培訓(xùn)課程內(nèi)容簡介--《經(jīng)典營銷》

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培訓(xùn)課程內(nèi)容簡介------《經(jīng)典營銷》銷售是客戶行為學(xué)、組織行為學(xué)、心理學(xué)等學(xué)科的綜合。如何透過紛繁復(fù)雜的表象快速找到客戶購買真正動(dòng)機(jī)和購買決策者行為習(xí)慣，根據(jù)最本質(zhì)需求與特征，制定對(duì)策促成交易，真正做到知己知彼。曾有世界權(quán)威銷售研究機(jī)構(gòu)耗資百萬，追蹤35000個(gè)銷售個(gè)案、對(duì)數(shù)千名不同行業(yè)資深銷售代表的銷售行為進(jìn)行分析研究后總結(jié)出系列實(shí)戰(zhàn)銷售技巧，被全球500強(qiáng)企業(yè)中50%的企業(yè)作為高級(jí)銷售代表必修教材。參加者們銷售渠道擴(kuò)大45%，成交額增加54%，平均銷售業(yè)績提升17%…所以，“銷售是業(yè)績，是利潤，是科學(xué)，是實(shí)戰(zhàn)…”如果希望打造應(yīng)該卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，那么，有許多理論、經(jīng)驗(yàn)和方法值得借鑒。掌握概念，才能激發(fā)營銷智慧有了思路，面臨競爭才有出路解答課題，經(jīng)受考驗(yàn)贏得優(yōu)勢(shì)市場研究：拓展企業(yè)生存空間營銷策劃：迎接挑戰(zhàn)出奇制勝細(xì)致入微地抓好銷售流程每個(gè)環(huán)節(jié)，才能在市場上呼風(fēng)喚雨；要做到這一點(diǎn)，絕非易事。作為銷售經(jīng)理，知道你‘在管理銷售得分’是多少？ 又如何有效開展銷售行動(dòng)？ 如能系統(tǒng)了解和掌握關(guān)于銷售的經(jīng)典知識(shí)，那么將對(duì)銷售人員和銷售組織大有陴益。一、培訓(xùn)對(duì)象  銷售經(jīng)理、高級(jí)商務(wù)代表、客戶服務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、企業(yè)精英、內(nèi)部講師二、培訓(xùn)天數(shù)課時(shí)： 一天 （9:00 - 17:00）三、培訓(xùn)成果學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能：1. 系統(tǒng)了解營銷的歷史進(jìn)化··    2. 掌握現(xiàn)代銷售流程與技巧 3. 學(xué)會(huì)銷售與客戶溝通方法··     4.  明確提升銷售績效的措施 5. 測試目前銷售狀態(tài)與優(yōu)劣··     6.  潛能開發(fā)與輔、督導(dǎo)管理 四、培訓(xùn)方式：采用“多緯行動(dòng)”和參與互動(dòng)“激情講演、系統(tǒng)理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實(shí)故事、問題思考、趣味測試、角色扮演、觀摩學(xué)習(xí)、游戲感受、情景模擬、討論交流、測驗(yàn)練習(xí)、現(xiàn)場析疑、領(lǐng)悟歸納、開發(fā)潛質(zhì)、互動(dòng)推理等 五、培訓(xùn)特點(diǎn)：旁征博引，深入淺出，幽默風(fēng)趣，回味無窮閱歷豐富，知識(shí)面廣，主題明確，實(shí)用性強(qiáng)，活潑生動(dòng)，形象佳，集實(shí)戰(zhàn)派與學(xué)院派雙重特點(diǎn)，寓演、講與互動(dòng)為一堂。強(qiáng)化現(xiàn)場氣氛，達(dá)成培訓(xùn)預(yù)期目標(biāo)；且寓教于樂，運(yùn)用多學(xué)科底蘊(yùn)，聲情并茂、跌宕起伏地把理論、實(shí)踐、知識(shí)、技巧、方法和工具融入課程，巧妙實(shí)現(xiàn)藝術(shù)與互動(dòng)結(jié)合的最佳培訓(xùn)效果。運(yùn)用‘民兵理論’、‘歸元理論’、‘三維理論’、‘中醫(yī)理論’和‘油井理論’等方法；‘從學(xué)員實(shí)際工作需要出發(fā)，圍繞開拓管理思路、解決管理難題’進(jìn)行有效培訓(xùn)，以提升培訓(xùn)效果和學(xué)員水平；切實(shí)體現(xiàn)“課題培訓(xùn)工作法”中‘培訓(xùn)創(chuàng)新☆重在參與☆嫻熟技能☆貼近市場’宗旨；在培訓(xùn)中提供多種實(shí)用解決問題工具及技巧。