針對不同客戶類型分析與對策的銷售技巧

時間：2024-09-09 11:50:34 學(xué)人智庫我要投稿

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針對不同客戶類型分析與對策的銷售技巧

　　很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解。下面是CN人才小編收集整理的銷售技巧的內(nèi)容，歡迎閱讀參考!~

針對不同客戶類型分析與對策的銷售技巧

　　一、趾氣高昂型

　　這一類型的客戶經(jīng)常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世。

　　應(yīng)對策略：對此客戶可提供特別服務(wù)，但須堅定立場。

　　二、過于自信型

　　這一類型的客戶主要特征是不時地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識，在銷售人員有機會提出自己的建議前，他常常說不。

　　應(yīng)對策略：讓客戶盡量發(fā)表意見，候機再提出自己的看法及意見。

　　三、挑三揀四型

　　這一類型客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。

　　應(yīng)對策略：探詢對方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實來支持自己的.論點，并且少談題外話，以免節(jié)外生枝。

　　四、沖動任性型

　　這一類型的客戶往往很沖動，決定下得很快，不待銷售人員有說話的機會，就下論斷道：我沒興趣。

　　應(yīng)對策略：將客戶引致別處，單獨商談，以免影響其他客戶購買心理。當對方說不時，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。

　　五、口若懸河型

　　這一類型的客戶喜歡閑聊，常使銷售人員在銷售過程中被不相干的事情干涉。

　　應(yīng)對策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時，要隨時注意將談話拉回主題，并由對方的談話找出更多的意見來推銷，態(tài)度要和善，但不可過于熱情，選擇適當?shù)臅r機結(jié)束推銷。

　　六、沉默寡言型

　　這一類型的客戶只注意聽別人說話，不表示意見，對推銷人員的話不作反問，無動于衷。

　　應(yīng)對策略：先引導(dǎo)對方談些自己的專長，再引起他對商品的興趣，鼓勵他說出自己的想法。

　　七、畏首畏尾型

　　這一類型的客戶購買經(jīng)驗不夠，對產(chǎn)品不熟悉，所以很不容易下判斷。

　　應(yīng)對策略：以和善的態(tài)度給對方安全感，明確地說明商品的各項情形，并提出保證及業(yè)績、經(jīng)驗。

　　八、急躁易怒型

　　這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。

　　應(yīng)對策略：最好由異性來應(yīng)付，說話要簡單明了，造成愉快的氣氛。

　　九、疑神疑鬼型

　　這一類型的客戶疑心病很重，不輕易相信人。

　　應(yīng)對策略：推銷人員對這一類客戶要耐心解釋，詳細說明，提出各項說明文件及保證，以取信對方。必要時可以老客戶做見證人來進行促銷。

　　擴展閱讀：促成訂單的銷售技巧

　　01假定準顧客已經(jīng)同意購買

　　當準顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。PS: 其實，有時候我也會被這樣的銷售方式而達成交易，購買東西。

　　02幫助準顧客挑選

　　許多準顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。

　　03利用“怕買不到”的心理

　　人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的.心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個了，短期內(nèi)不再進貨，你不買就沒有了。”或說：“今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了�！盤S：自己就經(jīng)常被這樣的銷售技巧拿下，怕買不到而掏錢。

　　04先買一點試用看看

　　準顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒有信心時，如果是日常消費比較多而價格又很普遍的話，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買。

　　05欲擒故縱

　　有些準顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。

　　06反問式的回答

　　所謂反問式的回答，就是當準顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”

　　07快刀斬亂麻

　　在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當?shù)貙λf：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”

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