第一原因：市場產(chǎn)品契合點(diǎn)沒有找準(zhǔn)
你可以看到上面的這個餅狀圖，分別以各種顏色代表了初創(chuàng)公司失敗原因。很明顯，失敗的最大原因就是來自于產(chǎn)品市場契合點(diǎn)(PMF)。盡管現(xiàn)在有成千上萬篇文章都在談?wù)?PMF 有多么的重要，但是我們?nèi)匀荒軌蚩吹皆谶@個點(diǎn)上犯錯的公司數(shù)量高的驚人!
那么，就讓我們將這個詞分成三個環(huán)節(jié)來討論：分別是市場、產(chǎn)品和契合。
市場：
首先你得尋找到一個市場，這意味著人、錢、或者公司形成了某個集合，你可以將你的產(chǎn)品非常準(zhǔn)確的定位在其中。無論你賣什么，這些人都會掏腰包購買。舉個例子，Uber 的市場是在大大小小的城市里的私家車主們，他們還順便想要掙點(diǎn)兒外快;Google 的市場就是任何在網(wǎng)絡(luò)上擁有搜索需求的人們。當(dāng)你在選擇一個市場的時候，下面的三點(diǎn)尤其值得引起你的注意：
簡單的公式：人數(shù)*單價
市場份額：它到底是一個擁擠的市場，比如生產(chǎn)力提升的 App?又或者是相對不擁擠的市場?比如專門給狗狗們設(shè)計(jì)服裝的 App?這取決于你到底能在這個市場上占有多達(dá)的比例。當(dāng)然，在這里我們需要將一些完全帶有顛覆性質(zhì)的公司排除在外，比如 AirBnb 以及 Uber，對于其他的一些初創(chuàng)公司，比如 3D 打印機(jī)或者工裝牛仔褲的公司都需要考慮市場份額這回事。
紅線：當(dāng)然，一個市場并不是你想闖進(jìn)去就闖進(jìn)去的。從你現(xiàn)在的起點(diǎn)出發(fā)，到你真正需要占領(lǐng)的目標(biāo)市場，這段距離是需要攻克某種行業(yè)壁壘菜能完成的。你必須達(dá)到政策上或者行業(yè)里所提出的某個硬性條件才可以。無論任何行業(yè)，都存在相應(yīng)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，它們往往會設(shè)立一些門檻，所以你需要提前做好準(zhǔn)備。
然后我們進(jìn)入第二部分：產(chǎn)品
你需要開發(fā)的產(chǎn)品必須滿足人們的某種需要，而這種需要是什么，也取決于你的產(chǎn)品，更取決于你的目標(biāo)市場。如果你的產(chǎn)品是一款 3D 打印機(jī)，那么你就需要將這個產(chǎn)品賦予某種人們渴望已久的功能，保證這款產(chǎn)品問世之后人們會義無反顧的選擇你的產(chǎn)品。當(dāng)然，你還可以在市場中進(jìn)行更加精確的客戶定位，比如你是選擇一家企業(yè)來作為客戶，它們往往需要以更快的速度，更加低廉的成本開發(fā)出原型產(chǎn)品，這時候你的 3D 打印機(jī)就派上用場了;你也可以選擇一家汽車修理廠的制造商，他們僅僅是想要在沒有添加任何費(fèi)用的前提下，讓產(chǎn)品做的更酷一些，這樣你的 3D 打印機(jī)同樣能夠獲得青睞。不管是哪種方式，你的產(chǎn)品必須反映出你的市場，或者說市場必須反映出你的產(chǎn)品。
最重要的，請謹(jǐn)記你的產(chǎn)品必須滿足某種處于空缺狀態(tài)中的需求。這個需求應(yīng)該大到一旦產(chǎn)品問世，大家都會恍然大悟，自此生活中再也無法缺少你的產(chǎn)品陪伴，就像人們天天穿的鞋子，喝的水同等重要。而為了做到這一點(diǎn)，下面的三點(diǎn)是你在開發(fā)一款產(chǎn)品中需要謹(jǐn)記的內(nèi)容：
產(chǎn)品優(yōu)勢：是什么讓你的產(chǎn)品與眾不同，脫穎而出?是不是你的 App 僅僅是又一個方便人看貓咪視頻的應(yīng)用?又或者真的做了一些別的 App 做不了的事情。一般來說，產(chǎn)品優(yōu)勢分兩種：市場優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢。
如果你擁有的是市場優(yōu)勢，你是通過將目前已經(jīng)擁有的技術(shù)進(jìn)行重新的市場定位，即用一種存在的技術(shù)在一個全新領(lǐng)域做出顛覆創(chuàng)新。AirBnb 實(shí)際上并沒有什么突出的技術(shù)優(yōu)勢，(至少在他們一開始的時候是這樣的)，但是他們卻有巨大的市場優(yōu)勢。在「靠出租房屋獲得額外的現(xiàn)金收入」這一領(lǐng)域，沒有任何公司比他們做的更加出色。
如果你有的是技術(shù)優(yōu)勢，那么高高的技術(shù)壁壘就能讓你把其他門外漢分割開來。我有一些朋友，他們在技術(shù)上具有一定的優(yōu)勢，具體是指在一些能夠進(jìn)行 3D 打印，并且可以導(dǎo)電的化學(xué)物質(zhì)上擁有專利技術(shù)，于是這個技術(shù)就能讓他們 3D 打印電路板!這絕對是目前最酷炫的東西!沒有人能夠復(fù)制他們!
