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商業(yè)地產(chǎn)招商績(jī)效管理
商業(yè)地產(chǎn)招商績(jī)效管理 （中國(guó)大學(xué)網(wǎng) unjs.com） 觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化下，商業(yè)地產(chǎn)規(guī)模呈現(xiàn)縮減態(tài)勢(shì)。這在一定程度上，促使商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)組織之間的競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。拉上三五人馬“占山為王”的時(shí)代一去不再?gòu)?fù)返，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成敗越來(lái)越取決于團(tuán)隊(duì)工作能力的強(qiáng)弱。商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)組織的績(jī)效管理問(wèn)題，不能逃避地?cái)[上桌面。 績(jī)效，貫穿于組織運(yùn)營(yíng)始終，是實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的“動(dòng)力加速器”。商業(yè)地產(chǎn)“創(chuàng)始”年代，組織目標(biāo)輕而易舉地實(shí)現(xiàn)并未引起人們對(duì)績(jī)效的研究和重視�，F(xiàn)在，人們應(yīng)當(dāng)將績(jī)效管理列入到改善組織運(yùn)營(yíng)困境的思考當(dāng)中，找出正確、持久的辦法，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中保持不敗之地。 招商，是商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)最具核心價(jià)值的工作之一。一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成敗往往取決于招商工作的成敗。建立并運(yùn)行商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)組織中招商工作的“績(jī)效管理模型”，確保此項(xiàng)工作對(duì)項(xiàng)目的穩(wěn)定貢獻(xiàn)，是值得研究的課題。 本文試圖在此方面為同行提供點(diǎn)滴思路，以共同促進(jìn)組織目標(biāo)的達(dá)成、績(jī)效客觀度量和個(gè)人工作弱項(xiàng)的發(fā)掘與改進(jìn)——這，也是任何一個(gè)績(jī)效管理系統(tǒng)的建立初衷和根本目的。 一、招商工作的績(jī)效管理重點(diǎn) 招商工作的基本內(nèi)容包括：市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目定位與規(guī)劃、項(xiàng)目推廣與招商和進(jìn)場(chǎng)管理等四大環(huán)節(jié)�？�(jī)效管理圍繞上述內(nèi)容設(shè)計(jì)與實(shí)施。 1.市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)信息存在兩種狀態(tài)：一種是顯性的、現(xiàn)時(shí)的；另一種則是隱性的、未來(lái)的。通常現(xiàn)實(shí)的信息較易于獲取和判斷。由于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的周期大都較為漫長(zhǎng)，商業(yè)規(guī)劃必須打足“提前量”，以滿足未來(lái)消費(fèi)需求，因此，現(xiàn)時(shí)獲取信息的參考價(jià)值非常有限。如：某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，從現(xiàn)有條件上看，運(yùn)作價(jià)值非常有限，然而以發(fā)展眼光來(lái)看卻擁有長(zhǎng)遠(yuǎn)收益。 市場(chǎng)調(diào)查環(huán)節(jié)績(jī)效管理的重點(diǎn)，在于信息把握的準(zhǔn)確性、客觀性和充分性，以及分析模型的科學(xué)性和分析結(jié)果的有效性。 2.項(xiàng)目定位與規(guī)劃 基于對(duì)未來(lái)判斷的不確定性，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目存在“定位規(guī)劃過(guò)高于、或過(guò)低于項(xiàng)目客觀定位規(guī)劃”的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。假定依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查得出的結(jié)論對(duì)未來(lái)的判斷是客觀、準(zhǔn)確的，則該環(huán)節(jié)的績(jī)效管理重點(diǎn)，在于所創(chuàng)建的定位規(guī)劃體系能夠有效解決市場(chǎng)調(diào)查結(jié)論所顯現(xiàn)的待解決問(wèn)題，以及判別其符合同類商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位規(guī)劃的程度。