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消費(fèi)者行為學(xué)課程心得體會范文
我們心里有一些收獲后，應(yīng)該馬上記錄下來，寫一篇心得體會，這樣有利于培養(yǎng)我們思考的習(xí)慣。但是心得體會有什么要求呢？下面是小編收集整理的消費(fèi)者行為學(xué)課程心得體會范文，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
消費(fèi)者行為學(xué)課程心得體會1
一．用規(guī)范的目光看廣告與產(chǎn)品的說明
消費(fèi)者要選擇一些廣告與產(chǎn)品都比較規(guī)范的商家。消費(fèi)者首先要觀察廣告本身是否是規(guī)范，其次要對產(chǎn)品本身的標(biāo)識及說明等是否規(guī)范，從這兩個方面入手去了解廠家的正規(guī)性�！稄V告法》規(guī)定：廣告中對商品的性能、產(chǎn)地、用途、質(zhì)量、價(jià)格、生產(chǎn)者、有效期限、允諾或者對服務(wù)的內(nèi)容、形式、質(zhì)量、價(jià)格、允諾有表示的，應(yīng)當(dāng)清楚、明白�！懂a(chǎn)品質(zhì)量法》要求產(chǎn)品包裝上的標(biāo)識必須有：檢驗(yàn)合格證明；有中文標(biāo)明的產(chǎn)品名稱、廠名和廠址；規(guī)格、等級、所含主要成份的名稱和含量；生產(chǎn)日期和安全使用期；中文警示說明。例如：在醫(yī)療廣告中，首先要注意是否具有醫(yī)療廣告審批文號。只有正規(guī)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，經(jīng)過衛(wèi)生局和工商局的嚴(yán)格審批，合格的才發(fā)放廣告審批文號。虛假整形美容廣告肯定沒有醫(yī)療廣告審批文號。
二．用“挑剔”的目光看廣告產(chǎn)品的信譽(yù)
是關(guān)注信譽(yù)還是價(jià)格、還是廣告好壞呢？我們不可否認(rèn)：有的產(chǎn)品還沒有什么大的信譽(yù)，但是質(zhì)量并不錯�？磸V告，更要看企業(yè)的信譽(yù)品牌。一個業(yè)已形成的品牌是經(jīng)過了市場嚴(yán)酷的檢驗(yàn)得來的，是吃得住考驗(yàn)的。消費(fèi)者在一般情況下，多了解信譽(yù)好、品牌強(qiáng)的廠家的廣告，從中進(jìn)行選擇，基本能夠保證產(chǎn)品的質(zhì)量。對于廣告做得好但是知名度并不夠的商品，最好還是讓市場去建議一下，再去考慮。當(dāng)前，網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展越來越迅速，很多消費(fèi)者會在淘寶或者其他商城中挑選滿意的商品，這時(shí)候首先看的就是每一個商家的廣告說明。很多人的經(jīng)驗(yàn)表明，網(wǎng)絡(luò)購物不能夠貪圖價(jià)格便宜，而是要選擇一些信譽(yù)星級較高的商家進(jìn)行交易。很多小的賣家可能也有信譽(yù)好的，但是消費(fèi)者沒有必要去發(fā)掘這些商家、也沒有為他們提供機(jī)會的義務(wù)，這就是市場經(jīng)濟(jì)競爭的基本規(guī)則。對于網(wǎng)絡(luò)購買商品的消費(fèi)者而言，要對所郵購的商品有充分的認(rèn)識，包括商品的型號、規(guī)格、質(zhì)量等級、數(shù)量、成分、顏色、用途、性能、產(chǎn)地、生產(chǎn)者、有效期限、包裝、交貨期限等；同時(shí)還要應(yīng)對經(jīng)營者的信譽(yù)情況有所了解，有很多廣告上的圖片是下載的，所以要認(rèn)真審查廣告內(nèi)容是否與實(shí)際情況是否一樣。
