賣(mài)家三部曲
9月26日，雙11會(huì)場(chǎng)招商和外圍招商正式開(kāi)始報(bào)名。賣(mài)家需要做哪些準(zhǔn)備呢?
優(yōu)惠設(shè)置：今年雙十一主玩法仍然是店鋪紅包和店鋪滿(mǎn)減，它能夠提升店鋪的客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率。
會(huì)場(chǎng)報(bào)名：共有28個(gè)行業(yè)分會(huì)場(chǎng)、8個(gè)特色分會(huì)場(chǎng)和2個(gè)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)分會(huì)場(chǎng)。賣(mài)家要注意報(bào)名截止時(shí)間，提前做好價(jià)格、備貨和宣傳上的準(zhǔn)備。
外圍報(bào)名：外圍商品會(huì)在搜索、推薦或者其他客戶(hù)通道里面，讓商品有更多展現(xiàn)給消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。除此以外，當(dāng)外圍加權(quán)到一定程度后，就可以晉升到內(nèi)場(chǎng)會(huì)場(chǎng)。此次會(huì)有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的會(huì)場(chǎng)為晉升的賣(mài)家準(zhǔn)備，消費(fèi)者可以在這個(gè)會(huì)場(chǎng)里瀏覽到勝出的賣(mài)家商品。
雙12淘寶親盛典：互動(dòng)、私域運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容化
雙12對(duì)于淘寶賣(mài)家來(lái)說(shuō)，是一場(chǎng)更大的盛會(huì)。
去年雙12淘寶驗(yàn)證了一些代表未來(lái)購(gòu)物趨勢(shì)的玩法。比如在美妝類(lèi)目下，獲得最終成交前三名的店鋪，不再是大賣(mài)家，而是新興的“紅人賣(mài)家”。她們?cè)谖⒉┥蠒褡约旱恼掌�、化妝攻略等等。她們對(duì)商品的理解，不再是以前以貨架的形式展現(xiàn)給消費(fèi)者，而是通過(guò)各種各樣傳播形式，讓消費(fèi)者參與到互動(dòng)，所以一舉擊敗了多年來(lái)排名靠前的大賣(mài)家。
這些“紅人賣(mài)家”代表的是去年那個(gè)時(shí)間點(diǎn)未來(lái)的購(gòu)物趨勢(shì)，這種趨勢(shì)在淘寶雙12實(shí)驗(yàn)過(guò)后，已經(jīng)變成了目前整個(gè)中國(guó)的電子商務(wù)的主流。
整體方向
確定性購(gòu)買(mǎi)需求、促銷(xiāo)和好玩、特色、創(chuàng)造力的產(chǎn)品，是今年雙12保留下來(lái)兩個(gè)方向。
除此之外，在創(chuàng)新層面，淘寶希望消費(fèi)者對(duì)于雙12有一個(gè)更加清晰的定義：
人與人的互動(dòng)是主題。在其它的時(shí)間點(diǎn)上購(gòu)物，可能是人和物上的互動(dòng)——花錢(qián)買(mǎi)東西，無(wú)論是知名品牌還是其他品牌，都是用錢(qián)幣交換回來(lái)的物品。而雙十二當(dāng)天淘寶希望做到人和人之間的互動(dòng)。
什么叫人和人之間的互動(dòng)?周南根據(jù)自己的親身經(jīng)歷舉了一個(gè)例子。他想購(gòu)買(mǎi)了一雙小白鞋，網(wǎng)上同款賣(mài)家有很多，但最終他選擇了一家有洗鞋保險(xiǎn)的店鋪。保險(xiǎn)的名字叫“保我的鞋白”，顧客只要花30塊錢(qián)，就可以在半年內(nèi)免費(fèi)清洗。全網(wǎng)那么多賣(mài)小白鞋的，這家店賣(mài)的并不比別人便宜，但這個(gè)賣(mài)點(diǎn)吸引了很多用戶(hù)。這就是雙12想詮釋給大家的所謂人和人的互動(dòng)。
