許多電話銷售人員尤其是剛?cè)胄械匿N售人員，都有一顆充滿激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潛在客戶或者潛在客戶的信息，采取亂撒網(wǎng)的方法，瘋狂打電話，結(jié)果呢?時(shí)間一天天的過(guò)去，有效客戶沒(méi)有抓到幾個(gè)，銷售業(yè)績(jī)沒(méi)有什么增長(zhǎng)，反而，把自己的身心搞得非常疲憊。
在所有的銷售人員中，應(yīng)該來(lái)說(shuō)電話銷售人員的流動(dòng)性是最大的，因?yàn)樗麄兛床坏较Ｍ也坏匠删透�，完成不了銷售任務(wù)，可能每天得到的多是拒絕甚至傷害性的結(jié)果。
對(duì)于，對(duì)電話銷售人員來(lái)說(shuō)，如果你所在公司沒(méi)有建立一套完善客戶開(kāi)發(fā)資料系統(tǒng)，而是依靠你們自己通過(guò)各種方式或者手段，去搜集到一些客戶資料，而且在不進(jìn)行任何整理、篩選的情況，就進(jìn)行客戶電話拜訪，開(kāi)發(fā)客戶，你們會(huì)有多少的成功率?
其實(shí)，對(duì)于電話銷售人員來(lái)說(shuō)，電話銷售前的客戶資料準(zhǔn)備工作應(yīng)該列為電話銷售工作中的頭等大事。
許多電話銷售人員總是提出這樣的問(wèn)題，許多人只要接到他們的電話，了解了他們的目的后，立刻對(duì)方就會(huì)晴轉(zhuǎn)多云，話語(yǔ)立刻變了，對(duì)你客氣的可能會(huì)說(shuō)，“不好意思，我現(xiàn)在不需要”、“不好意思，我現(xiàn)在很忙”等，但對(duì)你不客氣的可能立刻就把電話掛了，甚至有的會(huì)：“搞什么呀，浪費(fèi)我時(shí)間”等。
這些事實(shí)，這樣的結(jié)果，總是在不停鞭笞我們電話銷售人員那脆弱的心靈，他們究竟應(yīng)該如何做呢?
有這樣一句常說(shuō)的話，選擇比努力更重要，方法比激情更有效。
許多的人往往喜歡做這樣的事情，順著梯子爬到了墻上，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)梯子靠錯(cuò)了墻。
許多電話銷售人員的行為就是如此，一天覆一天，重復(fù)著這種錯(cuò)誤的行為，希望能夠捕到魚，希望能夠沙粒到淘到金。
我們自己認(rèn)真的去想下，假如把你手中搜索的資料比作一個(gè)池塘的話，如果這個(gè)池塘中根本沒(méi)魚，無(wú)論你付出多大的努力，無(wú)論你的銷售技能多么高明，你還是根本無(wú)法捕到魚，也就是說(shuō)你根本連個(gè)機(jī)會(huì)都不存在。
做這樣的無(wú)用功，傷神費(fèi)力受挫折，又是何苦呢?
所以，對(duì)于我們電話銷售人員來(lái)說(shuō)，若電話銷售有成功的希望或者機(jī)會(huì)，必須先去尋找、去篩選那些潛在客戶群體或者潛在客戶群體，這樣才能夠提高你電話銷售成功的效率。否則，你還是會(huì)陷入在一種“失敗、失敗、不停的失敗”這樣的惡性循環(huán)中。
那么，電話銷售人員究竟如何才能在電話銷售前，就能發(fā)覺(jué)那些是他們的潛在客戶群體呢?這并非是一件很容易的事情。
有人說(shuō)，臺(tái)上一秒鐘，臺(tái)下十年功，的確如此。那么，我來(lái)告訴那些初入電話銷售行業(yè)的銷售人員如何才能尋找到自己的潛在客戶。
尋找潛在客戶前的基本要求
尋找潛在客戶的方法與技巧，可能是多種多樣，但是為了能夠確保尋找潛在客戶的有效性，你必須把握以下3點(diǎn)基本要求。
1、充分了解你所要銷售產(chǎn)品的行業(yè)特性
試想一下，如果我們銷售人員連自己所銷售產(chǎn)品所屬的行業(yè)性質(zhì)都搞不清楚，你怎樣可能最大范圍內(nèi)去尋找自己的潛在客戶和篩選自己的客戶呢?
2、充分了解自己銷售的產(chǎn)品特性
至于產(chǎn)品特性方面包括甚多，其中你要了解產(chǎn)品的所采用的原料，產(chǎn)品的工藝技術(shù)，產(chǎn)品賣點(diǎn)等，甚至要了解一下同行產(chǎn)品及相關(guān)的產(chǎn)品。
我們電話銷售人員人員只要充分了解自己的產(chǎn)品特性，才能有效定位那些客戶是我們產(chǎn)品的真正需求者，避免走冤枉路。
3、充分了解與本行業(yè)相關(guān)聯(lián)的行業(yè)
為什么要了解與本行業(yè)相關(guān)的行業(yè)呢?試想一下，我們?nèi)绻私怅P(guān)于本產(chǎn)品服務(wù)行業(yè)，產(chǎn)品運(yùn)輸行業(yè)，原料供應(yīng)行業(yè)，包裝行業(yè)，行業(yè)協(xié)會(huì)等，你是不是可以從他們那里獲取或者篩選許多關(guān)于潛在客戶的資料呢?
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