三．用科學(xué)的眼光看廣告產(chǎn)品的功能介紹
尤其是一些保健品、美容等廣告，宣傳的功效非常多而且短期內(nèi)得不到有效的證實(shí)，出現(xiàn)問題后，廣告在法律上又不能成為一種有效的承諾。根據(jù)我國《廣告法》《醫(yī)療廣告管理辦法》《藥品廣告審查標(biāo)準(zhǔn)》等規(guī)定，醫(yī)療廣告內(nèi)容必須真實(shí)、科學(xué)、準(zhǔn)確，不得以任何形式欺騙或誤導(dǎo)公眾。但是我們在廣告中，仍然經(jīng)�？吹街T如“100%治愈、藥到病除、根治、30分鐘見效”等字眼。2005-2006年前后，在北京地區(qū)一家私人醫(yī)院，秘密地賣一種高血壓藥物，對外宣稱秘方，兩個療程能徹底治愈高血壓，以后就不用吃藥。這種藥價(jià)格上千元，簡易的包裝上只有名稱，用短短的兩年時(shí)間聚斂了上千萬的錢財(cái)。工商部門查抄以后發(fā)現(xiàn)，所謂的高血壓新藥其實(shí)就是普通的.高血壓藥與雞飼料混合而成的。其實(shí)，辨別這樣的宣傳是非常簡單的，大醫(yī)院的很多專家都說：高血壓一般要終身用藥，一個江湖郎中能讓你不吃藥？我們很多消費(fèi)者的武俠傳奇看多了，真的幻想在這個世界有一個神秘而強(qiáng)大的江湖奇人，這是不現(xiàn)實(shí)的。這個例子說明：忽視廠家正規(guī)性的消費(fèi)者是缺乏理性的。
四．用淡然的目光漠視過于熱情的宣傳推銷
當(dāng)前，有一種企業(yè)堪稱是“推銷型企業(yè)”，這些企業(yè)不是在產(chǎn)品的質(zhì)量上、售后的服務(wù)上下功夫，而是組建強(qiáng)大的推銷團(tuán)隊(duì)，用高額的代理返利，刺激代理商的推銷潛能，發(fā)掘一切資源把產(chǎn)品賣出去。這樣的推銷目前主要存在在一些保健品、保健器材、一些新的未經(jīng)市場檢驗(yàn)的“高科技”產(chǎn)品。這樣的商品只有兩種情況：一是缺乏市場檢驗(yàn)，產(chǎn)品功效不實(shí)在；二是針對一些缺乏理性與科學(xué)常識的人群，對他們進(jìn)行心理暗示與誤導(dǎo)。對于這樣的熱情推銷，消費(fèi)者要抱著漠視的態(tài)度。小李的媽媽65歲了，經(jīng)常有失眠等癥狀。一個賣磁療床墊的中年婦女盯上了她，一有時(shí)間就拉著她去免費(fèi)試試他們的新產(chǎn)品，逐步讓老人失去戒心。在這個中年婦女為期一個月的公關(guān)下，小李的媽媽終于下狠心，不顧家人的反對，堅(jiān)定的認(rèn)為這樣的床墊具有神奇的功效，化了9900元高價(jià)，買回一個中間只夾著幾塊磁鐵的所謂高科技床墊。這個床墊的價(jià)格等于李媽媽五個月的退休金。
五．用謹(jǐn)慎的目光注意消費(fèi)促銷中的陷阱
現(xiàn)在廣告促銷無所不用其極。一些商家為了招攬生意，出臺了很多消費(fèi)的優(yōu)惠措施。這時(shí)候我們消費(fèi)者一定要注意的是：商家永遠(yuǎn)不會做虧本的買賣。所謂的促銷中一定有有利可圖的獲利點(diǎn)。如果我們消費(fèi)者能明顯地看出其中的獲利點(diǎn)，這可能是好事，如果我們發(fā)現(xiàn)不了其中明顯的獲利點(diǎn)，這就意味著必定存在著消費(fèi)的陷阱。商場與飯店贈送的購物券、買一送一的促銷活動，一看就有大好處，但是其中很可能隱藏著危機(jī)。