如：某不發(fā)達(dá)地區(qū)一商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，根據(jù)其所在區(qū)域的商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)研判，找出另一發(fā)展軌跡相近的發(fā)達(dá)地區(qū)的成熟商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，將其作為項(xiàng)目目標(biāo)，在景觀設(shè)計(jì)、動(dòng)線規(guī)劃、業(yè)態(tài)組合、品牌引進(jìn)及管理模式等方面，模仿、復(fù)制成熟商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目。 上述兩個(gè)環(huán)節(jié)集中體現(xiàn)個(gè)體智慧容量和思維高度，績(jī)效管理主要管控時(shí)間與成本，次要管控質(zhì)量。 3.項(xiàng)目推廣與招商 項(xiàng)目推廣與招商包括：前期的商業(yè)推廣和意向客戶接洽，以及依據(jù)規(guī)劃鎖定目標(biāo)品牌客戶，全面展開(kāi)招商工作。該環(huán)節(jié)集中體現(xiàn)招商團(tuán)隊(duì)績(jī)效水平高低和能力強(qiáng)弱，是招商績(jī)效管理的重中之重。市場(chǎng)調(diào)查及定位規(guī)劃的成果需要該環(huán)節(jié)的全面、有效實(shí)施才能實(shí)現(xiàn)，實(shí)施結(jié)果也將進(jìn)一步驗(yàn)證市場(chǎng)調(diào)查及定位規(guī)劃成果的質(zhì)量，如：某項(xiàng)目由于定位過(guò)高，在超過(guò)預(yù)定的招商周期后，仍出現(xiàn)大量空?qǐng)�、填�?chǎng)情況，導(dǎo)致項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)癱瘓，直接驗(yàn)證出前期市調(diào)結(jié)論的失真和定位規(guī)劃的不合理。 該環(huán)節(jié)績(jī)效管理的重點(diǎn)，是針對(duì)日常工作目標(biāo)實(shí)施量化考核，確保招商目標(biāo)的達(dá)成。 4.進(jìn)場(chǎng)管理 進(jìn)場(chǎng)管理的工作內(nèi)容包括：租賃及裝修合同的簽訂，裝修工作跟進(jìn)，客戶進(jìn)場(chǎng)安排，向營(yíng)運(yùn)及物業(yè)管理職能移交現(xiàn)場(chǎng)等�？�(jī)效管理重點(diǎn)同樣在于對(duì)日常工作目標(biāo)的量化考核管理，尤其注重常規(guī)工作、細(xì)項(xiàng)工作的考核與管理。某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，在客戶進(jìn)場(chǎng)過(guò)程中，出現(xiàn)大量進(jìn)場(chǎng)逾期、裝修銜接不當(dāng)問(wèn)題，關(guān)鍵在于對(duì)該項(xiàng)工作的績(jī)效管理處于底下水平，從而影響了整個(gè)項(xiàng)目的成功。 上述兩個(gè)環(huán)節(jié)綜合體現(xiàn)個(gè)體能力水平和團(tuán)隊(duì)合作效率，績(jī)效管理應(yīng)從時(shí)間、成本和質(zhì)量全方位把握。 二、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商績(jī)效考核體系 招商工作“項(xiàng)目”特性明顯，績(jī)效考核以商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的時(shí)間、質(zhì)量、成本要求為考核維度，分別設(shè)立目標(biāo)考核�？己酥芷诎ǎ喉�(xiàng)目總周期考核和項(xiàng)目階段考核�？己酥笜�(biāo)分為兩類：時(shí)間、質(zhì)量、成本總關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)；階段時(shí)間、質(zhì)量、成本關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。考核對(duì)象分為：對(duì)招商工作團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核，和對(duì)招商人員（團(tuán)隊(duì)成員）的績(jī)效考核，團(tuán)隊(duì)績(jī)效的被考核人為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。 1.項(xiàng)目計(jì)劃 一個(gè)清晰明確、可操作性強(qiáng)的工作計(jì)劃是招商工作按期、按質(zhì)完成的基本保障。完整的招商計(jì)劃應(yīng)涵蓋市場(chǎng)調(diào)查、定位與規(guī)劃、推廣與招商、進(jìn)場(chǎng)管理四個(gè)環(huán)節(jié)的全部重要工作。制定招商計(jì)劃的步驟包括： 一、招商工作的績(jī)效管理重點(diǎn) 招商工作的基本內(nèi)容包括：市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目定位與規(guī)劃、項(xiàng)目推廣與招商和進(jìn)場(chǎng)管理等四大環(huán)節(jié)�？�(jī)效管理圍繞上述內(nèi)容設(shè)計(jì)與實(shí)施。 1.