營銷制勝的經(jīng)典法則(2)

營銷制勝的經(jīng)典法則(2)

　　4.有說服力的介紹

　　成功的銷售都離不開介紹。在銷售過程中你可以犯很多錯誤，但你介紹得好壞將決定客戶是否購買你的產(chǎn)品。

　　最好的介紹方法是先展示，然后講述，再提問。比如，你可以說“這是一款企業(yè)會計小軟件，有了它，您就可以管理業(yè)務中的所有數(shù)據(jù)了。您對它感興趣嗎?"

　　在介紹的過程中要使用決斷式問題，即封閉式問題，即使答案是否定的也不會使銷售中止，因為銷售人員可以有機會做另外的應答。比如：

　　銷售員：您想把這款軟件裝在家用電腦上嗎

　　顧客：不，我更想在辦公室使用它。

　　銷售員：沒問題。這款軟件在家用電腦和服務器操作系統(tǒng)上都很好用。

　　此外，一個即專業(yè)又能干的銷售員，會在介紹中不斷提及其他成功使用該產(chǎn)品或服務的客戶，講述他們所遇到與潛在客戶情況相似的情況，因購買了該產(chǎn)品或服務而獲得滿意結(jié)果。

　　5.有效回答問題

　　所有的銷售都會遇到質(zhì)疑，反問意味著興趣。潛在客戶對你的產(chǎn)品或服務提的問題越多，他越可能有足夠興趣購買。

　　客戶的質(zhì)疑逃不出“六條定律”，即客戶對任何產(chǎn)品或服務的疑問不會超過六條，有時只有一兩條，但最多不超過六條。你所要做的就是坐下來，找張紙寫出以下問題的答案：“一個優(yōu)質(zhì)的潛在客戶會因為什么不買我的產(chǎn)品或服務?'

　　即使你在一段時間收到十幾個疑問，這些疑問匯總后不會超過六條。你所要做的就是確定你可能收到的最主要的疑問，然后對每個疑問給出合理的解答，這樣銷售就不會因為這些疑問而中止。

　　6.果斷成交

　　在銷售中最有用的就是“提問"。大多數(shù)人害怕顧客提出疑問，害怕聽到顧客拒絕，因此，他們根本就不要求客戶購買，而只是消極等待，希望客戶主動購買他的產(chǎn)品。但是客戶主動購買的情況很少發(fā)生。即便客戶需要你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品非常適用，而且價格也合適，銷售人員還是有責任與客戶溝通并要求客戶做出購買決定。

　　邀請式成交或許是最簡單的成交技巧。當你做完介紹后，可以問："還有哪些問題或顧慮我沒有講到嗎"如果客戶說"沒有了，我覺得都講到了。"你就繼續(xù)用邀請式成交語句說："好的，那您為什么不試著購買呢"或者，你也可以問他想要什么樣的交貨方式。

　　很多客戶距離購買只有一個問題之遙，他們所需要的只是一點推動或鼓勵。如果你問了"如果你喜歡，為什么不試著買下來呢"你會吃驚地發(fā)現(xiàn)有許多客戶回答"好吧，為什么不呢"

　　如果你之前已經(jīng)與客戶建立了融洽的關系與高度信任，準確地確定了客戶需求，做了一個清晰的收益導向的介紹，并且回答了潛在客戶所有的疑問，接著交易自然就達成了，真的非常簡單也非常容易。

　　7.得到客戶再購買和推薦

　　這是銷售中一個最重要的部分。必須盡力照顧客戶的需求，從而使他能夠再次購買你的產(chǎn)品或?qū)⒛阃扑]給他的朋友或伙伴，像對待百萬大客戶一樣對待他，就像是他能向你大量采購產(chǎn)品并把你介紹給許多的其他潛在客戶。

　　每個人平均認識大概300人，這些人可能是朋友，親戚，老師或同學，同事或其他工作關系，或各種合作伙伴，比如銀行投資顧問或會計。

　　試想一下，如果你的一個客戶認識的人中有1/10也是你的潛在客戶，這意味著如果你和你的客戶關系足夠好，你每個客戶可能帶給你額外30個客戶。而這30個客戶每人也認識300個人，而這些人中又有大概1/10是你的潛在客戶。

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