例如，2009年1月15日東方網(wǎng)的新聞看點(diǎn)欄目報(bào)道這樣一則新聞：王女士被某電視直銷頻道中宣傳的女性內(nèi)衣“買一送一”所打動，根據(jù)電視中提供的銷售單位資金帳戶進(jìn)行了匯款購買。然而一個星期過后，王女士來到消保委投訴：她收到的只有一套內(nèi)衣和一雙襪子而不是兩套內(nèi)衣，要求對方根據(jù)廣告宣傳的承諾再寄一套內(nèi)衣遭到拒絕。消保委根據(jù)消費(fèi)者提供的情況與該公司取得了聯(lián)系，原來銷售公司是在天津的一個不知名的小公司，通過電視和網(wǎng)絡(luò)來銷售自己的產(chǎn)品。雖然公司承認(rèn)在廣告中沒有明明白白告知消費(fèi)者所謂的“買一送一”，但公司只同意為消費(fèi)者再寄一些其他內(nèi)衣系列的產(chǎn)品，最后消費(fèi)者也只好接受了這個結(jié)果。這里也提醒我們：遇到這樣的購物陷阱，一是要謹(jǐn)慎，二是要留好證據(jù)。女士是用手機(jī)短信進(jìn)行購物的，很難得到有力的維權(quán)。
六．用務(wù)實(shí)的眼光看待廣告的宣傳
人們的消費(fèi)心理可以分為四個層面：從眾心理引起的消費(fèi)、攀比心理引起的消費(fèi)、求異心理引起的消費(fèi)以及務(wù)實(shí)的心理引起的消費(fèi)。從眾心理的消費(fèi)與廣告有一定關(guān)系，一些人認(rèn)為買東西要選熟悉的買，廣告看的多了，大家都認(rèn)識這個東西了就自然熟悉了，感覺就是適合自己的，這是憑直覺消費(fèi)；攀比心理引起的消費(fèi)與廣告關(guān)系更大，只有上黃金時(shí)間廣告的才是高檔的，明星代言的就是好的，買這些東西有面子、適合自己的身份。其實(shí)，我們說了這么多的關(guān)于怎樣看待廣告的方法，但是最好的方法是越過這些紛繁復(fù)雜的廣告宣傳，考慮這樣幾個內(nèi)容：
1、產(chǎn)品的質(zhì)量是否是值得信賴的，是否被大家公認(rèn)，如果都公認(rèn)了，我還去看什么廣告？
2、我自身的需要是什么？我需不需要這樣的產(chǎn)品？如果不需要，廣告做的再好、優(yōu)惠搞的再誘人，都無無意義的。小王女士從寧波出發(fā)到北京出差，在一個服裝城看到一個極其優(yōu)惠的促銷活動：買滿800元的衣服送400元的購物券，很多人都在排隊(duì)購買，小王禁不住誘惑也買了一件，至今她在寧波的家里還留著這個商場的400元購物券，早已過期。所以，我們消費(fèi)者要真正在這個廣告年代留住自己的一份理性，就需要提高自己對廣告信息的鑒別與篩選能力。一方面要抱著冷靜謹(jǐn)慎的態(tài)度，不要光盯著廣告本身的誘惑，我們買的不是廣告而是商品；另一方面要提高自己的科學(xué)素質(zhì)，學(xué)會正確看待廣告的宣傳。另外，要學(xué)會我國的一些法律法規(guī)，學(xué)會維權(quán)的措施，做一個有素質(zhì)的消費(fèi)者。
消費(fèi)者行為學(xué)課程心得體會2
《消費(fèi)者行為學(xué)》從消費(fèi)者行為的三個環(huán)節(jié)，即消費(fèi)的動力、消費(fèi)的選擇和消費(fèi)的決策，來講述在銷售過程中的如何運(yùn)用各種心理學(xué)。此文可以與《影響力》結(jié)合起來思考，囊括了“對比原理、互惠心理、承諾與一致、社會認(rèn)同、權(quán)威、喜好、稀缺”的心理運(yùn)用。
為什么標(biāo)價(jià)9.99元的商品一定比標(biāo)10元的賣得火？
為什么熱情推銷的銷售人員，反而不如讓消費(fèi)者自由選購商品的銷售人員業(yè)績好？
為什么喝彩的只是看客，挑剔的卻成了買家?
