜。這八個(gè)字讓我眼前一亮。作為一名曾經(jīng)的資深玩家,我能體會(huì)到這八個(gè)字的魔力。我想起當(dāng)年玩游戲時(shí)那種如癡如醉,我也想到如果將這些點(diǎn)應(yīng)用到職場(chǎng)中,簡(jiǎn)直可以無(wú)縫對(duì)接。
榮耀
榮耀是什么?是馬斯洛需求理論里的最高級(jí)——自我實(shí)現(xiàn)。每個(gè)人內(nèi)心深處都想要獲得其他人的尊重,要獲得榮耀。游戲中是這樣,工作中也是這樣。我們要照顧團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的成就感,哪怕是職場(chǎng)新人。
目標(biāo)
對(duì)玩家來(lái)說(shuō),在任何一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上,都應(yīng)該有目標(biāo);在任何一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上,都應(yīng)該短中長(zhǎng)期目標(biāo)三者同時(shí)存在…如果玩家上線感覺(jué)沒(méi)事可做,其實(shí)就是玩家沒(méi)有目標(biāo)了,有強(qiáng)烈目標(biāo)的時(shí)候,玩家打怪不會(huì)有怨言…上一個(gè)目標(biāo)達(dá)成之前,新的目標(biāo)一定要確立出來(lái),讀這一段的時(shí)候,我無(wú)法把這些游戲運(yùn)營(yíng)的理論與團(tuán)隊(duì)管理的理論區(qū)分開(kāi)來(lái),這明明就是一回事。在職場(chǎng)中,我們?cè)谌艘粋(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上都應(yīng)該有目標(biāo),哪怕這個(gè)目標(biāo)是“找到一份工作”。
對(duì)于職場(chǎng)發(fā)展,我們也會(huì)有短、中、長(zhǎng)期目標(biāo)。比如我的短期目標(biāo)是今天寫(xiě)完一篇文案;中期目標(biāo)是獲得某項(xiàng)具體能力,升職加薪到某一程度;長(zhǎng)期目標(biāo)是財(cái)務(wù)自由等等…在擁有強(qiáng)烈目標(biāo)的時(shí)候,工作是絕不會(huì)有怨言的。工作中的抱怨一般有兩種,一個(gè)是沒(méi)有目標(biāo),領(lǐng)導(dǎo)瞎指揮;另一個(gè)是目標(biāo)達(dá)成了,獎(jiǎng)勵(lì)沒(méi)到位。
我們不怕吃苦受累,而是怕這苦吃得不值得。所以在給員工制定一個(gè)目標(biāo)的同時(shí),一定要說(shuō)明任務(wù)完成的價(jià)值是什么,能得到什么,不論是虛無(wú)的“成長(zhǎng)”還是現(xiàn)實(shí)的“獎(jiǎng)金”,都是激勵(lì)員工完成目標(biāo)的動(dòng)力。
所以一個(gè)好目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn):
1、符合現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)
2、連續(xù)的目標(biāo)
3、有一定壓力感的目標(biāo)。
總結(jié)就是,不太簡(jiǎn)單,也不太難,保持連續(xù)性。
互動(dòng)
游戲中的互動(dòng)分兩種,友情和仇恨。
友情的需求在網(wǎng)游中是僅次于對(duì)榮耀的`追求,在職場(chǎng)中也一樣,一個(gè)氣氛和諧愉快的辦公室環(huán)境更吸引人,工作本身已經(jīng)很累了,不想徒增更多的煩惱和內(nèi)耗給自己。
仇恨也是一種互動(dòng),如果把仇恨這個(gè)貶義詞換一個(gè)說(shuō)法,就是制造競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)的氛圍更有利于員工積極主動(dòng)的工作。建議以團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)為主,團(tuán)隊(duì)內(nèi)部個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)則盡量減少制造,“我們團(tuán)隊(duì)很!睍(huì)讓團(tuán)隊(duì)每個(gè)人擁有榮譽(yù)感,而“我個(gè)人很牛,你們都是辣雞”這個(gè)想法一旦出現(xiàn),就是團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定因素。
