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銷售要走“高層路線”
美國(guó)著名節(jié)目主持人沃爾特斯（Barbara Walters）采訪的人不計(jì)其數(shù)，從好萊塢明星到政治家再到作家，她總有辦法讓這些人暢所欲言。發(fā)表在" >銷售技巧。
一是不要給對(duì)方壓力。如果對(duì)方覺得你咄咄逼人或者急于求成，他可能在三秒之內(nèi)就請(qǐng)你出門。
二是不要問愚蠢的問題。沃爾特斯以其出色的調(diào)查技巧而聞名，她總是能找到一些熱門消息，從而激發(fā)對(duì)方的談話欲望。
三是要觸及別人的心靈。沃爾特斯的受訪對(duì)象常常在接受她受訪的過程中落淚，因?yàn)樗苌朴谧寣?duì)方放下警惕，讓他們真情流露。
在開發(fā)新客戶的時(shí)候，你的營(yíng)銷舉措必須始終圍繞著客戶公司的CEO、CFO、CIO以及其他高級(jí)管理人員來展開，這一點(diǎn)非常重要。只有這些人點(diǎn)了頭，你才有可能和客戶公司做成大買賣、保持長(zhǎng)期關(guān)系。
面向客戶公司"C"字級(jí)高管的銷售，切不可用一般的方法和技巧。你的銷售人員先得把握客戶高層的心理。如果你是公司高層，你可以幫助他們了解高管人員是如何做決策的，進(jìn)而幫助他們提高簽單的成功率。
頭銜里面帶有"C"字的成功人士，如CEO、CFO、CIO等，是銷售人員最愛追逐的目標(biāo)。只要高管點(diǎn)了頭，客戶公司的大門將為你敞開。如果你想與客戶公司做成大筆的買賣、保持長(zhǎng)期的關(guān)系，他們無疑是關(guān)鍵的人物。
要結(jié)識(shí)企業(yè)的高管并不容易，不過絕對(duì)值得你去試一試。你可以參加精英會(huì)聚的俱樂部，或成為打高爾夫球的高手。在你費(fèi)盡周折終于獲得了向高管做首次推介的機(jī)會(huì)后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)情況與平常的推介完全不同。首先，談話必須簡(jiǎn)短、有針對(duì)性，因?yàn)楦邔咏?jīng)理的日程安排都非常緊湊。其次，你必須很快向?qū)Ψ秸故灸懔私庀袼麄兡欠N層次的管理人員所關(guān)心的話題，并且能夠解決諸如在公司董事會(huì)上討論的那類問題。
你還必須對(duì)對(duì)方公司的業(yè)務(wù)有一個(gè)詳細(xì)的了解，這一點(diǎn)是顯而易見的。另外，你還要了解這個(gè)行業(yè)，特別是要了解你的那位高層目標(biāo)客戶所主持的那家公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。如果處理得當(dāng)?shù)脑挘闼龅臏?zhǔn)備工作都會(huì)有所回報(bào)。除了批準(zhǔn)所有的大額買賣合同，"C"字級(jí)的管理人員還能為你打開"攻入"整個(gè)組織的大門。
當(dāng)你與對(duì)方的高層聯(lián)系上后，將得到更多的關(guān)注與更好的對(duì)待。如果你能成功打通對(duì)方公司的"看門人" 這一關(guān)（gatekeeper，此處指擋在銷售人員與客戶公司高層之間的人，例如秘書等－編者注），并與某位高層預(yù)約下會(huì)談的時(shí)間，那么 "看門人"到時(shí)就可以為你所用了。他們會(huì)保障在你與那位高層會(huì)談的時(shí)間里無人打擾。
如果你攻克了客戶公司高層的心，與攻克的是較低層級(jí)的管理人員相比，你與對(duì)方公司的合作關(guān)系將建立在更廣的議題上，持續(xù)的時(shí)間也更長(zhǎng)。位于亞特蘭大的Educore銷售培訓(xùn)公司的高層客戶經(jīng)理伯克（Ed Burke）說："即使只接觸到對(duì)方公司的某個(gè)部門或某個(gè)單元，也有達(dá)成交易的機(jī)會(huì)。但是，如果你拜訪的是高層管理人員，你將了解到對(duì)方整個(gè)組織的長(zhǎng)期潛在客戶的情況。"
向高層銷售有什么不同
在向高層銷售時(shí)，你要考慮以下情況。
不同層級(jí)的管理者關(guān)注問題的時(shí)間跨度不同。中層與低層經(jīng)理傾向于關(guān)注短期性事務(wù)，但是"高管人員肩負(fù)著一個(gè)與其工作職責(zé)密不可分的戰(zhàn)略使命"，他們關(guān)注的是長(zhǎng)期性的問題，Educore銷售培訓(xùn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理列維坦（Cheri Levitan）說。層級(jí)較低的經(jīng)理想知道的是在未來3至6個(gè)月內(nèi)賣家可以如何改善其績(jī)效，而高層經(jīng)理考慮的是5至50年后的事情。
針對(duì)不同層級(jí)的管理者，賣點(diǎn)也不同。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力毫無影響，對(duì)方的高層又怎么會(huì)關(guān)注你呢？如果你有辦法幫助亞馬遜公司（Amazon.com）以更快的速度把書送到顧客的手中，同時(shí)減少出錯(cuò)率，那你就有機(jī)會(huì)與它的CEO貝佐斯（Jeff Bezos）見面。但是，如果你是在推介薪資外包服務(wù)，與你見面的將是層級(jí)較低的經(jīng)理。
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