產(chǎn)品成本：這個玩意兒能夠讓我花費(fèi)多么大的代價?這也可以歸類于產(chǎn)品優(yōu)勢這個類別中，但是過度的考慮它會讓你與偉大的產(chǎn)品漸行漸遠(yuǎn)。在最后發(fā)售日，如果你真的設(shè)計(jì)出來了獨(dú)一無二，最牛叉的電競椅子，同時游戲也是一個非常巨大的產(chǎn)品，任何人夢寐以求的關(guān)注度和光環(huán)都聚集在你的身上，但如果它掛著一個 10 萬的價簽，那么沒有人會選擇購買它的。
易用性：我該怎么把這東西打開?如果你的產(chǎn)品足夠平滑，任何人都能上手使用。易用性跟前面提到的「產(chǎn)品優(yōu)勢」、「成本」形成掎角之勢，最終使用戶能夠通過你的產(chǎn)品做成他們想做的事情。iPad 就是一個非常好的例子。我的爺爺輩都能避開電腦的種種繁瑣操作，輕松查收電子郵件，只需要輕輕點(diǎn)擊一下屏幕就能上手使用。精美、流暢、簡單，這就是易用性的涵義。
契合
現(xiàn)在到了最難的環(huán)節(jié)了：你需要設(shè)計(jì)出一款產(chǎn)品，使之契合市場的需要。這個市場足夠大，需要也足夠強(qiáng)烈，你從這個市場上賺的錢足以證明產(chǎn)品的成功，保證該領(lǐng)域后續(xù)的發(fā)展，甚至于能將你的想法不斷帶向更加成熟的階段，使你能夠進(jìn)一步獲得可觀的市場份額。這聽上去是不是一切都順豐順手，水到渠成?
下面列的這一堆東西就有可能在路上帶你走向歧途、陷阱：
市場規(guī)模太小了，你無法從中獲得足夠多的錢用以維持企業(yè)的后續(xù)運(yùn)營;
產(chǎn)品單價太低了，這無關(guān)于多少人去買它，而是你壓根建立不起來一個可靠的盈利模型;
市場太擁擠了，你沒有辦法讓足夠多的人將注意力投放在你的產(chǎn)品上，所以你的盈利模型還是建立不起來;
你的產(chǎn)品并不具備足夠的市場競爭優(yōu)勢，人們在第一次看到你這款新奇的產(chǎn)品時會產(chǎn)生猶疑和排斥，而你的競爭優(yōu)勢無法使得產(chǎn)品邁過這一道門檻;
你的產(chǎn)品并不滿足市場需要;
你的產(chǎn)品并不酷。有的產(chǎn)品即使不滿足市場的需求，人們也會因?yàn)樗芸犰哦徺I它，你沒做到這一點(diǎn);
你的產(chǎn)品售價在市場中相對太高了;
你的產(chǎn)品并不能迅速規(guī)�；�，使得價格能夠迅速下拉到一定水平，并且保證你能獲得一個比較合理的利潤，也就是意味著你并沒有打造出來一個可持續(xù)發(fā)展的公司;
還有其他諸多風(fēng)險因素需要考量。
現(xiàn)在，在看了這么多問題之后，你來告訴我如何讓「契合」這個詞落到實(shí)處?