市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)信息存在兩種狀態(tài)：一種是顯性的、現(xiàn)時(shí)的；另一種則是隱性的、未來(lái)的。通常現(xiàn)實(shí)的信息較易于獲取和判斷。由于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的周期大都較為漫長(zhǎng)，商業(yè)規(guī)劃必須打足“提前量”，以滿足未來(lái)消費(fèi)需求，因此，現(xiàn)時(shí)獲取信息的參考價(jià)值非常有限。如：某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，從現(xiàn)有條件上看，運(yùn)作價(jià)值非常有限，然而以發(fā)展眼光來(lái)看卻擁有長(zhǎng)遠(yuǎn)收益。 市場(chǎng)調(diào)查環(huán)節(jié)績(jī)效管理的重點(diǎn)，在于信息把握的準(zhǔn)確性、客觀性和充分性，以及分析模型的科學(xué)性和分析結(jié)果的有效性。 2.項(xiàng)目定位與規(guī)劃 基于對(duì)未來(lái)判斷的不確定性，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目存在“定位規(guī)劃過(guò)高于、或過(guò)低于項(xiàng)目客觀定位規(guī)劃”的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。假定依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查得出的結(jié)論對(duì)未來(lái)的判斷是客觀、準(zhǔn)確的，則該環(huán)節(jié)的績(jī)效管理重點(diǎn)，在于所創(chuàng)建的定位規(guī)劃體系能夠有效解決市場(chǎng)調(diào)查結(jié)論所顯現(xiàn)的待解決問(wèn)題，以及判別其符合同類商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位規(guī)劃的程度。如：某不發(fā)達(dá)地區(qū)一商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，根據(jù)其所在區(qū)域的商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)研判，找出另一發(fā)展軌跡相近的發(fā)達(dá)地區(qū)的成熟商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，將其作為項(xiàng)目目標(biāo)，在景觀設(shè)計(jì)、動(dòng)線規(guī)劃、業(yè)態(tài)組合、品牌引進(jìn)及管理模式等方面，模仿、復(fù)制成熟商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目。 上述兩個(gè)環(huán)節(jié)集中體現(xiàn)個(gè)體智慧容量和思維高度，績(jī)效管理主要管控時(shí)間與成本，次要管控質(zhì)量。 3.項(xiàng)目推廣與招商 項(xiàng)目推廣與招商包括：前期的商業(yè)推廣和意向客戶接洽，以及依據(jù)規(guī)劃鎖定目標(biāo)品牌客戶，全面展開(kāi)招商工作。該環(huán)節(jié)集中體現(xiàn)招商團(tuán)隊(duì)績(jī)效水平高低和能力強(qiáng)弱，是招商績(jī)效管理的重中之重。市場(chǎng)調(diào)查及定位規(guī)劃的成果需要該環(huán)節(jié)的全面、有效實(shí)施才能實(shí)現(xiàn)，實(shí)施結(jié)果也將進(jìn)一步驗(yàn)證市場(chǎng)調(diào)查及定位規(guī)劃成果的質(zhì)量，如：某項(xiàng)目由于定位過(guò)高，在超過(guò)預(yù)定的招商周期后，仍出現(xiàn)大量空?qǐng)�、填�?chǎng)情況，導(dǎo)致項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)癱瘓，直接驗(yàn)證出前期市調(diào)結(jié)論的失真和定位規(guī)劃的不合理。 該環(huán)節(jié)績(jī)效管理的重點(diǎn)，是針對(duì)日常工作目標(biāo)實(shí)施量化考核，確保招商目標(biāo)的達(dá)成。 4.進(jìn)場(chǎng)管理 進(jìn)場(chǎng)管理的工作內(nèi)容包括：租賃及裝修合同的簽訂，裝修工作跟進(jìn)，客戶進(jìn)場(chǎng)安排，向營(yíng)運(yùn)及物業(yè)管理職能移交現(xiàn)場(chǎng)等�？�(jī)效管理重點(diǎn)同樣在于對(duì)日常工作目標(biāo)的量化考核管理，尤其注重常規(guī)工作、細(xì)項(xiàng)工作的考核與管理。某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，在客戶進(jìn)場(chǎng)過(guò)程中，出現(xiàn)大量進(jìn)場(chǎng)逾期、裝修銜接不當(dāng)問(wèn)題，關(guān)鍵在于對(duì)該項(xiàng)工作的績(jī)效管理處于底下水平，從而影響了整個(gè)項(xiàng)目的成功。 上述兩個(gè)環(huán)節(jié)綜合體現(xiàn)個(gè)體能力水平和團(tuán)隊(duì)合作效率，績(jī)效管理應(yīng)從時(shí)間、成本和質(zhì)量全方位把握。 