實(shí)習(xí)周記一
后我們安排到xxxx保險(xiǎn)福建分公司營運(yùn)部，讓那是一個(gè)綜合性很強(qiáng)的部門，主要負(fù)責(zé)新契約締結(jié)、核保、理賠、投訴、保全等工作，可以說它是保險(xiǎn)公司對內(nèi)對外的一個(gè)窗口，既要與業(yè)務(wù)員打交道，又要與客戶打交道。營運(yùn)部雖然職能較多，但沒有承保和理賠的最終決定權(quán)，該部門工作人員需要做的工作就是將客戶投保、理賠的相關(guān)資料及單證輸入公司的管理系統(tǒng)，由公司統(tǒng)一核保核賠。在這一周的實(shí)習(xí)中，我主要通過兩個(gè)途徑獲得信息：一是用眼睛看，看工作人員如何審核投保單、如何錄入單證，如何繕制保險(xiǎn)合同，如何接理賠案件，通過觀看，獲得對保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的感性認(rèn)識;二是翻閱公司的有關(guān)資料，了解公司的各種業(yè)務(wù)，如各種單證、表格、健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)手冊、柜員工作手冊、各種保險(xiǎn)條款、投保單等，用心去感受人保的企業(yè)文化和經(jīng)營理念。這一周的實(shí)習(xí)，使我感受到保險(xiǎn)工作特別是健康險(xiǎn)是專業(yè)性很強(qiáng)的工作，如果工作人員不熟悉業(yè)務(wù)，不了解保險(xiǎn)條款，不但影響工作效率，還很可能給公司或客戶帶來損失。就拿營運(yùn)部的工作來說，從新保單的審核、錄入，到核保到承保并制作保險(xiǎn)單以及理賠、客戶投訴的處理，從業(yè)人員必須了解各種險(xiǎn)種的保險(xiǎn)條款，運(yùn)用保險(xiǎn)知識處理業(yè)務(wù)，熟悉各種業(yè)務(wù)流程。還有最深刻的體會還是交際方面的。象我一個(gè)人在外面，生活確實(shí)不容易。俗話說的好在家靠家人，出門靠朋友。出來交朋友是非常重要的，而看準(zhǔn)人，看好人，交好人是更重要的，在結(jié)交新朋友之前要考慮好這個(gè)人是否值得自己去交，看準(zhǔn)人是交朋友的一個(gè)重要條件，看好人則是交朋友的一個(gè)中心環(huán)節(jié)，交好人則是最簡單的了。我的公司雖然不怎么大，但是有幾個(gè)人就有幾種不同的社會形態(tài)。有些時(shí)候我都會不禁的發(fā)出感慨，也許正因?yàn)樯鐣嫌羞@些不同的人，不同事，不用的物體才能構(gòu)成這個(gè)復(fù)雜而又無奇不有的社會。社會真是讓我感慨萬千，如果說社會是大海，那我就是一滴水，終究會隨著時(shí)間的流逝而滾入滔滔的大海隨波逐流。
實(shí)習(xí)周記二
從上周開始聽給客戶回訪錄音并嘗試回訪，我已經(jīng)試著通過同學(xué)、老鄉(xiāng)了解了一些單位參加年金保險(xiǎn)的情況，總得來講收獲不小。1、打電話之前的準(zhǔn)備工作必不可少。準(zhǔn)備工作包括多方面：1)客戶信息的了解。首先我利用互聯(lián)網(wǎng)作了篩選，根據(jù)我的計(jì)劃，篩選有幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：行業(yè)，能搜索到批量信息同時(shí)多而不雜;公司性質(zhì)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)國營、外企及合資企業(yè)比較重視員工福利;人員數(shù)量，人數(shù)太少的企業(yè)員工談判能力差，爭取福利的權(quán)重小。在此基礎(chǔ)上將搜索到的客戶信息比如說經(jīng)營范圍、企業(yè)文化、薪酬結(jié)構(gòu)、通訊地址和聯(lián)系方式。2)專業(yè)知識。