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銷售部發(fā)展規(guī)劃方案
一、 銷售隊(duì)伍建設(shè)
建立積極上進(jìn)、團(tuán)結(jié)穩(wěn)定、訓(xùn)練有素具有凝聚力的銷售隊(duì)伍。公司的發(fā)展與員工的發(fā)展在某種程度上是一個(gè)統(tǒng)一體，公司發(fā)展壯大，員工也將會(huì)得到發(fā)展的機(jī)會(huì)；員工的不斷進(jìn)取，將對(duì)公司的發(fā)展起積極作用。銷售部的任務(wù)就是給公司創(chuàng)造利潤(rùn)，不斷去實(shí)現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)，而要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必須得依靠人才，人才是公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的根本，人力資源是支撐公司穩(wěn)定增長(zhǎng)的關(guān)鍵�，F(xiàn)今中國(guó)汽車的銷售市場(chǎng)已打破以往的賣方市場(chǎng)格局，從以往的等待顧客上門，到如今的買方市場(chǎng)，各4S店及綜合經(jīng)營(yíng)店不斷的采取積極的銷售方式吸引消費(fèi)者開發(fā)潛在客戶，擴(kuò)大客戶群。以住的銷售過(guò)程，銷售人員對(duì)于銷售行為只是走過(guò)場(chǎng)，因此對(duì)銷售人員的素質(zhì)沒(méi)有太高要求，只要能與客戶進(jìn)行語(yǔ)言交流，簡(jiǎn)單的完成銷售任務(wù)即可。如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日浙激烈，消費(fèi)者的購(gòu)買行為漸趨理智，購(gòu)買的方式與選擇的面也在不斷擴(kuò)大，高素質(zhì)的銷售人員需要有敏銳的洞察力、分析能力、強(qiáng)烈的責(zé)任心，才能準(zhǔn)確有效的將品牌價(jià)值、技術(shù)亮點(diǎn)、服務(wù)與品質(zhì)、廠商的增值行為等傳遞給消費(fèi)者。以此對(duì)于定位于高端豪車銷售企業(yè)中的銷售管理者，工作的首要任務(wù)就是建立一支能讀懂和分析市場(chǎng)、挖掘和開拓市場(chǎng)的精英銷售團(tuán)隊(duì)
A．人才挑選：人才是斷流動(dòng)的，自古有云“水低流，人高走”，企業(yè)想要發(fā)展必須懂得如何去培養(yǎng)、如何留住員工。優(yōu)秀的人才需要經(jīng)過(guò)實(shí)踐的考驗(yàn)，優(yōu)勝劣汰，好的人才有更高的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量。作為專業(yè)銷售人員以下幾點(diǎn)是不可或缺的：正確的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)、良好的銷售技巧、自我控制能力、責(zé)任意識(shí)
B．人才培訓(xùn)：信息潮涌的社會(huì)，只有不斷地用知識(shí)武裝自己，才能在社會(huì)上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識(shí)，掌握更多的信息。我們要制訂好計(jì)劃，定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。銷售禮儀、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程都是銷售人員的基礎(chǔ)課。在培訓(xùn)的方法上主要注意培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性
C．人才激勵(lì)制度：充分調(diào)動(dòng)出銷售人員的能動(dòng)性、主動(dòng)意識(shí)，只有付出才會(huì)有回報(bào)的精神要貫徹到底。這樣做能促進(jìn)員工積極性，提高工作效率，實(shí)現(xiàn)公司與員工的工同發(fā)展
D．創(chuàng)新服務(wù)模式：客戶進(jìn)門即可享受到不同于其它商家的接待，銷售人員具有航空乘務(wù)員特色的著裝、高級(jí)私人會(huì)所般的禮儀、專業(yè)的購(gòu)買向?qū)c咨詢，另外加上富有瑞鑫特色的展廳裝修風(fēng)格，把有特色的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的軟、硬件服務(wù)提供給客戶，讓客戶有真正的賓至如歸感，為銷售業(yè)績(jī)的不斷提升提供源源動(dòng)力