二、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商績(jī)效考核體系 招商工作“項(xiàng)目”特性明顯，績(jī)效考核以商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的時(shí)間、質(zhì)量、成本要求為考核維度，分別設(shè)立目標(biāo)考核�？己酥芷诎ǎ喉�(xiàng)目總周期考核和項(xiàng)目階段考核�？己酥笜�(biāo)分為兩類：時(shí)間、質(zhì)量、成本總關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)；階段時(shí)間、質(zhì)量、成本關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)�？己藢�(duì)象分為：對(duì)招商工作團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核，和對(duì)招商人員（團(tuán)隊(duì)成員）的績(jī)效考核，團(tuán)隊(duì)績(jī)效的被考核人為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。 1.項(xiàng)目計(jì)劃 一個(gè)清晰明確、可操作性強(qiáng)的工作計(jì)劃是招商工作按期、按質(zhì)完成的基本保障。完整的招商計(jì)劃應(yīng)涵蓋市場(chǎng)調(diào)查、定位與規(guī)劃、推廣與招商、進(jìn)場(chǎng)管理四個(gè)環(huán)節(jié)的全部重要工作。制定招商計(jì)劃的步驟包括： ① 進(jìn)行工作任務(wù)分解，羅列達(dá)成招商目標(biāo)所需的全部重要工作任務(wù)。 �、� 從眾多任務(wù)當(dāng)中，根據(jù)對(duì)時(shí)序、完成時(shí)間和重要性的判斷，確定一條完成招商工作的主要計(jì)劃線路，即“關(guān)鍵路徑”。 ③ 確定“里程碑”及整個(gè)招商工作的完成時(shí)間。 �、� 根據(jù)現(xiàn)有資源及能夠調(diào)度的資源情況，制定完成招商所需的成本費(fèi)用預(yù)算。 ⑤ 明確招商各階段交付物的質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。 ⑥ 形成項(xiàng)目計(jì)劃。 以某二線城市總面積逾6萬(wàn)平米的某購(gòu)物中心為例，招商計(jì)劃制定過(guò)程如下： �、� 項(xiàng)目分析資料 �、� 項(xiàng)目計(jì)劃 2.績(jī)效考核指標(biāo)與考核目標(biāo) 制定項(xiàng)目計(jì)劃之后，可根據(jù)項(xiàng)目計(jì)劃在時(shí)間、質(zhì)量、成本三個(gè)維度分別設(shè)定考核指標(biāo)與考核目標(biāo)。考核指標(biāo)根據(jù)招商工作內(nèi)容進(jìn)行提煉，并形成指標(biāo)體系。每一考核指標(biāo)分別設(shè)定考核目標(biāo)。就項(xiàng)目而言，時(shí)間、質(zhì)量與成本是一體化目標(biāo)結(jié)構(gòu)，為實(shí)現(xiàn)考核的可操作性，往往對(duì)這三個(gè)維度的若干考核指標(biāo)設(shè)以權(quán)重，但實(shí)際上，任何一個(gè)維度的目標(biāo)未能達(dá)成，都會(huì)導(dǎo)致總目標(biāo)的不能實(shí)現(xiàn)。 如：某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，自05年10月啟動(dòng)展開(kāi)全面招商，至預(yù)定的10個(gè)月招商工作周期完結(jié)，招商效果不能達(dá)到預(yù)期，導(dǎo)致交場(chǎng)延誤、已簽訂商戶解約等惡性事故，對(duì)項(xiàng)目形象產(chǎn)生嚴(yán)重影響。 由于招商工作周期較為漫長(zhǎng)，僅設(shè)定項(xiàng)目總考核指標(biāo)和目標(biāo)進(jìn)行考核，不能有效度量項(xiàng)目進(jìn)程中的效率，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，以便跟進(jìn)、解決，因此，除設(shè)定項(xiàng)目總指標(biāo)和目標(biāo)進(jìn)行考核，還須在各階段分別設(shè)定考核指標(biāo)和目標(biāo)。階段考核目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，促成總考核目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 以下是某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的考核指標(biāo)與目標(biāo)體系的制定案例： ① 招商績(jī)效考核總表 三、招商人員的績(jī)效考核 前述內(nèi)容主要針對(duì)招商團(tuán)隊(duì)考核。招商人員的工作成果是招商團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的必要條件，對(duì)招商人員的考核，應(yīng)將團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人工作緊【商業(yè)地產(chǎn)招商績(jī)效管理】相關(guān)文章：
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