通過前一階段的學(xué)習(xí)和對公司已簽訂的合同的翻閱，了解企業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)的相關(guān)信息，并對北京市參與該險(xiǎn)種的基本情況有一個(gè)大概認(rèn)知，同時(shí)了解了與本公司有合作意向的保險(xiǎn)公司及基本情況。3)情境假設(shè)和模擬訓(xùn)練。假想任何可能碰到的情況，并作模擬訓(xùn)練，斟酌措辭和表達(dá)方式。2、電話溝通中技巧很重要。最初自己連連碰壁，打電話到公司總機(jī)要詢問人力資源部門電話，直接告訴總機(jī)小姐自己是保險(xiǎn)中介公司的，結(jié)果沒等自己說完，對方就掛掉了電話。通過總結(jié)，我吸取教訓(xùn)。1)多種迂回曲折的方式獲取人力資源部門電話。并不告訴對方實(shí)情，以××大學(xué)招生就業(yè)處的身份打聽聯(lián)系電話屢試不爽，(善意的欺騙不會造成多大危害，但能讓自己與成功更近一步)。2)第一次電話通了不要在電話中介紹險(xiǎn)種，信息量太大對方?jīng)]有耐心傾聽，盡量爭取拜訪對方的機(jī)會。3)電話溝通中言辭要簡短清晰，語氣要誠懇而有不卑不亢，這樣既顯得真誠又容易讓人接近和信任，心情要放松這樣對方聽起來舒服。3.勤于練習(xí)和敢于溝通最重要。不能因?yàn)閹状未煺鄱艞墸喾磻?yīng)該越挫越勇，多次練習(xí)和挫折后自然進(jìn)步很快。
實(shí)習(xí)周記三
這周約好了幾個(gè)面談的客戶，心里有些許緊張，這和以前找工作面試一樣。不過師傅答應(yīng)陪我一塊去，先他出面與客戶溝通，然后陪我去看我如何與客戶溝通。幾次下來，感觸頗多。首先是帶我的師傅出面，所以第一次的面談我沒有什么心理壓力，只是注意他的的一言一行。提前五分鐘到達(dá)約見的地點(diǎn)(師傅的要求是太早白等，也會顯得我們不注重時(shí)間，晚了，顯得沒有時(shí)間觀念，給客戶留下不好的印象)，客戶比較準(zhǔn)時(shí)，師傅出面打招呼，遞送名片，舉止大方、言語不卑不亢。幾句寒暄后進(jìn)入正題(以贊嘆的方式提及一些該公司的情況，以顯示對客戶的了解和我們的誠意)。簡單扼要地介紹我們公司(公司名稱、給哪些重量級客戶提供了保險(xiǎn)咨詢服務(wù))之后表示想了解客戶的福利狀況。客戶大致介紹了之后表示沒有給員工辦理企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)的意向。師傅表示可以約時(shí)間向?qū)Ψ浇榻B業(yè)務(wù)，表達(dá)了以后多聯(lián)系的意向，然后禮貌地說再見離開了公司。事后師傅告訴我，可以定期打電話給該客戶，保持聯(lián)系，這樣能夠在對方有意向的情況下第一時(shí)間獲知信息。隨后師傅又陪同我出去拜訪了幾次客戶，并給我提出了建議�？偟膩碇v，第一次客戶拜訪需要注意以下幾點(diǎn)：1、前期的準(zhǔn)備工作：專業(yè)知識和行業(yè)信息、產(chǎn)品信息、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。2、具體的拜訪流程設(shè)計(jì)可分以下幾步進(jìn)行。第一步，打招呼。在客戶未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶打招呼問候‘第二步，自我介紹。講明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在交換名片后，對客戶抽空會見自己表達(dá)謝意;第三步，開場白。表示專門來向客戶了解企業(yè)薪酬計(jì)劃和企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)的需求情況，讓客戶先談?wù)勛约骸５谒牟�，向客戶簡單介紹險(xiǎn)種的基本情況，時(shí)間不長大概五分鐘。第五步，巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶談他對該險(xiǎn)種的看法。