驚喜
驚喜就是隨機(jī)性,人類所從事的所有活動(dòng),全都有隨機(jī)性,沒(méi)有隨機(jī)性,一切游戲都不復(fù)存在。沒(méi)有了隨機(jī)性,生活也將會(huì)一潭死水。
而確定性是隨機(jī)性的另一面。確定性就是通過(guò)努力的投入,會(huì)有確定的產(chǎn)出。如果人生只有隨機(jī)性,那么就不會(huì)有人努力去爭(zhēng)取什么了。
隨機(jī)性和努力就像同一個(gè)事物的兩面,只有將他們倆疊加在一起才是游戲的最大魅力,當(dāng)然也是生活最大的魅力所在。在職場(chǎng)里,努力就會(huì)有收獲,這毋庸置疑,但是收獲能有多少,這是一個(gè)很難預(yù)測(cè)的事情。
比如說(shuō)通過(guò)三年的努力,被提拔成了公司的中層管理者,這基本是靠譜的。但是這個(gè)公司,將成為百度還是3721、淘寶還是8848,這就不是個(gè)人能夠決定的了。
全力追逐理想的同時(shí),永遠(yuǎn)心存希望。盡人事,聽(tīng)天命。
《史玉柱自述》讀書(shū)筆記3
成功學(xué)創(chuàng)業(yè)史方面的書(shū)可以說(shuō)汗牛充棟,但成功的人仍然寥寥,知易行難,一看都明白,一做各種錯(cuò),史玉柱在這本書(shū)里總結(jié)了他從商20多年的各種得失,看過(guò)之后有幾點(diǎn)收獲,希望能對(duì)以后的工作有所幫助,不再走錯(cuò)。
1、產(chǎn)品是1,營(yíng)銷是0
世人都知道腦白金的成功得益于那句“今年過(guò)節(jié)不收禮,收禮只收腦白金”,這一點(diǎn)史玉柱也承認(rèn),但他一直強(qiáng)調(diào)的是,腦白金之所以能暢銷10年,根基在于它的產(chǎn)品效用:改善睡眠,調(diào)節(jié)身體機(jī)能;這是他自己以及眾多用戶親身體驗(yàn)過(guò)的,沒(méi)有好的產(chǎn)品,再好的營(yíng)銷都是0,有了產(chǎn)品的1,好的營(yíng)銷就能把業(yè)績(jī)擴(kuò)大10倍,100倍,F(xiàn)在很多團(tuán)隊(duì)在自己的app產(chǎn)品用戶量和活躍度一直上不去的時(shí)候,不首先檢討產(chǎn)品的定位、功能和設(shè)計(jì),卻滿世界尋找市場(chǎng)營(yíng)銷高手希望扭轉(zhuǎn)頹勢(shì),這就犯了沒(méi)有1,先求0的錯(cuò)誤。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)講究快速迭代,快速試錯(cuò),一般更新了2個(gè)大版本之后,大概就能看出這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景如何,雖然開(kāi)始的新用戶沒(méi)有呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng),但增長(zhǎng)有上升趨勢(shì),用戶活躍度穩(wěn)定,那這個(gè)產(chǎn)品就可以考慮逐漸增大營(yíng)銷投入來(lái)快速拉動(dòng)用戶量,反之則應(yīng)該果斷暫停,重新考慮產(chǎn)品定位,就像刮彩票一樣,已經(jīng)刮出了第一個(gè)“謝”字了,還要執(zhí)著的刮下去,最后也只是收獲“謝謝惠顧”四個(gè)字;
2、社區(qū)四要素:榮耀、目標(biāo)、互動(dòng)、驚喜
史玉柱用一個(gè)章節(jié)來(lái)講述他總結(jié)出的網(wǎng)游玩家需求八字方針,我覺(jué)得同樣適用于所有有social功能的app產(chǎn)品。
