銷(xiāo)售員年中工作總結(jié)
一.走訪門(mén)店及其情況
二.心得體會(huì)
如何做好軟終端，加強(qiáng)硬終端
做好軟終端
軟終端，是指同藥店經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員等人的人際關(guān)系溝通。也是做好硬終端的前提。
人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問(wèn)是重點(diǎn)。拜訪、慰問(wèn)的好處在于：順利地實(shí)施鋪貨和回款;有利于陳列位置和宣傳位置;營(yíng)業(yè)員和柜長(zhǎng)會(huì)成為企業(yè)的業(yè)余推銷(xiāo)員，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售;可以有效預(yù)防產(chǎn)品的斷貨和脫銷(xiāo)情況的發(fā)生;便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，做到知己知彼，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。
在同藥店的人際關(guān)系的溝通中，應(yīng)注意一下幾點(diǎn)：
1. 在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠(chéng)信的精神面貌，體現(xiàn)良好的精神面貌;
2. 在拜訪中主動(dòng)幫藥店解決一些問(wèn)題。如：提貨、掃灰等;
3. 注意維持老客戶，開(kāi)拓新客戶。只有這樣才能保證銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng);
4. 有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對(duì)方感覺(jué)禮品的珍貴以及企業(yè)對(duì)他(她)的重視，也能有效地節(jié)約銷(xiāo)售成本。
終端營(yíng)業(yè)員，在患者看來(lái)扮演著大夫角色，這就決定了營(yíng)業(yè)員掌握著一定的藥品推薦權(quán)，也就要求營(yíng)業(yè)員掌握一定的產(chǎn)品知識(shí)。終端市場(chǎng)，就是銷(xiāo)售的渠道的最末端。終端市場(chǎng)擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任。所謂承上啟下就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商;所謂啟下就是下聯(lián)消費(fèi)者。如今，醫(yī)藥終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)愈演愈烈，掌握了終端也就掌握了市場(chǎng)主權(quán)。然而，決勝終端，最關(guān)鍵的還是扎扎實(shí)實(shí)的“精耕細(xì)作，軟硬兼施”。
一種品牌在同類(lèi)產(chǎn)品中的地位，是通過(guò)市場(chǎng)占有率來(lái)體現(xiàn)的，而占有率又首先表現(xiàn)在終端的存在程度，即鋪貨率。如何提高客觀合理的鋪貨率，硬終端的建設(shè)與拓展十分關(guān)鍵。
加強(qiáng)硬終端
一、 自控藥店的開(kāi)發(fā)與拓展
終端的布點(diǎn)應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厝丝诿芏�、消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、地理位置選擇、布點(diǎn)。網(wǎng)點(diǎn)的選擇還應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的自身特點(diǎn)而定，在同一轄區(qū)內(nèi)不能盲目追求經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)的密集，而忽視選擇性。要選擇營(yíng)連鎖性質(zhì)或老字號(hào)有一定影響力的藥店或醫(yī)藥公司，店面整潔、寬敞、服務(wù)質(zhì)量好、交通方便的網(wǎng)點(diǎn)。通過(guò)調(diào)查藥店或醫(yī)藥公司的資信、經(jīng)營(yíng)狀況以及在同行業(yè)中的信譽(yù)選擇網(wǎng)點(diǎn)。在居民社區(qū)相對(duì)集中的區(qū)域，應(yīng)選擇社區(qū)藥店以充實(shí)網(wǎng)點(diǎn)的合理性。
二、 自控藥店的分類(lèi)
(1)自控終端的多少是市場(chǎng)工作是否做得深入、細(xì)致的具體體現(xiàn)。根據(jù)其規(guī)模分為a、b、c三級(jí)
***：為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍�、連鎖藥店;
b級(jí)：規(guī)模相對(duì)較小，但生意好的藥店，一般為商場(chǎng)、超市藥品專柜，人口流動(dòng)大的區(qū)域的藥店;
c級(jí)：生活區(qū)郊區(qū)便民小藥店、小診所、的便民藥店等。
(2)等級(jí)不同其價(jià)格體系、促銷(xiāo)政策都不同
***：價(jià)格空間大，結(jié)算方式靈活，是促銷(xiāo)首選之地;
b級(jí)：價(jià)格空間相對(duì)較小，結(jié)算方式靈活，是促銷(xiāo)次選之地;
c級(jí)：價(jià)格相對(duì)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，結(jié)算方式為現(xiàn)款現(xiàn)貨。
三、 客戶檔案的建立與guǎn lǐ
客戶檔案的公司最重要的市場(chǎng)資源，也是降低市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)的重要保證，包括最終產(chǎn)品的用戶、終端零售商、區(qū)域批發(fā)商三類(lèi)。
客戶檔案內(nèi)容：
(1) 藥店的詳細(xì)地址、電話號(hào)碼;
(2) 藥店的性質(zhì)：國(guó)有、集體、個(gè)體、股份合作以及其他形式;
(3) 藥店的主要負(fù)責(zé)人，主要目標(biāo)營(yíng)業(yè)員、作診醫(yī)生的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等;
(4) 藥店的首批進(jìn)貨時(shí)間、付款方式以及資信程度;
(5) 藥店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、營(yíng)業(yè)面積、經(jīng)營(yíng)品種、連鎖經(jīng)營(yíng)情況以及與本企業(yè)有關(guān)的同類(lèi)產(chǎn)品的各種情況;
(6) 觀察記錄店內(nèi)能否開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，那一種促銷(xiāo)活動(dòng)最為適宜;
(7) 了解記錄店內(nèi)有何促銷(xiāo)品，何種促銷(xiāo)用品效果最好，店經(jīng)理與營(yíng)業(yè)員對(duì)終端促銷(xiāo)用品有什么建議。
檔案guǎn lǐ
(1)根據(jù)等級(jí)分為a、b、c三類(lèi)
根據(jù)銷(xiāo)售方式 專柜aa
經(jīng)銷(xiāo)ab、bb、cb
代銷(xiāo)ac、bc、cc
(2)每開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶提交一份客戶檔案，定期整理，定期對(duì)終端分銷(xiāo)能力進(jìn)行評(píng)估，定期交流工作經(jīng)驗(yàn)和客戶銷(xiāo)售情況，以便公司做出正確的營(yíng)銷(xiāo)方案和銷(xiāo)售策略。
四、藥品的陳列與展示
藥品的陳列也就是商品化的工作，也就是在市場(chǎng)上，把工廠制造出來(lái)的“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)化為具有魅力的“商品”讓消費(fèi)者容易看到，容易挑選，容易拿取，并在吸引消費(fèi)者注意之后，促使其購(gòu)買(mǎi)。
藥品的陳列要具有展示性和生動(dòng)化。充分利用既有陳列空間，發(fā)揮它的最大效用和魅力，爭(zhēng)取人流多的位置。一般而言，看到產(chǎn)品的越多，產(chǎn)品被購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率就越大。
[銷(xiāo)售員個(gè)人年終工作總結(jié)]