私域運(yùn)營(yíng)的做法。什么叫做私域?簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是針對(duì)老客戶(hù)運(yùn)營(yíng)的一種方法，賣(mài)家用各種各樣的工具，讓粉絲跟店主之間不停地發(fā)揮互動(dòng)。
通過(guò)私域運(yùn)營(yíng)，淘寶在中間扮演的角色會(huì)發(fā)生巨大的變化。之前消費(fèi)者與賣(mài)家的關(guān)系是：通過(guò)在淘寶搜索關(guān)鍵詞或者直通車(chē)，消費(fèi)者找到賣(mài)家。而通過(guò)私域運(yùn)營(yíng)的做法，消費(fèi)者會(huì)因?yàn)橘u(mài)家，主動(dòng)留在淘寶。
社區(qū)化、內(nèi)容化是最終效果。正如淘寶網(wǎng)副總裁張勤提到的那樣，一方面如果大家想做出自己商品的差異性，要想作出品牌對(duì)消費(fèi)者的吸引力和溢價(jià)，一定要通過(guò)內(nèi)容來(lái)轉(zhuǎn)化消費(fèi)者，而不是通過(guò)價(jià)格。另一方面，無(wú)論是新用戶(hù)進(jìn)入，還是現(xiàn)有用戶(hù)的活躍，還是老用戶(hù)的留存，希望能通過(guò)社群產(chǎn)品，幫助每個(gè)賣(mài)家把自己的用戶(hù)給運(yùn)營(yíng)起來(lái)。
互動(dòng)渠道
用戶(hù)和用戶(hù)之間的互動(dòng)，希望能夠通過(guò)一些游戲把商戶(hù)之間的購(gòu)物內(nèi)容進(jìn)行分享，而承載這些分享的頁(yè)面是每一個(gè)用戶(hù)極其個(gè)性化的“我的1212”這個(gè)頁(yè)面。
舉一個(gè)場(chǎng)景為例。作為店鋪的老客戶(hù)，如果要在雙12那天拿到淘寶發(fā)出的現(xiàn)金紅包或店鋪福利，需要邀請(qǐng)同類(lèi)人群一起參與游戲。也就是說(shuō)，賣(mài)家在發(fā)出一些玩法去運(yùn)營(yíng)老客的同時(shí)，這些人會(huì)通過(guò)這個(gè)游戲擴(kuò)散到更多的新客。而這些新客由于與老客相似的屬性，會(huì)帶來(lái)極高的轉(zhuǎn)化率。通過(guò)以老帶新的運(yùn)營(yíng)，會(huì)給店鋪帶來(lái)更多精準(zhǔn)的流量。
用戶(hù)與賣(mài)家之間的互動(dòng)，提煉了兩個(gè)主要場(chǎng)景。
第一個(gè)主要場(chǎng)景是直播。以韓妝代購(gòu)賣(mài)家韓瑞大叔為例，他在購(gòu)物之前會(huì)問(wèn)顧客想要什么，會(huì)針對(duì)消費(fèi)者想要的東西定制他購(gòu)物路線(xiàn)和購(gòu)物方式。通過(guò)直播的形式，消費(fèi)者躺在床上，足不出戶(hù)也能享受在韓國(guó)逛街的樂(lè)趣。這不像是一個(gè)賣(mài)家在賣(mài)東西，更像是一個(gè)管家在幫顧客尋找想要的東西。淘寶希望賣(mài)家能用這樣的形式讓用戶(hù)和賣(mài)家之間創(chuàng)造各種各樣的互動(dòng)，也希望能夠跟賣(mài)家在互動(dòng)過(guò)程中創(chuàng)造出更多領(lǐng)先業(yè)界的新的方法。
第二個(gè)主要場(chǎng)景是老客戶(hù)運(yùn)營(yíng)。以一個(gè)7年的化妝品店為例，它和用戶(hù)之間的管理關(guān)系是通過(guò)家長(zhǎng)里短維系的。店鋪老客戶(hù)群聊天內(nèi)容非常生活化，店主會(huì)在客戶(hù)們熱聊的時(shí)候跳出來(lái)，告訴他們未來(lái)的出行代購(gòu)計(jì)劃。除了化妝品，賣(mài)家還會(huì)滿(mǎn)足顧客提出的襪子等其他要求。最終，這個(gè)店主通過(guò)老客戶(hù)群獲得了店鋪30%以上的利潤(rùn)。大部分他從東京采購(gòu)出來(lái)的商品，已經(jīng)不再通過(guò)貨架的形式賣(mài)給消費(fèi)者，而是在這個(gè)群里面首發(fā)給他們的老客戶(hù)。