“玩家來(lái)游戲內(nèi)心深處第一的需要其實(shí)是想獲得其他人的尊重,要獲得榮耀”,榮耀就是滿足感,這是用戶的首要需求,不管是創(chuàng)建內(nèi)容的核心用戶,還是瀏覽販賣內(nèi)容為主的普通用戶,對(duì)滿足感的需求是同等的,正如史玉柱所說(shuō),我們通常都只會(huì)重點(diǎn)關(guān)注核心用戶的滿足感,給他們加v,給他們推粉,但很少去考慮如何滿足一般用戶的榮耀,其實(shí)這部分用戶是大多數(shù),他們決定了產(chǎn)品的日登陸數(shù)、活躍度、口碑傳播基數(shù)等重要kpi,所以說(shuō)重視普通用戶的滿足感需求,對(duì)整個(gè)社區(qū)的良性發(fā)展是至關(guān)重要的;
“對(duì)玩家來(lái)說(shuō),在任何一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上,都應(yīng)該有目標(biāo),在任何一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上,都應(yīng)該短中長(zhǎng)期目標(biāo)三者同時(shí)存在”,目標(biāo)說(shuō)白了就是讓用戶登陸了有事可做,我們?cè)谡{(diào)查用戶流失原因時(shí),很多用戶都會(huì)說(shuō):“玩了一段時(shí)間以后覺(jué)得在社區(qū)里沒(méi)事可干了,無(wú)聊,慢慢就不再玩了!边@和網(wǎng)游的流失用戶心態(tài)非常相似,可能你會(huì)說(shuō)社區(qū)用戶不就是發(fā)發(fā)內(nèi)容或者評(píng)轉(zhuǎn)贊一下別人的內(nèi)容,還能有什么其他目標(biāo),我覺(jué)得以UGC為主題的社區(qū)中,不斷的提供新主題、新內(nèi)容、新用戶就是一種用戶目標(biāo)體現(xiàn);就像微博一樣,每天都有新的熱點(diǎn)事件,不斷吸引著內(nèi)容創(chuàng)建者、瀏覽者和新用戶加入,從而保證了社區(qū)的活躍度;
“帶新人是非常重要的,一個(gè)帶新人系統(tǒng)如果做好了可以超過(guò)1個(gè)億的廣告費(fèi)!笔酚裰谶@里把玩家?guī)ё约旱呐笥堰M(jìn)入游戲定義為最高級(jí)別的互動(dòng),這也是每個(gè)社區(qū)夢(mèng)寐以求的事情,因?yàn)榭诒亲钣行ё罱?jīng)濟(jì)的營(yíng)銷推廣,能夠讓社區(qū)實(shí)現(xiàn)滾雪球式的用戶增長(zhǎng)。社區(qū)產(chǎn)品通常會(huì)鼓勵(lì)用戶盡可能多的把其在社區(qū)中的行為同步到微博,微信等sns平臺(tái)上,以達(dá)到口碑傳播的效果,但是現(xiàn)在所有人都這么做就造成了一方面這類信息被淹沒(méi)在信息流里,另一方面也帶來(lái)了用戶和其朋友的反感,結(jié)果適得其反。所以我覺(jué)得應(yīng)該到了重新考慮行為同步傳播這一功能設(shè)計(jì)的時(shí)候;
“沒(méi)有隨機(jī)性,網(wǎng)游就沒(méi)有耐玩性,沒(méi)有隨機(jī)性,就沒(méi)有游戲!痹诳吹竭@本書(shū)之前,我從來(lái)沒(méi)有把隨機(jī)驚喜放在社區(qū)運(yùn)營(yíng)工作中非常重要的位置,看過(guò)之后,我覺(jué)得有必要仔細(xì)考慮如何給社區(qū)用戶帶來(lái)游戲一樣的驚喜體驗(yàn),有了未知,才有探索的欲望,有用和好玩一定是評(píng)判一個(gè)好產(chǎn)品的重要因素,UGC社區(qū)的游戲性通常會(huì)很弱,也許這也是時(shí)間長(zhǎng)了用戶會(huì)覺(jué)得無(wú)聊的一個(gè)原因之一吧。
3、療效和副作用
史玉柱在談到如何處理玩家反饋時(shí)舉了個(gè)例子:“如果感冒了吃藥,但是副作用是掉頭發(fā),這個(gè)藥應(yīng)該不能吃吧;如果得了癌癥吃藥,副作用還是掉頭發(fā),我想大部分人還是會(huì)吃!吧鐓^(qū)產(chǎn)品的很多功能,總會(huì)有用戶提出各種意見(jiàn),如何能讓多數(shù)玩家滿意,這其實(shí)比例子中選擇吃不吃藥要難,因?yàn)槟愫茈y判斷這個(gè)意見(jiàn)的背后到底代表了多少用戶,唯一的解決辦法可能就是多花時(shí)間泡在社區(qū)里,觀察用戶言行,從全局的角度來(lái)做出判斷。
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