看似簡單的消費(fèi)行為背后其實(shí)是與人類復(fù)雜心理密切相關(guān)的。
上篇：消費(fèi)者到底要買什么？
在面對“生存型消費(fèi)、發(fā)展型消費(fèi)和享受型消費(fèi)”的不同需求，必然是不一樣的心理傾向。結(jié)合馬斯洛的需求層次理論有兩個基本出發(fā)點(diǎn)，一是人人都有需要，某層需要獲得滿足后，另一層需要才出現(xiàn)；二是在多種需要未獲滿足前，首先滿足迫切需要；該需要滿足后，后面的需要才顯示出其激勵作用。
中篇：消費(fèi)者是怎樣被“誘導(dǎo)的”
好的銷售都是直擊人性弱點(diǎn)的.，如貪婪、恐懼、嫉妒、懶惰、貪慕虛榮、難抵誘惑、熱愛免費(fèi)、重視等級、迷信專家、崇拜名人、喜隨大溜。關(guān)于人性的弱點(diǎn)正在被消費(fèi)社會利用和營銷。
所以消費(fèi)的選擇不僅取決于消費(fèi)者本身，也取決于環(huán)境（社會）營造的氛圍，最典型的則是制造熱銷的氣氛，讓社會認(rèn)同原理產(chǎn)生作用（從眾心理）；或是請明星代言產(chǎn)品，讓“權(quán)威”促進(jìn)銷售。
下篇：消費(fèi)者都是不理性的
消費(fèi)者做購買決策時(shí)，往往是感情用事，然后在邏輯上將其合理化以獲得內(nèi)心的安寧。目前來講消費(fèi)者是最善變的，在如今用優(yōu)惠讓利的占領(lǐng)市場競爭環(huán)境下，一旦內(nèi)心的需求得到充分滿足便會轉(zhuǎn)向其他的需求。
在電商或線下實(shí)體店滿是“換季打折”“價(jià)格便宜”“最后三天”的視覺疲勞下，“低飛球技巧”的成功率也逐步下降，培養(yǎng)消費(fèi)忠誠則成為了最最首要的商業(yè)行為，而客戶滿意度決定了忠誠度。
消費(fèi)者行為學(xué)課程心得體會3
消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者圍繞購買消費(fèi)品而產(chǎn)生的一系列心理和生理活動的總稱。消費(fèi)者的心理活動包括需求的產(chǎn)生和變化，以及購買動機(jī)和購后評價(jià)等活動；消費(fèi)者的生理活動則指消費(fèi)者的購買行為，即消費(fèi)者通過支付貨幣而獲得商品的過程。一般來說，消費(fèi)者行為作為一個過程，通常經(jīng)歷六個階段：形成消費(fèi)需要、產(chǎn)生購買動機(jī)、了解商品信息、進(jìn)行商品選擇、發(fā)生購買行為和評價(jià)所購商品。
1.形成消費(fèi)需要階段
當(dāng)人們因意識到自己缺乏某種東西而產(chǎn)生心理緊張時(shí)，一定的需要便形成了。人們的許多需要是消費(fèi)需要，如口渴的行人會有解渴的需要，感冒的病人會有治病的需要，愛美的人因看到漂亮?xí)r裝而形成對時(shí)裝的需要，雙職工家庭因鄰居都有了小汽車而形成對小汽車的消費(fèi)需要等等。有些消費(fèi)需要具有明顯的周期性，如一日三餐、四季服裝等。大部分的消費(fèi)需要都不具有周期性，如藥品、修理、咨詢、通訊等等。一般說來，隨著人們經(jīng)濟(jì)收入的不斷提高，隨著新產(chǎn)品投放市場，消費(fèi)者的消費(fèi)需要將逐漸地由低級到高級，由簡單到復(fù)雜地發(fā)展。
2.產(chǎn)生購買動機(jī)階段