對(duì)參訓(xùn)者今后實(shí)踐工作具有極大的后續(xù)效果。六、培訓(xùn)內(nèi)容·一、現(xiàn)代銷售經(jīng)典核心概念 1. 營銷理論演變2. 十一大類營銷3. 現(xiàn)代營銷趨勢(shì)4. 經(jīng)典4Ps、4Rs 二、消費(fèi)者購買心理與行為1. 影響購買行為因素2. 購買過程的五階段3. 決定購買角色分析4. 消費(fèi)者購買后活動(dòng) 三、直復(fù)營銷策略與技巧1. 直復(fù)營銷系統(tǒng)模型2. 不等同于直接銷售3. 直復(fù)營銷主要特征4. 與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別四、銷售流程的８步驟1. 潛在顧客兩個(gè)條件2. 極其重要的３０秒3. 新銷售環(huán)境6變化4. 銷售人員狀態(tài)分析五、提升銷售績效重要措施1. 衡量優(yōu)秀銷售部門標(biāo)準(zhǔn)2. 內(nèi)在品質(zhì)重要六項(xiàng)內(nèi)容3. 焙煉最佳銷售重要方法4. 顧問式演示與發(fā)展顧客六、銷售人員與客戶有效溝通1. 陌生溝通三階段2. 有效溝通的法寶3. 趨同行為的意義4. 銷售溝通的利器七、銷售必須知道的四問題1. 背景問題2. 難點(diǎn)問題3.  暗示問題4.  需求問題八、觀察客戶購買欲望技巧3. 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度4. 對(duì)購買的關(guān)心程度 5. 對(duì)需求的關(guān)心程度 6. 對(duì)產(chǎn)品的信任程度九、客戶類型與銷售技巧1. 分析型2. 權(quán)威型3. 合群型4.  表現(xiàn)型 十、與客戶洽談的技巧1. 目的、重點(diǎn)、問題 2. 避免陷入洽談陷阱3. 對(duì)不同行為的反應(yīng)4. 與客戶洽談三步曲十一、達(dá)成銷售重要四階段1. 初步接觸的開場白 2. 發(fā)現(xiàn)開發(fā)客戶需求3. 使客戶滿足的對(duì)策4. 促使成交行動(dòng)準(zhǔn)則十二、銷售異議處理技巧1. 減低異議發(fā)生的機(jī)會(huì)  2.  處理異議的有效方法   3. ‘真’‘假’異議辨別  4.  轉(zhuǎn)化為有利的八個(gè)字十三、促使成交的因素分析1.傳統(tǒng)與新營銷方法對(duì)比2.銷售簽單成交六種技巧3.解剖T字與利益匯總法2. 如何有效進(jìn)行簽單準(zhǔn)備十四、價(jià)格競爭的起因和應(yīng)對(duì)1.  價(jià)格競爭實(shí)質(zhì)與緣由2. 引發(fā)價(jià)格競爭的原因3. 價(jià)格競爭應(yīng)對(duì)三前提4. 走出價(jià)格競爭的途徑十五、大客戶銷售與超值服務(wù)1.  80/20  與流程重組2. 管理實(shí)施流程關(guān)鍵點(diǎn)3. 流程實(shí)施和后端支撐4. 大客戶的六步分析法十六、銷售人員的自我修煉銷售能力曲線動(dòng)力與影響力三類工作風(fēng)格業(yè)務(wù)行為思考十七、銷售隊(duì)伍激勵(lì)與管理頂級(jí)銷售組織標(biāo)準(zhǔn)銷售評(píng)估10 方法優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)配置如何適應(yīng)市場競爭銷售業(yè)績考核提升Spin  戰(zhàn)略應(yīng)用法十八、如何塑造成功的銷售員1. 銷售人員類型分析2. 應(yīng)克服的不良習(xí)慣3. 成功銷售員的條件4. 銷售人員自我塑造十九、銷售管理與輔、督導(dǎo)技巧1. 量度/評(píng)估效益2. 員工/成長階段3. 優(yōu)質(zhì)/輔導(dǎo)效用4. 對(duì)應(yīng)/ 四種風(fēng)格二十、銷售人員的潛能開發(fā)技巧·   1. 過去的成功  不保證未來勝利2. 知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與動(dòng)機(jī)是力量來源3. 掌握開啟灌能之門的三把鑰匙4. 測試與衡量：銷售潛能開發(fā)表 附：正式銷售過程中的問題思考、討論與測試測試：處理價(jià)格異議12 種情況能力 思考：銷售員/機(jī)構(gòu)有哪些常見不足？交流：歸納顧客購買意向的積極信號(hào)討論：請(qǐng)列舉幫顧客促成的決策方法···  等…

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