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向創(chuàng)業(yè)公司銷售產(chǎn)品六大要點
向創(chuàng)業(yè)公司銷售產(chǎn)品和服務(wù)與傳統(tǒng)銷售有所不同，你需要有更快的響應(yīng)速度和靈活性。銷售顧問公司ElasticSales的聯(lián)合創(chuàng)始人Steli Efti從專業(yè)人士的角度詳細(xì)解釋了這一方面的注意事項。
好點子來自問題的解決，這是創(chuàng)業(yè)者之間的一個共識。許多創(chuàng)業(yè)公司正瞄準(zhǔn)這一市場，并開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品銷售給其他創(chuàng)業(yè)公司。然而許多人并不清楚如何成功地向創(chuàng)業(yè)公司推銷產(chǎn)品，他們僅僅只會考慮3個方面：
1.速度：向創(chuàng)業(yè)公司銷售產(chǎn)品的速度比向“財富500強”公司更快。
2.決策：只要少數(shù)人決策即可。通常情況下決策者是創(chuàng)始人。
3.購買力：許多創(chuàng)業(yè)公司獲得了融資，相對于其他營收相當(dāng)?shù)男」灸苜I得起產(chǎn)品。
然而許多人可能忘了，向創(chuàng)業(yè)公司銷售產(chǎn)品就像瞄準(zhǔn)不斷發(fā)展、快速變化的目標(biāo)，在銷售過程中需要更快的反應(yīng)速度和靈活性。以下是在這一過程中需要牢記的6點注意事項，這對于向創(chuàng)業(yè)公司成功銷售產(chǎn)品或服務(wù)來說很重要。
1.把握要點
創(chuàng)業(yè)公司和創(chuàng)始人的變化很快，他們的購買決策也是一樣。當(dāng)接觸創(chuàng)業(yè)公司時，確保節(jié)約所有人的時間，突出要點。無需復(fù)雜的對話，你只要突出要點和目標(biāo)，確保這是創(chuàng)業(yè)公司的需求所在，然后盡可能實現(xiàn)銷售。
2.不要吹噓
在向創(chuàng)業(yè)公司銷售產(chǎn)品時，你不能像是一名華而不實的商人。創(chuàng)業(yè)公司喜歡了解他們需求和挑戰(zhàn)的人。當(dāng)你接觸創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人時，你需要假定你正在和一些最聰明的人交談，因此需要尊重他們的智慧，并對產(chǎn)品及其性能盡可能地坦誠。大部分創(chuàng)始人都能很快發(fā)現(xiàn)你是否在吹噓，因此請不要無謂地浪費時間。
3.立刻帶來價值
創(chuàng)業(yè)公司并不關(guān)心你的產(chǎn)品在未來幾個月、幾個季度和幾年將會帶來什么樣的好處。在產(chǎn)品實現(xiàn)其價值之前，他們沒有耐心等很長時間。在兜售產(chǎn)品時，確保向創(chuàng)業(yè)公司展示其價值，以及目前能帶來什么好處。如果你能幫他們節(jié)約時間，向他們提供相關(guān)數(shù)據(jù)，推動他們的增長，或幫助他們招聘及管理人才，那么你需要展示出來。
4.簡潔性
拿出你在商學(xué)院學(xué)到的一切知識吧!在真正的創(chuàng)業(yè)環(huán)境下，達(dá)成交易的最好方式是使事情變得簡單。不要列出冗長的合同，避免形式主義。一封帶有簡單條款和簽名欄的電子郵件就很好。以簡潔性為中心優(yōu)化你的銷售程序。
5.持續(xù)跟蹤
無論在什么情況下，這都是銷售人員應(yīng)該去做的。不過在面對創(chuàng)業(yè)公司時，向創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人發(fā)送跟蹤?quán)]件總是沒錯。一些標(biāo)題為“友情提醒”、“讓我們同步”、“情況了解”的簡短郵件能帶來幫助。創(chuàng)始人很忙，要關(guān)注很多方面的事情。確保讓他們持續(xù)關(guān)注你，并積極參與他們的決策過程。
6.了解當(dāng)前動態(tài)
當(dāng)你向創(chuàng)業(yè)公司銷售產(chǎn)品時，你面對著持續(xù)變化的客戶。與他們保持溝通，了解他們自己這個月、這個星期、這一天在做什么。預(yù)測他們變化的需求和發(fā)展方向，在滿足他們的需求時保持靈活性。
在創(chuàng)業(yè)公司市場，對銷售人員的要求包括密度、速度和靈活性，但這些要求往往被低估。對大多數(shù)成長型公司而言，向創(chuàng)業(yè)公司銷售產(chǎn)品只是開始，但這也是從小處做起打開市場的好辦法。如果你的做法合適，那么將會很快獲得成功。
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