我所能給予你的最好建議，其實(shí)是來自于 Marc Andreesen，(著名的 Mosaic 瀏覽器共同開發(fā)者)，Paul Graham(世界著名孵化器 Y Combinator 的創(chuàng)始人)以及 Steve Blank(著名的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，因提升了精益創(chuàng)業(yè)的知名度而聞名)。他們提出了一個共同的看法：
去尋找一個值得解決的問題，一個需要滿足的需求(其實(shí)是一回事兒).
一個需要滿足的需求到底長啥樣兒呢?它應(yīng)該是某種人們無法再忍受的東西，是你不抓就不會舒服的瘙癢，是你愿意花大價錢來解決的某種問題。拿 Uber 這個例子來說，它給你提供了一個非常廉價的出行方式。任何人都能在任何地點(diǎn)掏出手機(jī)，打開 App 享有這項(xiàng)叫車服務(wù)。這是之前人們一直渴望的場景，也正是因?yàn)檫@點(diǎn)，才促成了它的估值上 10 億美金。
尋找到產(chǎn)品市場契合點(diǎn)是任何一家初創(chuàng)公司所需要解決的最為棘手的難題，所以請不要輕視它。
如果你需要根據(jù)市場的反饋信息，進(jìn)一步的改進(jìn)你的產(chǎn)品，那么趕緊去做吧;如果你需要調(diào)整市場策略，使得目標(biāo)市場更加符合你的產(chǎn)品，那么趕緊去做吧;如果你真的想要完全顛覆自己的想法，只是為了進(jìn)一步保證人們需要它，那么趕緊去做吧!
上面的圖表已經(jīng)告訴我們了，有 73% 家初創(chuàng)公司都是因?yàn)檎业胶线m的產(chǎn)品市場契合點(diǎn)而失敗的。所以花點(diǎn)兒時間在上面吧，它能在未來不至于將公司推入火坑。
第二點(diǎn)原因：團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)問題，無非是下面的 5 種原因：
1. 聯(lián)合創(chuàng)始人對產(chǎn)品本身、研發(fā)方向、市場、設(shè)計(jì)等不認(rèn)同。
2. 聯(lián)合創(chuàng)始人不同意融資、人才構(gòu)成、以及法務(wù)上的一些決策。
3. 團(tuán)隊(duì)沒有經(jīng)驗(yàn)，并不能帶來正確合適的人才，也就無法保證產(chǎn)品能夠契合市場需要。
4. 團(tuán)隊(duì)在追逐目標(biāo)的過程中沒有動力。
5. 其他原因。
我將把前四個原因分別做一個簡要的展開：
產(chǎn)品，研發(fā)方向，市場，設(shè)計(jì)
簡而言之，你在這上面任何一點(diǎn)的想法都不重要!最重要的是你的客戶是怎么想的。你的客戶究竟想要什么，如果你還不知道答案，去做各種各樣的測試，各種各樣的市場調(diào)研，不斷的對產(chǎn)品進(jìn)行迭代更新，試著每一次在銷售過程中發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會。如果你能這么做的話，勝券已經(jīng)握在你的手中。
在談及產(chǎn)品、研發(fā)方向、市場和設(shè)計(jì)這四個領(lǐng)域的時候，有點(diǎn)兒像跟你老婆在爭論到底餐廳的壁紙的選什么顏色。事實(shí)上，在任何一個領(lǐng)域的細(xì)節(jié)問題糾纏不休都是一種浪費(fèi)時間的行為，你要從更加整體的角度出發(fā)，盡可能靠近顧客所想。所以別爭執(zhí)，多調(diào)研。
在這其中，最好的辦法就是收集數(shù)據(jù)了。如果你不斷改良產(chǎn)品之后所得到的數(shù)據(jù)結(jié)果顯示比以前好，那么就繼續(xù)做下去，如果情況不對頭，那么就要立即調(diào)轉(zhuǎn)方向。A/B 測試是通向未來的途徑，鑒于目前手邊的資源越來越豐富，人們也會越來越容易掌握它。
法務(wù)、管理結(jié)構(gòu)、組織動態(tài)、融資
有關(guān)這方面，我只有一句話送給你：在你剛開始的時候就把一切用白紙黑字寫下來!