消費(fèi)需要一旦形成，便會推動個體去尋求相應(yīng)的滿足，當(dāng)必須通過購買才能滿足消費(fèi)需要時(shí)，個體的購買動機(jī)便隨之產(chǎn)生。對于那些不影響自己社會形象的商品，消費(fèi)者往往根據(jù)實(shí)惠考慮形成購買動機(jī)，想以盡量低的價(jià)格獲得盡量大的滿足。而對于那些有助于自己社會形象的商品，大多數(shù)消費(fèi)者會根據(jù)名望考慮而形成購買動機(jī)，想通過購買而獲取或維持自己所崇尚的社會形象。例如，購買湖南芙蓉王香煙的消費(fèi)者，更多的是因?yàn)槌檫@種香煙氣派，是一種身份的象征。購買動機(jī)可劃分成多種形式，但無論哪一種購買動機(jī)，基本上都受消費(fèi)者個人所處文化背景的制約。年齡、性別、民族、職業(yè)、教育程度、社會地位、家庭結(jié)構(gòu)、風(fēng)俗習(xí)慣的不同都會影響到消費(fèi)者的購買動機(jī)。
3.了解商品信息階段
現(xiàn)代社會，由于商品廣告大量地出現(xiàn)在各大眾傳播媒體中，使得人們經(jīng)常在產(chǎn)生對某種商品的購買之前，就已經(jīng)有了對該商品的一定了解。但一旦產(chǎn)生了購買動機(jī)，消費(fèi)者便會主動而又全面地尋求有關(guān)商品的信息，了解商品的功能、價(jià)格、外觀、質(zhì)量等，供進(jìn)一步比較挑選之用。消費(fèi)者了解商品信息的途徑主要有：①來源于經(jīng)驗(yàn)。指消費(fèi)者在實(shí)際生活中的所見所聞以及實(shí)際感受。這是消費(fèi)者獲取有關(guān)信息的基本來源。②來源于相關(guān)團(tuán)體。指消費(fèi)者的親戚、朋友、鄰居或?qū)W會、協(xié)會成員提供的有關(guān)商品的信息。③來源于市場。指市場上推銷人員、營業(yè)員、經(jīng)銷商、商品展覽、陳列、商品包裝、說明書等提供的信息。④來源于大眾媒介。指報(bào)紙、雜志、廣播、電視、政府機(jī)關(guān)及其他大眾傳播媒介提供的信息。
4.進(jìn)行商品選擇階段
在此階段，消費(fèi)者將已了解到的商品信息進(jìn)行分析整理，根據(jù)一定的選擇標(biāo)準(zhǔn)，對不同品牌的商品作相互比較，以便作出最后的選擇。由于消費(fèi)者不可能用很長時(shí)間與精力去了解各種品牌的商品，因此消費(fèi)者的商品選擇實(shí)際上只在少數(shù)幾個有深刻印象的品牌之間進(jìn)行。對這些品牌的印象，既可能來自于廣告宣傳，也可能來自他人的介紹，還可能來自自己以往的使用經(jīng)驗(yàn)。在候選的幾種品牌中究竟選擇哪一種，這取決于消費(fèi)者所確定的選擇標(biāo)準(zhǔn)。
選擇標(biāo)準(zhǔn)大致包括以下一些內(nèi)容：①商品屬性。消費(fèi)者不僅要了解商品質(zhì)量的好壞，而且要比較各類商品的不同屬性。商品的屬性可分為一般屬性和特色屬性。商品的特色屬性是消費(fèi)者購買商品時(shí)首先考慮的屬性。如牙膏，有的考慮其潔齒性，有的考慮其防蟲、防酸性，有的則考慮其味道和香型。企業(yè)營銷人員應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者對商品各類屬性的要求及重要程度進(jìn)行屬性等級排序，按其等級重要程度生產(chǎn)或改進(jìn)產(chǎn)品。②價(jià)格。價(jià)格是影響消費(fèi)者購買決策，進(jìn)行商品選擇的重要因素。不同的消費(fèi)者因其性別、年齡、收入、學(xué)識、經(jīng)歷等不同，對不同商品價(jià)格的反應(yīng)也不一樣。一般來說，消費(fèi)者愿意選擇貨真價(jià)實(shí)、價(jià)廉物美的商品。③效用函數(shù)。效用函數(shù)即商品對需求的滿足程度函數(shù)。任何商品在不同時(shí)間和場合，其效用不一樣。