注：銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)著裝、標(biāo)準(zhǔn)禮儀、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)接待流程、標(biāo)準(zhǔn)訂車交車流程、標(biāo)準(zhǔn)回訪流程，具體各流程細(xì)節(jié)依據(jù)相關(guān)流程章程執(zhí)行
二、 了解市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)
前期的產(chǎn)品熟悉過(guò)程很重要，每個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)都針對(duì)著一定的群體，高端豪華品牌更是針對(duì)于特定人群。首先吃透品牌，了解品牌淵源及發(fā)展史，品牌內(nèi)涵及其帶來(lái)的象征意義等。其次對(duì)每車型外觀特點(diǎn)、室內(nèi)特點(diǎn)、操控特點(diǎn)、設(shè)計(jì)亮點(diǎn)都要有相當(dāng)?shù)氖煜こ潭�。有了�?duì)產(chǎn)品的深入了解和認(rèn)識(shí)，才能正確分析得出客戶群層次，作出有針對(duì)性的市場(chǎng)策略。大客戶專員與區(qū)域?qū)T是市場(chǎng)開拓的中堅(jiān)力量，主動(dòng)上門客戶之外的潛在客戶
就需要兩類專員通過(guò)不斷的努力來(lái)開發(fā)
A． 大客戶專員需要有非常的毅力和耐力，更需要的是一份對(duì)產(chǎn)品銷售的信心，主要負(fù)
責(zé)集團(tuán)客戶、團(tuán)單，另外還需要負(fù)責(zé)一定范圍內(nèi)的潛在客戶開發(fā)，城內(nèi)建材市場(chǎng)、各類集中型批發(fā)市場(chǎng)、單位及企業(yè)，都需要去開發(fā)，將瑞鑫的經(jīng)營(yíng)特色及服務(wù)特色推廣到所有可能的地方
B． 區(qū)域?qū)T需要對(duì)各級(jí)地市進(jìn)行代理商或是經(jīng)銷商的開發(fā)或合作，同樣需要相當(dāng)?shù)捻g
性與抗壓能力。九江城區(qū)消費(fèi)力有限，近幾年周邊縣市的消費(fèi)力不斷提升，客戶群也在不斷增長(zhǎng)，對(duì)高端產(chǎn)品的需求也同時(shí)不斷的在增長(zhǎng)。因此增進(jìn)與地區(qū)銷售商的聯(lián)系與合作，才能更好的去掌握第一手信息，及時(shí)給客戶提供相應(yīng)服務(wù)
三、樹立企業(yè)品牌，逐步擴(kuò)大影響力
A．通過(guò)多種媒體來(lái)宣傳瑞鑫品牌，讓更多的人知道公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)，專業(yè)的特色服務(wù)（高速路收費(fèi)口廣告位、車身媒體廣告位、城區(qū)固定廣告位、報(bào)紙廣告位）。定制公司形象彩頁(yè)，其中包括公司業(yè)務(wù)介紹、各功能區(qū)總攬圖片，讓彩頁(yè)作為公司的一張形象名片
B．定期組織客戶進(jìn)行各種類型的活動(dòng)，如品酒會(huì)、新車品鑒、駕乘挑戰(zhàn)、戶外運(yùn)動(dòng)、親子活動(dòng)、主題活動(dòng)等，讓更多的人有機(jī)會(huì)來(lái)認(rèn)識(shí)瑞鑫，并且參與到公司組織的活動(dòng)中來(lái)
C．與現(xiàn)代主流的兩大網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)（愛(ài)卡汽車網(wǎng)、太平洋汽車網(wǎng)）建立長(zhǎng)久合作關(guān)系，登陸到汽車網(wǎng)的銷售商列表，讓客戶可以快速搜索到。力爭(zhēng)在網(wǎng)頁(yè)有利位置投放廣告，擴(kuò)大宣傳面。定期不定期發(fā)布各車型的團(tuán)購(gòu)計(jì)劃，力爭(zhēng)將價(jià)格優(yōu)勢(shì)與特色服務(wù)行銷至更廣大的區(qū)域。
D．積極參加到每年的本地車展，占據(jù)優(yōu)勢(shì)展位，集中所有車型。通過(guò)車展首先可以集中提升銷售量，同時(shí)擴(kuò)大瑞鑫知名度。透過(guò)車展分析和預(yù)測(cè)一年的銷售情況，及時(shí)對(duì)銷售政策和銷售計(jì)劃作調(diào)整
四、 制定銷售政策和銷售計(jì)劃
銷售經(jīng)理與總經(jīng)理通過(guò)討論的方式計(jì)算出最合理、公平的提成政策，并根據(jù)所售車型的層次初步訂立季度銷售計(jì)劃，由銷售顧問(wèn)、區(qū)域?qū)T、大客戶專員自行分解到單月。
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