如一塊面包，對于一位用餐不久的消費(fèi)者來說，其效用不會很大，但對于一位十分饑餓的消費(fèi)者，其效用就相當(dāng)大。把握商品的效用函數(shù)，就是要充分利用商品的時(shí)間價(jià)值原則，不失時(shí)機(jī)地滿足不同消費(fèi)者對不同商品的要求。消費(fèi)者用來選擇商品的標(biāo)準(zhǔn)很少是單一的，大多是以一條主要標(biāo)準(zhǔn)與幾條次要標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合而成。不同的消費(fèi)者會對同一商品有不同的選擇標(biāo)準(zhǔn)。
5.發(fā)生購買行為階段
消費(fèi)者作出商品選擇決定后，一般很快就著手購買。購買過程是購買者與售貨員相互交往的過程。在這一過程中，購買者希望得到售貨員的理解和幫助，以買到滿意的商品。一旦受到售貨員的熱情接待和有益幫助，購買者會產(chǎn)生對售貨員的信任，進(jìn)而滿意地買下商品。在一般家庭的購買活動中，兒童用品與食品大多是由大人代購的，家電的購買者往往是男性，日用品多半由女性選購。由于不同角色的購買者有著不同的心理特點(diǎn)，售貨員應(yīng)根據(jù)不同對象區(qū)別對待。此外購買者對購買時(shí)間、場所等都會有不同的心理反應(yīng)。
6.評價(jià)所購商品階段
購買行為發(fā)生之后，消費(fèi)者就享有商品的所有權(quán)。消費(fèi)者對自己所有的商品，有的是為了使用，獲得其實(shí)際效用；有的則不考慮其實(shí)用，購買只是為了占有該物所能帶來的內(nèi)在滿足，如集郵不是為了郵寄信件，而是為了欣賞。不管是使用還是欣賞之后，消費(fèi)者自然會對這種商品有所評價(jià)。由于參與評價(jià)的`往往不只是購買者一個人，因此評價(jià)商品的標(biāo)準(zhǔn)可能與選擇商品的標(biāo)準(zhǔn)不一致。消費(fèi)者既可能從所購商品上發(fā)現(xiàn)新的優(yōu)點(diǎn)，也可能從中發(fā)現(xiàn)新的缺點(diǎn)。當(dāng)對所購商品比較滿意時(shí)，消費(fèi)者不僅愿在今后作重復(fù)購買，并且會向周圍的消費(fèi)者作義務(wù)宣傳。當(dāng)對所購商品感到失望時(shí)，消費(fèi)者除自己今后決不再上當(dāng)之外，還可能提請周圍的消費(fèi)者多加注意。實(shí)際上，每一個消費(fèi)者都是某些商品的評判員和宣傳員。眼下的許多廠家、商店有退換或保修制度，都是消除消費(fèi)者不滿，建立商品信譽(yù)和商店信譽(yù)的一些有效措施。一般說來，凡有這類良好售后服務(wù)保證的商品或商店，不易引起消費(fèi)者的抱怨。營銷人員必須十分重視消費(fèi)者的購后評價(jià)，把它作為重要的反饋信息，幫助企業(yè)消除營銷缺陷，調(diào)整營銷策略。
以上簡要地介紹了消費(fèi)者行為的六個階段。當(dāng)然，具體到每個消費(fèi)者身上，他們的行為未必都得經(jīng)歷這六個階段。如有的消費(fèi)者可以不通過購買而滿足自己的消費(fèi)需要，如親友饋送的東西；有的消費(fèi)者不經(jīng)過對商品的選擇，就直接進(jìn)行購買；有的消費(fèi)者作了商品選擇后，又改變了主意，不打算購買了，等等。即使是經(jīng)歷了同樣幾個階段的消費(fèi)者，各人的心理活動也是千差萬別的。這些都是因?yàn)橄M(fèi)者所處的社會環(huán)境和消費(fèi)者內(nèi)在因素不同而引起的。
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